信用风险管理培训

信用风险管理培训,培训内容,信用基本知识赊销基本知识信用风险信用管理信用分析信用额度信用模式,第一讲,赛翰的信用环境赛翰的信用政策赛翰的信用体系会员管理信用控制审批流程信用评估信用分析,第二讲,信用基本知识,信用的概念信用的含义信用的要素信用的功能信用的分类,基本知识信用的概念,信用是指在商品交换过程中，交易一方以将来偿还的方式获得另一方的财物或服务的能力。信用的依据是获得财物或服务的一方所作出的给付承诺。,只有“信”才会“用”,基本知识信用的含义,信用是一种交换关系信用是一种支付方式信用是一种获取信任的能力,赊销方式,信用风险,信用管理,市场经济本质上是一种信用经济,基本知识信用要素,时间受信方必须在一定的时间期限内为所获得的资金、物资或服务而付款或还款，且此时间期限必须得到授信方的认可。信心授信方对受信方的付款承诺必须相信，且对信用风险作出了判断。,注意：信用总是伴随着一定程度的风险,基本知识信用的功能,信用是现代市场经济的要素，市场经济的本质是信用经济；信用具有货币的功能；信用可以增加市场的有效需求，增加消费，从而增加生产，扩大交易；信用可以提高人类的道德标准；信用是可以建立的，并可被了解、验证的；信用是可以被量化的；,基本知识信用分类,消费者信用或个人信用(ConsumerCreditorPersonalCredit)商业信用（BusinessCredit）银行信用(BankCredit)投资信用(InvestmentCredit)公共信用(PublicCredit),个人信用,仁、义、礼、智、信儒家思想与西方契约个人信用的根基是道德个人信用作用于企业信用,个人信用,你撒播一个习惯，将会收获一种行为；,你撒播一个行为，将会收获一种命运；,你撒播一个命运，将会收获一个民族；,撒播一个民族，,将会收获这个民族的未来。,传递信息稳定客户关系提高产品竞争力扩大市场需求迅速建立销售网络降低库存改善财务结构,赊销的基本知识好处与作用,资料,N265,N1431,某调查公司调查结果表明，绝大多数企业（86.9%）采取赊销的方式，不赊销的企业中有70是担心货款不能按时回收而拒绝采取赊销方式。,N496,资料,各行业平均赊销比例（销售额为权数）,赊销的基本知识赊销的成本,应收帐款无法收回造成的损失,坏帐损失,管理成本,应收帐款资金占用而丧失的投资机会,机会成本,管理应收帐款而发生的成本,赊销的基本知识赊销的风险,现金周转风险,收帐款不能按时收回引起资金周转困难；不能按时支付应付款影响在供应商中的信用形象；不能按时支付工资而影响士气；投资项目的中断；影响从银行获得贷款的条件。,坏帐风险,帐款无法收回而造成的风险,资产价值波动风险,公司的应收帐款规模和构成将对公司的资产价格产生重大影响。,信用风险外部原因,交易双方产生的交易纠纷客户经营管理不善，无力偿还客户有意占用资金客户蓄意欺诈,信用风险内部原因,管理层对信用风险的不够重视；掌握的信息不全面、不真实；没有准确判断客户的信用状况；财务、信用、销售部门缺少有效的沟通；企业内部人员与交易对象相互勾结；没有正确地选择结算方式和结算条件；对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；企业缺少科学的信用管理制度,风险的产生,信用管理促进销售,销售条件,好,客户质量,好,社会平均,信用管理好,信用管理不好,坏,ABC,信用管理,事前防范,客户选择：联系沟通、实地考察、资信调查确定信用条件：信用形式、期限、金额,事中管理,履约保障：担保、保险、保理跟踪管理：电话沟通、信函提示、实地走访早期催收：分析