美的制冷产品销售实习报告

精品资料漳州职业技术学院学生毕业实践（顶岗实习）报告题目：福州中心美的制冷产品销售有限公司的实习报告年级： 2010级专业：连锁经营管理学号： 10050100*学生姓名：*春华指导教师：沈*2013年 6 月 10 日可编辑内容摘要21、实习单位及岗位简介21.1公司介绍21.2实习岗位介绍22、实习内容及过程介绍32.1 关于卖场实习及流程32.1.1关于终端推广42.1.2关于仓库52.1.3关于终端52.2卖场实习体会63、实习中发现在问题及建议73.1发现的问题73.1.1组织结构不健全，管理制度不规范73.1.2成本管理的理论知识不够新颖全面83.1.3职工成本意识薄弱，匮乏激励约束机制383.1.4技术创新投入不足，忽视成本战略管理93.2给企业的建议93.2.1完善企业组织结构，健全落实管理制度93.2.2普及落实成本管理理论，引进先进成本管理模式93.2.3提倡重视成本管理的意识103.2.4加大技术创新力度，重视成本战略管理104、实习收获与体会115、致谢14参考文献15福州美的制冷产品销售有限公司品牌市场部顶岗实习报告肖春华内容摘要： 2013年3月2日至今，我在福州美的制冷产品销售有限公司品牌市场部实习，主要学习销售管理及其工作的相关事项主要时候负责美的和小天鹅洗衣机。在这次实习中，我努力做到理论与实践相结合，遵守了工作纪律，认真完成领导交办的工作。同时，在和公司的同仁交往过程中，我学到了不少东西，但也看到自己的差距和不足。关键词：品牌市场部销售顶岗实习1、实习单位及岗位简介1.1公司介绍福州美的制冷产品销量有限公司位于福州市台江区三木大厦四楼，创立于2007年10月，全面负责美的空调、冰箱、洗衣机福州区域的销售。公司现有职能人员70多人，卖场一线导购人员300多人，辖区内网点达200多个。无锡小天鹅股份公司被美的三分之一控股，所以在隶属于无锡小天鹅股份公司的同时又属于美的电器，在福州美的制冷产品销量有限办公。营于思、销于行、大市场、细耕作的销售理念，使得销售公司旗下三大品牌的美的、小天鹅、荣事达，迅速发展成为福州地区备受消费者推崇的优秀品牌。在销售公司发展过程中，销售团队不断壮大，本着唯才是用、唯德重要的原则，销售公司培养出一批敬业、合作、学习、创新的优秀团队，拥有强劲的战斗力及良好的合作氛围。1.2实习岗位介绍本人2013年3月2日至今，在福州美的制冷产品销售有限公司品牌市场部实习，主要学习销售管理及其工作的相关事项主要时候负责美的和小天鹅洗衣机。品牌市场部负责研究市场趋势及市场远程目标，品牌发展与传播、市场策划、市场信息收集、汇总、分析、研究等工作。工作职责是在公司总经理和市场部长的领导下，配合美的、小天鹅洗衣机各推广经理和终端开展市场部的工作。1）.负责公司的品牌建设、公关策划等市场工作，整合媒体资源，提升美的，小天鹅公司的品牌影响力；以及对美的产品服务的宣传和推广。2）负责洗衣机销售的协调、管理工作，保证顺利完成公司下达的销售任务；3）负责编制洗衣机每周/月/季的销售和预算报告，协助终端主管拟定并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及各项市场推广策划； 4）负责对同业竞品、客户、市场环境进行调研，对产品市场的销售潜力进行调查和分析； 5）负责辖区内网点销售成绩的统计与分析，并且及时向领导作一次销售情况的评价；及时跟进各个网点的销售工作。6）负责定期组织本部门员工对销售情况进行分析、讨论，对销售管理办法进行研究、改进和学习；协助终端主管全面计划、安排、管理市场部工作；进行科学的预测和分析，并为产品赠品投放市场做出准备；制定各项费用的申报及审核程序。