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如何做好渠道工作,贰零零壹年捌月,1,培训提纲,如何做好渠道工作,什么是渠道工作,典型案例,2,培训提纲,如何做好渠道工作,什么是渠道工作,典型案例,3,什么是渠道工作,渠道工作包括渠道规划渠道建设渠道支持渠道优化,4,培训提纲,如何做好渠道工作,什么是渠道工作,典型案例,5,渠道规划,根据区域市场特点，结合本公司业务目标，制订渠道布局方案,6,渠道规划步骤,进行区域市场调研，找出主要客户群并细分市场结合本公司特点（优势和劣势）和业务目标（业务目标需适当加大），确定目标市场针对目标市场，确定区域市场业务目标和渠道布局方案,7,渠道规划禁忌,以我为主，闭门造车贪大求全，不切实际墨守成规，裹足不前,8,渠道建设,实现和优化渠道布局方案的过程,9,渠道建设步骤,确定选择渠道的要素和标准硬件要素：总经理素质，公司信誉，主要客户群，资金情况等软件要素：公司的经营理念，公司的管理，公司对于合作的定位,10,渠道建设步骤,寻找并确定侯选渠道进行多轮分层次沟通，最后由双方总经理确定合作原则达成一致目标，履行签约程序,11,渠道建设原则,选择合作伙伴要软硬要素兼顾成熟一个，发展一个总经理亲自挂帅,12,渠道支持,为确保双方合作顺利和渠道良性发展所做的工作,13,渠道支持步骤,“攘外必先安内”以渠道为中心建立公司内部组织结构工作规范和考核标准,渠道,渠道部门,公司其他部门,资源,资源,资源,资源,14,渠道支持步骤,“火车跑得快全靠车头”为渠道设计一条发展之路并引导渠道成长,为渠道提供全方位的支持，包括公司管理、业界规律、产品培训、订货指导、资金支持、价格支持等,15,渠道支持原则,以诚相待-不做无原则和不负责任的承诺循序渐进-渠道实现目标需要有一个渐进的过程全方位支持-价格支持不是唯一
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