拖欠征兆、保持压力,事后处理,危机处理：债务分析、确定追讨方式、实施追讨,信用管理意识最重要,重视销售额重视现金流强调赊销的作用与好处强调赊销的成本及风险的危害强调信用管理的好处与重要性树立全员信用风险意识帐款安全回收与我有关,企业需要明确的信用政策,帐龄,比例,0,高,长,抽样表明，许多上市公司的应收帐款从帐龄结构来看，存在波动的情况，这表明这些上市公司没有明确的信用政策，在出现帐款不能按期回收时控制赊销，一旦因控制赊销而导致销售下降又大量赊销，没有明确政策指导，极大地影响公司的长远利益。,正常情况,某些上市公司情况,信用部门的设立,某跨国食品公司的信用管理部门设置-财务部门导向型,总经理,财务副总经理,信用管理部,商情部,客户服务部,商帐部,客户档案对外联络,信用申请信用分析客户服务,AR监控商帐处理追帐外勤,某大型制造企业的信用管理部门设置-信用部门独立型,总经理,经营副总,财务副总,信用经理,A事业部,B事业部,C事业部,D事业部,信用政策的类型,不愿承担任何风险，只向财务状况毋容怀疑且付款及时的客户赊销。逾期帐款风险几乎为零，但企业的发展受到制约，在市场越来越向买方倾斜的情况下，有失去重要客户的风险。,愿意承担自认为能够控制的风险。除上述客户外，也接受向付款经常拖期但最终会付款的客户进行赊销。存在一定的逾期帐款甚至坏帐风险，但比开放型要小得多。温和型希望在风险控制和企业发展之间找到平衡。,基本上向所有客户进行赊销，无论风险大小。企业发展迅速但逾期帐款和坏帐风险很大，如果碰到某一大客户出现坏帐，其危害可能带来灾难性后果。,保守型政策,温和型政策,开放型政策,选择适当的信用政策,信用管理控制内容,赊销比例信用标准信用期限折扣率与折扣期应收帐款控制规模逾期帐款的处理原则,信用管理职责,获取信用资料分析从不同渠道获取的资料控制信用额度监控客户付款能力变化管理和分析应收帐款协助催收逾期帐款委托第三方追索帐款建议或决定采取法律措施,信用管理人员规模,国外企业和跨国公司在华企业,内资企业,由于国内企业的管理手段、人员的信用意识等原因，有信用管理部门的国内企业很少，如有则一般规模比较大，如国内某知名企业有客户赊销客户500家左右，年赊销额在50亿人民币以上，其信用管理部有10名员工。,在考虑信用管理部的人员规模时除了考虑赊销总额、赊销客户数外，还必须考虑客户的订货频率及对发货的时间要求。,信用管理人员的素质要求,具有财会或金融专业或实践背景充分掌握企业的产品、客户和服务内容及特点善于与同事和客户进行交流充分了解获取信用资料的方法和渠道具有迅速作出准确决定的经验、知识和能力熟悉与不良客户打交道并迫使其付款的方法了解中国的法律和司法体系,高素质的信用管理人员对企业的信用管理有效与否至关重要。一个良好的信用管理人员应具备以下基本素质和能力：,信用管理销售人员的考核指标,销售额不是合适的指标回款额不是科学的指标销售考核应使用复合型指标,对销售人员的一种考核办法,式中：S：销售额S1：认定销售额B：坏账,b：允许坏账率p：销售利润率,信用管理程序,赊销申请信用资料收集信用风险评估信用额度确定和审核赊销关系的确立赊销客户和额度监控应收帐款帐龄分析收帐程序客户投诉解决委托第三方追索帐款法律诉讼客户破产,成功的信用管理需要明确和步调一致的程序。