销售品管理体系培训材料ppt课件

Page1,湖南电信公众销售品体系介绍,2010年11月,Page2,中国电信产品、销售品、客户三层体系,销售品管理体系由销售品、可选包、促销及政企协议四个模块组成。可选包独立于销售品进行管理,但不能独立销售促销独立于销售品与可选包管理，但不能单独使用，促销手段必须作用于销售品或可选包。,Page3,销售品的定义及区隔要素,定义：针对目标客户群体，对单个或多个产品进行定价等营销设计，确定资费等营销属性后，以一个整体提供给客户的销售标的。销售品是可以独立销售的最小颗粒。分类：销售品分为品牌套餐销售品、非品牌套餐销售品及基础销售品三类。区隔要素：产品构成和定价（包括定价模式与定价参数）是决定一个销售品区别于其他销售品的两个关键因素，只要其中的任何部分发生变化就作为不同的销售品处理。付费方式（预付费或后付费）、可选包均不是区隔核心要素，不影响销售品的区隔。套餐的每一档均作为一个单独的销售品处理。,此处的独立销售指中国电信销售行为而非客户使用行为。是否可以独立销售是指中国电信可以独立销售而不是客户是否可以单独使用。以固话来显为例，对于客户来说没有固定电话是无法使用的，但对于中国电信来说，来电显示可以不与固定电话一起销售，先单独购买固定电话，再购买来电显示，所以来电显示是可以独立销售的，是销售品。,可选包与销售品存在的依赖关系，可选包本身并不是销售品，只有基础包是销售品，所以可选包不影响销售品的区别,产品的区隔以产品目录为准。不同速率或不同技术制式的宽带处理：以产品目录为准不同技术制式的宽带不区分不同销售品；不同速率的宽带以本省实际情况来定。,Page4,基础销售品的定义及区隔,基础销售品是指使用标准资费的销售品。单产品基础销售品是指仅包含一个产品，并使用标准资费的销售品，产品的区隔以产品目录为准属于一个基础销售品组的实例只有一种计费模式及单位标准资费的特点：计费模式简单。如按次计费、按时长计费、按流量计费等，而不是限量包月、保底消费等复杂的计费模式计费单位单一。如秒、分钟、小时、天、月、年、MB、点、线等资费标准保持相对稳定。现有标准资费以集团资费手册和相关发文为准,Page5,销售品的管理方式,按管理级别和管理颗粒度两个维度分析，销售品的管理方式有三种：集团实例级管理：集团管理到销售品实例，省公司不对销售品进行任何修改，只负责销售。如无线宽带集团框架级管理：集团管理销售品框架，省公司管理销售品的实例。如e6手机版、e9省公司实例级管理：省公司管理销售品框架和实例，本地网不对销售品进行任何修改，只负责销售。如所有非品牌类销售品,集团实例级,集团框架级,省公司实例级,管理级别,管理颗粒度,省公司,框架管理,集团,实例管理,示例,示例,示例,Page6,销售品目录结构示意,中国电信销售品目录,商务领航,政企客户非品牌,我的e家,家庭客户非品牌,个人客户品牌,个人客户非品牌,套餐销售品,基础销售品,基于实体的接入类,功能应用类,综合服务类,综合服务类,通信类,视频类,服务类,一级,二级,三级,四级,五级,销售品组A,销售品组B,销售品组C,销售品组D,六级,销售品实例1,销售品实例2,销售品实例3,客户品牌,销售品类别,形态分类,功能分类,销售品组,销售品实例,此处销售品实例是指套餐内档的概念，不是指用户的实例,省公司可以对销售品目录第五级进行拓展，但新增需要通过集团审批后才能进入本省目录中。,Page7,湖南销售品目录-家庭品牌我的e家类,我的e家品牌套餐属于集团框架级管理的套餐,Page8,湖南销售品目录-家庭品牌非品牌类,基础销售品不一定在现有crm中配置了套餐，如固话标准计费，如开通附属产品如来显，crm受理时开通了来电显示功能，并没有选择销售品。对含有CP/SP内容的销售品，编码只管理到销售品实例颗粒度，相关内容由生产支撑系统和业务提供平台管理并编码。