浦东星河湾二期开盘方案页PPT课件

浦东星河湾二期开盘方案,2011年06月07日,目录一、近期市场解读二、推案策略三、阶段目标四、蓄客方案五、认筹和开盘方案六、开盘接待方案,Step1,近期市场解读,近期豪宅项目开盘销售情况,近期高端市场特点：推盘谨慎，销售节奏缓慢；预定转签约周期加长。,个案分析九龙仓玺园,开盘当天购房优惠50万，一次性付款95折，按揭贷款97折，由于之前三个月的蓄水期，当天预订40套左右。240平、300平左右剩余较多。,该项目最新推盘量（81套）为2010年7月推盘量（185套）的44%，去化率对比仅为10年12月的56%；,推售节奏,开盘活动及优惠政策：,个案分析翡冷翠园（独立别墅）,推售节奏,2010年8月31日开盘，推出24套，1个月内成交21套，主力面积363-453平，成交均价71829元/平米。万科老业主、首次付款总价的50%-100%优惠总价的3%-4%。2011年3月27日开盘，推出24套，至今成交7套，主力面积390-588平，成交均价71777元/平米。开盘当天认购享9折优惠。,严政下高端别墅去化更为艰难，2011年第一批开盘去化率仅为29%，较10年三季度的推盘去化率下滑近七成。,开盘活动及优惠政策：,个案分析仁恒怡庭,推售节奏,第二次开盘的推售量仅为10年第一次开盘的54.91%；,整体去化率：第一次开盘为79%，第二次为60%，11年的去化率缩减为10年的76%。,开盘情况：,个案分析四季雅苑,推售节奏,别墅社区，精装修公寓只有88套。开盘至今30套完成网签。,截至5月24日公寓完成网签30套，去化34.1%；主力成交面积157三房，成交均价56053元/；无预定。,开盘情况：,个案分析绿城御园,新开盘项目：号称30套预定，开盘至今成交20套房源；侧面反映市场环境不好对豪宅项目实际销售的影响：客户意向犹豫、签约时间延长、限购限制等不确定因素增加,推售节奏,推出88套，已销售20套，均价46177元/；,近期高端市场特点剖析,进入2011年，上海高端项目推盘量锐减，去化率普遍缩水，部分个案在新推房源位置更好的情况下，报价水平基本与前期持平，但折扣有所放大；,推盘谨慎，“小步快跑”的方式居多：一批次推盘大多控制在80套左右；,高预定，低转签约现象：多号称50%的预订率，可签约率不足一半；,成交率低：4月底开盘项目成交率多在15%上下；成交多集中开盘当月；持续期销售零星成交。,新政影响明显，淡市下项目推盘量和推盘价格需抱持谨慎态度,Step2,推案策略,二期总图尚未确认，仅作示意,浦东星河湾二期平面布局解读,总户数：209户栋数：6栋单元：8个梯数：15梯样板房：10套,标准层户型分布：,注：1、销售均价按照75000元/，计算总价范围;2、以上产品统计，未纳入特殊房型。,二期,浦东星河湾二期房源优劣势分析,17#,18#,2019#,2122#,23#,25#,社区主干道影响,一期社区景观资源,二期A区园林景观带,浦东人才公寓未来用地不确定性及车行干道影响,二期A区园林景观带,一期社区景观资源,西侧旧有公寓房景观效果受到影响,西北向城市景观（金茂和环球金融中心远景）,产品均好性强北向：浦东人才公寓未来用地不确定性南向：绝佳二期景观资源西向：西侧公寓房，外围景观较差东向：一期社区景观资源&主干道影响,二期B区社区景观资源,策略思考：均好性强,二期总图尚未确认，仅作示意,推案策略因素点考量,推盘因素点,楼王户型：价值标杆，高总价物业，去化周期长。,房型：涵盖主力房型；,户型配比：满足首批客户不同面积需求；,推盘时间：6月28日；推盘货量：全部209套,推盘策略,一次拿预售证，全部推盘,利：多种户型、位置搭配全面，能够满足大部分客户需求，最大限度提高开盘去化套数；全部开盘，有利于聚集人气，提升市场信心，利于形成市场口碑；弊：一次性推出，一旦去化比例较低，余量较大，续销难度加大；,二期总图尚未确认，仅作示意,Step3阶段性目标,6月28日开盘当日定购目标:120套,至7月底定购目标：160170套签约目标：140150套,至12月底定购目标：209套签约目标：209套,浦东星河湾二期阶段性目标,注：该阶段