7）负责对下属人员（主要是美的、小天鹅洗衣机导购员）的工作进行考核、评比、激励、推荐和评价，导购员招聘、培训、日常行政管理及薪资管理发放；制定市场部的工作规范、行为准则及奖励；8）负责零售终端全面管理和样机管理；零售终端信息系统建设及反馈，零售终端销售数据、销售目标统计及汇总分析；执行终端陈列标准化要求；协助终端主管制定年度营销策略和营销计划，协调部门内部与其他部门之间的合作关系；协助终端主管拟定并监督执行市场规划与预算；协助终端主管指导、检查、控制本部门各项工作的实施2、实习内容及过程介绍2.1 关于卖场实习及流程我在福公司的卖场实习时间是这样安排的：每周六日和公司3.15；3.20；3.27；4.10；5.1的销售活动。记得刚到公司的第一天下午，虽然天下着雨，有点冷，但可能是终于可以去卖场直接面对顾客，太兴奋了，忘记自己连夜赶车的疲惫，跟着洗衣机终端主管曾姐姐忙来忙去，到市区各个卖场布置物料，分发新品资料，那天下雨，客人来得很少，我就跟跟卖场导购熟悉了一些产品知识和卖场销售技巧。晚上回到公司继续我们的工作，所有的事情做完后才发现已经是10点多啦。第二天公司领导考虑到我长途跋涉，就让我休息，可是怎么也睡不着，下午便去了卖场站柜，天还是下着雨，下午只成交几台，总结一下自己说的最有用的一句话是“您看我们领导也在，价格我们肯定给您做到最低了”，曾姐姐果然经验丰富，强调了特价机的政策和变频洗衣机的优点，客人同意成交。接下来的站柜学习在每周六日两天，特别的是3.15，3.20（美的行动，3.27（国美重装开业）和5.1十年保修金卡发放的公司销售活动，超级终端的活动和我们公司如果一起搞，力度就比较大，一般情况下，我们会提前一天晚上就去卖场了解情况，站柜不仅在销量，还要控价，报销量（包括竞品：三菱，海尔、三洋、西门子等），活动结束当天带走销量台帐，因为公司活动时特价机型有返现。“五一”活动时我在福州的万象城苏宁站柜，协助导购员张翠清开展销售活动，熟悉苏宁卖场操作流程，这两天销量共40多台，在市区卖场算是较多的，海尔占比第一。我在美的专卖店站柜，畅销产品还是变频机和一级能效的，主要因为活动价格很优惠，还有十年保修卡，赠品和宣传力度都很大。我们还请了大学城闽江学院的一些大学生当临促，对其前期也进行了培训。让其在导购员忙时帮助介绍，拖延时间等导购员有空了再做详细介绍，效果不错他们都很有激情。2.1.1关于终端推广在无锡小天鹅股份有限公司前半个月的实习，主要是美的、小天鹅洗衣机的市场助理，学习终端管理的相关事宜，以及推广的简单事务。之后一周协助洗衣机终端主管管理洗衣机事务，筹备美的滚筒洗衣机普及的新闻发布会工作。学习DP系统，计划营销系统和PDM系统的操作，以及终端管理手册，以这些为基础，3.27日负责国美开业活动的路演工作，3.28日正式接管洗衣机终端管理工作，协助洗衣机推广经理做好4月份洗衣机旺季销售的前期准备工作。对于终端管理的实习感悟如下：品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。家电市场已经发展到决胜终端的阶段，未来家电销售通路优势将更多地体现于终端质量，而这“临门一脚”是否规范、细致、鲜活，对企业至关重要。对于终端促销，厂家的立场是提高品牌忠诚度，提高品牌的销售额，而终端的立场是提高客流量和提高品类的销售额1。 每个企业都在努力开发畅销产品，但产品是否畅销需要市场来验证。价格在短期内能影响销量，但价格变动的幅度要受生产成本和社会平均劳动成本的制约，因此要在短期内提高零售效率，终端促销成为最快捷的方式之一。在这里就必须将终端管理的主要内容灵活运用。2.1.2关于仓库想想自己的实习还是太仓促了，大部分时间都用到公司跟卖场里，对于仓库的实习只是一个概念性的认识，想想也是，分部有分部的情况，不能完全照搬总部7天仓库的实习安排。