健身俱乐部销售培训ppt课件

健身俱乐部销售培训,1,SalesSuccessCourse成功销售课程,class1,健身俱乐部销售培训,2,Guidelines指南,PhonesToiletsBreaksLunchParticipation,电话洗手间小憩午餐参与,健身俱乐部销售培训,3,4ClassSchedule日程安排,Class1FitnessindustryintroductionPreparingtomeetprospectivemembersGettingtoknowyournextmember(shipsale).Class2MembershiptoursWorkingwithPTsClass3OvercomingconcernsPostsalepresentationsClass4TelephoneInquiriesProspectingPuttingitalltogether,第一课健身行业介绍准备好与潜在会员见面去了解你的下一个会员（会籍销售）第二课会籍销售演练与私人教练一起工作第三课克服困难公布销售表演第四课电话调查勘探把它们结合在一起,健身俱乐部销售培训,4,OurGoal我们的目标,HelpyouonthewaytobeingaSuperstarSalesPerson.,在你成为超级销售明星的旅程上帮助你。,健身俱乐部销售培训,5,IntroduceYourself介绍你自己,60secondstoYournameYourpreviousexperiencesInterestingfactaboutthemselvesWhattheywanttogetoutofsalessuccesscourse.,60秒钟你的名字你以前的经验能让别人记住你的特征他们想从销售成功课程里面学到些什么。,健身俱乐部销售培训,6,4+2Program4+2程序,4FitnessComponents健身组成部分Cardiovascular心血管Nutrition营养Flexibility柔韧性Resistancetraining阻力练习2ServiceComponents服务组成部分ProfessionalAdvice专业的意见MotivatingAtmosphere激发气氛,健身俱乐部销售培训,7,WhyistheFitnessindustrythebestplacetowork!为什么健身业是最好的工作地方,SessionGoals:Understandtheindustrybetter.Howcanwehelppeoplelivebetter.Thekeyrolesalesplaysinallclubs.,培训目标:进一步更好的了解行业我们如何能帮助人们生活的更好.销售人员是所有会所的关键人物.,健身俱乐部销售培训,8,ChineseHealthStatistics中国健康统计,20%overweight10%obeseCities30%overweight12.3%obese1.2%ofChinesemalesbecomingoverweight/obeseeachyear(fastestinworldapartfromMexico).25%ofBeijingmalesover35havehighbloodpressure.WearecatchingupquicklytodevelopednationsGDP&obesityrates.2008data.,20%超重10%肥胖城市30%超重12.3%肥胖每年会有1.2%的中国男性超重/肥胖（除了墨西哥是世界上增长最快的国家）超过1/4的北京成年男人有高血压我们可以非常快速的达到发展国家的GDP和肥胖人群指数.2008年资料,健身俱乐部销售培训,9,Sowhatcanwedo所以我们能做些什么,Sellthemamembership.Whatdotheygetbyhavingamembership?WearesellingLife!Writedownbenefitsofexerciseinhandbook.,销售会籍给他们.他们通过购买会籍得到了什么？我们在出售生命!,健身俱乐部销售培训,10,Benefitsofexercise运动的好处,Healthbenefits,lessriskofHeartdisease,cancer,diabetes,bloodpressure,arthritis,obesity,osteoporosisandgeneralpoorhealth.LessenstheeffectsofagingReduceschancesofosteoporosis,Alzheimers,dementia,seriousfallsandqualityoflife.ForWomenLesspregnancyissues,lessermenopauseissues,fasterbreastcancerrecovery,betterbladdercontrolandsexualfunction.MenshealthLessriskofcolon&prostatecancer,lesslikelytobeoverweightandhavediabetes&infertility.YouthhealthLesshayfever,reducesriskofhypertension,breastcancerandheartdiseaselaterinlife.MentalhealtheffectsReducesstressandreleasesendorphins.Overallgivesmorepositivefeelingonlife.TOOMANYTOLIST.,有益健康,减低危险性心脏病、癌症、糖尿病、高血压、关节炎、肥胖症、骨质疏松症和总体健康状况不佳。.减少老年带来的影响降低骨质疏松症,阿尔茨海默氏症、痴呆，跌倒和对生活质量影响的几率。对女性减少怀孕出现的其他症状,减少更年期问题,帮助乳腺癌更快的恢复，betterbladdercontrolandsexualfunction.对男性降低结肠癌和前列腺癌,超重，糖尿病，不育的风险。