保险公司讲稿：如何与银行人员进行有效沟通

如何与银行人员进行沟通,2,课程大纲,沟通概述与银行人员沟通的主要内容及方法与银行人员沟通的注意事项结束语,3,现实生活的情况,我是一个害羞又缺乏自信的人，每次跟领导汇报，我总不敢开口。我讲了那么多，为什么他们（银行人员）还是无动于衷？客户为什么躲着不见我呢，真不知他们心里想什么？。,思考1：,4,沟通的概论,沟通意义的传递与理解，理论上完美的沟通是经过传递之后被接受者感知到的信息与发送者发出的信息完全一致。误区：良好的沟通常常被误解为沟通双方达成协议：“我可以非常明白你的意思却不同意你的看法。”,我们所做的每件事都包含着沟通的技巧,沟通说服,5,沟通的定义,“沟”：人工挖掘的水道“通”：贯通、往来、通晓、通过、通知,沟通为达到设定的目的，使用某种载体，将语言、信息、情感、思想在个人或群体之间传播的过程。,6,与银行人员沟通的意义,传递信息,鼓舞人心,传授指导,7,网点层面：网点主任大堂经理和柜员,了解各层面的关键人物,沟通前必须要做的一件事,沟通的主要内容及方法,8,8,：,以汇报为主不同性格的行长用不同的沟通方式用自己的工作热情和敬业精神来感动勇于给行长提出建议,沟通的主要方法：,沟通的主要内容及方法,9,网点主任:,真诚赞美、关心,沟通的主要内容,沟通的主要方法,召集培训了解柜面人员的心态掌握支行的最新动态情况了解同业的激励方案和最新动态促销激励情况,沟通的主要内容及方法,10,称赞要具体赞美个人而非集体在无所求的情况下赞美对方把赞美回送给上级借助他人传递赞美,教你两招(1/2),11,四个赞美点,三句赞美语,工作方面家庭方面运动、技艺方面健康、面相方面,您真不简单我最欣赏您这种人我最佩服您这种人,沟通的主要内容及方法,教你两招(2/2),12,大堂经理、柜面人员:,促销激励情况掌握网点主任的想法了解同业的最新动态和激励方案情况了解销售过程中存在的问题和障碍,沟通的内容,沟通的方法,经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事赞美、关心、激励,沟通的主要内容及方法,13,第一步：赢得信任想去做第二步：运用电梯原理会去做第三步：打消顾虑敢去做第四步：满足情感需要做得最好,与柜员有效沟通四步曲,沟通的主要内容及方法,14,第一步：赢得信任愿意做,用40%的时间、精力建立信任信任你信任产品信任公司信任自己所代理的业务满足对方的需要站在他人的立场，做有人情味的人，善解人意，给予更多的影响，进而激发销售积极性,15,第二步：运用电梯原理会去做,运用“电梯”原则-简单清楚说明你的观点，任何观点都要能提炼成3句话,也许客户给你的时间只有短短的几分钟.运用形象化、数字化、生活化的语言和情景,16,第三步：打消顾虑敢去做,抓住柜面人员情绪关键点，解除顾虑，达到目的关键一：安全感工作是否得到上级支持客户是否完全接受关键二：自信心销售技能销售态度关键三：是否已被同业绑定激励激励点合理与否,17,第四步：满足情感需要做到最好,八小时外沟通；平时多积累，不要临时抱佛脚；尽可能地与柜员做成朋友，让别人对你有依赖感。,18,不说“不”；把未出口的“不”改成：“这需要时间”、“我尽力”、“我不确定”、“当我决定后，会给你打电话”必要的时候请重复(不断说好,别人就会觉得很好),教你两招(1/2),19,与人握手时，可多握一会儿，真诚是宝;不必什么都用“我”做主语；尊敬不喜欢你的人；坚持在别人背后说好话，别担心传不到当事人耳朵里；四句认同语：“那没关系”“那很好”“你说得很有道理”“你这个问题问得很好”,教你两招(2/2),20,课程大纲,一、沟通概述二、与银行人员沟通的主要内容及方法三、与银行人员沟通的注意事项四、结束语,21,注意一：保持积极的态度,积极主动，每天去银行、勤跑；接纳、积极的心态与思维；站在对方的立场上进行思考、处理问题；要注重沟通的结果。,沟通的注意事项,22,注意二：事先做好细致的准备,沟通时间的确定：预期目标沟通内容让文字说话：资料的准备,沟通的注意事项,23,注意三：不要介入网点人员间的纠纷,有人在你面前说某人坏话时，千万不要去发表自己的态度和观点，你只做一件事-微笑,沟通的注意事项,24,准备好记事本，把每天要做的事情做个备注，同时记录下与每个柜员沟通的进展情况，便于下次沟通。,注意四：追踪沟通的结果,沟通的注意事项,25,在沟通过程中，除了用语言表达自己的思想之外，也需要用音调、动作、姿势、手势、眼神、表情、距离等大量的非语言因素来表达含义。这些因素被称之为“身体语言”。研究表明，在沟通中，口头所传达的信息占全部的35%，剩下的65%依赖非语言因素来完成。,注意五：注意非语言沟通,沟通的注意事项,26,非支持性沟通的无声语