直到4月9日，关洗衣机国美撤样和上样的事情，自己才亲自跟洗衣机业务一起了趟仓库，仓库那天真是很忙。而我也尽力帮忙，盖章、送单子、打印传真，然后分类，最后装货后便向市区国美门店奔去。那天搬样机，撤样，再把新样机摆放好。直到把旧机拉回仓库，我们两个女孩子跟几个搬运师傅一直搞到晚上11点多才弄好。这洗衣机的样机不比空调。真是重量级的啊！在仓库了短短半天时间，仓库的同事们都对我蛮好的，学到了也蛮多。还记得刚过去的时候，因为在路上没什么事，施培把提货流程和注意事项告诉了我：（1）关于自提客户的文件规定没有协议的公司自提，必须客户自己派人过来，凭“盖章”原件提货；有协议的公司，凭传真可自提，传真须注明车号，提货人信息；安得物流有规定，货款达8万以上的才可由安得负责配送。（2）关于排队客户自提一律优先，20台以内，而且要保证先出库后入库；自提数量多的时候也要排队。（3）可能出现的问题有客户假装急着要货，拼命催货，送货后接货却很慢；客户以下雨等理由推辞不接货，容易造成货车回库不及时和仓库爆仓；客户骗货，把洗衣机藏起来，说数量有问题；旺季因堵车等原因未能及时送到时，需要协调客户安排卸货；国美苏宁对货物包装要求特别苛刻，送货前必须严格把关；卸货时，货物把仓库出货通道挡住，应该尽量先出库再入库。2.1.3关于终端（1）每天从公司的DP系统里面导出导购以其所在网点的销量，利用Excel对数据进行帅选，统计每个区域的销量（福州、南平、三明、宁德、莆田）各个区域与去年同期相比销量是否下滑，及整个福州区域的销量的分析；（2）每个周一做一次周销量分析，分析主要内容：销量同比/环比、销量结构、自动投放产品、平均单价、中心销量前十门店销售情况几个方面对本周数据进行说明：（3）每月的月初做上月的月销量分析，挂下月个的导购工资批文，本月针对的是每个月导购工资，主要从在编导购现有状况、人均效率几个方面对本月数据进行说明：本月针对的是每个月导购工资，主要从在编导购现有状况、人均效率几个方面对本月数据进行说明：每个月的1-15号各区域的导购员会陆续将工资台账用快速寄回福州中心，我利用营销系统，把对应的月份和机型输入系统，所以的台账人完后结合中心的考核方案进行考核激励，及开会车费补贴，福利等，在15号之前上交总部。（4）每个月的3公司领导给我们开例会，外围的业务也会回来；就是对在上个月的销量进行分析，下达这个月的任务量。然后再逐个部门的考核，压力这时候总是巨大的。每周三主管就会给福州区域的导购员开会，做培训。这时候我就拍照，做笔记学习培训，天知道到那一天站在台上做培训的人可能会不会是我。所以学习还是很重要的。（5）每个月总有一些零碎的事，将业务上报的样机台数和导购员上报的样机台数核对。和推广经理去仓、仓库盘点。去门店拍样机摆放图片，在上交总部考核是否标准。如果有活动就要给各区域寄物料，把所以的海报，赠品，金卡打包寄物流，及物料的登记。（6）有时候又赠品来了我们要去用推车拉，做搬运工还是经常的是，出去给导购员办医保社保盖章，跑腿也是少不了的。每天总部上会突如其来的安排一些事，让措手不及，总部安排的事必须在规定时间内完成，如果及时上交就罚款。美的公司奖罚分明觉得手软。这样也让我学必须细心，耐心的对待每一件事。2.2卖场实习体会总的来说，在卖场实习还是蛮顺利的，只是国美的活动价钱非常不合理，乱价销售直接影响到我们其它客户的利益，同时对公司也造成了一定的损失，每次大型活动就会出现此类现象。真希望能跟国美的上曾领导有效沟通，使我方跟其能够达成一个双赢的局面。而不是乱价冲量之后的罚款。国美苏宁等大卖场做洗衣机销售要注意：1）充分利用卖场资源和卖场活动，五一每种机子都调价下降200-1000左右，如返现300和卖场赠品如中高端机子送价值350多的挂烫机和十年保修金卡，及机罩；中等机送水晶玻璃六件套、机罩和返现100-200；低端机送机罩，所以五一购买洗衣机非常实惠。