销售与配销管理ppt课件

.,1,銷售與配銷管理,授課教師：盧銘勳,.,2,銷售管理配銷管理銷售與配銷功能銷售與配銷模組銷售與配銷模組與其他模組的關係,.,3,銷售管理,銷售管理主要整合：新產品規劃(newproductplanning)。需求規劃(demandplanning)。供給規劃(supplyplanning)。,.,4,新產品規劃在產品生命週期日益縮短的時代，大部分成功的企業必須依賴持續創新，以更優良的品質和更先進的製程，生產顧客所需要的新產品。新產品的研發，通常是銷售人員利用與顧客接觸的機會，以及由銷售通路蒐集到的市場資訊、市場調查報告與顧客建議等，交由企業各部門人員所共同組成的研發小組，運用企業現有的製造技術等整合開發出來。,.,5,需求規劃需求規劃是由銷售部門針對最終產品的銷售預測與需求管理而來。,.,6,需求規劃-銷售預測企業做銷售預測有許多的方式，主要分為兩類，利用以往的紀錄來推測與調查市場實際需求(產品族群)。利用銷售紀錄作預測：利用統計分析方法分析過去資料，預測未來的需求。利用市場調查作預測：很多廠商利用與顧客接觸的機會與銷售通路來蒐集資訊，了解未來一年(或季/月)市場的需求量。,.,7,需求規劃需求管理將產品族年需求量，再推算到各個系統產品的季或月或週的需求量，以利後續實際執行的生產或服務。,.,8,供給規劃所謂供給規劃是指一套能在可獲得資源內，滿足銷售部門訂定的總需求，並能滿足顧客需求的計畫。供給規劃應包括物料的規劃、產品技術的運用、工廠產能協調、機具的調派、設備的維護以及使用資金的估計等。,.,9,配銷管理,由於市場競爭激烈，導致產品生命周期縮短與顧客需求變化多樣的型態，使企業在接到顧客訂單時，必須考量如何將產品在最短的時間、以最佳的品質與最低的成本交給顧客，因此建立及時性與效率性的配銷系統，來滿足顧客的需求，為配銷管理的目標。配銷管理的主要工作包括倉庫的配置與運輸設施設置。,.,10,倉庫與運輸設施設置,倉庫設置數量增加，使倉庫到顧客的運輸成本降低，容易滿足顧客需求。但是企業到倉庫的運輸成本增加，倉庫設置的所有費用也增加，因此企業在設立倉庫成本和運輸成本間必須找到最適點。大型企業多擁有運輸團隊，中小企業則只配置部分近距離配送設施，將長距離運輸委託運輸公司處理。,.,11,運輸作業,運輸作業涵蓋的範圍有下列幾項：安排出貨日程與運輸路徑。委外運輸服務。選擇適當的運輸的工具。運輸費用計算。產品出貨後的追蹤與跟催。處理意外事故及產品運送受損的索賠事項。運輸合約管理。上述各項作業的決策制訂，皆以運輸成本為最低的原則來考量。,.,12,銷售與配銷功能,銷售與配銷的功能，可分為三大部分的活動：銷售(sales)。配銷(distribution)。收款(billing)。,.,13,與傳統的企業系統相互比較，ERP的銷售配銷模組還提供下列幾項功能：詢價(inquires)、報價(quotations)與客戶訂單(salesorders)的處理及監控。合約(contracts)處理與監控。提供複製功能以減少訂單輸入錯誤與加強效率。允諾可用量(availabletopromise,ATP)的自動查核。訂價策略決定。顧客信用查核與控管。交貨排程的決定。出貨點與路線安排。,.,14,顧客需求反應針對顧客需求訂單，執行生產與控制的方式，一般可分為以下三種：存貨生產(maketostock,MTS)。訂單生產(maketoorder,MTO)。訂單裝配(assemblytoorder,ATO)。,.,15,存貨生產(maketostock,MTS)：當接受顧客訂單時，直接以預先完成的庫存成品，來滿足顧客需求。因此必須事先預測市場需求，訂定需求計畫，排定成品的生產計畫，物料需求時程與產能計畫時程進行生產，使產品本身變異較小。,.,16,訂單生產(maketoorder,MTO)根據顧客訂單上所指定的最終成品規格生產，而不以庫存成品滿足顧客的需求。對於訂單內成品的原料與零組件，都必須先規劃其需求排程並加以生產，產品本身變化容許較大。,.,17,訂單裝配(assemblytoorder,ATO)根據顧客訂單所要求的最終成品規格，直接將零組件、半成品或關鍵半成品，裝配以符合顧客需求。因此這項反應策略是以零組件或半成品的生產規劃為基礎，產品本身(內部)大致相似，多在外部形成差異。而訂單裝配的優點在於所生產的成品是少量多樣，除了能快速回應顧客的需求外，並且使供應商的成品存貨降至最低。,.,18,銷售與配銷模組,銷售與配銷模組主要分為四部分：主檔資料銷售系統配銷系統收款系統,.,19,主檔資料(masterdata)在銷售與配銷模組中，所有銷售與配銷相關資料都應事先建立在主檔資料中，以資料種類分為四種，每一種主檔資料都可以再劃分為更詳細的資料細項目。顧客主檔資料(customermasterdata)。產品主檔資料。銷售物料主檔資料。訂價主檔資料(pricinginmasterdata)。,.,20,顧客主檔資料顧客主檔資料主要是記錄企業所有顧客的相關資料，不只是用於銷售與配銷模組，財務會計模組也常需要用到相關資料，作為相關交易與分析的參考。