五粮液专卖店系统建立思路

精品资料五粮液专卖店系统建立思路一. 背景1. 五粮液专卖店定位 传播五粮液的品牌 传播五粮液的产品 传播五粮液的服务 传播酒的文化2. 店面系统组织框架品牌部经理品牌部督导店长店员打假部销售代表经销商二. 专卖店实地走访情况1. 地外大街专卖店1. 可见度：n 门头比较小，从正面、侧面观察，很难发现五粮液logo 店面陈列n 橱窗陈列较简单，没有焦点，很难吸引客户的眼球n 店内陈列，简单堆砌，没有焦点，没有主题n 报价表只是简单纪录，很难传递文化n 店面墙暴皮 服务n 态度u 不主动，例：店员在看报纸n 服务技巧u 没有技巧 例：只是简单报价n 电话销售技巧2. 西直门专卖店1. 可见度：n 门头没有n 没有停车位n 位置处于西直门立交桥边上，单行，行人很难发现 店面区域n 服务区n 洽谈区n 收银区 店面陈列n 橱窗陈列较丰满，但没有主题n 店内陈列，比较整齐，没有主题n 店面有证据证明公司实力的照片，包括：江泽民的照片；专卖店编号； 服务店员：n 态度u 较积极，例：主动要客户电话与地址n 意识u 商业意识较浓，例：禁止录像n 服务技巧u 迎宾u 了解需求：不能深入了解客户需求。例：只是简单了解了干吗用u 介绍产品：l 只是简单说出产品年份区别，熟悉报价l 不能说出产品利益、公司文化、酒的文化等u 异议处理l 对于假货：口头证明，有问题找我们l 对于价格：口头保证，市场最低价l 没有找出真实原因u 达成协议l 没有推进直销员n 意识u 客户意识一般，例：东张西望n 服务技巧u 迎宾u 了解需求：不能深入了解客户需求。例：只是简单了解了饭店面积大小u 介绍产品：l 只是介绍价格低、东西真l 不能说出产品利益、公司文化、酒的文化等u 异议处理l 对于假货：口头证明，有问题找我们l 对于价格：口头保证，市场最低价l 没有找出真实原因u 达成协议l 没有推进3. 市场情况走访小结1. 好的地方n 有统一的形象n 有统一的产品n 有一定的服务的意识，部分专卖店有一定的服务能力 待提高n 店面选址：n 店面管理u 加强可见度管理u 陈列标准l 继续加强陈列的标准化l 加入展示焦点l 加入如何宣传五粮液文化u 服务：l 知识n 加强产品知识培训n 加强酒文化知识培训n 加强五粮液公司培训l 技巧n 培养销售技巧，包括柜台销售、大客户销售、电话销售技巧l 策略n 建立销售流程u 包括大客户、零售客户销售流程n 客户管理u 建立客户档案u 建立VIP客户制度u 建立销售管理漏斗三. 专卖店系统建立整体思路店面发展系统店面运营系统1. 定位1. 理念2. 策略n 产品n 价格n 促销n 服务n 形象2. 建店 经销商选择n 资金n 经验n 店铺位置n 经营意识 地址选择n 商圈n 人流n 费用 装修n 标准n 费用支持 开业n 开业流程n 开业活动3. 运营1. 标准建立2. 功能划分n 功能区划分n 岗位划分3. 店面管理n 服务管理n 陈列管理n 客户管理n 财务管理n 能源管理n 值班管理4. 人员管理n 目标制定与跟进n 排班n 培训与辅导n 人员激励5. 标准执行n 标准推广u 标准手册制定u 标准传递n 评估u 培养评估人u 评估流程u 评估技巧n 评估结果用于绩效四. 五粮液标杆店建立思路1. 标准建立 功能划分n 功能区划分n 岗位划分 店面管理n 服务管理n 陈列管理n 客户管理n 财务管理n 能源管理n 值班管理 人员管理n 目标制定与跟进n 排班n 培训与辅导n 人员激励2. 标准执行 标准推广n 标准手册制定n 标准传递u 建立讲师队伍 标准实施n 培训店长3. 标准评估 培养评估人 建立评估流程 评估结果用于绩效重点：1. 建立各项运营标准 重点加强服务管理、客户管