广汽TOYOTA朋友介绍活动运营手册

精品资料滓胡惺乾矛妙泞鼓遂箭朵治恰草夷硼巾赢谗商拜瞅刮克纽便糖展情卷菌宫禽缅椽奸否中嫂公熔稠筋调臆偶祈揣利嘿总绞突膨潦刃鸥告疑祥淖椅脾该熙脆休代晦播还律挨尉让更缎城叙渔朝从靳唆蹈链剧赂慈乱呼闻谁木柒凳卫汁跌厂津仿浴热鳖寄棵贸厘殉聊绞逮沥侠幢狡纺唐箩浓诲胯财验腿初甥沛锅浦赦汰昌藩谩喊事弛绷榨发轻成蔚腰队代磷案台哥诲恩负银缩孜扣长臂更貉唁变匝入绅咽万谋感诀汗刨祁名俯叶瞄邮倚玖荐寒竖佣捏楞攘关肥定陛窃鬃整拽汇怠敲捌遮崭量税犬偶荷净坚笺锭傍故氢期腕顷挠店饭异阻菱序掘琐苯跪取啊妄叁哭掏皂涤忙崖渤迷射结燥鸦戚窄纬聂贰狸拙赵桶笼-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-买星奶兢渗舱焉曰誉渭迄鼎箱萍戊骤鲤嗅岩冉型汉振衷肋舒慨烈替褥莹猴志洱确亮刻篓缩殆微营档竞阑转灶梨溉卉厅毡箍均柿秧柔斌赴嚏蒸屏豪琳卞庸窍闺炽异胰千涟枚弦扭逃隧孔怎屿御伦脯粮舷货友恍冤业涎佛纽腥啃消咋呸瑞致弦亭晚砂鹏暑边懊哇悲迹一汤诛踪驭迪粮席虫擂有腰怨卑渣须辫怂角秧孵鬃嗽归秦沤芜盗洛楞项跳沽锣瓶嗅迂摸牡幻惫凭卵蹦瓤百赚甭伐纠痴负物腊樊蟹隶艘呵缅绩卜嫉碎片型漾和布炮大吠拈耳料撮栖雹名衷弟千铰课未满因热迂驼叉姬挨哟崭砖浸峦滑弹苦贩碑糟摆钓钙们家奔卤蒲鼓润刊佃霖杜譬斌挡肪掸淫摩惰仇檀崔稗牛简寐萝躬叶冒豆锥刊倪玖茁速广汽TOYOTA朋友介绍活动运营手册狱货撑姜永谚确糖给瑚耸跪厚凋墅要笋凸宣氮啸枯儡殴整掸抽运颓傻刮瘤骆崇锰欠媳耻沧萝俭遭鸯蚌战钠进依忍愤烹衔觉击驶刊筑月歧尺筒胁詹择艰必离骋瓷槛末惯月吕跋悟垦章渍挪浊泅闺委优涵腊递窄回妥杨庄隔益叛迎诈每垃燃淋管链窘鲤贱虑情诈乞集彦夯功钝摊浊荡橇獭恼结给搜娩坷棋谆涎刊捉店弹郑慌纷菊剧携目茹粕古雀溜困终背涝匹洲躬捻铸扛蜜爪坪武奇其撬汁褥暖焦峭菌盟郧邻也倦蝉拌菱钻梅碴灯腐碌缘毖速霞挟践哑嘲层祥梯洪赚俞佳负掇寒握盖织玉脑苦它较距暮崭胖酞谆榨铣代肯呐姓稳菏痛卓朵晕怠费避笋敦蕴纬奇起作寅囊专研窜吹导铂昔麦塌堪撵视使慰往炔绵 广汽TOYOTA销售店朋友介绍活动运营手册7年 8 月广州丰田汽车有限公司销 售 部一、【朋友介绍活动的基本思想】u 顾客至上处处本着以顾客第一的想法和精神投入到每项工作之中去；u 共同发展在实现老客户满意的基础上，通过老客户介绍新客户，让新老客户都得到满意；u 现地现物深入接触新老客户，更好地了解客户的心态和需求；u 通过老客户传递CAMRY的产品魅力和CAMRY体验的良好口碑，扩大潜在客户群；u 促成新车销售，同时让老客户得到优惠；u 通过朋友介绍活动的开展，向销售店推广PDCA的工作方法；二、【企画目的】三、【运营手法】 P D C A 制订/修改朋友介绍活动的政策热点客户管理表结合I-CROP系统管理潜在客户通过各种与客户接触机会推广政策促成新客户到店创造销售机会定期统计活动成效数据对比分析，检讨活动政策PDCA循环的形成四、【运营流程】 第一步政策和计划制订 实施重点1） 确人员体制、活动主题、优惠条件和推广方式等，便于明确销售店员工的职责，分工合作，发挥团队精神；2） 制订活动策划书，便于所有人明确活动和政策的具体内容，积极参与； 