性目标仅基于现市场及政府政策情况,浦东星河湾二期阶段性目标,二期总销金额：约55亿,11年6月底定购套数：120套定购面积：约4.2万总销金额：约31.57亿,至11年7月底签约套数：140套签约面积：约5万总销金额：约36.85亿,11年12月底签约套数：209套签约面积：约7.32万总销金额：约55.0亿,注：上述面积暂按未最终确认销售面积估算，成交金额暂按75000元/估算,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,Step4蓄客方案,内部客户,目标客户（成交）,星河湾业主400组,关系客户/圈内同仁约400组,渠道客户渠道约1500组,广告客户（暂估算700组）,市场客户,蓄客计划蓄客渠道,蓄客计划蓄客目标,由于：1、目前市场环境下，客户普遍存在观望态度2、部分意向客户受到限购政策影响难以实现购买因此：我们预计目前市场A、B类客户将低于以往，在此我们按照来访量5:1的比例进行测算,我们预计A、B类客户筹客转化率为50%,星河湾业主,渠道客户,关系客户,广告客户,内部客户,市场客户,蓄客目标：,约400组,约400组,约1200组,约1000组,诚意金客户：,约150组,首轮筛选,约80组,约60组,约80组,约80组,约100组,约200组,约150组,诚意金目标：300组,蓄客计划蓄客目标分解,Step5认筹和开盘方案,策略思考前提：目标开盘时间6月28日,开盘前四大动作：1、项目五地推介会2、实景样板房3、项目收筹方案4、项目开盘方案,推介会方案：同步推介,推介地上海、北京、太原、广州、温州,推介时间6月24日19：00（上海、北京、太原、广州、温州）五地同步,推介形式上海、北京、太原、广州四地星河湾销售团队配合，于星河湾酒店/北京四季会所内举办推介会；温州香格里拉酒店内举办推介会。,目的1、同步举行推介会，利于引爆市场轰动效应；2、提升产品知名度，配合定向的大客户攻关，促成产品推广。,五地推介,推介时间,推介地点,由各地星河湾销售部负责配合老业主联系（温州推荐由上海地区筹备）,五地推介安排,实景样板房开放方案：压缩开盘前开放时间，集中客户参观,时间6月25日,形式实景园林及10套样板房同步开放,方案说明1、在开盘前形成较短的开放周期，制造客户紧迫感；2、短期内开放，形成密集人类，制造热烈氛围；3、开放同时认筹，减少客户折返次数；4、利用现场氛围，加速客户落定决心。,收筹方案：四地同步收筹，统一排定顺序号,认筹时间6月25日至6月27日，根据认筹情况，发展商保留随时停止的权利；,认筹形式样板房开放的同时，四地同步收筹；温州推荐会客户汇集至浦东星河湾统一收筹。,认筹金额1、500平米以上及顶层、首层特殊户型，支付100万诚意金；2、500平米以下标准层户型，支付50万诚意金。收筹当日，以四地客户缴纳诚意金的先后顺序，决定其选房顺序。,目的1、制造客户紧迫感；2、先到先得确保开盘秩序良好；3、利于梳理客户意向房源。,开盘方案：,开盘地点浦东星河湾酒店,开盘时间6月28日，上午10点开始选房,开盘方案1、上午10点12点：先由认筹客户根据认筹先后顺序进行选房，选房成功者享受开盘优惠；2、下午12点以后：由社会客户进行选房，社会客户同样享受开盘公开优惠。,折扣方案：,1、开盘当日优惠：2%,开盘优惠建议,现金方案：,1、500平米以上及顶层、首层特殊户型，支付100万诚意金，额外优惠100万房款2、500平米以下标准层户型，支付50万诚意金，额外优惠50万。,一：下筹客户开盘当日优惠,优点：便于折扣控制缺点：对客户冲击力较弱,优点：更直观、更易打动客户缺点：累计折扣比例较大,备注：以上折扣可与其它折扣累计使用，涉及现金折扣的，按照先减后折的原则计算,综合考虑，建议使用现金方案,开盘优惠建议,二：其它优惠,1、一次性付款优惠：3%2、按揭付款及六个月分期付款优惠：1%2、星河湾业主优惠：2%3、老带新（业主成功介绍）：赠送老业主5万元星河湾酒店消费券,目的：目前市场大环境下，受政策限购影响，客户难以获得贷款，为方便客户大额资金周转，促进项目销售，建议以分期付款的方式，帮助项目销