2）美的导购要搞好和竞品导购的关系，表面上要过得去，必要的时候可能需要到竞争朋友那里借赠品5.1活动时已经到有些时候也会有赠品不足的情况，那就可以先欠顾客或是可以到临近的国美卖场小天鹅或是美的导购那里去借；3）鼓励顾客做团购，并给以适当优惠，同时争取卖场营业员的支持，必要的时候帮顾客到非同类产品议价组合，以此促进销售；4）多留顾客联系电话，有活动的时候提前通知，平时也可以偶尔问候，搞好客情关系；5）面对顾客要随机应变，根据顾客的只言片语判断并及时调整，比如2日早上客人提到朋友买到工程机多少价格，这款格力有优惠，应该可以断定客人主要想买实惠在机型；6）要察言观色，注意临门一脚，适时递上本子让顾客写上送货地址，以促成成交。3、实习中发现在问题及建议3.1发现的问题3.1.1组织结构不健全，管理制度不规范美的存在组织结构设置不健全问题：职能部门和职权设置缺乏前瞻性。具体表现：部门形同虚设，虽设立了职能部门，但很多企业的所有者或经营者的专制和事必躬亲，集权于一身，不懂得分权，直接插手各部门的工作，导致各部门功能无法发挥；部门归属不合理，部门职能交叉，缺乏监督约束机制，导致业务流程存在成本浪费的漏洞，容易产生徇私舞弊；职权设置不合理，管理层级过高或过低，岗位职责模糊，多头交叉管理直接造成分工不合理、责任模糊难辨等，这样易促成资源的浪费。故成本管理工作能否顺利开展取决于组织结构是否合理；好的管理制度能让企业焕然一新，管理制度的目的是通过参照标准约束职工的行为，进行正面导向，为实现组织目标齐心协力。3.1.2成本管理的理论知识不够新颖全面企业为实现组织目标而开展业务流程活动必然不能离开成本管理活动的监督控制，而前提是必须要用有效的成本管理理论知识指引成本管理的实践活动。企业不断扩大自身规模时，成本管理重要性愈加凸显，但因企业自身遗留的历史问题，没有意识到的成本管理工作是不可疏忽的，致使企业没有去追求改善传统的理论体系，对它们的认知既落后又片面2。没有新颖全面的理论难构建有效的成本管理体系，就不能开展成本管理工作。企业对成本管理的主体、对象、范围和目的等理论认知存在局限性，表现如下：将成本管理的主体为安置在财务部门及其人员身上；将成本管理的对象局限在“料、工、费”，忽略了其他耗费占用企业资源的要素；将成本管理的范围停留在产品制造环节，忽略了整体业务流程其他的环节；将成本管理的目的单纯定义为降低节约生产成本，忽略战略思想和成本效益的应用，没有意识到现在的支出可能在将来获得更大收获，从而导致该支出没有支出，该节约的没节约，不该花的却花出去。随着中小企业不断面临各种大大小小威胁，这些陈旧的理论知识已不适合用于现在中小企业的实践指导，利用这些陈旧的理论收集的成本信息已不适用于进行有效的决策，否则易导致错误决策产生更大的企业损失。3.1.3职工成本意识薄弱，匮乏激励约束机制3企业成员普遍存在成本意识较为薄弱，很多人认为成本管理工作是财务部或财务部人员的事，不属于他们岗位所负责的义务，同时也未意识到节约成本对企业的重要性，导致难以发挥激励约束机制的作用，导致他们在工作中无意或故意造成企业资源浪费。就中小企业的管理层人员而言，每个经营决策决定着企业的生死大权，他们有可能因缺乏成本管理的相关知识和管理经验而导致错误决策，从而加大了企业的经营风险。而对于会计人员而言，成本意识薄弱直接导致他们进行粗放型成本核算，不利于管理者决策。所以这时需要有效的激励约束机制监督大家的行为举止，否则容易产生不必要的支出。3.1.4技术创新投入不足，忽视成本战略管理人的欲望是无止境的，当人们基本吃穿住行有了基本保障后，人们只要条件允许就会不断追求更高生活品质，比如对所购买的产品寄托了更高的期望，希望获得更高的企业让渡价值。