石磨面业商业计划报告ppt课件

祥谷石磨面业传承千年石磨文化，打造健康养生面业,1,2,面粉企业赢利模式简单的概括为：,一、赚钱：买的便宜，卖的贵，中间过程不浪费（大企业，规模企业）；特色面赚特色钱，做特色品牌。我们祥谷走的第二条路，也是一条光明的路。二、发展：要有一个卓越的企业发展战略和可持续进步的文化氛围；传承千年石磨文化，打造健康养生餐桌三、使命感：要有推动整个行业或社会进步的任务。改写面业历史，再现祖先智慧,3,一个简单而浅显的道理,人追钱钱生气气死人,4,一个简单而浅显的道理,人气气生钱钱追人,5,第一模块：市场调研第二模块：寻找机会第三模块：明确客户第四模块：产品定位第五模块：赢利目标第六模块：绩效管理第七模块：市场营销第八模块：降低成本,了解一个赚钱系统：,6,一、市场调研（这个需要我们耐心去做）1、行业调研分析2、产品调研分析3、标杆企业调研分析4、消费者调研分析,7,1、行业调研分析法律法规宏观调控产业政策地方政策金融税务,了解政策把握趋势,8,行业调研分析（续）以行业市场细分有大众市场有个人市场有高、中、低档市场,市场是群体，用户是个体，企业只为部分人服务,主市场,小市场,小市场,小市场,次市场,9,以行业产品市场占有率细分,A产品,B产品,C产品,D产品,10,行业调研的目的：了解政策法规、把握趋势潮流；了解市场总量、行业份额、各产品占有率、销售额、市场竞争状况、市场淡旺季节等。,11,2、产品调研分析对包装、价格、品质、服务及同类产品的共性与产品的特征或个性的界定，认清产品。,12,以价格、质量细分,高价格低,高质量低,A,B,C,13,3、标杆企业调研分析对手优、劣势组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构）核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才）产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品）管理手段营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广广告策略）客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率最新举措（最新信息）：前7项的变化及其他信息成功经验财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、毛利率、税后利润）,14,4、消费者调研分析地理区域细分省、市、区、县人口细分年龄、家庭、性别、教育从行为细分购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式从消费者心里细分个性、收入、生活方式,15,目的明确目标消费者他们的需求是什么，他们的问题是什么,16,二、寻找机会,优势S,机会O,威胁T,劣势W,17,2寻找机会(SWOT分析)续,机会,优势,寻找切入点,18,三、明确客户对目标客户，你了解多少(安排专门人员做大量调研）客户购买的好处是什么？在何时购买？何时使用？在何处购买？客户对价格的承受度客户对品质的期望,19,三、明确客户（续）对目标客户，你了解多少客户对服务的期望是什么？购买频率如何？购买时是单独还是与他客户购买的传播诱因人一起？未来3年，以上问题会发生怎样的变化？,20,四、产品定位,M1M2M3,M1M2M3,M1M2M3,M1M2M3,M1M2M3,P1P2P3,单一产品和市场,P1P2P3,P1P2P3,P1P2P3,P1P2P3,全面覆盖,市场专业化,有选择的专业化,产品专业化,注：P-产品M-市场,确定目标市场,21,产品定位必须解决的6个问题1、确定产品功能满足消费者什么样的需求消费者购买方式及特征2、研究竞争产品竟品的地位竟品的定位及卖点是什么竟品的营销4P策略3、产品线策略4、产品的外观、包装、名字5、市场定位（领导者、挑战者、跟随者、补缺者）6、产品的定位及卖点,22,(一)、什么是定位定位是指你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔抢占心智资源定位=实现区隔,23,(二)、为什么要定位1、解析客户的5大心智模式2、品牌无限、供大于求,24,1、解析客户的5大心智模式客户心智有限客户厌恶复杂混乱客户缺乏安全感客户的印象不会轻变品牌延伸使客户失去焦点,25,客户心智有限（定位要抢占第一）消费者心智阶梯不会超过7个名次阶梯排列,第一名40%,第二名20%,第三名10%,第四名5%,第二名只能得到第一名的一半，只有第一才会赚大钱,26,客户厌恶复杂混乱（定位要简洁）惰性因素心智将复杂标为混乱心智没有时间也不愿意搞清事物,27,客户厌恶复杂混乱（定位要简洁）最好的办法：让你的信息极度简化在心智中占有一个字眼,Like,简单,28,客户缺乏安全感（定位要注重历史）为何缺乏安全感金钱风险功能风险心理风险,29,客户缺乏安全感（定位要注重历史）跟风风险大多数人不知道需要什么大多数人买他们认为该买的东西随大流我们找出别人认为对的，然后判定什么是对的社会认同原则，大家的选择，就是真理,30,品牌延伸使客户失去焦点（定位要坚持）品牌延伸的陷阱：（海尔PK格力）品牌延伸是对定位的最大破坏,危险,31,2.