保险公司感恩金彩上市酒会操作(定稿)

,2014年开门红，邵阳中支一场VIP客户酒会到会客户69人，签单260万2010年开门红，直属、中心一场VIP客户酒会到会客户200多人签单突破600万,什么是展示公司实力的最好平台？什么是推介主打产品的最好时机？什么是营造热销氛围的最好手段？什么是打动高端客户的最好利器？,VIP客户酒会优势,专业销售生产线，保单生产一气呵成,成功VIP客户答谢酒会操作流程,01,会前准备,02,会中操作,会后跟进,03,活动策划宣导启动、团队训练建立功能小组场地布置营销员注意事项,工作人员提前到位客户入场正式开始现场互动营销员注意事项,整理资料效果评估营业单位追踪,一、活动策划二、宣导启动、话术训练三、建立功能小组四、场地布置五、营销员注意事项,会前,会前,活动策划,01,宣导启动、团队训练,02,03,04,05,建立功能小组,场地布置,营销员注意事项,作为一种经营行为，酒会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估。开展形式：采用“酒会”的形式活动目的：营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息；时间选定：时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，便于营销员邀约客户注意要点：为保障效果，必须根据会场规模限定参会人数,会前,活动策划,01,宣导启动、团队训练,02,03,04,05,建立功能小组,场地布置,营销员注意事项,启动模式：团队上下统一思想、分层级统一启动时间、内容：在会前的一周各职场利用晨会大力度宣导酒会的重要性，对产说会进行全方位的包装（如：规模、形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果等）注意要点：提前向业务队伍“推销”酒会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户目的,1、对酒会意义的包装,2、对酒会门票的包装,3、对酒会场地的包装,4、对酒会讲师的包装,5、对酒会产品的包装,酒会的五点“包装”,会前,围绕酒会训练的四个方面,会前,业务伙伴在酒会中的角色定位,酒会作为一台戏，业务伙伴在其中扮演着重要的角色。会前客户筛选将决定酒会客户层次；会中对客户的引导将会决定会场的秩序；业务伙伴作为演员，不但影响着主讲人，还影响着客户，“演技”高低将会决定酒会的成败；会后促成技巧将决定是否能够收回保费。总之，业务伙伴是酒会的主角，他的表现将会决定酒会是否成功，而他的表现取决于你对他的训练。,知道会说熟练地说会前训练到位至关重要,会前,1、客户筛选，邀约话术演练（时间、地点、参会方式、提示不带孩子）2、事先要对客户作初步的宣导（险种和讲师）；3、酒会当天，注意着装和仪表，一定要体现专业形象；4、在大门口迎接客户，引领客户参观职场；5、入场口，请客户签名，你帮客户填写表格，让客户自己放抽奖券。6、会议开始前提醒客户要不要上洗手间；7、恭请客户先入座，注意分清位置，委婉提示客户客户关闭手机；8、入座后和客户一起看公司介绍，再次包装讲师和本次酒会，介绍您知道的到会领导；9、会议中，配合主持人鼓励客户勇于举手参与各项互动活动；10、在领导、讲师上台时及会议的精彩处，带头鼓掌；11、主动回应主持人及主讲人的提问，微笑、点头赞同；,酒会业务伙伴训练纲要,会前,12、可根据台上的讲解内容和进程，重点性地与客户进行目光沟通交流，加深客户印象13、当主讲人讲到产品部份的时候，可观察客户的反应；14、时刻关注客户的反应，保持与客户之间的和谐气氛、沟通状态，并不断取得客户的回应和认同；15、当主持人宣布交流时间开始时，要积极迅速配合；16、现场促成话术的预演；17、现场签单后，立刻将投保单送到台上，并领回奖券及奖品；18、从不同的角度，以不同的理由，至少连续尝试促成五次。19、促成五次以上仍未果，学会放弃的艺术，但要留下再接洽的机会和时间；20、送别之前一定收取保费或要约定收取保费的时间；21、对现场没有签单的客户保持您的热度和风度；22、礼貌送客，记住真正的服务才刚刚开始。,酒会业务伙伴训练纲要（续）,会前,会前,三、建立功能小组（由内外勤骨干组成）,各主办单位应利用晨会对门票销售进度、客户邀约情况进行持续追踪，对客户数量、客户信息、预计保费、拜访中的问题等给予反馈，利用二次晨会进行邀约话术的训练会前各职场以主任、经理为主，成立促成团，在会中以理财顾问身份帮助营销员促成,会前,会前,酒会操作要点,实时追踪掌控进度训练有素分工细致,会前,布置人员：各功能小组对会场进行全面布置布置时间：酒会前一天布置要求：简洁大方、色彩明快醒目能够体现公司文化和风貌。