一如既往接受订单组织生产，采取战术成本管理手段解决遇到成本问题，忽略成本战略管理的运用。如通过裁员、降薪、提价、减产等方式解决成本上涨问题，忽视了科学技术创新、新型材料替换等可以根源性地解决部分成本上涨问题。科学技术是第一生产力，从长远来看，可行性的科学技术创新产生的好处：技术创新改进促进产品升级和生产工艺优化，从而可以在制造阶段控制料工费耗用的大小，再加可以寻找新型原材料替换原先材料，整体而言，科技创新不仅缓解成本上涨的压力，还创造了更多产品的附加值，并且提高了。3.2给企业的建议3.2.1完善企业组织结构，健全落实管理制度企业要深刻认知到合理的组织结构能够促进成本管理工作的开展。企业在完善组织结构时必须综合分析：企业自身存在优点和缺点，外部环境带来的契机和威胁。权衡考虑以上因素后才可以进行设计组织结构。设置的组织结构必须要满足：有利于业务流程的畅通运行并促进组织目标的顺利实现。在完善组织结构过程中要注意部门和职权配置的是否协调合理，设置部门必须要考虑部门是否各司其责、分工明确和权责分明，部门归属是否合理，既然花费了大量的人力物力财力进行设置部门，那么就得让这些花费物有所值，要充分施展部门的效力，让业务流程衔接自然，畅通运行，避免产生漏洞促进铺张浪费资源和滋生腐败行为。设置职权时必须要兼顾到管理层级和管理跨度，合理的管理层级意味着高层管理者不再“日理万机”或决策效率低，而是应该适当放权，调动下级人职工作积极性，避免缺乏科学依据进行盲目决策。而在设置管理跨度时应该考虑被管下属的技术熟练程度，对企业的忠诚度，职责的难易度等。同时要避免管理幅度偏大引起秩序混乱，也要避免过小加大人力成本支出。3.2.2普及落实成本管理理论，引进先进成本管理模式一个组织要进行有效的成本管理工作，必须脚踏实地运用科学理论指导实践工作。同时也要明确陈旧的成本管理理论知识不再适合指导现在的成本管理工作，所以要通过各种方式，如培训、讲座，要做到重在实用，不搞形式，从而不断优化、完善、普及企业的成本管理理论知识。做到让每个职工清楚知道：基本成本核算都会出错或者过于粗放，那么其他成本管理活动都免谈；每个职工都可以作为开展成本管理工作的主体；所有能耗用浪费企业资源的要素都被应归为节能降耗的对象；每个能耗损占用企业资源的经营活动都需要纳入到成本管理的范围，要用产出/投入的指标来衡量开支的是否适当4。只普及理论知识还是不够的，必须让企业的每个成员掌握理论知识，将理论用于指导实际工作。只有做到普及落实现代的成本管理理论知识，保证成本核算工作的准确性，并在此基础上引进更先进的成本管理模式，不断优化成本管理工作，以推动企业实现目标。3.2.3提倡重视成本管理的意识成本意识，是指让职工能够主动认知到企业的可控成本可通过各种手段被降低的，需要全部职工彼此齐心协力加入成本管理工作。全部职工要养成降低成本的自觉性，才能使降低成本的举措、对策得到全面贯彻落实，从而更好地约束职工的成本行为。成本效益意识，从公式看：成本效益=产出/投入，所以企业要秉持全局的观念，这个公式的里的“产出”是指企业能够获得的收益，可以覆盖在不同的会计期间，而不能狭隘地认为是会计当期的收益，并且要争取做到最少投资获取最多收益，做到以最低资源的耗用促成最高目标的达成。3.2.4加大技术创新力度，重视成本战略管理企业的成本管理还比较注重短期的利益。从利润公式来看：利润=收入-成本，决定利润大小的要素包括销量、价格和成本。随着市场范围不断扩张，市场竞争愈加激烈，市场已趋于供大于求的饱和状态，同质化现象比较严重，同行业竞争手段更为激烈，为了提高市场占有率，或者为了周转资金而进行处理积压产品等，发起了价格战，贱价出售，导致该行业的众多企业利润被动急速下跌，直接加大企业经营风险。