品牌无限，供大于求中国面粉9000多个品牌中国面粉企业万多家中国啤酒厂1600多家，4000多个品牌上海感冒药200多个品牌（我们只知道快克）,LEE,HEING,KANG,AAA,JI,FENG,32,（三）实现定位区隔的四个步骤1、分析行业环境2、寻找区隔概念3、寻找支持点4、传播、执行,行业环境,支点,区隔概念,33,（四）、定位的方法1、抢先定位2、特色定位3、利益定位4、为领导者重新定位,34,（五）、常用的九种定位方法1、产品特性5、市场领导2、制作方法6、市场传播3、成为第一7、市场专长4、做到最新8、情感定位9、低价定位,35,五、赢利目标销售额回收款成本费用1、财务目标毛利率税后利润应收帐款库存,36,新客户开发率客户流失率2、客户目标客户满意度客户投诉率客户重复购买率,37,3、制定目标的5项原则明确的可量化具有挑战大小结合、长远结合要有时限,38,.,标目司公,标目门部,标目门部,标目门部,个人目标,千斤重担万人挑，人人头上有指标,39,六、绩效管理价值连城的管理方法,40,绩效管理的四大步骤,APEI循环目标管理系统,制定明确的目标,激励与处罚,评估与检讨,措施与计划,41,(一)、制定明确的目标,APEI循环目标管理系统,制定明确的目标,42,设定目标就是在鸿沟上搭桥梁,愿望梦想,成功,设定目标,43,制定目标的四大关键1、责任者2、数字化3、时间限制4、分解细化,44,.,公司目标,部门目标,部门目标,部门目标,个人目标,千斤重担万人挑，人人头上有指标,45,业绩目标与时间结点,46,目标责任明确数字化时间化,47,销售收入回收款人均销售额财务目标成本利润应收帐款库存,48,新客户开发率客户流失率客户目标客户满意度客户投诉率客户重复购买率,49,(二)、措施与计划,APEI循环目标管理系统,制定明确的目标,措施与计划,50,措施、计划就是实现目标而确定的行动方案和时间表,51,(三)、评估与检讨,APEI循环目标管理系统,制定明确的目标,措施与计划,评估与检讨,52,每天绩效评估（两大三对照）1、两会制度晨会+夕会2、三对照每人、每天、每件事对照目标、对照过程、对照结果,53,通过评估与检讨，必须知道目标实现了没有如果已经实现,激励与嘉奖,54,(四)、绩效管理的四大步骤,制定明确的目标,APEI循环目标管理系统,措施与计划,激励与处罚,评估与检讨,55,员工激励制度,56,职称评定待遇A、客户代表（普通员工）B、高级客户代表（评定标准：半年业绩达到60万以上，补贴100元通讯费，每半年评定一次）C、区域经理（评定标准：半年业绩达到100万以上，享受副经理待遇，每半年评定一次）D、区域总监（评定标准：半年业绩达到150万以上，享受经理待遇，每半年评定一次）E、营销副总（评定标准：半年业绩达到300万以上，享受副总待遇，每半年评定一次）,57,行动力的两大根源追求快乐逃离痛苦,58,通过评估与检讨如果没有实现1、分析未完成目标的原因与障碍2、怎样改进、是否处罚,59,七、市场营销1960年世界营销专家罗姆麦卡锡提出了4P营销组合产品向目标消费者提供的“产品或服务”4P价格客户为获得产品与服务必须支付的金额通路使产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动推广如何说服目标客户购买产品或服务的活动,60,4P4C产品需求价格合适通路方便推广沟通,4C,4P,61,推销营销推销过程,起点,工厂,手段,结果,关注点,消费者需求,营销组合,起点,满足需求而获利,目标市场,产品,关注点,通过销量而赢利,结果,营销过程,62,.,营销组合,产品,价格,通路,推广,63,（一）、产品（营销组合的第一个P）1、打造完整产品,品牌,商誉,忠诚度,完美服务,体验,付款条件,人员素质,包装,购买方便,名称与标志,款式,价格,商品本身好处品质,2、有形价值（与产品的相关价值）,1、核心价值（产品本身物质功能）,3、附加价值（产品综合感受）,64,2、产品的生命周期,导入期增长期成熟期衰退期,销售额成本利润消费者竞争厂家,低迅速增长平稳下降高/每个顾客平均成本/每个顾客低/每个顾客低/每个顾客负大量增加高下降试用者早期使用者大多数保守者少渐多稳定下降,销售额和利润,65,3、打造持续赚钱的产品,双S曲线,业绩,开发,不断的产品改良（汽车、手机、电视机）不断的产品创新（索尼系列、风驰研发户外媒体系列）,66,4.