对青少年降低发烧的几率,避免高血压,乳癌和心脏病将来发生的可能性.心理健康减轻压力释放内啡肽.积极的面对生活.数不胜数.,健身俱乐部销售培训,11,Exercise=Drugs锻炼=良药,亚太区五大健身动机：减压减脂塑形交朋友有氧课程炫耀,健身俱乐部销售培训,12,Theexperience经验,Whoisfirstpersontheytalkwithatafitnessclub(apartfromreceptionist).Membershipconsultant.Yourbuyingexperiences,谁会是他们第一个沟通的对象?(除了接待员).会籍顾问.你在购买的经验.,健身俱乐部销售培训,13,Theexperience经验,Twogroupstoexaminehowsalespeoplecanpositivelyandnegativelyaffectsales.3minutesfinishworksheetinhandbook.12minutestocreateaplayonsellingamobilephone.,分两组进行考核销售人员如何正面与反面销售销售4人一组创作一个卖手机的小品。,健身俱乐部销售培训,14,Whatmakesthedifference?什么制造差别,EquipmentFacilitiesPeople,设备装修人（员工会员）,健身俱乐部销售培训,15,BreakTime休息时间,Timeforabreak,健身俱乐部销售培训,16,Gettingreadytotourandintroducingequipment准备好去介绍设施,SessiongoalsLearnaboutbeingprofessionalKnowthekeystatisticsofprofessionalsuccessfulsalespersonGetintroducedto3piecesofresistanceequipmentHowtogiveapositive“firstup”impressiontoprospectivemembers.,训练目标学习做到专业水准了解成功的销售人员的关键技巧去介绍2台健身的设备如何给潜在的会员一个积极的第一印象有准备=成功.,健身俱乐部销售培训,17,Whowouldyoubuyfrom?你会从谁那里购买？,健身俱乐部销售培训,18,Whowouldyoubuyfrom你会从谁那里购买,健身俱乐部销售培训,19,Meetandgreet见面与问候,PreparereceptionteamLookatprospectIntroduceyourselfListentoProspectBeprepared,良好的第一印象制服整洁、铭牌正确、工作板夹内工具齐全（签单笔；报价单；BR单；名片）、鞋子腰带饰物合体、手心无汗、发型精神、指甲眼角鼻毛干净、口气清新、身体无异味、体态矫健、精神饱满、笑容亲切、谨记客人信息（姓名、特征、需求）,健身俱乐部销售培训,20,Yourattitude你的态度,BehappysmileForgetyourproblemsClearyourmindBemotivatingNophonesSimplethingshavebigeffects,开心的微笑忘记你的麻烦清醒你的头脑激情的关掉电话简单的事情有很大的影响,健身俱乐部销售培训,21,Salesbynumbers数字决定销售,客人自己出现-80%创造-20%市场（自己进来-电话询问）50个客人致电。20%成交-预约（10）10预约3个赴约（30%）35%参观加入（1人）,健身俱乐部销售培训,22,健身俱乐部销售培训,23,健身俱乐部销售培训,24,会籍系统,重点：建立标准化的操作流程与数字化管理体系Step1.第一印象Step2.访客健体记录Step3.体成分分析测试仪（私人教练与客人的第一次接触）Step4.参观健身俱乐部Step5.会籍简介Step6.解决担忧Step7.高层介入TOStep8.成交支付合同Step9.高层介入升级Step10.私人教练首次销售（私人教练与客人的第二次接触）Step11.免费私教课程（私人教练与客人的第三次接触）Step12.10个转介绍名单,健身俱乐部销售培训,25,BreakTime,Timeforabreak,健身俱乐部销售培训,26,EffectiveCommunication有效率的沟通,Sessiongoals:Understandtheprospectsperspectiveandwhataretheybuying.Gothroughthedifferenttypesofquestions,understandwhentousethemtogetthedesiredresult.,训练目标:了解潜在的会员他们想要的是什么。通过不同的问题,了解他们想得到的结果。学习如何倾听。,健身俱乐部销售培训,27,Whatarepeoplebuying?人们买了什么,水,健身俱乐部销售培训,28,Prospectsperspective潜在客户的想法,1sttimetoafitnessclubMeetSalesperson(YOU)YouwillaskthemtobuyHowtomakethemcomfortable,第一次去健身俱乐部遇见销售人员(你),你要让他们去买如何让他们感觉舒服如何建立亲密关系,健身俱乐部销售培训,29,DifferentQuestionTypes不同类型的问题,OpenEndedClosedEndedAlternatechoice,开放式问题封闭式问题选择性问题,健身俱乐部销售培训,30,OpenEnded开放式问题,Youstartwith“what,howorwhy”Aimtogetprospecttalkingandnottogiveayesornoanswer.Getgeneralinfo.UsetogetmorespecificinformationE.g.“whatareyourgoals?”,用“什么，怎样、为什么”开始。瞄准与潜在客人沟通不要给是或不是的回答。得到正确的信息。用他得到更多的明确信息例如“你的训练目标是什么？”