故现在的企业需站在长远角度，用战略思想指导成本管理工作，在稳住市场的供给量的基础上全面降低企业的经营成本，并通过产品的创新改革来提升产品的竞争优势，从而获取长期的经营效益5。4、实习收获与体会去实习单位之前，我以为自己的专业知识还可以，照葫芦画瓢准就可以完成工作。去实习公司后，看过他们已经做好的模板，仍觉得还是比较简单的，但是自己真正从事终端工作后，就觉得没那么轻松。因为在实习刚开始的时候，自己对公司业务的流程及其他流程不了解、不熟悉，有时接连几天我会觉得整天要对着那枯燥无味的销量数字而心生烦闷、厌倦，以至于一再犯错。还好带我的主管很耐心，但我仍是依葫芦画瓢，主管说怎么做我就怎么做完全依赖主管的思维，结果一碰到新的问题就得去找主管，让其解决问题。终端本来就是烦琐的工作。不过慢慢地觉得只要你用心地做，反而又会左右逢源。越做越觉乐趣，越做越起劲。清朝改良派代表梁启超说过：凡职业都具有趣味的，只要你肯干下去，趣味自然会发生。因此，做销量分析忌：粗心大意，马虎了事，心浮气躁。做任何事都一样，需要有恒心、细心和毅力。这些所学到的都是在我遇到问题后才体会的，所以弥足珍贵，在今后也异常有用，这将陪伴我以后的生活，我感恩于此。但经历上述之后，才发现终端其实更讲究的是它的实际操作性和实践性，离开操作和实践，其他一切都为零。就实习中遇到的问题，我尝试着去解决，感觉收获颇多，总结一下，有以下：对不熟悉的业务，一定要了解透彻点，了解它的处理方法，是否存在特例，这又该怎么解决；学习方法要讲究授之以渔，我们要学会的是懂得去分析问题，懂得去解决问题，要懂得其一反三；熟能生巧，但也要注重细节，不能粗心大意，也许一字之差，而缪差千里，我很感谢我的公司能给我这次实习的机会，让我学到了很多，真正的让我明白了什么是技术，一开始我我对本专业还不知道是做什么，通过这次的实习我真正的了解到了什么是市场终端，真正意义上了解到了它，让我喜欢上了我的专业，我觉的它会让人有一种很自豪的感觉当你完成一个项目，让它自动运行，很有成就感，虽然时间很短就半年的时间，但我学到了很多，不管是从市场管理方面还是和人交住上面我都学习到了一些，对我的人生有很大的帮助，相信我未来的路更加美好。这次我们所做的项目是一个很全面的经营管理。我们公司都是做一整个项目，这样的好处是让我这样的实习生也可以从头学到尾，很容易上手，做一次就可以让我们明白市场终端的工作流程，从现场的招聘，再到培训管理，卖场实践，到真正上任，再进行调试，每一个层次都是很清楚，面且一个过程都要花一定的时间和精力，让我有足够的时间来思考问题，更有我身边优秀的市场终端主管、导购员指导。当我碰到不懂的问题可以直接问他们，条件很好，这样的环境下我才可以成长的比较快些，对自身的连锁经营管理专业有明确的指标，这一次实习，我明白了这个系统设计的意义。1）作为一个市场终端助理，工作中一定要就具有良好的专业素质，职业操守以及敬业态度。市场部门作为现代企业管理的核心机构，对其从业人员，一定要有很高的素质要求。2）作为一个市场终端助理要有严谨的工作态度。人员要准确的核算每一项指标，牢记每一条重要的法规，正确使用每一个公式。它不是一件具有创新意识的工作，它是靠一个又一个精准的数字来反映问题的。所以我们一定要加强自己对数字的敏感度，及时发现问题解决问题弥补漏洞。 3）作为一个市场终端助理要具备良好的人际交往能力。市场部是企业管理的核心部门，对下要收集会计信息，对上要汇报信息，对内要相互配合整理信息，对外要与社会公众和政府部门搞好关系。在于各个部门各种人员打交道时一定要注意沟通方法，协调好相互间的工作关系。工作重要具备正确的心态和良好的心理素质。总之，在这次实习中，我努力将自己在学校所学的理论知识向实践方面转化，尽量做到理论与实践相结合。在实习期间我遵守了工作纪律，不迟到、不早退，认真完成领导交办的工作。我可谓受益匪浅，虽然我们强调要学以致用