促销员销售技巧培训

-导购-销售技巧一个优秀的促销员经过长期的工作经验积练出一双火眼金睛的眼睛。能对顾客作出准确的判断，从顾客的年龄，衣着，语言，表情等可以判断顾客的身份，对顾客作出以下分类：满不经心，随便看看的。有购买意向，前来打听价格的：想购买但还在犹豫心理的：能够作出决策，马上购买的：如果做到这一点的，那么就能够针对不同的促销办法和促销技巧，对顾客购买力的判断，要先衡量顾客的意见和能力，不要在无购买能力，无购买需求，无购买决定权的人花费太多的时间。要注意拥有购买力的人，购买决定权的人，购买需求的人，以上称之为MAN的原则。学会如何观察通过MAN的原则：一个成功促销员是能够看出MAN原则的高手。二，AIDA促销法 在确定顾客的身份之后，接下来可以遵循AIDA法的顺序开展一系列的促销工作，促销员要做的就是把AIDA的每一步做好。 AIDA-注意，兴趣，欲望，行为。 许多促销方法都跟随着AIDA顺序，每一个促销员，定使用那种那种销售方法可能的陈述时，需要考虑这个过程。AIDA促销法介绍： 引起顾客的注意： A（attention) 提高顾客兴趣：I (interest) 激发购买欲望： D(desire)促成购买： A(action)三，DIPADA推销模式讲解准确发现顾客的需求与愿望把顾客的需求与所推销的产品结合起来说明所推销的产品正是顾客所需要的说服顾客接受产品激发顾客的购买欲望促成购买四，FABE费比模式促销法讲解FABE费比模式是美国奥克拉何大学企业管理博士，台湾中兴大学商学院院长郭伟莫教授提出来的，是一种非常有效的促销方法，这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的。FABE促销方法讲解F:代表产品的某项特征，特别是产品的某项特殊的优于竞争对手的功能特征。A ：代表分析产品带来的利益：B：尽数产品带来的利益：E：以真实的证据说服顾客： 五，销售活动过程中的禁忌 （一）等待顾客过程中的禁忌1，双手交叉于胸，跷二郎腿，斜靠在陈列柜上，手插口袋，读杂志。2，销售员们聚集聊天，打私人电话，嬉笑等。3，盯着顾客，看不起的态度，说顾客谣言，悄悄私语。 （二）接近骨骼的过程中禁忌1，皮笑肉不笑，窃笑。2，让顾客久等，大摇大摆的接近。3，不说“欢迎光临”，也不鞠躬！ （三）在和顾客商谈的过程中禁忌1，不用敬语，言语粗俗。2，让顾客就等，心情不好，倦怠的态度。3，表现出焦急的态度。4，强制推销，匆忙总结。 （四）送顾客的时候禁忌站在顾客的前面确不面对顾客。不说“谢谢”，也不送顾客。六，和顾客沟通时的七大技巧1，不使用否定型，而用肯定型说话。 当顾客问（有。产品卖吗？），假使回答（我们不卖。），这就是否定的回答，这样的回答会使顾客有被拒绝，无趣的感觉，而掉头离去。肯定型回答是（我们现在有净白洗面奶，试一下吧，感觉很不错）。如此，顾客就不会觉得被拒绝，甚至会说（那么，请让我看一下这个产品吧！）2，不用命令性，而用请求型。 例如:(请打电话给我）。虽然是一句尊重的话，但仍使使用命令性语调。如果说能不能打个电话给我，这就是请求型的语调，顾客也会愉快的说，好的！3，以尾语表示尊重。 以（您很适合）来做例子，（您很适合）并不算尊重，但语尾仍感觉及粗糙，若是反过来说（很适合您，不是吗？），语气显得谦逊，强烈的表示出对顾客的尊重，会产生较大的效果。4，重要的场合不要说（对不起)并和请求型并用例如（不能使用信誉卡）给人以强烈的拒绝印象，但若说（我很抱歉，可请您到银行去取一下现金呢？）就冲淡了拒绝的印象，反而你能感受到销售员的美意。5，不断言，让顾客自己决定如果说（我想，这个可能比较好），然后让顾客自己说（我决定买这个），这种情形，容易让顾客有（自己选购）的满足感。如果断言这个比较好，则会使顾客有压进敢。因此销售员不要断言，而以暗示或建议为原则。6，在自己的责任范围内说话 当顾客有错误等情况出现时，销售员要以（是我确认不够）而要以（承担责任）的态度来说。7，多说赞美，感谢的话 在商谈中可能使用（您的审美眼光很高）等赞美语句，或在顾客使用时说（谢谢）等感谢语。若知道顾客的姓名，也可多多称呼好的名字，这是强调亲近效果的方法。七，活用赞美方法的7原则巧妙的赞美将使效果倍增1，区别赞美与奉承 不会赞美的人多数混淆了“赞美”与“奉承”。事实上二者是绝对不同的以自信的口吻来夸赞别人的。2，赞美的7个秘诀 巧妙赞美的秘诀就是：A,从顾客的服装，发型，饰物，孩子等身上发现点。