营造积极热烈的气氛、能感染客户尽可能消除距离感；布置内容：主题产品的宣传品全部上墙，利用各种形式对客户产生影响；座位要求：会场座位以酒会形式摆放，突出随意、方便互动，方便营销员及时促成；注意事项：1、抽奖奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲；2、楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导客户入座,会前,在酒会前，重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性如果是重要客户，可以考虑上门迎接向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题不要有太强烈的功利心，平和而不失热情个人形象设计和签单资料准备,一、工作人员提前到位二、客户入场三、正式开始四、现场互动五、营销员注意事项,会中,01,02,03,04,05,人员提前到位,客户入场,正式开始,现场互动,营销员注意事项,会中,入场时间：会议开始前二个小时左右全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品；现场工作：1、接待组在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方；2、行政组在会场口设接待处，将到场客户所需相关资料准备就绪；提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕。播放暖场录像片（公司介绍、理财视频等）,01,02,03,04,05,人员提前到位,客户入场,正式开始,现场互动,营销员注意事项,会中,1、酒会开始前15分钟以上入场2、会场口工作人员登记客户和业务伙伴姓名；3、业务伙伴凭票陪同客户入场；4、会场内人员引导到场客户有秩序落座；5、会前30分钟播放暖场音乐及专题片录像，直至酒会正式开始。,01,02,03,04,05,人员提前到位,客户入场,正式开始,现场互动,营销员注意事项,会中,主持人宣布正式开始，致欢迎辞；会议开场：隆重推出公司领导致欢迎辞，简要介绍公司发展状况和前景规划，欢迎到场嘉宾主持人注意事项：1、主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛；2、主持人着重包装主讲人，树立主讲人威信，主讲内容开始会议要点：从主持人宣布开始到主讲人结束，时间控制在6080分钟,01,02,03,04,05,人员提前到位,客户入场,正式开始,现场互动,营销员注意事项,会中,主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段操作关键：1、整个互动过程中，要求业务伙伴一对一针对客户个性问题讲解；2、促成团进入会场，帮助促成；3、主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场的氛围进入高潮；注意要点：宴会开始前至少预留30分钟交流时间。,01,02,03,04,05,人员提前到位,客户入场,正式开始,现场互动,营销员注意事项,会中,1、了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务2、委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听3、会中记录客户在现场提出的异议4、协助客户，参与现场组织的互动活动5、着职业套装，佩带司徽，亲近随和，细心观察客户的反应6、为促成客户进行精心的后续准备,1、开场表演2、第一轮幸运抽奖3、领导致辞4、有奖问答5、理财讲座,6、第二轮幸运抽奖7、绿色通道8、欢乐酒宴9、第三轮幸运抽奖,酒会操作流程,会中操作基本流程,一、整理资料二、效果评估三、营业单位的追踪,会后,会后,整理时间：酒会结束当天整理内容：1、做好客户、营销员资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）；2、进行数据统计（保费、件数、签单率等）注意要点：数据细分到区、部、组、个人,会后,评估时间：酒会结束后三天内评估内容：1、对到场客户来源进行分析，了解业务伙伴拜访状态；2、对讲授内容进行分析、改进；3、对整个酒会的组织流程进行反馈、探讨,会后,追踪时间：次日早会对酒进行总结（业绩点评）追踪方式：大力渲染成功案例，同时利用公司微信平台进行积极报道，营造良好的业务氛围。