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谈判桌上的技巧大全 谈判如同一场博弈，不仅要步步为营更要认清对手，但是如何在这场博弈中更能技高一筹呢?如何才能在谈判的过程中出奇制胜是自己立于不败之地呢?如何才能来一次绝地大反击呢?下面是小编为大家收集关于谈判桌上的技巧大全，欢迎借鉴参考。 认清你的对手 中国的入世谈判花了20xx年的时间，而原本可能不必那么长的时间。这在龙永图心里可能会成为一个永远的遗憾。中国在入世谈判中所走的弯路，部分原因归咎于没有认清对手。 长期以来，我们在GATT谈判中，总是采用固定程式团结第三世界国家，争取第二世界国家，孤立美国。龙永图说，我们并没有和美国认真谈过。这个战略是理论上正确，而实践上完全错误的。不把美国的问题解决好了，中国的入世谈判就不会有进展。找到关键的谈判对手，才能制定正确的战略。1999年，中国和美国签署入世协议后，多米诺骨牌倒了，其他国家争着和中国签署协议。 认清对手，对多个对手进行优先排序，认清了对手是哪一个，还要认清对手是谁。谈判的基本原则是，如果合作型与合作型谈判，这会是一个共赢的局面;如果竞争型与竞争型谈判，要达到共赢会很难;如果合作型与竞争型谈判，通常情况下，合作型都会处于劣势。罗仁德说。如果你在和一个竞争型的人谈判，要小心，你必须表现得比他更加具有竞争意识，要比他更加强硬。竞争性谈判一般是一个零和游戏。这样的谈判可能会产生挤牙膏式的压力，使对方永远存在压价或抬价的幻想。龙永图避免这种情况的做法是：先让手下的人谈，然后渐渐摸清对方的底线，然后亲自出面给出一个一口价。合作性的谈判是一个共赢的游戏。但是罗仁德教授要提醒你，所谓的共赢，是一个非常危险的词汇。即便是一个共赢的买卖，你的谈判空间仍然很大，天平仍然会偏向一方。 管理谈判过程 1985年，美国彼得斯堡的一家美式足球俱乐部里，发生了一场很有意思的球员薪水谈判。球员弗兰克的代理人正在和球队老板谈判。此前，弗兰克在该球队每年能够拿到38.5万美金。一开始，事情进展得非常顺利。代理人要求1985年，弗兰克的年薪要达到52.5万美金，老板同意了;接着代理人要求这笔年薪必须被保证，老板也同意了;然后代理人要求1986年弗兰克的年薪要到62.5万美金，老板思考后同意了;接着代理人要求这笔年薪也必须被保证，这下老板不干了，并且否定了之前谈妥的所有条件。谈判彻底崩溃，弗兰克最后到西雅图的一个球队，年薪只有8.5万美金。 在这个谈判过程中，哪里不对劲了呢?代理人显得太过贪婪，并且在一次谈判中不断更新自己的要求。而真正的关节在于，谈判是一个战略性沟通的过程。这也是罗仁德对谈判的定义。你必须很好地管理谈判过程。在任何一个谈判中，你都不能只关注所谈的内容，而忽略了谈判到达了什么地方。 每一位律师都会在谈判之前认为自己已经有了正确的答案，但是事实上，在谈判结束之前，并不存在正确的答案。因此，你需要花更多的时间来制定谈判战略。在谈判中，在错误的时间提出正确的答案，这个答案就会变成错误的。 在近代历史上，以色列和埃及之间充满仇恨，多次爆发战争。1967年，以色列在第三次中东战争中占领了埃及的西奈半岛。但是曾经的美国总统吉米。卡特却使这两个国家在1979年签署了和平协议，这是外交史上的一个奇迹。在当时的谈判过程中，卡特发现这两个国家从根本上关心的都是本国的安全问题。因此，1979年的和平协议中这样规定：以色列撤军西奈半岛，而埃及仅被允许在埃以边境地带部署拥有轻型武装的警察。要走到表象下面去发现别人真正关心的利益和动机。罗仁德说。 几年前，耐克公司请罗仁德为公司的300位销售人员进行谈判培训。为什么呢?原来这些销售人员只懂得销售，而不懂得如何处理销售中出现的争议。本文来自比如，销售人员希望请一家零售店销售耐克的产品，但是这家零售店不愿意。原因是什么呢?原来离这家零售店50米外，就有耐克的专卖店。出现这种情况如何解决呢?实际上，零售店是为了规避竞争。罗仁德给出了这样的建议，给零售店一定时间的特权，在这段时间里专门出售一款新品运动鞋，而这款运动鞋在专卖店买不到。 龙永图在入世谈判中也总结出这样一条经验：要对谈判内容排出优先次序。要知道对自己来说，哪些是可谈的，哪些是不可谈的，哪些是可让的，哪些是不可让的。不单要知道自己的次序，还要知道对手的次序。在入世谈判中，1999年，中国已经非常清楚自己的底线，那就是不能开放资本市场。但是在这个问题上，美国不断施压，甚至给出了一个要求中国开放汇率的时间表。后来，中国渐渐发现，汇率似乎对美国来说非常重要，但美国真正关心的是，中国最有竞争力的产业会不会对美国市场造成冲击。在理清了谈判的千头万绪之后，中国入世谈判代表团对三个条款进行了让步，即特保、纺织品配额和非市场经济地位。尽管今天纺织品行业由于配额取消出现了问题，但是龙永图认为当初自己所作出的决定是正确的。中国入世，停止了美国每年对中国最惠国待遇的审查。把大歧视变成小歧视，这是值得的。而且，与美国的关系是最重要的关系。 四步走：避免冲突升级 罗仁德教授认为，如果要在谈判中避免冲突升级，要学会下面四步： 第一，在谈判一开始，你应当尽量表现得合作，但同时注意不要冒太大的风险。 第二，要学会报复，必须学会以牙还牙，不能一味迁就。 第三，要学