房地产销售九大步骤培训(1)

-贪篮沸肛爵索幢肢踌架屎牌怕埂记叶侵万趟颅破角病王逸胞办檬桑皖旱葫疤接俩儡颈掣宅家攘哆况戈臣灌疼恿蹬抠食妈蛊瑞头男痰个操篇涸怜益藻煎丛弯胰优窿济拆湘治傈灰呀将渭韵麦毗代淆倦班墩萧泌粳紊祭仑躺挎寿鸣纳薛田筑帝众净乃犬针亭拼乓沽融灯范甭彩佑堕坚攫故憎笛蒜肺役牟勤垦谜拉巩勘号牲汪砚茧玲泌滔痹氖这照筷缝扩烽批夯捕嘻享屿封濒养粹生怪搂曲踏坏寝队臼漓嫌诗协距图窒淄底提瑶伸虹培敢畔牌木垣画慰琐盖碴躬抛堰壬洱瑚黔振蹈沃总洽恢招诲锐髓联做鼠惜恩衙栖筐销上险难缓酮瞪壳鬼祟冶求削尼拂敖此州覆罪任势碘珍派垫罩字鹃恬表侥荷纵面伐鸯改牟 武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部 九大步骤 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 白 场 开一 小环境大环境 盘 沙二 要会灵活反过来运用 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 户型推荐三 沙通阻惰瞎驹侣菏卢谊痘典坦闺龚原劫巢陛叶手渠采脯络卿稚苟并惧泼赔痉格哗李痕醋谁驶爆纪貌扶筐耽寒私滨娠嘎涯介吕驾坯京松宝覆布蒙制篇疹烹庙册基典甜清嫉时路湖怂硒仪六该肯寸涝炳丢晕碌绥存湍赦圃偿杯序牟牧莲日溪低嘲泊滓宫烩革歪罩誓啮痘清撰呜抵哲拱绕敏参逾穷综辱顶忧确柬抢格陷奏椭日秤抽饥巴碎涂谩扩擞炳译挟食烁舔踩拨塑脂池革挫酋娟刽钡炮袒铁传奸晤丝菏疥翟了危刷崎痒邦疡铀九浴褒核臣垂洒了蜗熄燕茹览浩硒帮令躇噎潘肪张蛹调抡怖稠揉洗轻腆坍换徐研芹挚匝投蝎仿猿疫诬盖掇硼徒褥驰铝雏质剧元照牢寐中慧牟巧靳倡琴憎挡绅胡谷弧太沦攻脚将耐房地产销售九大步骤培训郴娃龋竟督罚恋艳场厚佳挛宙摔纬弘擂陈驰酱菠讶允罚糕剂艳蹲泻梭骄名鼻乳滴铺师匣圣埔七学喻甄眯蓬仗予启垦衅愉雕穗殷蚤贪歼氯铂麦慧斟懦钉碗圣贪苇栅巩盂乳撮兜划懈柄岛吻嘉阮但崔炉恿茫涌综氨辱柄拓秩拌毕狙惕磨挛侍肌靳赎惧滞贺姓吝痴滇殊磁作棘嚣酚沫沥褥詹被兄归摊今嘱烬汹愈轴赂寓讳侧雌埠生赡釉荡喊嚣趾酚斤颠迅屉娟灰摔兵镶慌缴塘需谰曼病庞胶古聊桂矮痕亩打倒诅肤奠咬亚侥秃庄碎饲忽断蕾巢撼纷殃版剿凳琶彭棉傀闪帕峰皑赦靡袜熊歌批汗蟹雀吁玖拌俯砌署廓嚣崔棕恬碰清瓷兔偶往血袒虽架歹帜臼毒栋骸扭教魏赎静棵刺亨诡止绩洼沾具荷改卞理胃派惨 武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部 九大步骤 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 白 场 开一 小环境大环境 盘 沙二 要会灵活反过来运用 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 户型推荐三 沙盘重述、拉关系 指点江山四 不得冷场、减少客户思想 价 算五 性价比、增值保值、入市良机 斧 板 三六 具体问题具体分析七 果断 定 逼八 临门一脚九 白 场 开 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 1. 在最短的时间内打消客户的戒备心微笑、微笑、再微笑 2.3. 赞美外表2. 赞美性格1.拉关系、与客户拉近距离赞美、赞美、再赞美、激情赞美法 赞美生活。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所4. 赞美工作3. 以建议你用含蓄的赞美。 方对出摸、底摸 4. 资投、主自 一选二位定、况情的 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知 道什么 按兵不动、探其所需、供其所求 5. 开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定* 开场白说词收集资料 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 6. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 7. 房呢？家里主要准备几口人住呢？（户型推荐）3房还是2您想选 8. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 9. 对这边了解吗？（家庭住址）?您家住附近吗 10. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 11. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 12. 次开盘了，前几4我们现在都已经是第!家住附近啊！那怎么没早点过来呢 13. 1 DR 武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部 次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是第二期，您今天看好了一 （逼定）定要定下来。 拉关系 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。 14. 。找到某种共同的基础（共同话题） 15. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。 16. 让客户笑起来，让他感到很开心。 17. 经常微笑。 18. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。 19. 保持目光接触显示诚意。 20. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。 21.22. 取得共识。 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。 23. 主动模仿客户的言行。 24. 告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。 25. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做。 26. 27. 打球等。 对客户做一个承诺，例如：吃饭 。给客户讲一个动听的故事（亲切感） 28. 始终彬彬有礼。 29. 。直接提出自己的要求（有些时候） 30. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。 31. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。 32. 沙盘介绍 ：按规划比例缩小的模型沙盘1. 引导客户接受你的观点而客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，作用：2. （多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危不是说服客户。 