增加产品需求的九种方法营销专家安索夫提出九种建立需求的方法九种建立需求的方式,产品,现有产品改良之后的产品新产品,现有客户,向现有的客户类型推销更多目前的产品（市场渗透）,改良目前的产品并更多地推销给目前的顾客（产品修正）,设计可吸引现有顾客的新产品（新产品发展）,新区域客户,进入其他地理区域并推销产品（地理性扩张）,向新的地理性市场提供并推销修正后的产品,为新的地理区域中的潜在客户设计新的产品,新客户类型,向新的顾客类型推销目前的产品（细分市场侵入）,向新的顾客类型提供并推销修正后的产品,设计新产品以推销给新的顾客类型（多元化）,67,（二）、价格（营销组合的第二个P）1.5种定价法A、成本定价法，即成本+利润B、目标利润定价法，即确定目标产品的利润C、需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本D、竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制定高或低的价格E、产品线定价法,68,2、定价决策过程,确定定价目的利润最大化市场占有最大化快速进入市场质量领先,了解市场需求需求对价格的敏感程度,核算产品成本,分析竞争者竞争者的成本、定价、策略和对企业价格的反映,选择定价的方法,决定最终价格,竞争越激烈，价格越靠近成本。,69,（三）、通路（营销组合的第三个P）1、产品分销通路模式销售人员直销电话直销网络直销电视直销电邮、传真、邮递资料库营销直销通路一层通路二层通路三层通路,制造商,制造商,制造商,制造商,消费者,消费者,消费者,消费者,批发商,零售商,零售商,零售商,二级批发商,一级批发商,70,2.确定中间商的数目1、独家分销：在一定地区内只选定一家中间商经销或代销。2、选择性分销：在一定地区内有条件地选择若干家中间商。3、密集性分销：布置尽可能多的分销点，渠道尽可能的宽。,目的：长短设计、宽窄设计。,71,3、通路管理选择渠道成员选择标准一般包括：中间商的历史长短、声誉好坏、经营范围、销售的获利能力、协作精神、人员素质、所处位置、顾客类型等。培训渠道成员生产商应当不断地培训中间商，使消费者感到与中间商沟通就是在与生产商沟通。激励渠道成员生产商应当把渠道成员当成最终消费者对待，了解他们的需求，尽力满足他们的需求以激励他们努力销售产品。应坚持“利益均沾，风险共担”的原则。,72,3、通路管理（续）评价渠道成员每隔一段时间，生产商就必须考察一下渠道成员的销售情况、库存水平、装运时间、促销合作、顾客反应等方面，目的是保证渠道始终高效运行。解决渠道冲突由于目的和利益不同，渠道成员之间可能会产生冲突，这就需要生产商出面进行调解。调整渠道策略厂商必须根据变化了的市场环境调整网点布局、选择渠道成员标准、利益分配水平等。,73,4、推广（营销组合的第四个P）包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，有5大工具。1、广告2、促销3、公关4、销售人员5、直效营销,74,5、推广工具,1.广告2.促销3.公关4.销售人员5.直效营销,电视广告报纸广告广播广告户外广告杂志广告内外包装印刷品广告海报与传单标志符号形象设计售点展示架影音资料手册与黄页,折扣与折价凭证优惠附送赠品抽奖策略积分换物焦点展售公关赞助联合促销,制造新闻报纸软文电视专题出版书籍公众演说研讨会赞助活动社区活动事件,沟通拜访说服解除反对意见建立信任全程服务签约执行,电话营销邮寄营销网络营销电视购物传真邮件电子邮件传销,75,八、降低成本1、损益表结构收入成本费用基本的计算过程收入成本=毛利毛利费用=税前利润税前利润所得税=税后利润,76,2、利润流程,收入,直接成本,毛利,（成本）,所得税,间接成本,净利润,税前利润,（费用）,直接原料、直接人工、制造费用、销售佣金、外协购买、税金,房租、水电、通讯、差旅、广告、通路、应酬、办公费用、管理费用、保险、福利、培训、坏帐,77,3、控制成本的5大方法结果导向逐向控制预算控制专家审计精兵强将,78,总结赢利模式1、市场调研2、寻找机会3、明确客户4、产品定位5、赢利目标6、绩效评估7、市场营销8、降低成本,市场分析,明确客户,产品定位,赢利目标,实现目标的措施,79,馒头坊,明德泛澳企业管理咨询有限公司,“石磨面粉”行业定位报告策划人：项目组适用时间：2014年12月2015年12月第一章：行业定位分析：第二章：产品定位策略第三章：祥谷定位策略第四章：标杆企业研究第五章：推广计划,80,行业市场分析,小麦是我国第二大农产品，年产最高达1亿吨左右，大约占粮食总产量的五分之一，而小麦的主要加工产品就是面粉。