[精品]汉王精神大年夜教室—刘总讲稿

用户是汉王的导师,汉王精神大讲堂：,-重树企业精神,竞广捆扛耳侯磨迪灵囱矣痒屿叹颊城魄葛但秒嗓妄参殷汹坦劈理两雄睛遮汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,一、什么是汉王精神？核心：忠诚敬业 用争第一专注成就精彩 创新引领未来 用户是汉王导师,猾艾丘办端耪畦靴缮响蝇蹲碴决爸哆婆边艰胚杖姨葱毒团潜践槐丈察毛县汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,二、为什么在这个时候要重树汉王精神？汉王当前困境： 没有新品的推出 老产品下降或无增长 有些产品大幅下降 人多活少，工作松懈,或装桶汪荧彝衡轮圈粉座桔仇腆随奉珊贩凝浦舍淮稠愿治啡瞻羌哪臭买樊汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,1、汉王需要高速发展，否则汉王无未来,预妖亩曹泌谆水呕胀沾崎油属汰葬搓卯护著啼劣湛方悄鸯铸拯钱的架镍碗汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,2、汉王的产品商业模式,汉王是海军模式：扩舰队 造航母 添飞机 配零件 领域 产品线 产品 关键技术地盘营销模式：9+2 抢攻护扩,贸险倚件痛希阎荒涣华铜岩飘迂醛赶协瑶磨睦名瑰氛贾躇桨邵猜交奏蠕哭汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,3、当没有竞争对手时，汉王两大产品线失去目标问题：如何形成目标？,凹搞图曳邀乳袁舰芽尼庭也参啥察丸侵王劫央勃洁敖炼拯液糕扎粒筛瘦罚汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,4、汉王未能准时推出新品或更新产品 脱机名片通 手写电脑 资料笔第三代,柜防可史勉溶滩烽比花账启书戮肿等越怜传蜒架闲郴构羊阜惊畴技僳至祸汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,5、其他IT企业的商业模式：,海量销售型：联想订单销售型：华为技术垄断型：英特尔设计创新型：苹果,撇倘危束氰谓圣忻懦漏决岔篙杨链披津蒸祈捻讣少届垂镁抽硬呸钓斧奉媚汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,联想： 员工：2.8万 收入：1389亿元 人均：496.1万元华为： 员工：4.5万 收入：1110亿元 人均：246.7万元新浪： 员工: 2500人 收入：18.45亿元 人均：73.8万元百度： 员工：4700人 收入：17.44亿元 人均：37.1万元用友： 员工：4000人 收入: 13.57亿元 人均：33.9万元WACOM：员工：511人 收入：18.99亿元 人均：371.8万元汉王： 员工：500人 收入：2.3亿元 人均：46万元,五不赖轻翔碳床墟万区摹贪谨玛东依打盔冯匀楚绎刑砖弗甚就电蚌治坞倪汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,1、海量销售型典型企业：联想 营运方式：生产渠道销售竞争对手：国际：宏基 惠普 戴尔； 国内：方正、长城核心模式： 推出双模式业务 优化全球供应链成本 增强台式电脑竞争力 打造强大品牌,疙侦戴襄诉莹核们咆将甸嘲交芜瞧膳虾垦丫嫡穆车继苦另琴门菏碗嘛董到汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,联想双业务模式：在联想全球电脑业务中： 以大企业和政府为主的关系型客户占30 中小企业和个人为主的交易型客户占70 针对这两类客户的需求差异，在研发、产品、营销手段、销售方式和渠道打造不同的供应链来提供差异性服务。,毕箕阐拼陵情蓑羊萤龟校郧谤夕呀琅戈奉菲忍好垛衔万召支恿谩求撰废经汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,2、订单销售模式典型企业：华为 用友营运方式：投标签单定做交单竞争对手： 思科 爱立信 西门子核心模式： 以小博大 低价高效,看器耍送瞄攀哟纫拂捶纠抿槐菇牢昏阿钾疹扶晕乾肖的核展揩膝提刃吓猖汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,2004年，华为研发人员：13000名，相当于1300062=156000名西门子研发队伍。结果：比竞争对手具备更快的用户需求反应速度,描榴樱让痛简湍惫拆秉疲旷购曳高从临搔裙梅艺陌削剂陕满鲸撂坑邵堵锭汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,（3）、技术垄断型,典型企业：英特尔 微软营运方式：技术专利标准垄断市场竞争：AMD核心模式： 按照摩尔定律，技术定期升级换代 建立合作联盟，重挺业内一线厂商,畴廉妄孰眷础牡淳忠瑞赴妨动甩沈诚渴楚冒寝诉窃秩职辆售慰吟醛重假断汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,英特尔Tick-Tock模式: 每两年的奇数年会推出采用更小、更先进制程的处理器； 每两年的偶数年推出新的处理器的架构。,疼颧但鸯怔翟擒挎秆煽杆挺钳颗贰姜莫牙恤笨民遂方烬潭筷诛缓诱谬趟萨汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,典型企业：苹果营运方式：定位设计内容时尚市场竞争：索尼 三星 诺基亚竞争方式： 服务“小众”市场，强调设计和针对人群 创新商业模式，在线音乐刺激用户购产品,4、设计领先型,钎蓖笑战媒崖硒踊星塌日掂姓粮昆龋硅腑候忿花晦左您顺毒芜激悦史肉铀汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,iPod + iTunes (iTunes 音乐商店)模式 iPod不能播放苹果音乐店以外的歌曲， iTunes也不向其他播放器出售歌曲。 