,信用管理流程,重新评估,开发新客户,交易实施,评估新客户,交易条件、额度,信用管理部,销售部门,信用管理订单处理,争取订单,其他部门,销售部门,销售部门,订单冻结与通报,催款,解冻订单,信用管理部,出具发票,订单传递库房,订单的安排与执行,额度审核,接受订单,信用管理帐款催收,坏账处理,坏账准备,法律部门,催款函,通知信用及销售经理,收到款项,确认逾期,客户异议,处理争议,解决纠纷,提醒电话,OK,OK,OK,OK,OK,逾期,争议,致电客户,致电客户,信用管理客户信息,真实性完整性时效性标准化制度化,信用管理信息分类体系,客户概况历史背景组织管理,经营状况财务状况信用状况,内部评价实地考察行业分析,信用管理信息分类,发展状况重大变革事项近期重大事件,发展历史,组织管理,股东结构管理组织结构附属机构管理人的背景,经营状况,主营业务采购情况供应商产品与品牌销售情况经营业绩经营场所雇员情况,信用管理信息分类,资产负债情况损益情况财务分析,财务状况,信用记录,银行状况付款记录担保记录诉讼记录同行评价,额度(万元)L5550额度申请表营业执照客户代表提供的资料财务报表专业机构的信用报告向其他最少三家供应商了解,案例,信用管理材料,信用管理销售人员,销售人员频繁接触客户，很多问题在销售人员与客户的交谈中即可解决。,通过进一步的接触或实地访问，销售人员会有意或无意地发现下列情况：,信用管理部门应培养销售人员的信用意识，充分利用销售人员获取客户的资料。,买方的市场在哪里？买方怎样获取货款？买方有无其他竞争对手？买方的业务发展怎样？买方的历史有多久？买方的股东是谁？,买方所处的方位？买方的内部办公设施和环境？买方的人员大约有多少？买方人员有无较大变化？房产是租来的还是自有的？买方人员的士气和素质如何？,信用管理销售台帐,买方以前的表现如何？对我们的付款是否及时？买方订货量是否呈上升趋势？买方的订货是否有季节性？其平均付款期是多少天？其前身是否是一家失败的公司？,销售台帐,分析,客户过去的表现对评价其将来的信用是非常有意义的。若某个客户付款一直很及时且购买量呈上升趋势，那么当客户提出增加额度时，您会倾向于答应客户的请求。反之，您根本不应该考虑。,信用管理客户,客户,企业是什么性质？什么时间成立的？业主或股东的情况？其他供应商？开户银行？产品的市场在哪里？怎样获得付款？竞争对手是谁？经营状况如何？,提供最新信息,信用管理人员,询问,很多企业在赊销时都要求客户按照标准格式提供客户的基本资料和备查询的其他供应商（不少于三家）。,专业机构的信息来源,专业信用评估机构,信息,被调查对象,实地考察,汇总分析,客户概况历史背景组织管理经营状况信用记录财务状况实地考察行业分析信用评级,渠道：信用资料服务机构,工商管理部门,统计部门,行业管理部门,行业协会,企业年报,信用资料服务机构,准确的企业名称联络地址电话、传真法律性质和股东背景开业时间主要业务内容人员数量办公设施财务信息比率分析主要领导人背景银行往来情况付款记录诉讼记录信用状况评述,直接访问,被调查公司,金融机构,不断监测,法院,房地产管理局,汇总分析,信用报告,信息收集,供应商、客户,渠道：政府部门,工商行政管理局,注册资料、年检资料,统计局,基本经营数据、财务报表,税务局,财务报表,法院,诉讼记录,行业主管部门,行业统计资料、企业微观数据,房产登记部门,房产所有权和抵押情况,信用管理信息内部来源,与客户的初次接触对客户的实地走访与客户的交易经验审查必要文件资料和证明进行业务人员的内部评价,信用管理剔除虚假信息,脆弱的审计制度企业信息渠道泛滥行政管理的影响客户提供虚假信息企业报表多头管理,根源,解决办法,多渠道核实实地面访或电话访问核查数据的逻辑性与前期数据进行比较,信用分析资信评价与额度确定,客户信用信息的收集资信评价的方法信用额度的确定,本质是多元统计法财务分析非财务分析信用评估的量化风险类别划分案例,信用分析因素分析法,信用评估中的财务分析包括：比率分析、趋势分析和比较分析。