追踪内容：会后一周内，要求业务伙伴对所有客户进行回访、追踪，检查拜访量，进行活动管理；再次训练：每日二次早会对业务伙伴进行回访（促成、转介绍）话术训练。,回访函已签单客户,客户回访函,尊敬的客户：您好！感谢您参加新华保险公司年度感恩VIP客户酒会，如有服务不周之处深表歉意；为了帮助我们改进工作，恳请您协助我们的保险理财顾问完成下面的问题，并提出建议，谢谢您的合作！,客户签名：,回访函未签单客户,客户回访函,尊敬的客户：您好！感谢您参加新华保险公司年度感恩VIP客户酒会，如有服务不周之处深表歉意；为了帮助我们改进工作，恳请您协助我们的保险理财顾问完成下面的问题，并提出建议，谢谢您的合作！,客户签名：,沟通函邀约未到场客户,客户沟通函,尊敬的客户：您好！由于您未能参加我公司举办的年度感恩VIP客户酒会，我们特安排保险理财顾问上门为您服务，恳请您协助我们完成下面的问题，并提出建议，谢谢您的合作！,客户签名：,理顺流程的同时，以下若干关键操作要点应尤为关注：一、会务方面会前注意强调会场秩序；互动过程中注意各阶段节奏的把握，邀请客户上台并发表参会感受，不断制造签单高潮；全体人员分工协作，在做好本岗工作的同时，应紧密配合主持人（会前做好预演未来），营造热烈、有条不紊的会场氛围。二、促成团方面事先确定促成团成员，并在事前充分沟通；促成团成员一律着司服入场并配带“理财顾问“标识三、营销员方面参会营销员着司服，佩戴司徽参会；参会客户要求选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质量；事前要求营销员在会中保持秩序，同时配合互动。事先和客户推荐的产品要与酒会一致,关键事项三点提示,酒会业务伙伴操作流程与话术,一、列黄金30表二、发短信邀约客户三、打电话确认送邀请函时间四、上门送邀请函并签下回执五、提前一天再次打电话确认时间、地点六、会前提前一小时通知客户准时到场,话术演练与通关,酒会电话邀约话术王姐，您好！我是新华保险公司的，今天我特意打电话给您，是因为有一个很好的消息告诉您，为答谢VIP客户，公司本周日的下午两点将举行年度感恩VIP客户答谢酒会，到时将有100多位高层次的客户会光临，而且这次会议非常轻松，有节目表演还有抽奖活动，时间不长，还可以交到很多新的朋友，说不定还可以认识一些生意上的合作伙伴。届时我们请到一位资深的投资理财专家进行现场交流。因为您是我的好朋友，所以特意留了一张票给您，感谢您一直以来对我工作的支持，您看明天上午11点还是下午3点比较方便，我将邀请函给您送过去？,递送邀请函话术业务员：王姐您好！好久不见，还好吧？客户：还好还好，请坐吧！业务员：您看，这就是我昨天电话里和您提到的客户答谢酒会的邀请函客户：你这个到底是什么活动啊？业务员：这是一次既轻松又愉快的活动，可以了解保险以及理财的一些资讯，还有抽奖等,地点是华天大酒店，公司才给我两张票，我第一个想到的就是你。客户：谢谢！但明天下午我不见得有空啊！（或者：我有空就去）业务员：就知道您是大忙人，可是这次会议非常难得，其他事情别的时间也可以做，理财专家的报告可不是天天都有得听的，到会的客户都有精美礼品赠送和现场大抽奖，您看到时候我是来接您呢还是在会场等您？客户：好吧！我看能不能抽出时间去吧！业务员：王姐，是这样的，因为场地有限,公司要根据到会客户人数准备会场和礼品，请您在回执上签个名。客户：好的。业务员：感谢您对我们工作的支持！到时是我来接您呢还是在会场等您客户：我自己去吧。,业务员：王姐，我昨天跟您说过的明天的活动您还记得吧？客户：哦，还记得呢！业务员：那好，您安排一下，到时我在会场等您哦！客户：啊？有几个朋友约了我明天去打牌呢！业务员：我昨天已经把您的名字报到公司去了，公司已经安排好了您的座位，也为您准备了礼品,这个会议时间不长，对您投资理财绝对有好处，不会耽误您很长时间的！客户：哦，那好吧！,提前一天再次确认,业务员：（会议前半个小时）王姐，我们会议2点30分开始，您到哪儿啦？客户：到。业务员：那好，我在酒店门口等你！客户：我还没出发呢业务员：没关系，座位已经安排好了，您现在过来还来得及，我在这里等候您大驾光临！,前一小时追踪话术,促成话术,理财专员：您好！刚刚听了我们理财专家的介绍您感觉如何？简单明了且实用吧？客户：听这讲是讲得蛮好的，就是听着有点糊涂啊理财专员：那我再给您介绍一下吧客户：那我还要考虑一下理财专员：金彩福星是公司为庆祝上市三周年和入围世界500强推出的年度感恩让利惠民产品，保障范围广、