面粉是我国人民群众的两大主食之一，面粉加工业更是关系到国民生计的行业，这是一个可持续耐力足的产业与此同时，全国各省都建有众多的面粉加工企业，普遍产能过剩、规模较小，市场竞争十分激烈。济宁地区大小面粉厂也是遍地开花，全市130多家。最大的外资企业益海嘉里座落在兖州，是新加坡华侨投资，业务布局全国，利生面业是济宁市最大的民营企业，起家高新区柳行，全市六家分厂，占据了普通面粉及制品的半壁江山。,行业形势,81,自上世纪八十年代以来，面粉增白剂、增筋剂、品质改良剂等长期被列为合法的面粉处理剂，但随着国内近年来食品安全问题频发，“一滴香、瘦肉精、三聚氰胺”等由食品添加剂引发的消费者对食品安全的讨论也越来越广泛，面粉作为我国北方地区广大群众的主食，自然受到了特别的关注。面粉作为北方人的日常主食，它的安全与否更关系到广大的消费者的健康状况。,82,目前市场上销售的面粉大都是现代钢磨生产的面粉，由于钢磨面粉是在高温、高速的状态下碾压，破坏了面粉的分子结构，使面粉失去很多营养物质，所以也就吃不出面味。同时厂家为了使面粉更白，添加了多种添加剂，正如营养学家黄圣明指出“添加剂的加入，就是心脑血管硬化、胆结石、肾结石的罪魁祸首，而我们的老百姓却对此并不知晓，还以为面粉越白越好，这是大错特错！”,83,随着我国居民生活消费水平的提高，石磨面粉等不含任何添加剂、营养价值高的高附加值面粉产品，由于符合广人消费者对面粉产品的安全和营养要求，逐步被大家认知具有广阔的市场前景。2011年5月1口，国家卫生部正式公告，撤销面粉增白剂过氧化苯甲酰、过氧化钙的使用，这说明国家对面粉产品的生产和安全高度重视，作为石磨面粉等绿色健康的面粉产品起到了很好的消费引导作用。,84,据中国粮食行业协会2013年底的统计，全国入统的规模以上小麦粉加工企业2819家，比上年减少365家，年处理小麦能力11600万吨，新增能力1382万吨，增长135%小麦粉产量5500万吨，比上年增长26%，年实际处理原料7846万吨；产能与产量按企业类型划分，民营企业为8692万吨、4578万吨，分别占总量的83.6%、83.2%；国有及国有控股企业分别为1424万吨、611万吨，占总量的12.3%、11.1%：外商及港澳台投资企业占482万吨、315万吨，占总量的4.2%、5.2%。从企业的规模看，年产10万吨以上企业96个，比上年增加36个，总产2056万吨，占入统企业的37%。前三位企业依次是河北五得利面粉集团（产量172.9万吨），中粮集团111.7万吨，江苏银河面粉公司58.3万吨。,85,总体上看，全国面粉加工企业处于正常、健康的发展过程，行业内所有制结构调整与国营企业改制工作已取得阶段性成果，全行业的兼并、重组、联合逐步加快，基本形成了多元化、多渠道的新格局。目前全国正式注册的日处理能力在50吨以下的小麦加工厂就有4万家，企业“大而不强，小而不精”的状况仍普遍存在，产品品种单调，科技含量低，附加值不高，深度加工不够，综合利用少，环境保护差，缺乏经济实力和竞争能力。,86,山东地区的龙丰、麦乐佳、北方雪、宏源、华伟、华任、南阳湖、瑞丰、民丰等十几个知名品牌的面粉加工企业，小麦日处理能力大多为200-500吨左右，虽然日处理能力都不大，但在山东地区的区域范围内仍然是各厂商激烈竞争的局面。而更多的是一些个体作坊式的面粉加工点，这些加工点具有很强的区域性，本土化程度高，产品价格不高，产品利润率极低(行业公认的面粉毛利大致锁定在5%-6%)，技术观念落后，缺少品牌支持，因此，价格战和地域渠道控制成为面粉加工企业市场操作的主要手段。面粉加工行业竞争激烈，每一家面粉加工企业的进入，都会对原有区域市场分配的格局有所影响。由于市场供给增大，可能会导致产品价格下降，市场内现有的面粉加工企业的市场份额被挤占：同时，原粮供应也会因为面粉加工企业的增加而加剧竞争，导致企业生产成本增大，进而影响行业利润。,87,新进入者也会面临障碍，首先是行业经济的规模大小，对于面粉加工企业，如果以较小的产能投入生产，很可能进入区域市场后立即会处于劣势，而如果以较大的产能进入，又会增加投资风险，因此，行业经济的规模是新进入者首先面对的障碍；第二是产品差异化。在区域市场中，现有的面粉品牌一般都有固定的客户群，并有了一定的知名度，如果新进入者的产品的差异性较小，那么企业面临的竞争压力也就越大。就济宁石磨面市场而言，一些具有竞争实力的企业尚未进入，一方面由于济宁市场普通面粉行业内已具有一定知名度的品牌，另一方面大众对于石磨面粉认知度不清晰，销售渠道建设难度大。