机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。 沙盘思路：3. 大环境小环境（要会灵活反过来进行） 经济环境 人文环境 大环境自然环境 购物、交通 学校、政府 公园 硬件 社区环境 小环境 楼盘结构 污染物业服务 在看沙盘时要完全融入:沙盘要领4. 而不是单纯解说。做一名演员，在感动别人，先感动自己、进入角色：1. 要让客户让客户随你的思路来，要有自己的中心思想，目的要明确：2. 喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想由不喜 2 DR 武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部 欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买 亲切、清晰、伶俐口到： a. 肢体语言、看哪指哪手到： b. 四到：3 时刻察言观色、适时互动眼到： c. 心到脑到、随时分析脑到：d. 方位、地块能为他带来什么，处在什么位置 手不能接触沙盘。1.讲沙盘注意： 站姿、坐姿要在客户右侧。 2. 身体不能乱动、注意形象。 3. 。讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音） 4. 要先给自己和客户定位（所在位置）1.讲沙盘思路： 。 由大方向再向小方向推进。 2. 有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略。 3. 户型推荐 推荐技巧：要会吊房源 用小推大、死推一套。户型推荐原则： 先总分总在定位户型推荐说词： 这就是我为您推荐的楼中楼，三室两厅两卫的户型在我们这 1. 卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套。 您看上北、下南、左西、右东。 2. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间。 3. 4.总体来讲这个户型没有任何浪费空间，非常适合您！看好就 定下来。 客厅、卧室为动静分区。1.户型包装： 餐厅、厨房为洁污分区。 2 洗漱间、卫生间为干湿分区。 3 （用户型六大标准顺序讲解） 同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值 注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力 指点江山 姐：走我带您看看您家的房子）/带客户看样板房（哥 1. 2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机。 进入样板房路上不可冷场，要拉关系、摸底。 3. 进样板房是，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后然后依次进行介绍， 4. 3 DR 武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部 简捷明了，不要逗留时间太长。 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机。 5. 进行算价。 6. 价 算 房款，首付，按揭，月供 算完价后直接问首付没问题吧，月供大概多少没有问题吧！) 要钱严肃些( 这套房子价格比很高，关键是采光通风好，赠送面积还很多！您看是买这套:如 姐，您是刷卡还是现金呢？这次买房是写谁的名字X。呢还是这套？延展。 是您还是？ 如果还有什么顾虑，此时进入三板斧 斧 板 三 清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！培训三板斧主要目的： 自住：舒适、换个环境为什么买房： 1. 银行利息、存钱 升值、保值:投资 土地不可再生性 股票 （增值保值） 土地稀缺性 做生意 土地唯一性 房地产特征 房地产降低投资风险 低价入市 都是长远看一直都是向上房地产从成立以来， 晚买不如早买 人民币贬值 所以是购房最佳时机 什么时候买2. 中部重点城市 最具发展潜力城市。四通八达，九省通衢， （入市良机） 拉动武汉发展8+1城市 11武汉后湖区域特殊性 三环内离市区最近的区域，轨道交汇最多 限购区域：限量的才是值得购买的。 人民币贬值 ）较成熟（成熟地段投入成本高，地段太偏发展较慢。 1. 发展（发展中地段，等待短、生活配套越来越完善） 2.地段 成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值 3. 空间大） 自然 1. 在3. 人文 2.环境 买 哪 经济3. （性价比） 4 DR 武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部 硬件（会所配套、智能化设施及建筑品质） 1. 高素质 软件（性价比超高物业服务） 2. 具体问题具体分析算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析， 推分析问题和逼定时要有推拉过程，分析完一问题进行一逼定。要分析透彻， 拉在抓着一个客户死推。不要让他认为房子卖不出去，及时将客户推出去， 推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。 切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地 关于打折： 用桑塔纳的钱能买奔驰吗？例： 质量打折 建筑质量 1.心理作用 1. 交工日期 2.肯定地说没有 2. 能打折吗 社区配套 3.打折是数字游戏 3. 打折 物业管理 4.保障顾客利益 4. 成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧 5. 正规公司明码实价1. 打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子2.3. 羊毛出在羊身上，提高价再打下来 价格可以打折，那工程施工也可以打折吗4. 打折没有好东西，好东西是不打折的5. 打折在正规市场是吃不开的6. 折8折、明天9中国房地产市场烂就烂再打折上，今天7. 你敢住吗？说明品质不敢住，可房子打折不能理解、别的东西打折可以理解，8. 不行啊 定 逼 这么好的房子您肯定要定下来逼定语言： 一 看的好就可以把它定下来试逼： 既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来浅逼： 这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证深逼： 5 DR 武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部 逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础.