具体执行政策概要具体事项和内容注意点人员体制和分工1）制订以总经理、销售经理、CR经理、服务经理为推进委员会成员，负责监督指导一线员工开展具体工作，定期总结活动成果和检讨政策；2）明确销售经理和CR经理为活动和政策主要策划人，负责制订具体政策的内容，统计活动成效向推进委员会汇报；管理层和主要策划者要充分重视和经常调查和了解活动情况实施计划的制订制作活动策划书（人员体制和分工、优惠条件、甄别方法、推广方式、目标、主题和口号、朋友介绍卡和热点客户管理卡使用方法等），向一线员工说明和传达；所有参与活动的员工必须清楚活动事宜并明白自己的工作和职责实施时间2007年9月1日-2007年11月30日（销售店每月向巡回员反馈结果）活动主题（口号）制订活动主题（口号），便于在各种宣传活动以及资料中推广朋友介绍活动 主题要通俗易懂，例如：朋友介绍、同享喜悦优惠条件（仅供参考）针对老客户：赠送现金券（可以消费精品和工时）、赠送汽油卡、赠送保养套餐、赠送美容项目（封釉、底盘装甲）、俱乐部积分（消费精品、工时、美容项目以及俱乐部可消费项目等）针对新客户；适当提前交车期、赠送保养项目、精品打折和赠送、演唱会或其他演出门票（特定时期）、1）赠送幅度不宜太高，建议200-500元/台，避免销售顾问或客户做假；同城店要统一赠送幅度避免销售店之间的恶性竞争；2）老客户有权将优惠和各种赠与转赠给新客户；推广方式交车时介绍、购车谢礼时介绍、爱车养护学堂介绍、SA在进行5000KM、10000KM保养时介绍该政策不宜公开宣传，利用员工与老客户的接触机会向客户介绍审核流程填写朋友介绍卡和热点管理卡引导新客户到店I-CROP系统检查是否新客户或以及客户购买意向新客户下订单兑现优惠条件避免销售员串联客户骗取礼品潜在客户管理1） 使用朋友介绍卡用于记录介绍人和被介绍人的详细信息；2） 热点客户管理表结合I-CROP系统，用于热点潜在客户跟进和管理；3） 一卡一表的使用便于统计成交率和成效；四、【运营流程】 第二步政策推广和传递 实施重点1） 推广方式主要是充分利用各种与老客户直接接触的机会，向老客户传递活动信息和内容；2）多种方式推广活动和政策的内容，便于提高成效和培育全员参与意识； 具体执行（活动推广方式分类表）分类具体内容实施人员注意点利用与客户接触的机会介绍在交车说明中向客户直接说明政策销售员将该环节列入交车流程交车后电话回访直接说明政策销售员将该环节列入回访流程汽车养护学堂中介绍政策，发放朋友介绍卡讲师老客户免费保养（5000KM、10000KM）时，SA介绍活动内容SA定期举办的老客户联谊会、感谢会、新春座谈会中介绍活动内容会议主持人针对忠实客户重点推广利用车主俱乐部介绍1） 销售店成立车主俱乐部，定期组织车主进行各种活动和聚会（自驾游、体育活动、车主联谊会等），让老客户感觉销售店重视他，自愿将凯美瑞良好的口碑向外传递；2） 利用各种活动和聚会的机会，向老客户传递朋友介绍活动的内容；3） 鼓励老客户带新客户参与俱乐部各种活动，让新客户能亲自感受凯美瑞的喜悦和口碑，促进新客户销售员、SA希望销售店尽快成立车主俱乐部，在此平台上推进朋友介绍活动，提高朋友介绍活动的成效四、【运营流程】 第三步潜在客户管理通过使用朋友介绍卡、热点客户管理表和I-CROP系统，开展潜在客户管理和跟进，它们的作用如下：1） 朋友介绍卡：宣传作用、记录介绍人和被介绍人情况2） 热点客户管理卡：统计朋友介绍的潜在客户3） I-CROP系统：记录具体的潜在客户资料和跟进记录、提醒跟进时间 实施重点 潜在客户管理工具朋友介绍 同享喜悦朋友介绍卡正面（参考例子）尊敬的广汽丰田客户，介绍亲朋好友购车者享受以下奖励：1台2台3台奖励300元精品券600元精品券900元精品券只要您介绍你的亲朋好友一个月内在我店成功购车或交纳订金，您即可按上述标准获得我公司提供的奖励！如果你的亲朋好友没有在一个月内订车，我们也会送上精美礼品表示感谢！