分红保险销售基础知识-保险营销销售知识学习教学理论法律法规授课早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材

分红保险销售基础知识,课程大纲,一、分红保险的介绍二、分红保险的有关监管规定三、如何看待分红保险的分红水平,1、分红保险,分红保险，是指保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余，按一定的比例（最低70%）、以现金红利或增值红利的方式，分配给客户的一种人寿保险。也就是在被保险人获得保险利益的基础上，投保人有机会分离到保险公司经营该产品所产生的利润。,据年月日实施的个人分红保险精算规定，分红保险可以采取终身寿险、两全保险或年金保险的形式。保险公司不得将其它产品设计为分红保险。市场上的分红保险体现为以下三种形态：分红终身寿险分红两全保险分红型的年金保险,分红保险最早出现在十八世纪的英国，当时是为了抵御通货膨胀和利率波动风险而设计推出的。,2、分红保险的起源,1776年：英国公平保险公司进行决算时，发现实际责任准备金比将来保险金支付所需的准备金多出许多，于是将已收保费的10%还给保单持有人。1850年：出现增加保额的分红方式。1863年：英国霍曼斯 和富莱克认为应根据死亡率、利息率、费用率产生的盈余对保单进行分 红。,3、寿险公司的盈余来源,计算依据,预定死亡率,预定利率,预定费用率,死差益,利差益,费差益,死差损,利差损,费差损,盈余来源,分红保险红利的来源,分红保险红利的来源,利差益：保险公司实际的投资收益率高于预计的投资收益率时所产生的盈余,死差益：指保险公司该险种被保险人的实际死亡人数小于预定死亡人数时所产生的盈余,费差益：指保险公司实际的经营费用低于预计的经营费用时所产生的盈余,保险公司亏损也可能分红,分红保单是指保单持有人可以有权分享保险公司经营该类产品的可分配盈余。而可分配盈余的产生，是由于保险公司在经营该类产品时，会产生预计的理赔费用与实际的理赔费用之差，预计的经营费用与实际经营费用之差以及投资产生的收益，这三者之和就是红利的最根本来源。,由于分红机制的存在，公司可采用更加保守的定价假设，规避经营风险，提高公司经营稳定性；保单持有人能分享公司的部分盈余，真正实现为客户创造价值，与客户分享经营成果，降低了利率波动时对继续率的影响成为寿险公司竞争的重要手段国际保险业的通行做法：大多数的传统产品都是分红保单,分红保险的出现对整个寿险市场的影响,分红保险市场现状,分红保险也必将成为中国家庭重要的投资理财工具之一。,保监会规定，保险公司每一会计年度将不低于当年可分配盈余的70%向保单持有人分配公司确定实际向保单持有人分配的盈余后，应该按照公平性和可持续性原则在各个保单之间进行分配,红利分配的原则,确定红利分配要考虑的因素,除了经验投资回报率、经验死亡率、实际发生的费用率以外，分配给投保人的红利时，保险公司还要考虑：客户的期望值；与上年的分红水平比较是否具有连续性；与同业类似产品比较是否具有竞争力；与产品销售说明比较是否有说服力；该分红水平是否可以维持几年而不影响公司的稳健经营 。,分红保险的红利派发方式,1、现金红利-保户将所得红利直接以现金方式领取；2、累积生息-红利存于保险公司，以复利方式储存生息，并于合同终止或投保人申请时给付；3、抵交保费-红利用于抵交下一期的保费；4 、购买交清增额保险-按相同的合同条件增加保险金额。在以上几种方式中，累积生息是相对获利较多的首选方案,课程大纲,一、分红保险的介绍二、分红保险的有关监管规定三、如何看待分红保险的分红水平,1、 保监会的监管,虽然分红产品不象投连产品那么透明，但给客户的红利分配并不是由保险公司随意确定的，因为保险公司的经营活动要受到比较严格的监管。分红产品要经过保监会核准后才可以销售；对分红产品设立单独的账户进行核算（投资也是单独核算）；每年的财务报表和都要经过独立的外部会计师事务所进行独立审计每年都要将分红业务上一年度的年度报告及分红方案上报保监会；公司将在每一保单年度向保单持有人寄送红利通知书，告知客户红利的分配情况,2、分红保险信息披露,要求对客户披露（保监办发200164号文件）保险公司每年向投保人寄送分红保险业绩报告，内容包括：分红保险的经营状况及公司分红政策费用支出及费用分摊方法，采用固定费用率方式的除外本年度盈余和可分配盈余保单持有人应获红利金额 红利计算基础和计算方法,保监会还制定了分红保险信息披露的办法以规范保险公司对分红保险的宣传和说明,2、分红保险信息披露,禁止（保监办发200164号文件）保险公司不得通过公共媒体公布或者宣传分红保险的经营成果或水平。