,石磨面粉分析,88,进入2014年以来现代面粉行业都在进行整合阶段，这是行业发展一定阶段必经的途径，加快了劣质企业退出行业，目前我国面粉企业的竞争主要表现在价格的竞争，整合后会上升为品牌、价格、服务的综合竞争，也会出现一些知名度和影响力较高的品牌。随着消费者的质量意识不断增强，国内的面粉市场也将逐渐净化，消费趋势也将由买价格向买品牌、买营养发展，这对名优面粉、石磨面粉十分有利。随着优质小麦和特色小麦种植观念日益深入人心，大型面粉加工企业已开始逐步建立自己稳定的原料基地，走“农户+专家+企业”的经济联合体经营模式，大力发展订单农业，充分利用国产优质小麦替代进口小麦来降低成本，实现农企双赢，专用面粉、特色面粉的比例在逐年增大。,89,石磨面粉，就是用传统石磨以低温、低速加工出来没有任何添加剂的面粉。转速在每分钟20转。低速研磨，低温加工，不会破坏小麦中的营养物质，因此石磨面粉最大程度地保留了小麦中的蛋白质、面筋质、胡萝卜素、碳水化合物、钙、磷、铁、维生素B1、B2等各种营养物质，特别是石磨面粉中的胡萝卜素和维生素E是其它普通面粉的18倍。,90,它的低速研磨特点又保持了面粉的分子结构，无需任何添加剂，在煮面的时候，石磨面粉的面汤颜色呈淡黄色，而其它含有添加剂的面粉面汤颜色呈白色。石磨面粉保留了小麦的原汁原味，用石磨面粉制作的各种面食口感柔韧、麦香浓郁、营养价值更高，是真正天然绿色的健康食品！,91,石磨和粮食作物自然摩擦，石磨含有的矿物质与粮食作物营养元素天然混合，融为一体，纯正原味，绿色天然，延年益寿，营养健康。但石磨面粉也有含沙量过高的弊端，要规避这个劣势。,92,中国早在5000年前就有了小麦制粉的石磨盘，在古代用人力或畜力推动石磨。据传石磨乃是鲁班发明，兴盛于汉代时期，在晋代已经创造了利用一个水轮带动八盘石磨的创造。明代宋应星著的天工开物中载有“凡小麦既肠之后，以水淘洗，尘垢净尽，又复晒干，然后入磨，凡经入磨之后，几番入罗，勤磨不厌重复。”工艺流程原料-清理杂质-水分调节(小麦着水或水洗)润麦-研磨过筛分级晾晒包装储存。石磨面粉可以分普通石磨面粉、石磨饺子粉、石磨全麦粉等等,93,石磨面粉五大卖点：精精选优质小麦产区，优质强筋、无污染硬质小麦；无无添加任何添加剂；色微泛黄色（因石磨面粉的生产工艺，麦皮与麦心并重，其中含少量麦麸，且有大量的胡萝卜素和膳食纤维，不含任何添加剂；）香保留了小麦的原汁原味，用石磨面粉制作的各种面食口感柔韧、麦香浓郁，具有“粗粮的营养，细粮的品味”；全石磨面粉采用低温、低速加工研磨，不会破坏小麦的营养物质，最大程度地保留了小麦中的营养物质不丢失。常食用对人体有很多的保健作用以及对高血压、高血糖、高血脂等三高患者有很大的辅助疗效。,94,石磨面粉竞争优势：石磨在城乡人民生活中已经淡去，如今，大概只有60岁以上的老年人还存有对石磨、推磨的记忆。但随着人们生活水平的提高，大家对健康食品的追求也越来越高，营养生活饮食意识也在逐步提高，嘉祥“祥谷”石磨面粉定位人们对绿色食品的需求，重新将石磨面推向市场。一、产品优势：1产地优势：嘉祥全县85万亩小麦平均亩穗数38.53万穗，每穗粒数31.7粒，水质污染小，小麦生长环境优良、产量丰富。获取原料半径小，降低了成本。2原料优势：可以筛选优良冬小麦品种。,95,3.工艺优势：采用祖辈智慧的石磨技术，加工过程中最高温度为45度，保留了小麦的原质原味。现代钢磨面粉是采用离心浇铸的钢磨辊精研细磨，皮磨采用排列有序钢齿辊进行碾压式的高压大量取粉，并且磨粉机的运转速度快、温度高，速度为500800转/分钟，温度在120摄氏度、由于钢辊研磨过于强烈、磨温太高，造成面粉中的蛋白质等营养物质损失较大，麦胚中的自然香味失去较多，淀粉链被损，突出表现是面团的稳定时间较低，迫使厂家不得不加入各种添加剂。为了迎合人们吃面越白越好的错误饮食习惯，加入增白剂、强筋剂（过氧苯甲酰和溴酸钾工业化工原料）等添加剂。所以面粉显得非常白皙。,96,4.营养优势：北方人喜好面食，爱吃馒头，用石磨面粉制作的馒头、面条口感柔韧、麦香浓郁、营养价值更高，是真正天然绿色的健康食品。从口感和味道方面看，“祥谷”石磨面粉由于在低速度、低温度状态下研磨而成，而且磨的遍数少，面筋质、麦胚中的香味（麦香精华）等得以保留。石磨面粉和面时，吃水多而且面和好后醒面的时间短，无论拉、扯、搓，面条都能保持柔韧且不断，面条或面片煮熟后，口感柔韧且筋道。普通面粉和面时，吃水少，面团色泽无变化，如含强筋剂（溴酸钾）过多，面很难擀开。,97,5安全优势：不含有稳定剂、增白剂、强筋粉等任何添加剂。二、产品劣势1、石磨面粉没有统一GB，消费者对于石磨面粉认知不够清晰。2、面粉颜色相对较黑，消费者认为白面就是好面。3、品牌和渠道都需要建立。4、价格干扰。5、有机面粉进入市场。