B，只赞美的事实。C,以自己的言语赞美。D，具体的赞美。E,适时的赞美。G，在对话中加入赞美等7项。3，使用赞美举例 对带孩子的顾客问：宝宝今年几岁了？顾客回答之后赞美说：这孩子真漂亮，可爱极了。这就是赞美的要领。此外，“顾客您的眼光真高”等赞美语，在推荐商品时，可以受到很大的效果。像这样，在对话的过程中加如赞美语是重点。4，赞美法七法则 努力发现长处 发现小孩携带物服装发型仪容等长处 只赞事实以自信的态度对所发现的长处 以自己的语言赞美 不要使用引用的语言而以自己的言语自 然的赞美 适时的赞美设法在所说的段落，适时的加以赞美 由衷的赞美 为克服“害羞的情绪”要练习何种赞 美方法 于话语中加入赞美语在顾客回答问题或做商品说明时，对 顾客加以赞美 具体的赞美 具体表现出“何处？如何？何种程度？的赞美 注意：不要说奉承话，对自己的赞美方式也要怀有自信。八消费者购买行为分析（一）影响顾客购买因素：质量，广告，口碑，促销活动，价格，配套的系列，品牌习惯，追求时尚，陈列以及促销人员的推销技巧等。掌握顾客的购买习惯，更有助于销售人员的顺利展开。1，90%的消费者不喜欢回头或走远去购物2，消费者注视少于三分之一秒，不会留下印象，3，消费者流动速度1秒1英尺，陈列架宽度少于1公尺，不会留下印象。4，多数人喜欢直走而不用拐弯5，如果转弯也喜欢左转，逆时针方向，眼望前方或后面。6，消费者大多不喜欢阴暗不洁的地方或角落。7，很多数消费者购买路线较固定。（二）顾客接近时的表现1，注视特定的商品时仔细观察某种产品，就是对这种商品产生“注意”和“兴趣”的证据。说不定顾客已对这项商品做了种种“联想”，此时正是自信地去与顾客打招呼的好时机。2，手触商品时以手触商品时，就是对这个商品产生兴趣的表现，并且加以确定自己是不是需要这项商品。此时正是接近并询问（感觉如何）的好时机。但若在顾客接触商品的瞬间就询问，会吓到顾客，因隔一段时间之后，再以温和的声音询问。3，找商品的状态时遇到这种情况，应尽早以亲切的态度向顾客说（让您久等了），或（欢迎光临）。此时，绝不可有因同事4，与顾客的视线相遇时顾客的购买需要建议时，大多会寻找销售员。因此销售员要把握这个机会与顾客视线相遇。以微笑说（欢迎观临）并走向顾客。5，顾客与同伴交谈时这种情况正是顾客对商品产生兴趣的行为。此时，多半会与同伴交谈，销售员的说明和建议，也特别容易产生效果。6，手提袋放下时这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，促销员 应自信地对顾客说（欢迎光临）、这种情形，要在顾客放下手袋一段时间后，在接近比较好。7，视橱窗或商品时若和其他六项机会相比较，会对此项接近机会有“过早”的感觉。但在贩卖类似商品的商店比邻时，要有“先下手为强”的精神，尽早接近顾客比较有效，因为顾客总是很难拒绝销售员的诚意。（三）尽可能多刺激顾客的五官1，五官是视觉，听觉，嗅觉，味觉，和触觉的总称。2，让顾客多接触，多听，多看，和多嗅是对顾客发动总动击，使顾客在不知不觉中喜欢商品。3，销售人员的技巧状况 说明呈现商品全貌销（您看，我们白色高雅的包装，可以让您感受到清晰和自然。） 注意细微的部分 销（您看，这系列产品采用全朔封这样 用起来干净卫生接触，让顾客感受销（您看，这补水霜，试用一下搽在手上立即就可以看水珠，不但补水更全天保 湿定期使用会更好。加以强调使顾客注意 销（这套。产品在市场上真的很风靡 使用起来方便快捷，气味也很清新，小姐 要不要带一瓶？）（四）说明和处理顾客的态度 1，说服的时机当您发现并确认顾客的需要时，便是说服的时机。例如：您的意思是想要一瓶水油双重保湿化妆水？2，说服的两个步骤认同顾客的观点 用相关的利益满足顾客3，当顾客提出问题时 当顾客有问题的时候，证明顾客对你的产品感兴趣，你的应对方法是： 首先对于顾客经常询问的问题事先预备回答方式，因大多数的问题都差不多，其次认真聆听，不要答非所问，也不要不懂装懂，不懂得问题直接告诉顾客：“对不起，对这个问题我不是很清楚，如果您不介意的话，请留下联系电话，好吗？我会让公司专业的人员回答您的问题。”最后要用亲切的态度与周到的服务，站在顾客的立场，使顾客产生感谢。各种顾客类型的应对方法： 类型应对重点悠闲型（慎重选择的顾客） 慎重的语言，自信的推荐，不焦急不强制顾客急躁型（易发怒的顾客） 慎重的言语和态度，动作敏捷不要让顾客就等沉默型（不表示意见的顾客）观察顾客表情，动作，以具体的询问来诱导。 