采用现金分红方式的，保险公司不得使用分红率、投资回报率等比例性指标描述分红保险的分红情况。在销售时候，不得以任何方式将分红保险的经营成果与其它保险公司的分红保险、投资连结保险、万能保险进行比较。,保监会还制定了分红保险信息披露的办法以规范保险公司对分红保险的宣传和说明,2、分红保险信息披露,保监会还制定了分红保险信息披露的办法以规范保险公司对分红保险的宣传和说明,对宣传材料的要求（保监发200325号文件）不得将保险产品作为储蓄产品介绍不得套用“本金”、“存入”等概念不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面比较不得将本公司产品与其它公司的相关产品进行片面比较,3、分红产品的年度红利分配流程,分红产品的年度红利分配流程,中国保险监督管理委员会作为政府主管机关，负责对本公司的分红保险业务实施监督管理，保证财务信息的准确性、公平性，保障投保人的利益。,红利领取的保证,资金管理,高度集中的分红保险资金管理模式分红保险资金单独立帐、独立核算,红利监督,红利领取的保证,投资的规模优势先进的交易软硬件系统较宽的信息网络和渠道较强的投资分析力量中国人寿享有的政府扶持政策,投资运作,中国保监会副主席吴小平指出：分红类寿险产品将成为我国寿险市场的主导产品。从储蓄型到保障型再到投资型，是近一两年来保险市场的走势，而未来的中国保险业可能是投资型产品的天下。,专家评述,此类险种的问世绝非仅仅是中国寿险业产品品种的转变，而更意味着中国寿险业已进入关键性的转折期。因此，从这个意义上讲，此类产品是中国寿险业划时代的革命性产品，它预示着中国寿险业已有了向国际同行较量的同一水平的利器。,专家评述,课程大纲,一、分红保险的介绍二、分红保险的有关监管规定三、如何看待分红保险的分红水平,1、一般原则,每年的分红水平高低取决于分红保险业务的实际经营情况，受到整个市场和投资环境的影响，因此， 分红水平是不确定的，可能会有高有低（这也是保监会要求在产品说明书中的分红示例下面强调“分红是不确定”的原因）；极端情况下，某一年度可能会没有红利分配；不能因为去年的分红水平较低，就想当然地认为今年甚至以后的分红水平都得向去年的水平看齐；由于寿险保单期限的长期性决定了保险公司经营行为的长期性，因此分红水平也应该从长期来看；同是分红保险，不同的分红产品间、不同的分红方式间，不能进行简单的比较，更不能就某一年进行比较。,产品保险责任和期间 投保的产品、投保份数 被保险人的年龄、性别 保单所处的保单年度 保费,2、如何看待某个险种的分红水平,具体到某一分红产品的红利分配金额大小，需要考虑如下一些因素：,低息时代的“避风港”,今年以来，储蓄、国债持续低息，使越来越多的市民不将闲散资金全部存入银行或者购买国债，而股市的变幻莫测又使不少人不敢轻易入市。为了寻求低风险和相对高的收益，人们越来越多地盯上了各种各样的分红型保险。分红产品所独具的融“保障、投资、储蓄”于一体的多功能，令这类产品成为低息时代资金的“避风港”：既避免了直接投资股市的高风险，又可享受保险公司间接投资股市、债市及通过协议利率所获得的高收益。同时，还拥有其他投资品种所没有的保障功能。,国寿投资的优势,投资规模投资技巧信息来源投资渠道投资品种,投资渠道,银行大额协议存款、同业拆借,债券,国债,金融债,企业债,证券投资基金,债券市场：一级市场承销保险系统排名第一；二级市场交易量名列交易所前5名。回购市场：年成交量3000亿，占交易所回购市场13000亿成交量的1/4，是资本市场上长期的资金供应者。基金市场：2003年年报显示，在22只大型基金中，我们为14只基金的头名持有人，持有额占保险业基金投资的40%。银行：国有商业银行和股份制银行中长期资金的主要供应者。,市场主导者的地位,资产状况,可运用资金已达2258亿,2002年保险公司总资产6494.1亿,公司总资产3014亿，占我国保险市场总资产近50% 。占国内寿险公司资产总量的70%。公司可运用资金规模超过1300亿，其中总部集中运用的资金达1100亿。,雄厚的资金实力,在合法合规操作的前提下，严格控制投资风险，保证投资的本金安全稳健投资，追求长期、稳定的收益，促进资本增值在较长的时期内，力争保持年均4%6%的投资回报率,投资目标的确定,国 寿 的 经 营 理 念,作为现代保险企业，如果抱着只顾自己赚钱的单赢理念来经营，必然是难以持久发展的。面对当今的日趋国际化的竞争浪潮，国寿建立了新的现代企业制度和先进的经营服务理念，从传统的产品营销观转变为客户营销观，以客户的需求为营销的起点和终点，建立双赢和多赢的经营理念，牢牢把握市场。正确看待、开发、管理客户资源