6、十大面粉行业（五得利、古船、雪健、何涛、湖雪、风筝、天山、皖王、三一、金像）进入石磨面粉行业。,98,99,三、产品机会1.馒头引导面粉定位科学合理。细化“祥谷”石磨面粉四个界面：.卖产品：馒头、面粉卖工艺：传统工艺、低温研磨、麦香浓郁、口感韧劲。卖功能：营养饱满、天然健康。卖文化：让你回味三十年前的味道，传承千年石磨文化，打造国家放心面业,100,2、产品针对人群定位：高档社区、养生人群、孕妇、家庭主妇、政府官员、高端服务业。产品的蔓延是一个定位准确后逐步培育的过程。3、品牌定位上，“祥谷”将塑造100%纯天然绿色食品的品牌形象，以面粉加工为主，食品加工并举的联合加工体系，同时具有核心竞争力和市场创新能力的面粉企业。4、商业模式：前端产品（馒头）带动中端产品（面粉），布局商超、依托高端社区商铺、连锁加盟经营。5、盈利点：前端产品加工布局带来利润，引导中端产品形成规模效益。6、石磨面粉才起步。没有一个全国性的第一品牌，我们就是第一，在济宁市鲁西南我们祥谷是唯一。,101,标杆企业分析：,1.“长湖村”面业银川长湖嘉禾科工贸有限公司，在国内科研院所的帮助下，通过对石磨面粉生产工业的研究，发明了CHC新型石磨制粉工艺技术，并获得了“石磨制粉机”、“石磨工艺流程”、“石磨清粉技术”三项国家专利，成为国内第一家日处理小麦400吨，传统工艺与现代技术相结合的石磨面粉生产加工企业。目前，该公司生产出的“长湖村”牌石磨面粉系列产品已正式进入宁夏主要超市货架。“长湖村”牌石磨面粉投放市场后，深受消费者的青睐，北京、上海、天津、西安、兰州、郑州等地的经销商从网上了解到宁夏石磨面粉的信息后，纷纷要求申办石磨面粉省级代理。,102,2.华夏“百分”石磨面商丘市百分食品有限责任公司位于国家优质商品粮生产基地商丘，东临黄海、西扼中原、北接齐鲁、南京江淮，陇海与京九铁路区位优越、交通发达。公司成立于1997年，现有郑州商丘两家公司，占地总面积200余亩，固定资产14695万元。公司拥有员工600人，主要生产经营“华夏百分”牌系列石磨面粉、石磨挂面、高档饼干、休闲干吃面四大系列产品，上百个品种，是河南省农副产品深加重点龙头企业。目标是把百分石磨面粉塑造成为绿色食品即是经中国绿色食品发展中心认证获得绿色食品标志商标使用权无污染的安全、优质、营养类食品。公司现在央视三套广告投入，后期又在央视11套连续播放，下一步公司重点放在各卫视频道进行下一步品牌广告。,103,104,105,3.河北“五得利”石磨面粉五得利面粉集团始建于1989年，是一家专业化生产面粉的民营企业。目前拥有河北大名、深州、赵县、雄县、柏乡，山东东明、禹城，河南新乡、周口、商丘，陕西咸阳，江苏宿迁、兴化，安徽亳州，六省十四地14个子公司，60条现代化面粉生产线，30个大型制粉车间，日处理小麦能力达36000吨，员工近5000名的当今全国最大、世界第一的制粉企业。五得利面粉集团，自2003年以来，五得利集团产销量就领先于中国面粉加工行业，将战略发展目标定位在面粉行业，做世界领先的面粉专家，引领面粉行业的发展趋势，如今产品畅销全国除港澳台地区以外的所有省市自治区直辖市，所有大中城市均有五得利的销售网点，市场覆盖率达到了97.6%，在北京市场的占有率达40%以上，拥有占绝对优势的忠实消费群体。2014年国家统计局信息中心统计监测，五得利牌面粉2013年市场占有率达到10.25%，2011、2012、2013连续三年荣列全国市场同类产品销量第一名，2013年度年产值达到174亿元。五得利面粉集团目前已开始着手于石磨面粉前期调研阶段，即将展开生产，五得利集团销售渠道、品牌经验、销售规模化都是得天独厚的优势，对于石磨面粉的推广将是对小型石磨面粉企业的一次冲击。,106,107,河北五得利，郑州金苑正在根据居民微量营养素摄取量普遍缺乏的状况，正在大力推行“7+1”营养强化面粉配方，试行普通面粉的营养强化，以改善国民大众的营养状况。因此，“祥谷”面想要异军突起，迅速抓住市场，占领先机必须明确产品定位：专注打造一个主流产品，做大做精。企业要想最大最强，最好的方式是把主业打造成一个主流产品。让大众一想到石磨面粉（馒头）第一反应为“祥谷”，把石磨面单一种类产品做大做精。这个定位要点在老字号企业东阿阿胶身上得到了印证。起初，东阿阿胶涉及的业务很多，中成药、生物制药、等等，但实际上在每个市场都没有建立绝对优势，反而给组织、生产和管理带来很多麻烦。后来，公司通过重新定位战略，决定聚焦主业，集中精力只做阿胶块和复方阿胶浆这两个产品，很快就在这两个产品上建立了强大的优势，公司市值也高速攀升，稳稳占据了行业的领军地位。这可作为“祥谷面发展运营的榜样。,分析与建议,108,相关同行业石磨面粉：,109,110,就全国来看已经有多家企业进入石磨面业，而且一流的大公司也开始关注这个趋势。