,比率分析,偿债能力比率分析,资产效率比率分析,盈利水平比率分析,趋势分析,分析客户过去几年的业绩趋势,比较分析,与客户同行业进行比较,信用分析财务分析,非财务分析在信用评估分析中有时更为重要。非财务分析主要有三种思路：6C，5W，5P。这些方法只是指明了从哪些方面进行信用风险的非财务分析，具体运用时应综合考虑、灵活使用：,6C方法：Character：品德Capacity：能力Capital：资本Collateral：担保Conditionofbusiness：经营状况Continuity：事业的连续性,信用分析非财务分析,5WWho：信用对象是谁Why：它为什么需要信用What：信用对象以什么作为担保When：何时才能还清帐款How：如何还清帐款，即还款的来源是什么,信用分析非财务分析,5PPersonalFactors：赊销对象的信誉、主要负责人的人格PurposeFactors：赊销对象需要这笔信用是否合理PaymentFactors：偿还资金的来源是否稳定、时间安排是否合理ProtectFactors：债权保障措施如何ProspectiveFactors：发展前景如何,信用分析非财务分析,案例,风险指标分数权重信用风险系数公司历史350.15主要股东背景1100.1流动比率17.50.075速动比率27.50.15资产负债率3100.3流动资产周转率250.1资产周转率350.15销售额2100.2利润率450.2资产回报率350.15不良付款记录不详15未确定人员数量250.1业务趋势150.05行业趋势12.50.025行业地位12.50.025合计85%1.775平均风险系数2.09,信用额度总体额度规划,业务计划,资金计划,现金计划,额度计划,信用额度总体额度规划:分配策略,低风险CR12,尽可能给予更多的额度,平均风险CR35,维持适当的额度，促其进步,高风险CR67,除非为特殊的目的，避免赊销,总额度,额度审核独立客户,额度审核新客户,很多企业都要求新客户在最初三个月到六个内用现款购货。但是对于特定的客户群体，供应商则必须进行赊销，否则就无法在竞争愈来愈激烈的环境中获取新的客户。,企业对此种客户的信用政策是什么（保守、温和或开放）？考虑到日常现金周转，我们可以承受多大的应收帐款？我们通常的销售条件是什么？客户的信用风险有多大？客户一年内大约要购买多少货？若客户是一家分销商，我们在该地区是否已有分销商？我们以前是否向类似的公司赊帐？经验如何？,在给新客户确定额度时，信用经理应考虑以下问题：,对新客户确定信用额度时应更加慎重。合理的作法应是先给一个较低的额度，三个月或半年后若付款令人满意，再提高额度。,额度审核原因、方法和结果,审核原因,根据公司政策进行定期审核（半年或一年）；客户要求提高额度；客户定单超过额度；客户付款明显缓慢或逾期过多；,审核的方法,分析客户帐龄和评价付款时间分析客户订货情况更新现有信用资料,对于付款及时且销量已经超过额度的客户提高额度；对于付款及时且销量有望超过额度的客户提高额度；对于付款基本及时且订货量平稳的客户维持现有额度；对于订货量大但付款很不及时的客户适当降低额度；对于订货量远远小于额度的客户适当降低额度；对于逾期帐款过多的客户取消或暂时取消额度；对于财务状况明显将要恶化的客户降低或取消其额度；,审核结果,额度审核程序,有时，销售部门对确定的额度有异议。可要求财务总监或财务副总经理进行复议。,在大多数拥有完善信用管理体系的企业中，并非所有人员都拥有同样的权力确定客户信用额度。通常，根据企业的规模和赊销范围，设有23级审评程序。