,.,21,產品與服務主檔資料產品與服務是企業交易最主要的物件，當接到銷售訂單時，銷售部門將訂單輸入訂單管理系統，系統便立即連結到產品與服務的主檔資料，擷取相關資料，做為後續交易的準則。,.,22,銷售物料主檔資料提供各類產品與服務交易中所需要的資料。有關銷售資料，有：一般資料：包括產品品名、產品說明、單位、重量與體積等。銷售/配送資料:包括出貨廠別，銷售單位與出貨量等。工廠資料:物料需求資料，如安全訂購量，再訂購點等。,.,23,物料表銷售與配銷的物料表，記錄組裝一件成品時，所需要的零組件。,.,24,訂價主檔資料當建立銷售文件時，針對每一個訂購的產品或服務，系統會自動從訂價主檔資料中參考相關的價格資料，並轉換至該文件中。,.,25,銷售系統銷售系統主要包括以下功能。顧客詢報價。訂單管理系統。可用量查核。,.,26,建立顧客詢報價顧客詢價與報價皆屬於售前使用的文件，記錄顧客在正式下訂單前與企業互動的情形。當顧客想要查詢產品或服務的相關資訊，會對提供該產品或服務的企業發出諮詢或詢價請求。,.,27,建立客戶訂單銷售部門將客戶訂單內各要求事項輸入訂單管理系統，該系統即可隨時依據工作需求進行立即登錄或分批登錄的功能，使企業內部獲得立即的市場銷售資訊。同時每位客戶的訂單處理，可以轉成如製造工令單、物料標準表等的工作，順利執行訂單的生產作業。,.,28,可用量查核顧客在購買某項產品或服務時，出貨時程為影響顧客購買決策的關鍵。可用量指企業的庫存與計畫生產中未承諾給任何顧客的數量，或顧客訂單中可以被運用的量，以支援銷售人員能合理向顧客承諾所下訂單可能的交貨期。,.,29,配銷系統配銷系統主要包括以下功能：交貨文件。運輸規劃。裝載。交貨清單。出貨通知。扣帳。,.,30,建立交貨文件在銷售與配銷模組中，交貨(delivery)文件啟動並且支援整個出貨的流程。提供執行相關交貨規劃所需的資訊，同時追蹤出貨作業的狀況，並且建立出貨過程中所需要的資料，因此這項文件是確立顧客服務和有效率作業流程的憑證。,.,31,當交貨文件建立時，系統會自動執行以下的功能：決定出貨的產品及數量。決定產品重量與體積。更新顧客訂單資訊以及訂單現況。,.,32,運輸規劃在銷售與配銷模組中，運輸規劃功能主要是將顧客所訂購的產品，準時送達至顧客指定的地點，因此運輸成本也是決定產品價格的主要因素之一。良好而有效的運輸規劃與執行，可以幫助企業將運輸成本降至最低，產品的價格也相對地降低。,.,33,運輸規劃一般而言包含下列功能：定義最適合的出貨時間。決定運輸工具與設備。指定運輸服務代理商(自身運輸能力不足時)。產生運輸相關文件。決定最適的運輸路線。出貨成本的計算與管理。,.,34,配銷系統裝載根據企業本身的需求，可以在每個出貨地區(shippingarea)，再訂定不同的裝載點(loadingpoint)，而裝載點即為將包裝完成的產品，搬運至運輸工具的位置。,.,35,系統會自動決定最適合的裝載點，這些資料包括：出貨點位置。出貨方式。運輸工具。裝載設備。,.,36,交貨清單與出貨通知交貨清單的內容，包含下列幾項：交貨文件、交貨日期與對應客戶訂單。顧客名稱、地址與聯絡方式。交貨產品品名、規格與數量。負責交貨企業與配送管道。出貨地點。經由ERP系統，可列印出貨通知(shippingnotifications)，通知顧客或運輸代理商(forwardingagents)相關的出貨安排。,.,37,扣帳當顧客訂購的產品已經包裝完成準備出貨，企業組織內部的出貨流程已完成，出貨控制人員(倉管部門)便可進入系統執行扣帳(goodsissue)的行動。,.,38,而在ERP系統中，當執行扣帳時，其他模組的功能也同時被啟動：物料資料更動。根據交貨文件而核發發票。更新財務會計的資料(加入應收帳款)。請款系統被啟動。,.,39,收款系統收款系統主要包括以下功能。發票開立。請款。,.,40,建立顧客發票與請款依據顧客發票而向顧客申請貨款給付，當貨款付清，本筆顧客訂單算是完成交易。請款方式可以個別給付、彙總給付與分段給付等。顧客付款方式可用現金、支票與信用狀(letterofcredit)等方法。,.,41,銷售與配銷模組與其他模組的關係,與財務會計模組的關係當請款結束，系統將相關的請款文件，例如顧客發票、借貸項通知單(credit/debitmemos)等，傳送至財務會計模組的相關會計科目，以執行應收帳款和現金管理的相關功能。銷售與配銷模組會配合財務會計模組執行顧客信用/風險管理(customercredit/riskmanagement)的功能，並檢核對顧客信用額度限制(creditlimit)設定或重新設定。系統對每一項銷售作業查核顧客信用，強化於顧客信用的決策能力，以減少呆帳的產生。,.,42,與物料管理模組的關係當接獲客戶訂單後，立即鍵入訂單管理系統，系統會建立顧客訂單或交貨文件，也會自動進入物料管理模組執行存貨保留功能，避免其他的交易重複使用該項存貨(將需求數量保留)。當執行交貨作業時，必須和物料管理系統的倉庫管理(warehousemanagement)相互配合，適時將顧客所訂購產品從倉庫領出與準備出貨。在執行扣帳時，自動將已出貨的數量從存貨中扣除，同時產