济宁还没有相应的企业跟进，我们祥谷就有机会取得鲁西南的制高点。祥谷从馒头入手带动面粉销售是一个很有成长性的路径。加盟系统是一个通路系统，思路有建设性，由于产品独特可以运用特许加盟。第一，节省了资金，也获得了扩大市场的机会，能够提高其知名度，加速连锁事业的发展；第二，开展新业务时，有合伙人共同分担商业风险，能够大大降低经营风险；第三，加盟店是稳定的商品流通渠道，有利于巩固和扩大商品销售网络；第四，可根据加盟店的营业状况、总部体制和环境条件的变化调整加盟店数量和布局策略，掌握连锁经营的主动权；第五，统一加盟店的店面设计、店员服装、商品陈列等，能够形成强大而有魅力的统一形象，有助于企业品牌的塑造。,几点体会,111,祥谷石磨馒头坊加盟系统企划报告,一、当前市场分析二、祥谷石磨馒头坊的定位三、推广定位四、销售目标定位五、济宁市城区加盟店区域定位六、销售管理定位七、加盟管理与服务附件：祥谷老磨坊项目说明书,112,祥谷石磨馒头坊加盟系统企划,一、当前市场分析目前济宁城区馒头坊大致有三种形式，一是生产中心建在城郊，以批发为主；二是建在非封闭小区的三道街上，店厂合一，批零兼营，多数是夫妻店；三是超市、小卖部、摆摊的多数作为商业盈利的一个补充。目前济宁还没有出现像一些大城市的馒头放心工程，如西安，一个生产中心配送20万个馒头，全市六个中心，配送600多家馒头店。二、祥谷石磨馒头坊的定位1、名称定位：因为后期石磨面粉、面条要进入馒头店，名称可以定为“祥谷老磨坊”标注门头可以加入产品形象，这样可以形成：馒头+面粉+面条+五谷杂粮面.产品链,113,老磨坊,2、装修定位：装修要体现千年石磨文化，可以展示老照片、摆放一个精致的石磨，装修风格要简洁朴素大方。,114,115,3、包装定位：体现绿色环保理念，我们要的就是一日三餐都健康，所以包装也要体现健康理念。建议纸袋包装，或者可反复利用的布提兜。包装设计必须达到以下目标：正面基本要求1）正面包装能产生“抓眼球”的效果。2）风格：简约而不简单3）形式：精装4）创意新颖5）包装广告化，让包装自己广告内容要求：1）要有祥谷商标及字体。2）要有“石磨面粉”，而且字体要大，突出产品亮点。3）要有古磨图像而且要大，与“石磨面粉”基本占据整面积的50%。4）广告词“吉祥如意，五谷丰登”。5）必须注明：“不添加任何食品添加剂”。6）祥谷石磨面业或者特色农产品开发有限公司,116,背面要求：不用写产品简介，而是写成：选择“祥谷”的5个理由。（以最简短的文字概括出产品的优点，能吸引消费者了解产品，以求达到“精、准、狠”的目的）。1.安全优势：无增白剂、强筋粉等任何添加剂。2.产地优势：嘉祥水质污染小，是最适合小麦生长的环境。3.原料优势：全部采用冬小麦4.工艺优势：采用祖辈智慧的石磨技术，加工过程中最高问题为45度，保留了小麦的原质原味。5、营养优势：低速低温石磨加工，没有破会小麦的分子结构，保留了小麦种的蛋白质（其含量是牛奶的8-15倍），面筋质，钙、铁等矿物质以及维生素（其胡萝卜素和维生素E是普通面粉的18倍）。备注：MD单页内容也要保持一致,117,馒头零售包装举例,118,礼盒包装,119,三、推广定位：突出祥谷石磨馒头的品质、品味、品牌一）推广目标1、近期目标A、祥谷石磨饺子粉+馒头+春节（馒头不蒸了，水饺还是要包的）B、以济宁市为第一站主攻市场。C、提高消费者对“祥谷石磨面粉”的认知。D、提高购买率，在济宁建设旗舰店一个（感知市场氛围，为招商提供标杆）。2、全年目标A、先推出前端馒头业务（招商老磨坊济宁城区8家、嘉祥县城两家）、再推石磨面粉让消费者认可了，再推出高档面条和饺子粉等。（先推出中档产品，再推出高档产品，是策划界常用的产品策略）。B、通过“石磨饺子粉”带动公司其他系列面粉。C、提高购买率，抢占市场份额。D、提升祥谷品牌竞争力，使之成为消费者喜欢的品牌。,120,二）推广基础1、广告词：“传承千年石磨文化，打造放心养生餐桌”2、产品定位：“石磨面粉，养生面粉”这样的馒头最健康。3、目标客户“中老年高收入妇女”4、市场细分按照面粉蛋白质含量的多少，从白到黑细分。白的精细，黑的健康A、饺子粉（馒头，上班一族，白领首选）B、馒头粉（馒头，儿童妇幼，营养全面）C、全麦粉（馒头，三高首选中老年）,121,三）推广细则1、电视、网络媒体：先做出网站，然后通过与济宁电视台免费栏目（家在济宁）合作，做三个专题千年石磨文化，石磨面粉话健康石磨面粉馒头的味道2、平面媒体：在确定促销日期后，安排齐鲁晚报，选择第2版通栏，围绕石磨文化做主题宣传。3、活动促销：A、馒头赠送活动，新任城区政府餐厅，免费送三天中午馒头，我们的营销人员负责发放，要有明显标示祥谷石磨面粉馒头，定春节馒头电话。主要针对公务员群体，促使春节期间传播祥谷石磨面，让他们在酒桌上念叨我们的馒头，回味石磨馒头的麦香。