售顺利回款，具体方案如下,6个月分期付款方案：,1、签订认购单后七天，首付30%2、签订认购单后一月，再付30%3、签订认购单后三个月，再付20%4、签订认购单后六个月，再付20%客户在7天内签约，享受付款方式及开盘双重优惠,9个月分期付款方案：,1、签订认购单后七天，首付30%2、签订认购单后三个月，再付30%3、签订认购单后六个月，再付20%4、签订认购单后九个月，再付20%客户在7天内签约，享受开盘优惠，不享受付款方式优惠,分期付款方式建议,综合考虑，建议对外只推半年分期付款方式，如客户确实有资金困难，可特申请9个月分期,五地业主推介,上海推广内部客户梳理,现场开盘,支付诚意金,现场开放,诚意金截止日,星河湾业主及内部客户梳理6.17：五地同步邀约客户参加推介会6.24：推介会举行、并告知开放时间,星河湾业主、内部客户6.25-6.27：星河湾现场开放突然发布收筹信息,开盘盛典现场选房诚意金转认购,6.17传播口径线上告知举行推介会线下传播收筹信息，请客户准备资金,6.24传播口径线上推介会，预告开放时间线下传播利用项目开放时间明确，进一步压迫客户集中收筹。,利用截止收筹，压迫客户进一步落筹。,开盘前重要时间节点,6月24日,6月25日,6月27日,6月28日,梳理包括：行程、购房文件、金额等,通过诚意金，再次梳理落点，避免意向冲突，最大限度降低客户流失,价格范围报价,一对多初步落点,业主推介活动,客户梳理,6/28开盘开盘销售,收取100万诚意金,总价判断，户型位置价值判断,本地推广,价格范围报价,一对多初步落点,客户梳理,收取100万诚意金,样板房及园区开放发布诚意金信息,诚意金截止,客户再次梳理,各地同步发动客户认筹,样板房及园区开放发布诚意金信息,营销手段认筹流程,营销手段开盘认购流程,按先后次序选定意向房源,已支付诚意金客户,出示诚意金协议,换取定金合同,未选中意向房源,提出申请,开盘后25个工作日内退还客户诚意金,直接签约,排在诚意金客户后选定房源,当日有购房意向客户,签订定金合同,内部客户,市场客户,约定签约时间签约须知,约定签约时间签约须知,Step6开盘接待方案,危机预案准备,指挥中心的设立,指挥中心的组成,增设外援,延长参观时间,调度当天活动现场服务人员安排销售进度全盘把控成立3个接待小组（政府官员/媒体/嘉宾）,总指挥：梁总营销部门各线负责人酒店管理公司负责人开发部负责人,参观时间由通常楼盘9:0017:30，在开盘2天调整至9:0024:00，以满足客户参观需求。,开盘接待方案注意事项,增加现场服务人员，作为指示引导及应急调度,开盘强销期间，为应对各类突发事件，设立对外宣传窗口及公关接待。,物料准备，销售资料准备卫生医疗准备（防暑）相关政府部门前期报备（公安、城管、环卫、交通、消防等）,星河湾老业主/内部关系客户社会客户,政府官员/媒体嘉宾,浦东星河湾接待方案,贵宾：,传播重点：,参观重点：,星河湾企业经营理念，为区域、城市带来的价值提升,浦东星河湾“将中国的美推向世界”故事提升产品价值,酒店会所二期实景园林10套样板房,酒店会所二期实景园林10套样板房,政府官员,专人停车处等候陪同,引导停车,酒店会所参观,销售中心项目介绍,二期实景园林、样板房参观,返回酒店1F左侧专属包房接洽,特定路线,专属区域,媒体,专人酒店大堂等候陪同,引导停车,酒店会所参观,销售中心项目介绍,二期实景园林、样板房参观,返回酒店1F左侧专属包房接洽,星河湾老业主/内部关系客户,引导停车,专人酒店大堂等候陪同,酒店会所参观,销售中心项目介绍,二期实景园林、样板房参观,浦东星河湾接待方案,选房/认购,社会（广告）客户,客户经理准备迎接,酒店会所参观,二期实景园林、样板房参观,引导停车,销售中心项目介绍,返回酒店2F销售中心洽谈,浦东星河湾接待方案,接待人员安排考虑,客户专员定岗定位，客户经理全程陪同参观,客户专员定岗定位：便于各点位统一筹备，各岗位工作清晰；并能满足来访客户接待量；客户经理全程陪同：保证接待质量，利于促进成交。,浦东星河湾带看动线,参观动线,样板房,二期总图尚未确认，仅作示意,样板房标准层每套安排2名客户专员首层、顶复每套安排4名