超市生鲜品类管理培训教案

如何进行生鲜品类管理,为什么要进行品类管理?,保持企业竞争力,利用客流通过实施品类管理来发挥生鲜的盈利功能；,前瞻性的实用主义,3,生鲜实行品类管理的四步革新,以购物者为导向的店内革新观念革新：以购物者为导向品类革新：每个品类内部有功能型组合布局革新：关联性陈列沟通革新：消费者教育（有声和无声观赏性、功能性）,目标顾客需求分析,生鲜三品初级产品,加工类制品,生鲜五品,面点：豆制品大众主食厨房,熟食、面包,蔬菜水果,肉品、水产,散食杂粮、糖果、蜜饯、干果,日配：奶制品、冷冻、冷藏食品,1、生鲜消费高峰时段有哪几个时间段？2、各高峰时间的顾客有哪几类？3、生鲜消费典型顾客群特征是什么？,顾客群,特征,消费方式,1,2,3,生鲜目标消费群定位,上午9：0010：00生鲜区鲜肉、蔬菜等商品，老龄和家庭主妇中午11：3013：00工作餐、快餐、熟食类商品，职工阶层下午16：0018：30初级产品、半产品配餐、熟食，职业白领快餐、熟食类，单身和职工阶层晚上19：0021：00早餐类食品（日配、面点），职业家庭,时间充裕购买频率高食材为主对价格敏感,生活节奏快重消费品质制成品为主,生活节奏快重消费品质重品种搭配,生活节奏快即时性消费成套消费对价格敏感,生鲜目标消费群定位,品类角色定位,生鲜三品初级产品,加工类制品,生鲜五品,面点：豆制品大众主食厨房,熟食、面包,蔬菜水果,肉品、水产,散食杂粮、糖果、蜜饯、干果,日配：奶制品、冷冻、冷藏食品,生鲜品类角色-消费者导向,品类角色-生鲜五品,品类角色-水果,季节性国产水果产销周期,FreshMerchandise-Department,生鲜各品类之间的关系,品项的替代关系品项替代交替促销陈列竞争促销谈判,品类的关联关系品类关联关联商品促销消费便利陈列季节性关联,请您来判断,肉品和鲜肉属于季节性商品？水产品与肉品是消费关联性商品？蔬菜水果和肉品是互相取代的关系？面包类商品是早餐的目的性商品？快餐属于目的性商品？日配品与面包是互相取代商品？,鲜肉及肉制品：多属于目的性和计划性购买，最佳磁石商品水产品:与肉类产品存在消费替代关系蔬菜和水果：与肉类产品存在消费关联，磁石商品面包产品：与日配、熟食有联带关系，是早餐类目的性消费熟食制品：快餐属于目的性购买；其它熟食属于关联消费日配品：购买频率较高的目的性商品，与面包面点有关联冷冻食品：非计划购买商品，与蔬果/肉类和日配相邻,生鲜品关联属性判定,品类策略根据不同品类角色制定有效的品类策略是超市最重要的成功因素,吸客品类=初步经营重点蔬菜水果、肉品、奶制品,盈利品类：熟食、面包等加工类制品,差异化品类,核心竞争力：品种齐全，价格低廉,核心竞争力：现场氛围渲染，现场加工制作；现场叫卖试吃,生鲜各部门的品类角色,企业生鲜的背景,劣势销售结构失衡，加工类熟食制品占比偏低；盈利模式失衡，盈利品类未发挥其功能（熟食、干货）；门店经营重点偏移到快速出销售的初级三品，高端客户的流失；各商圈各业态门店生鲜无精准的定位，无差异化经营。配送链系统不完善，仅仅发挥分货功能；自制商品需整合资源；（人力和物力）损耗控管缺少过程管理，依靠单一的结果管理模式；,企业内部劣势的调整重点,损耗的过程管理和结果管理同步进行；加强门店加工类制品的现场售卖氛围；整合加工类制品资源，品牌类商品的引进，常规类商品的地区“中央厨房”的推出；建立非加工类制品和加工类制品的生鲜配送链；按门店商圈和面积合理配置生鲜商品；,损耗的控制方法,生鲜损耗产生的环节？各环节产生的原因？报损=损耗？残次品处理的方法？,现场演习,生鲜促销海报的组织?,21,生鲜实行品类管理的四步革新,以购物者为导向的店内革新观念革新：以购物者为导向品类革新：每个品类内部有功能型组合布局革新：关联性陈列沟通革新：消费者教育（有声和无声观赏性、功能性）,生鲜促销商品的功能性组合,根据促销时段价格带的组合商品功能的组合,23,生鲜实行品类管理的四步革新,以购物者为导向的店内革新观念革新：以购物者为导向品类革新：每个品类内部有功能型组合布局革新：关联性陈列沟通革新：消费者教育（有声和无声观赏性、功能性）,促销品类的管理,单拳出击组合拳出击,讨论问题,一二三月份生鲜有什么卖点？如何组织商品促销？,26,生鲜实行品类管理的四步革新,以购物者为导向的店内革新观念革新：以购物者为导向品类革新：每个品类内部有功能型组合布局革新：关联性陈列沟通革新：消费者教育（有声和无声观赏性、功能性）,LAYOUTONLINE-请您来陈列！,LAYOUTONLINE-请您来学习！,头重脚轻，体积大的商品应陈列在下层,分类陈列，根茎、瓜果陈列混乱,陈列面较小，两个单品陈列在一个陈列面,陈列应按商品形状划分,畅销品陈列在便于顾客购买的区域,LAYOUTONLINE-请您来学习！,头重脚轻，体积大的商品应陈列在下层,分类陈列，根茎、瓜果陈列混乱,陈列面较小，两个单品陈列在一个陈列面,陈列应按商品形状划分,畅销品陈列在便于顾客购买的区域,30,生鲜实行品类管理的四步革新,以购物者为导向的店内革新观念革新：以购物者为导向品类革新：每个品类内部有功能型组合布局革新：关联性陈列沟通革新：消费者教育,消费者教育,有声教育无声