,健身俱乐部销售培训,31,ClosedEnded封闭式问题,Wanttogetayes,nooronewordanswerUseittoconfirmwhatprospectsaidtoyouortocontroltheconversation.E.g.“Soyouwanttolose10kgs?”,想得到是或不是的回答用潜在会员给你的确认回答来控制对话例如：这么说来你想减掉20斤对么？,健身俱乐部销售培训,32,Alternatechoice选择性问题,DoyouwanttobuyPT?Doyouwanttobuy10or20sessionsofPT?Whichisbetter?Why?,你想购买私人教练么?你想购买10结还是20结私人教练的课程?哪个更好?为什么?给人们选择A或者选择B,不是买或不买的选择。,健身俱乐部销售培训,33,Drillingdown深入钻研,Realansweris?Repeatbackformoreinfo.Findoutmotivationofprospect.Oilisneverfoundlyingonground,youmustdrilldowntogetrealmoney.,真正的答案是什么？复述更多的资料。找出客户的真正动机。石油是不会摆在地上的，必须深入挖掘才能得到真正的金钱。,健身俱乐部销售培训,34,ActiveListening积极的聆听,Whatisit?ProcessAskquestionListentoanswerRepeatitbackforclarification/moreinfoRepeatbackagaintoshowunderstandingPractise,这是什么？过程提问倾听回答重复阐明观点/更多的信息再次重复证明你的理解练习,健身俱乐部销售培训,35,Itisnotwhatyousay,buthowyousayit并非说话内容,而是说话方式,Howimportantishowyousayit?(voicequality)Howimportantisyourbodylanguage?(physiology)Howimportantiswhatyousay?(words),说话方式的重要性(声音/语气)肢体语言的重要性(生理)说话内容的重要性(措辞),健身俱乐部销售培训,36,ActualResults实际效果,Words(7%)CommonexperienceSimilarcontentKeywordsVoicequalities(38%)TempoTimbreVolumeTonepacePhysiology(55%)PositionPostureGesturesProximityFacialexpression,措词(70%)常见的经历相似的内容关键词声音质量(38%)节奏音质音量语调速度生理(55%)立场姿势手势亲近程度面部表情,健身俱乐部销售培训,37,Howtouseit怎样使用?,MatchingandmirroringSimilarpeoplesimilaractionsFeeltheylikeyou,butdonotknowwhy.,协调和模仿。相同的人相同的举动。不知道为什么感觉他很像你。,健身俱乐部销售培训,38,BreakTime,Timeforabreak,健身俱乐部销售培训,39,Gettingtoknowyournextmember去了解你的下一个会员,Sessiongoals:Learnhowtousetheprospectivememberfitnessproclosemoresales.,训练目标:了解如何使用潜在会员的健身档案，以完成更多销售。了解有效的咨询技巧。,健身俱乐部销售培训,40,Profile,健身俱乐部销售培训,41,Profile概况,Whyisprospecthere?Whatdotheywanttoachieve?Understandingthem.Foundationofthesale.,为什么潜在会员会在这里？他们想获得什么？去了解他们。为销售做好基础。,健身俱乐部销售培训,42,YourclubsPMFP你会所的PMFP,MostclubshaveaPMFP.Allaredifferent.OurPMFPeasytouse.Foryoutouseinjob.Logical&Methodical.=betterresults=moresales,多数会所会有PMFP。都各有不同。我们的PMFP非常容易使用。为你在工作中使用。逻辑&井然有序。更好的结果，更多的销售。,健身俱乐部销售培训,43,PMFPcontents目录,PersonalinformationGeneralinformationFitnessbackgroundPersonaltrainingprofile,个人信息基本信息健身背景个人训练简介,健身俱乐部销售培训,44,PersonalDetails个人资料,Name(English)_姓名(中文)_Company公司名称_WorkNo单位电话_HomeNo住宅电话_Email电邮_Mobile手机_Address地址_MaritalStatus_Age_,健身俱乐部销售培训,45,Generalinformation总体信息,IsthisyourfirstvisittoXYZFitness?您是第一次光临XYZ健身吗?Yes是No否Doyouworkorlivenearby?你是在附近工作或居住吗？Work工作Home家Neither都不是Whattimewouldyouusetheclub?Morning上午Afternoon下午Evening晚上Willyoubejoiningwithanyoneelse?Yes是No否HowdidyouhearaboutXYZFitness您是如何知道XYZ健身的?Friend朋友Television电视Internet互联网Email电邮Company公司FreePass免费卡Newspaper/Magazine报纸/杂志_Other其它:_,健身俱乐部销售培训,46,Fitnessbackground健身背景,Ha