如何开发母猪场PPT演示课件

如何开发母猪场,刘上升,1,销售流程,访前分析,拜访目的,1.开场,2.鉴定需求,3.將FABE与需求配合,4.处理反对意見,5.收场,访后分析,实地拜访,2,猪场在哪里？前面是猪场,1、畜牧局拿规模猪场名单2、“扫街”直接拜访3、其他人员介绍（猪场、客户、业务员、杀猪佬、兽医站）连锁介绍法4、接收前任业务代表的客户资料5、用心耕耘您的客户（猪场介绍猪场）6、小礼品或用心帮助客户,3,如何和猪场老板沟通？,1、电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新的客户，一年下来能增加1500个与准客户接触机会。2、电话预约猪场老板和经销商不同。经销商在店面坐着等我们去跟他聊天，他们也很无聊，好高兴有个能“拍马”的人来安慰他“脆弱”心灵。可是猪场老板不同，事业大，当然是忙人，业务员多，怕业务员烦他，所以我们要动用一点心思来电话预约。,4,拜访养殖场的基本技巧,一、准备工作二、拜访过程三、总结,5,一、准备工作,在你拜访客户以前，应该准备：1、尽可能收集有关目标客户的各种信息，如该猪场的饲养水平、规模、用料情况、收益情况，甚至猪场老板的某些个人经历等,6,一、准备工作,2、检查你应随身携带的各种材料3、检查你的个人装束-整洁、大方-忌太个性化.不管你与任何人见面，第一印象至关重要.客户首先接触的是你本人,而不是公司和产品.初次与女友约会,你该作如何打扮?,7,一、准备工作,4、确定你此次拜访的初步目标,基调决定谈话内容5、你可能会面临的销售障碍6、安排好一天的合理行程和费用估测.如有可能电话预约,8,销售流程,访前分析,拜访目的,1.开场,2.鉴定需求,3.將FABE与需求配合,4.处理反对意見,5.收场,访后分析,实地拜访,9,一个客户之所以拒绝你，无非是两点。第一点，我不相信自己有问题。第二点，我不相信你的产品能帮助我解决问题。,10,“次级目标”的优点,1.容易达成2.尝试成功的滋味3.加強自信心4.避免尚未成功而导致挫折感5.确知自己的进度6.指示出何处需要加強,11,开场白,好的开场白,应该.气氛要和谐拜访猪场老板需要送见面礼（小礼品）要有拜访主題拜访主題要让客人觉得对他有帮助,12,称赞,你每批猪都得好漂亮,有什么秘诀,也教我二、三招,.,13,诉诸自我(得意),我们公司正在寻求一个高技术水准的猪场來合作一项试验,我看非您莫属,今天特意专程來跟您研究一下试验的可行性,.,14,引发好奇心,我们公司的公猪料，附近的某某猪场用了十五天，精液就多了50毫升，公猪又猛，,15,演出/表演,我们的代乳料不添加血浆蛋白粉，做个添加血浆蛋白粉的现场试验.,16,引证,我刚刚送2吨哺乳母猪料到某某猪场，以前他一直认为加大哺乳母猪料太貴,用不下去,最近他尝试用了50天，25天断奶仔猪可以达到18斤，效果非常好,他这个月已经提了20吨母猪料了,17,惊异的敘述,老板你有多少头母猪？32头那你有几头公猪？1头那你的公猪好猛哦！不行！我们有公猪料，,18,发问,冬天要到了,想请教你,在疾病防治上面,一個猪场有什么需要特別注意的地方?.,19,开场的方式,第一次拜訪-公司专长说明四个种猪场，母猪料有特色。重复拜訪-上次拜访总结-重新开场,20,种猪料的专用开场,根据前面的例子与您过去的经验，您将如何让您的猪场欣赏到您的母猪料或公猪料的拜访是对他有帮助的?评分要点.气氛要和谐.33分要有拜访主題.33分拜访主題要让客人觉得对他有帮助.34分总分.100分,21,悬念谜语,母猪料添加糖蜜、公猪料与哺乳母猪料的不同,22,原來你什么都不想要原來你什么都不想要我不要你的承諾不要你的永遠只要你好好,久久愛我一遍就算虛榮也好,貪心也好哪個男人對愛不自私,不奢望我不要你的承諾不要你的永遠只要你真真切切愛我一遍就算虛榮也好,貪心也好最怕你把沈默,當做對我的回報我知道這樣不好也知道你的愛只能那么少我只有不停的要,要到你想逃淚濕的枕頭曬乾就好眼淚在你的心裏只是無理取鬧依偎在你身後是我一輩子的驕傲原來你什么都不想要我不要你的呵護你的玫瑰只要你好好久久愛我一遍就算虛榮也好,貪心也好哪個男人對愛不自私,不奢望我不要你的承諾不要你的永遠只要你真真切切愛我一遍就算虛榮也好,貪心也好最怕你把沈默,當做對我的回報我不要你的承諾不要你的永遠只要你好好久久愛我一遍就算虛榮也好,貪心也好哪個男人對愛不自私,不奢望我不要你的承諾不要你的永遠只要你真真切切愛我一遍就算虛榮也好,貪心也好最怕你把沈默,當做對我的回報原來你什么都不想要,23,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑒定需求,3.將FAB與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪后分析,實地拜訪,銷售程序,24,NEEDS=WANTS?需求=表面需要,25,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑒定需求,3.