销售培训课程ppt课件

销售培训课程,1,售前工作内容总结报告,销售培训课程,2,目录CONTENT,销售培训课程,3,销售培训课程,4,客户目标市场分析，了解并反馈公司全产品线产品在市场中变化，及主体客户对产品的需求内容。,01,02,03,市场竞品分析，保持对竞品产品的敏感度，分析公司产品的优势与不足，制定适宜的计划和策略。,市场政策分析，及时反馈政策性对行业的影响情况。,市场情况分析,销售培训课程,5,客户目标市场分析,50%,90%,60%,70%,客户情况：现阶段客户业务方面产生的需求、变动、市场调整。产品情况：服务类产品的服务效果，设备类产品的质量情况与实用性。,客户满意度调查表,销售培训课程,6,市场竞品分析,销售培训课程,7,市场政策分析,销售培训课程,8,销售培训课程,9,客户的沟通,销售培训课程,10,陌生客户拜访,收集客户资料,确定拜访目的,拜访资料准备,拜访路线规划,掌握拜访客户信息,拜访形象检查,销售培训课程,11,意向客户跟进,销售培训课程,12,大客户维护,销售培训课程,13,大客户维护,销售培训课程,14,已成交客户回访,销售培训课程,15,销售培训课程,16,产品知识良好体现,话术语术,专业知识模块,持续优化学习新产品,初次拜访，总结关键点，优化第一印象,分产品线路学习（进销存系统、验证、咨询、物流项目,持续学习软件及文件中更新优化的功能产品。,销售培训课程,17,销售语术心得,销售语术心得总结：在陌生拜访时要准备多套销售语术，因为公司产品线比较长，在拜访前先确定客户体量大小，拜访目的是介绍咨询，验证，还是进销存系统。一般企业进销存系统更换不会很急，以验证或者咨询更容易切入。例如您好，王总，我是裕林的，我们主要为医药公司提供进销存系统，咨询，验证，以及物流构建一整套服务，这次拜访主要是考虑到您公司可能近期涉及到再次认证，这方面我们公司也推出了一款产品，您看下，希望能有机会和您合作。然后根据实际情况针对客户需求，提供给客户可以参考的成型案例，进行单一产品的介绍，由点到面的介绍产品，让客户接受公司服务全面又不失专业。忌讳不问需求的将产品逐个介绍，罗列产品案例。,销售培训课程,18,进销存系统介绍要点,销售培训课程,19,进销存系统介绍要点,同时进销存系统在业务范畴内，我公司软件在采购，销售等环节有更全面的信息展示，包括往次采购信息，企业资信情况等。业务员，经手人等功能可以灵活处理地域业务和多事业部核算信息。采购跟踪能良性解决采购单修改问题，统筹功能可以根据企业要求编制表格统计，财务功能可以完善业务与财务的业务流转及发票管理。同时软件能够与财务系统对接，税务系统对接，远程APP及远程销售端支持，委托仓储对接等，自主研发的软件能够提供高灵活度的二次开发服务，同时作为本地企业，更能保证售后服务的及时和便捷。,销售培训课程,20,验证产品介绍重点,验证产品分为验证服务和验证设备。验证服务分为系统验证，设备校准，冷链验证。为客户提供验证报告，而报告内容中，容易出现错误的地方是验证计划和验证报告中的人员姓名，截取截图中的记录与文件要求有偏差，截取定点时间的记录与温控系统中数据不对应。这些细节问题，而验证的方法和主要流程基本服务提供商都类似。验证的设备主要分为，测点终端，管理主机，电控箱，保温箱，冷链设备。在设备方面我公司提供的设备，能保证断电储存数据，信息回传，断电及超标报警。优势在于设备的稳定性，断电信息可储存1500条，不丢失记录，自动备份，在断电情况下仍能进行超标报警。,销售培训课程,21,咨询服务介绍重点,咨询工作分为多个产品线包括VIP，质量体系文件重新构建，换发许可证GSP咨询服务。介绍过程中，除了罗列案例和公司资历。在针对文件中可以以询问的方式提现全面性，如文件更新制备中的文件编号是否统一版本，文件人员变动是否及时更新信息及任命文件。企业健康、培训、内审是否及时处理。操作规程与实际工作和软件流程是否相符，等。,销售培训课程,22,物流产品的介绍重点,物流产品涉及的产品内容较多，包含着软件、咨询硬件设备等。在介绍的初期要针对客户的情况主动并强势的提出要求。仓储需要15000平方纯仓储作业面积。举架不低于4.5米，生物制品冷库不低于200立方，中药饮片不低于400平方。阴凉区要超过库房面积三分之一，建议全阴凉管理，输送线体要覆盖仓库三分之二。库内要有高位立体货架不低于300货位，整体货物流转要程闭环物流流向，等。公司方面提供经销存系统，WMS系统，分拣辅助系统，自动化传送线体，咨询文件，温控设备及验证，根据客户量身定制方案及报价内容。,销售培训课程,23,持续优化学习新产品,50%,90%,60%,70%,在工作中，售前一定要跟上企业研发和优化的脚步，持续学习新产品及功能，以达到更好的演示效果。其中文件更新，政令新令，软件新功能的用法和价值体现，客户的独特业务形态。都是需要及时了解和学习的内容。做流通、大包、临床的企业有其不同的特色形态。要不断的更新内容,销售培训课程,24,销售培训课程,25,工作流转与衔接做好四个方面,70%,50%,90%,100%,2001,2005,2007,2014,商机判断,需求分析,产品演示,售前转实施,销售培训课程,26,商机判断,项目了解,了解客户需求的产品模块，现阶段企业采购方向,初步交流,确认客户主观需求，客户的理想型产品定位,swot分析,定位公司参与竞争的优势、劣势、机会、威胁。,项目评估,分析客户要求对公司能够产生的经济利益以及名誉利益，判断是否立项,商机定位,判断合作内容所需要的人力、物力、资源调用,转需求分析,就评估内容同客户沟通。,销售培训课程,27,需求分析,痛点分析针对客户主要矛盾点及客户青睐的产品优势分析客户预期要求。,整体规划为客户确定产品的整体服务流程，针对预算，工期，实施进度进行规划报备。,需求界定界定软件的原有功能和客户需求。,建设方案就项目内容为客户建立整体解决方案。,销售培训课程,28,产品演示,销售培训课程,29,销售转实施,销