（如“天翼视讯5元全能看”是包含频道内容的天翼视讯销售品，销售品编码仅管理到天翼视讯5元销售品，5元内包含的频道内容由视讯平台管理并编码。）,Page9,湖南销售品目录-个人品牌类,Page10,湖南销售品目录-个人非品牌类,基础销售品不一定在crm中配置了套餐，如小灵通标准费用，如开通附属产品如手机来显等,Page11,可选包的定义及概念辩析,定义：对单个或多个产品或内容进行定价等营销设计，确定资费等营销属性，并明确依附销售品后形成的特殊销售标的。可选包不能单独销售，必须依附于销售品进行销售。概念辩析：销售条件：可选包不能单独销售，必须依附于一个或多个销售品进行销售，这种依附关系营销策划人员根据市场策略人为定义的。可选包与销售品的区别：销售品可以单独销售，而可选包不能。可选包与促销的区别：可选包是由通信产品或内容组成的，而促销只是作用于销售品或可选包的手段，不包含产品或内容。e9的天翼加装包：如天翼加装包进行打折，打折后的天翼加装包作为可选包来处理。如天翼加装包未打折，则作为销售品处理。,举例：短信可选包，由短信产品构成。而短信包打8折，是打折促销作用于短信可选包，短信产品并不属于打折促销。,举例：短信产品可以同时设计成销售品和可选包。销售品是指标准资费的短信，可以单独销售。而短信可选包是指短信包，只有购买了天翼类销售品才可以购买，不可以单独销售。,举例：e9套餐的天翼加装包打8折，此加装包做为可选包处理；e9套餐天翼未打折，仅为套餐内成员互打免费，此天翼加装包做为销售品处理，相当于客户购买了e8/尊享e8和天翼套餐两个销售品。,Page12,可选包目录结构,语音类固网类：仅适用于固网的语音类可选包，如固话长途可选包移动类：仅适用于移动的语音类可选包，如国内漫游可选包综合类：同时适用于固网和移动的语音类可选包，如e6手机版的长途可选包，固话和手机可同时使用长途可选包所含时长上网类有线类：适用于有线宽带的上网接入类可选包，如宽带上网时长可选包无线类：适用于移动宽带的上网接入类可选包，如手机上网流量包、WLAN上网时长包综合类：同时适用于有线和移动宽带的上网接入类可选包，如有线宽带与WLAN共享时长的可选包增值类固网类：仅适用于固网的增值类可选包，如固话七彩铃音移动类：仅适用于移动网的增值类可选包，如手机短信包内容类：由内容平台提供的可选包，如爱音乐铃音盒综合类：同时适用于固网和移动的增值类可选包，如通信助理,Page13,促销的主要方式,注：一次促销活动中可用到上述一种或几种促销形式。,Page14,促销目录结构,促销目录共三级,第一级大类主要以客户所得为维度进行分类，第二级分类主要以实现形式为维度分类，第三级为政企协议实例。,是非常规积分增送，指超出积分赠送规则，额外赠送积分。举例：10月办理乐享3G套餐客户，额外赠送200积分。,打折促销推广期限不超过6个月。除打折促销外，其他促销形式可不受6个月的时间限制。对打折促销推广时间超过6个月的需要设计新的销售品或可选包。（如e9天翼打折加装包作为可选包来处理）,Page15,销售品管理问题造成业务受理中存在问题简单分析,不是以销售品为核心的业务受理：基于产品产品为基础的业务受理，非销售品为核心管理，造成套餐受理复杂和业务漏洞大。业务受理复杂主要是套餐变更方面，e8转e9，以产品为基础，必须出套餐再入套餐，销售品为基础，变更销售品就行。业务漏洞多主要是依赖销售品的功能应用类业务开通，受理宽带，宽带子账号、进程等都都是根据销售品来默认开通的，可现在产品上都可以受理，造成单宽带也可以受理子账号。目录分类不清：没有分销售品、可选包、促销品进行管理，没按销售品分类进行管理，造成商品界面复杂，如受理e8套餐时，应该自动就显示可受理的可选包、促销包