饶舌型(爱说话的顾客） 不打断顾客的话题，忍耐的听，把握机会回复商谈。博识型（知识丰富的顾客）“您懂得好详细”等赞美，发掘顾客的喜好并推荐商品。权威型（傲慢的顾客）在态度和言语上特别慎重，一边赞美携带物，一边进行商谈。猜疑型（疑心病重的顾客） 以询问把握顾客的疑问点，确实 说出理由。优柔寡断型（欠缺判断力的顾客）对准销售重点，让顾客比较“我想这个比较好”的建议内向型（性格软弱的顾客） 冷静沉着的态度接近，配合顾客的步调，使其具 有信心。好胜型（不服输的顾客）尊重顾客的心情和意见来推荐，若顾客要求建议，要具有自信理论型（注重理论的顾客） 条理井然的说明，要简明，根据明确的说明。嘲弄型（爱讽刺的顾客） 以稳重的心情接待应对以“真会开玩笑”带过讽刺九 达成协议当掌握了以上技巧很抓住顾客的购买讯号后，便到了达成协议的时候了，现在总结一下，顾客发出购买讯号的特征：1，达成协议的讯号a,拿起商品玩味或操作b,细心地阅读目录，询问商品的销售情形。c,热心的询问对商品表示好感d,突然沉默，屏气凝神e,提出价格和购买条件的话题f,提出售后服务等购买话题h.与同伴相谈 凝视商品仔细考虑i,显出高兴地神态2，促使购买决心多数的情形顾客会有“哪个好吗”“买或不买”的迷惑。特别是女性顾客，这种倾向更为强烈，销售员因时的建议，巧妙地诱导，使顾客尽早下定购买的决心，否则，只是拖延销售时间，也可能使顾客丧失购买意愿。3，促销购买决心的五大原则A,使用推荐发方法：首先，察觉顾客所喜爱的商品。然后以若无其事的态度说“这个商品对您蛮合适的”极力推荐这项商品。顾客所喜欢的商品是“顾客经常用手摸得产品”，“顾客实现集中的产品”，“顾客询问集中的产品”。因此只要仔细观察顾客的状态便可察觉。B，使用消去法方法：首先，在后补商品种，删除不适合顾客喜好的产品。然后对于顾客较不喜欢的产品 ，边说 “这个不太适合您”，边将商品取离顾客手中，这样，能使顾客自己所喜爱的商品明显的呈现，让顾客容易决定“那么，就买这个吧！”C，使用二选一法方法：促销人员不陈述任何意见，问顾客“您要A商品还是要B商品”确定顾客喜欢，让顾客自己决定。D,使用动作促使法这种方法是为了使迷惑的顾客下决心，而以某种动作来促使顾客。例如:(请再来感受一下吧，闻一下味道，真的很舒服）边说边递出小票和笔。如此，以触摸，试用行动来促使顾客下定决心，就是动作促销法。E,如何使用联想力促使发为促使顾客下决心，以周围人们 的感情作为言语诉求的方法。例如：若无其事的说“看见您笑的样子，可以想象您的孩子一定很可爱”等，这样的言语会在难下最后决定的顾客脑中浮现可爱的笑容，而下决心（就买这个）。除了上述5个原则外，也可广泛适用以自然的 口吻说“感觉如何呢”的推荐方法。思考如何活用各种方法吧!十 处理顾客投诉心态和 3个阶段阶段顺序销售员的态度，技术 注意点第一 1 感谢顾客的投诉对商店失望的顾客不会有怨2 仔细将投诉听到最后 不用“不过”“但是等”打断顾客的谈话3 理解对方的情绪与事件，坦白的道歉冷静不受 对方的情绪影响第二 4 询问，确认现有物品，明确知道抱怨情行冷静 询问“何时”“何处”“谁”等问题5 思考处理投诉的方法 分清楚抱怨的种类，是对“商店”或是对“销售员”6 站在对方的立场努力由衷理解 由衷诚实，速速处理难以判断时，及早请上师处理。第三 7以“今后请多指教”来做总结不管是对“商品”或是对“促销员”都能或得理解。产品的陈列一，陈列的目的越来越多的消费者的购买是冲动型的，所以好的陈列不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促销手段。对于建立品牌知名度，增加产品试用机会，有很大的益处。因此，陈列的效果显得尤为重要，它的主要作用可归纳为：刺激购买欲望，可提高商店业绩。1，增加消费者选择商品的气氛和兴趣。2，代替店员说明商场的特点。3，告知消费者新推出的产品。4，引导消费者注意力而进入店内。5，可弥补其他广告的不足。二，陈列（店内形象管理成功）的目标让顾客一目了然的接触产品，了解产品，达到或者超过公司零售的目标。三，陈列方式：商场专柜，超市背柜和专营店柜台陈列的价值与分析：增加商品的销售与大众媒体广告组合搭配达到再次刺激的功能。作为新产品进入市场的起点使滞销的产品再度热销1，货架视觉效果上销售分析货架陈列效果，会因为视野之高低而不同。视线水平而且伸手可及的范围内，销售效果最好，其销货