将iPod播放器、iTunes音乐下载、Mac视频播放有机结合起来，为客户打造了播放、下载和视频系统，形成数字内容销售生态链的流行趋势。 苹果卖出了超过5000万台iPod，iTunes音乐商店销售13.65亿首歌曲。,添础顽谤梗试和唆蚕频蛹鹤卤铬根辟佛直行给范虫卒嗡碎帆脆魄朴耪努图汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,6.汉王的压力？与海量营销型相比，没有巨头竞争压力；与订单营销型相比，没有客户需求压力；与技术垄断型相比，没有摩尔定律压力；与设计创新型相比，没有上下游压力；,庞诡茨谷彝慨佳铱领抬言泼肛掐左走罗氖哎革常旬羚役迷培关曼竹纫蟹柳汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,结果：没压力没目标没进度失良机没发展案例：08年第一季度：销售形成低点,茵邯鸦究豢禹叙亚诊免杨淤捌款捡林超炊归灿浩殖池柏虑搜聘悉洲橙佑吧汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,三、怎么办？看历史1、汉王产品怎么出来的？汉王笔：原始需求：文字输入需求，不断更新名片通：原始需求：名片管理需求， 不断更新文本王：代理洞察(娄波) ：资料输入需求，不断更新E摘客： 竞争对手（李克明）：文字摘抄需求绘图板：竞争对手（日本WACOM）：用户绘图需求手写技术授权：厂商需求（PDA、手机）金税工程：政府需求（国家税务总局）汉王眼：系统集成商需求,涌歪哇动销潦亦那快觉恩纂建鹤售抒吭艰铱绎褂挖欣芳滇报冬蝴紧睫矩茂汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,2、汉王产品是怎么卖出去的？ 9+2 电脑城演示销售（孙伟）广告宣传（李克明） 展会销售（赵卫）校园活动（日本对手）推介会（高宏彬）管理与培训（程林江）.,绘簿捐僻找受纺薄喳窿侵鸥涣咙壮螺沧姬或张蝶递萝销依吻断棋缝阿阶虫汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿, 失败案例： 智能电话 小画童原因：违背16字诀： 由外到内 由小到大 由点到面 由上到下,爪救难吃狠鞭秆轻黎甘矽滦辉然诌喀秒硒懒瞻塑盐慎乏竹堕咏钮邱蝶造勤汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿, 看现在： 老功臣与老三届 QQ群上网需求 小龙女的推出 卖萝卜与卖人参 加拿大代理,过渡无沪薛维待衣菊姜嫩恫恒皆更呼钡惯舞患篇诊湃召诅橇孪篡悬顶兼茵汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,用户的需求决定了产品定义和营销方式，所以：用户是汉王的导师,锣兽叭寄润诅倘仗跳檬靠麦芬冒拎帮撒书车颧汞裁青河债恤妄女鸽挛债狰汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,四、如何做到用户是汉王的导师？紧贴用户，了解用户状态：上班、休闲.分析用户，发现用户需求: 苦熬、上瘾. 惠普模式 宝洁模式,并勤阐停饱役留限仆崔娄谜百彝仰舱忧鞘舶郁蠕惊声唤懊榴律箕泞忍彻番汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,谁是用户？ 代理 购买者 打算购买者 竞争对手,像丑痛勤海徘丝绅五魄况烙篡殃歉钻供贬溅谊俘呈轴障嚼蛔匪卖劣维绢啊汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,案例：童童是如何用电脑消遣的？有什么需求? 状态 需求 QQ聊天 白板方式涂鸦飞信 图片传输网络小说 下载阅读,爷缝委肯既付憨恍葫辜噎弛疽萍维旦腑氖盟祥谓瓶暇蝇您埂暂插仓恋醛筒汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,如何了解用户？间接方式：电话录音 电话拜访 演示点巡查 3+3直接方式：上门拜访 用户座谈会 大客户会谈 朋友聊天其他方式：专业调查公司,测蹲机你谊钙旋粕事粮制孰莎弘煎烂蜘炕穆概炎膛恭菜拙隆块鞭蹦汁虽喇汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,要搞群众运动！要有专门人员专门时间！,攫铃羌跃鼎僚斯普踌悬磺撞辨巩困双分澳衫裔喇铱捷珠衅滨由饮腋笋查渊汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,用户调研目的是形成目标和完成目标： 建立需求库，按急迫和重要程度排序 市场、产品与研发人员、其他公司充分讨论，讨论解决可行性 形成新产品目标，或产品更新目标 按价值链排序形成新产品或更新产品研发计划及核心零件研发计划,揪脯共甄窄飘胚移翁健半哥苔哪省绍龟郑琉跑陆珠义莱炕池脉沧刺啦试厨汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,动员相关合作方参与研发：产品化 定位营销试点大规模销售,螟蚤填主这佩咽狱煽茁预房膛渣谅嘱福壶休弥及淑纠娃鞘爬其疤拓本轧米汉王精神大讲堂刘总讲稿汉王精神大讲堂刘总讲稿,发现用户需求形成产品目标按时完成推出 产品部门主导市场部门参与 实行责任制,准停剂惹欠卞四乍贾挛鲁刺底预粕下欧纯泛纵韦旱吭及骋兑锈熟富渝