,第一级信用分析员确定小额额度第二级信用经理确定大额额度第三级财务总监或财务副总确定特大额度,第一级销售部门确定小额额度第二级信用管理部门确定大额额度第三级财务总监或财务副总确定特大额度,信用风险类别,低风险CR12,告知信用关系已经确立，确认付款条件,平均风险CR35,告知信用关系已经确立，确认付款条件，委婉告知信用额度,高风险CR67,委婉告知供应商的政策，要求对方用现款或其他条件购货,告知内容,买方,好处,卖方可再次确认付款条件可借此把信用经理介绍给新客户可给客户提供询问付款和有关问题的联络信息表现卖方信用管理和整体管理的专业性和形象,额度审核是否让客户知晓,信用管理咨询的架构,全程信用管理的模式,交易过程,管理环节,技术支持,接触客户,谈判,选择客户,信用条件,付款担保,货款跟踪,早期追收,危机处理,客户信息管理,客户信用分析,应收帐款管理,拖欠帐款管理,事前控制,事中控制,事后控制,控制过程,货款拖欠,收款,发货,签约,模式的应用条件,高层管理高度重视,各职能部门通力合作,严格的信用管理制度,特征模型的过程,步骤一：选择影响客户资信状况的因素,步骤二：对每个因素进行评分,步骤三：综合分析权重的选择及评估运算,步骤四：对评估值的理解和应用,第二讲赛翰的信控,赛翰的信用环境赛翰的信用政策赛翰的信用体系会员管理信用控制审批流程信用评估信用分析,赛翰的信用环境,分销渠道长代销、赊销多竞争对手多,VenderAgencyDistributionCustom,分销特点货物的传送带,运转的速度和传送的频率是关键,“小步”需“快跑”,赛迪翰林优势,信用销售,电子销售平台信息资源,渠道优势,产品和服务优势,必胜,赛迪翰林致胜,渠道致胜,短,平,快,目前的瓶颈,信息流物流资金流服务流,销售产品市场物流财务服务电子平台,Benchmark,坏账分险,呆帐风险,贷款利息年7%月0.583%,平均帐期15天,逾期15天,资金占用30天,吞噬利润半个点,信用政策,温和,温和,稳健,严谨,时效,信控体系,信控体系的目标信体系的内容会员管理信用流程信用控制信用评估信用分析,信用销售,信用销售是在销售发生的过程中，全程以信用为基础，利用信用扩大市场份额、销售量、客户群体；而客户在良好资信和交易记录的情况下，不断的提高信用等级，取得优惠的信用条件，从而会员降低采购成本和交易成本。,信控体系的目标,客观、公正的评价会员的信用价值；实时会员信用需求的快速响应；监控与管理信用风险；互利互惠加速资金的周转,如何成为会员,营业执照副本复印件财务报表会员协议会员基本情况调查表,会员生成的流程,如何取得良好的信用等级,如期的回款对取得良好信用级别是至关重要的。避免恶意的退票和退货是关键。加强彼此的沟通和信息交流。重视并履行承诺是提高信用等级的基础，规范的商业行为,信用控制,控制点信用额度、帐期星级是否传真在途限额销售现款比率客户状态在途款是否可以冲抵逾期额度额度是否需要每次申请是否允许拍卖价格级别,信用流程标准定单,信用流程特殊定单,信用流程拍卖中标单,拍卖中标单原则上与信用控制部门无关，信用部门只对会员是否允许拍卖作以规定（见控制点）。,信用流程退货流程,信用控制催收控制,信用控制催收控制,信用控制催收控制,信用评估,宏观和行业环境评价会员基本情况评价会员财务评价会员价值评价（贡献评价）会员违规行为评价会员接触评价,信用分析,DSO、DOD分析DSO为会员的加权平均回款天数，其大小决定着该会员的信用程度和公司资金的周转效率。DOD为会员的加权平均帐款逾期天数，其大小代表着会员占用资金的天数。,信用分析,应收款周转率分析月应收款周转率=30/DSO年应收款