这个活动如果成功可签订长期合作协议。资源共享。B、在世纪广场、百花公园采取免费品尝的方式，让消费者体验到“祥谷石磨面粉馒头”的麦香味和筋道。主要针对群体热爱健康的中老年人，可以结合MD单页发放（MD单页也要关注妇女儿童医院）C、三八妇女节母亲节为支点，举行系列健康评选活动，迅速启动市场。（经过观察和调研，买面粉和馒头的主体人群是中老年妇女）4、户外广告：公交车站牌系列、写字楼广告机、高档社区广告牌（或中老年女人娱乐场所、可以赞助老年人歌舞团）5、终端广告：专卖店，大型高档饺子店门牌，大型高档餐厅门牌，大型高档甜点店门牌。,122,四、销售目标定位依照目前我们的生产和市场启动实际。公司应该考虑春节前和2015年的销售目标，与销售部讨论，然后制定出合理的销售量、销售额，最后做成表格进行全年滚动预算。我们建设好旗舰店，通过经营再调整销售目标。五、济宁市城区加盟店区域定位1、原任城区公务员小区座落在北城新区，绝大多数都已经上房入住，可以考虑定点一处祥谷老磨坊，有持续盈利能力。2、原中区公务员小区坐落南池公园，多数都已入住，也可以设置。3、北湖新区公务员小区，未上房可作为第二梯队。4、国翠城小区、都市春天、阳光城市花园（市公务员小区）永胜花园、邮电新苑小区、冠亚星城、红星八号都属于高档社区，高端人群比较集中）5、政府食堂、各局机关食堂，其中市烟草局食堂为几家大型企业共用，都可以直销，而且带动面粉销售。,123,六、销售管理定位一)基础工作1.区域经理的招聘要求A.从事粮油食品、饮料等快消品行业3年以上，有1年以上的营销管理经验，大专以上学历，男女不限。B.必须有1次以上的食品类等成功营销策划方案，熟悉并会运用员工激励，培训，监督，考核等管理方式。C具有责任心，上进心，强烈的团队合作精神，对市场拥有敏锐的洞察力，判断力。D.企业管理，市场营销，经济学等专业者优先考虑,124,2职员的招聘由大区经理负责，需要时总部可协助完成。3、销售计划依据销售目标，下达销量，每月必须增长20%的速度。4、区经理、职员的工资根据当地工资标准，实行保底+提成+团队奖金的方式。5、职员配备济宁城区4人，嘉祥县城1人,125,二）销售管理1、激励每周星期一9点，总部与各区经理召开网络视频会议。对优秀者进行表扬，对工作一般者进行鼓励。同时，总结出优秀者的方法，找出工作一般者的原因并讨论出解决的方案。对重要的事情，在下周星期一开会时进行强调，以防其他经理出现同样的错误。（开会的目的就是解决问题）。2、附能1、总部会把自己知道的重要管理方式、（SMART绩效考核方法，经理人常犯的10个错误等知识、能力）全部传达给区经理。（这个需要培训）2、分享中国顶尖的专业类营销、管理、企业文化等网站（中外管理，世界经理人，企业文化网），让他们的营销、管理水平更专业。3、监督、考核A、每天早上9点前，各区经理必须把先一天的工作做个文字汇报，主要是销售量，销售额，负债率、各员工，各加盟店当天任务的完成情况。B、对当天的工作安排做个简单介绍，围绕最重要、最紧急，效果、效率为核心。发送到公司统一邮箱，经过公司“财务部门统计人员”的整理，然后送到销售部。销售部通过分析、总结，最后送给总经理。为评比、奖励提供依据。4、评比、奖励以月为单位，销售部利用SMART绩效考核方案，评比出名次。然后根据实际情况对各大区经理、职员进行奖励,即工资待遇兑现。,126,七、加盟管理与服务1、招商管理：1）招商定位A、选取志同道合者，价值观一致便于沟通，沟通有效就是钞票。B、可以采取答谢会、招商会、旗舰店开业等形式赛选加盟商。C、区经理带领自己的团队招商。D、退役军人士官优先（转业都有创业基金）2）招商管理A、统一店面装修，视觉识别系统全部一致；B、统一卡系统，储值卡、积分卡、VIP卡；C、统一服装工牌；D、统一产品说辞；E、统一价格；F、统一决算；,127,3）加盟商义务和权益A、认可签署招商协议B、提供加盟费+装修费+保证金（客户管理培训、服务标准培训）C、承担房租和店员费用D、加盟按照区域划分，公司直销的大客户，作为加盟店业绩计入，按照约定提成。F、区域经理和销售人员帮助辅导各加盟店进入正常持续的盈利状态。G、公司总部统一物流配送，保障供给。H、加盟商的盈利点：公司总部让利（15-20%）+VIP客户私人定制（五谷杂粮、芝麻麦香粉、馒头特供，送货上门加收的服务费）+公司布局区域内商超面粉销售额提成+大客户餐厅馒头直供的提成）,128,从外表上看，连锁加盟经营似乎很容易，和总部签署一个加盟协议，交纳一定的保证金，随后就选址、开店、进货、销售，赚取利润。但是每一个家门店都需要在开业筹备、店铺设计与布局、商品陈列、物流系统管理、营销策略、客户维护等方面进行专业的培训。好在我们祥谷已经有了酒业直营店的基础，操作起来相应简单。这是我