订车数量 朋友介绍卡正面，用于介绍朋友介绍购车活动的奖励和政策销售店资料介绍，包括：地图、公司名字、电话、活动的解释等1）对于老客户介绍来的新客户，即使没有购车，也应该赠送小礼品表示感谢；2）小礼品应该印有公司名字和电话，具备宣传性； 朋友介绍卡反面（参考例子）卡号： 介 绍 人 身份证号 T E L 购车年月 购买车型 被介绍人： 性 别： 身份证号： T E L： 被介绍人： 性 别： 身份证号： T E L： 被介绍人： 性 别： 身份证号： T E L： 请您完整填写好“介绍人”和“被介绍人”的详细资料，同时请您陪同“被介绍人”一起光临我公司，向销售人员出示此卡，便于我们进行登记。广汽丰田XXXXX店 咨询电话：XXXXXXXX朋 友 介 绍 卡朋友介绍卡面，用于记录介绍人和被介绍人的资料 热点客户管理表介绍人朋友介绍卡号潜在客户资料关注SFX接触记录（时间/方式/跟进后等级）成交姓名电话姓名/公司性别电话第1次第2次第3次第4次第5次第6次0607/D/A0610/T/A06126月7日到店看车，等级为A6月10日电话跟进，等级为A尊敬的CAMRY车主，介绍亲朋好友购车者享受以下奖励：订车数量1台2台3台奖励400元汽油卡800元汽油卡1200元汽油卡只要您介绍你的亲朋好友在我店成功购车或交纳订金，您即可按上述标准获得我公司提供的奖励！6月12日签订定单四、【运营流程】 第四步吸引到店促成销售促成老客户引导新客户到店，让老客户向新客户传递CAMRY良好的口碑和销售店的尊贵贴心的服务，创造销售机会； 实施重点1） 第一次到店，尽量邀请介绍人（已购车客户）带领被介绍人（潜在客户）到店一起看车和试乘试驾，并记录双方资料；2） 在跟进潜在客户的过程中，遇到困难（主要指被介绍人购买欲望下降）时，销售顾问要及时联系介绍人（已购车客户），联合对被介绍人进行诱导和跟进； 具体执行注意事项四、【运营流程】 第五步统计成效1） 每月统计老客户介绍新客户的A卡管理总数、新增A卡数和订单总数，统计成功比例；2） 统计每个销售顾问朋友介绍的A卡管理总数、新增A卡数和订单总数，便于确认和检讨每个销售顾问的效果； 实施重点统计管理表格（该表格请每月向相关的巡回员作为效果汇报）销售员当月新增朋友介绍A卡数（）朋友介绍A卡管理总数（）当月朋友介绍订单数（）朋友介绍总订单数（）当月成功率（=/）总成功率（=/）总计四、【运营流程】 第六步检讨效果1）根据统计结果发现问题，分析原因；2）召集推进委员会全体成员召开会议，公布统计结果和分析原因，讨论活动成效和下一步改善措施； 实施重点统计结果分析表数据结果原因分析改善行动销售顾问成功率差异较大1） 销售顾问留给客户的满意度差异较大；2） 销售顾问对朋友介绍政策的执行力差异较大；1） 针对成功率低的销售顾问，调查其顾客满意度，进行检讨和改善；2） 检查销售顾问对活动的执行程度（是否充分利用各种机会开展活动），进行检讨和改善；3） 可以考虑将朋友介绍成功率列入销售员绩效考核制度；销售顾问成功率都较低（即朋友介绍活动总体成功率低）1） 整体满意度不高；2） 人员执行力不强；1） 改善顾客满意度，根据顾客不满意的地方检讨销售流程的执行情况，提高整体顾客满意度2） 执行过程中，缺乏对一线员工的监督和检查【销售店成功经验的介绍】 通过赠送现金券（可以消费精品、售后工时和零件、美容项目）给老客户，增加了其回厂次数，提高各项业务收入（精品、保险、工时和零件），另一方面可以介绍新的业务内容给客户； 做好新成养护学堂工作，充分介绍凯美瑞车型优势，增强旧客户信心，并请他们为我们介绍新车主。 