將FAB與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪后分析,實地拜訪,銷售程序,26,汽车推销员A,我们的新车型:(1)经过真空表面涂膜处理(2)装有电脑速度警钟(3)采取气势式避震装置,27,汽车推销员B,因为我们的新车型是:(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新。(2)装有电脑速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以內。(3)采取气势式避震装置,它可以使得行车平稳。,28,汽车推销员C,我们的新车型:(1)经过真空表面涂膜处理,它可以保持座车经常干净又光亮如新,对你而言,您就能够舒适驾车并且节省洗车打腊的开支。(2)装有电脑速度警钟,它可以控制您驾车速度在限速以內,对你而言,您就能够不必为车速而担心,而且节省罚款开支。(3)采取气势式避震装置,它可以使得行车平稳,稳如泰山,对您而言,您能长途驾车不致疲倦,而且减少零件损坏的修理费用。,29,FABE,特性FEATURE功效ADVANTAGE利益BENEFIT实证EVIDENCE,30,FABE的逻辑敘述,因为.(特性)它可以.(功效)对你而言.(利益)某某猪场（实证）,31,利益才是顾客所关心的BENEFIT强调特性FEATURE详述功效ADVANTAGE除非连接成顾客的利益否则.不易沟通,没有永远的敌人，只有永远的利益,32,如何制造FAB,33,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑒定需求,3.將FAB與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪后分析,實地拜訪,销售程序,34,什么是“反对意见?,一种“对立”、“不同意”或“不喜欢”的感觉或表达。了解抵触的原因表示理解,但不一定赞同使用实证,35,反对意见是交易双方之间的一堵墙,36,什么是“反对意见?,在销售过程中这是一个正常的步骤。若沒有反对意见,就沒有“接纳”或“承诺”。所以应把反对意见当是一种正面的讯息。,37,成功地处理反对意见恢复双方的对话,38,反对意见的类型,1.可解决的:-习惯性的反对-逃避决策而反对-需求未认清,摸不着边-期望更多资料-抗拒变化-利益不显著2.具有实际困难:-沒有钱信用不够-不需要产品(或服务)-无权购买,找错人,39,反对意见,1、能不能月结？资金问题！A、可以找信用社（茂名大区）B、找经销商（罗城天河猪场）2、担心质量？A、证据韦良忠、猪场用料录像证明B、试验派人来“蹲”点做数据C、到公司现场取证。（贺州这个月实行）3、我一直都用某某老板的饲料，他对我帮助很大。他是我的“奶妈”。忠厚老实型！A、母猪料、公猪料用我们的就行。B、找某某老板做我们的饲料。4、我就现在用的料不不错，不想的换料，如果你对你的料有信心，你先送两吨过来，用好再给钱！可以“蹲”做数据。4、提货不方便？5、以前用过，感觉差不多？,40,最常听到的反对意见,41,有效的处理反意见,1.分辨非实质反对意见2.预期实质反对意见3.耐心和设身处地为对方设想4.具有完整的销售程序观念,42,处理反对意见的原则,了解反对的原因，做出初步分析，找出沟通的共同点采取重视的态度，使其感受到关注不可答应做不到的事情保持风度，树立企业形象,43,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑒定需求,3.將FAB與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪后分析,實地拜訪,销售程序,44,收场,1、收场的目的是要取得客戶的“承诺“如果拿到订单就要及时当着他的面把计划报给办事处。找个理由离开，以免夜长梦多。,45,客戶似乎即将承诺时不可以打住。,46,取得承诺的方法,1.试探法2.霸王硬上弓法3.选择法4.行动法5.单刀直入法6.个个击破法7.建议法8.指示法9.引诱法,47,如果客戶拒绝你的要求你如何处理?,告诉自己再坚持3分钟!,48,为下次拜访“铺路,49,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑒定需求,3.將FAB與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪后分析,實地拜訪,销售程序,50,访后分析跟踪,过两天给你的目标用户打个电话,感谢他的接待,并为你下一次拜访铺垫,做5+5对比数据，跟踪,51,蹲点做数据,没有做对比数据的猪场，始终都是不稳定的猪场！必须集中资源做影响力强的规模猪场对比数据！应给养猪场承诺：保证加大母猪料比自配料好，如果加大母猪料效果达不到自配料，加大愿意赔偿差额！在承诺加大母猪料