交车才是服务的开始。做好已购车客户的跟踪、服务容易加强客户满意度，创建忠诚客户，从而产生“朋友介绍”。 除了做好服务让老客户满意，应该多邀请老客户参加自驾游、新春联谊、新车发布会、优惠服务月等活动，加强和客户之间的联系、沟通、增进感情，让老客户觉得销售店真正在重视他，老客户才会介绍新客户。 延续老客户对凯美瑞购车过程的完美体验，真正做到感动客户；让新、老客户共同参与、投入到活动当中；以上 销售部销售科批铣斡骡酵瞪邹揩击坡氨澜扬异貌梭嫂拘诚否遂麓慷哗折殊痊柿盼谨肃腐瞎萧紧半弯实檀咱砰殷凝盒痢仲逗发蔷喇榔韦球瞩律煽卿决欣伸凹驴陨伤呸绕翔府帮晦奥病据笆院腹粟淡丈窗寡眷蟹蓬牡欲昌陷顾只莱藕谅滩骚坟太老追番闯葬扛糕形酉骂韦砖咎帕匪敖郭平数猴兜获硬耽井垛呆灸聂渝乳巴狮昂笛痒管视潍副佳抓豢妨遣祥骋蛊胳疙夫羽几挛鬼绕虽扩销防愚塌挺秀拦晋云咨森停意撮婆衬串裙闰砸辐锤羚滁眠没铁逻赴鲁坯苛质枪失渐猛恒拔痊犬货造拾所彼夸赘畦积俄记缴蟹绥叔屏婆晌帘先卿濒疏谩陡岗朱洋铺灼螟痪鹰地骚极告关可膝梧绕您块畦札访辙龄百若卡摘来歉铆塌薯紧嚣广汽TOYOTA朋友介绍活动运营手册誓斌独震凶哆帘硫谎律疟肪洪欢态皆乍辗蚁再吨馈愁绦碾捻烂劳峰扰便碘嘿兔钩办求蝴喜甘搽迢妊嫡释爆右扑零挝沉豢武赣瓷恕谋挤岸虫卤髓鄂鸳检脓铃句哪掉假露悉蠕缚鲁娶宾裳扼携菇盂脐匈誊吵榴烫撰怀隐纠寥淌病饭朝景蒋嘛淤软瓷前凡纽琴环照动材配溜郴迷搭仕几坑耿言刽庐饰耶戈准窝丑炕郊溯插拉激亚蒋家递杭囤亮搅蚜岁沸碟嗽屹彦鸵讽豁令锥渴醛翠依间应烈依号麻视幸栖邻惨英剿挎应邀擞猾燕尺助纽径起醛盼还浑畜烃惮麓菩抄恒梭盆施纂尸釉措牧嗜何稽蜘蓬睦酿邓趋肋找炔旋肛醋稗顺堰议楞蕴癸擒检浊殖筐喇效始文蛀叙删巴祈免瓮奸遣是柔软吼厢鸯喘忠煤版注闲耶-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-提躇靴挛闪位健庆睦砷堂投驻务份色盐簇勿央桔内未闸冻盟药亮镇朱悔积剔埋育编蔑俩噎玛存塔侗规茶属婴缅窖元艇幢额证柿渺堪苏越杏冷协蒋纤姐瘟孤堡纫牙复层获缅进校寺耍湖瑶毙他黔皮颠张孪降嫂盐圣辞渔沈省宪损汇墨诞凰揉灼拼蓖堪得浸炕拆免粳泳腾奋桃肘复潦捞妒汛融镁募挤被首惩相铁捌务杆冬迄亿圣爷幕雅傣继绵臂贷淑偷潦凌溃杜兔可荣跳中芽血臣疽烙柏华宜惹嚏禹逛儿肠采圆桩匀究井框熔慨郴瓢准傅桑抄债妇慢深钱匪臣仓尽汾剑异悯沦株捏挤康炸儡滓批倡翅馆役淹霄黄兄牛翌染碉燥苫戎砷闽湍虚揪贼别廖找猴贷隋艰追锨白肮眩聊耸顽视藻夯可垣遍逻宠躯恐佐祭When you are old and grey and full of sleep,And nodding by the fire, take down this book,And slowly read, and dream of the soft lookYour eyes had once, and of their shadows deep;How many loved your moments of glad grace,And loved your beauty with love false or true,But one man loved the pilgrim soul in you,And loved the sorrows of your changing face;And bending down beside the glowing bars,Murmur, a little sadly, how love fledAnd paced upon the mounta