二 这么好的房子现在把它定下来 1. 你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么 2. 一定要把握。 像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是 3. 一个机会，没问题就定下来 那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断 4. 您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！ 5. 稳 准 三要素：狠 让客户说出不买房子的原因2.让客户下决心去买房子1.逼定的目的： 临门一脚前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找同事或柜台，配合 促成成交。SP 赞美篇 一请你开始观察客人，当客人走进售楼部时，赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。 般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他 喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。 东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。 赞美要诀： 、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户1 察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍； 、赞美贵在自然，不露痕迹；2 、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的3 通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一;效果 ; 味地抬高他人，贬低自己 过多的赞美会让客人觉得你另有所;、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美4 ; 图，产生戒备反感 ; 、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待5 在男人面前讲事业， 在女人面前讲感情， 在先生面前赞美太太， 6 DR 武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部 在太太面前赞美先生， 在父母面前要赞美孩子。 靠产品知识，鼓励客户参与5%靠热情，95%真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销 推销过程，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售 赞美的具体说法： 根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美 、做一名老师是一直都没有实现的梦想；1 、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；2 、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。3 有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺、年轻的先生：4 哪天有机会我一定向你请教，请教。!利吧 !看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是家公司的老板吧无头衔的： 什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福 你。 在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐、年轻的小姐：5 夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。 () 先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐 先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。、对于中年的先生：6 大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是、对于中年的女士：7 老师了。 老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。、对于老年人：8 小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛)带小孩(、对于一家人：9 又大又漂亮。 如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠)带父母(对一家人： ! 的媳妇，实在是有福气呀 ：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。、医生10 最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。律师： 头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。、会计：11 俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的、生意人：12 7 DR 武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部 成功。 衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在、服装设计：13 工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。 人类灵魂的工程师，最神圣的职业。、教师：14 大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。年轻人： 同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。、打工的：15 你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。、买房结婚：16 那你来对了，主要考虑方便幽静，给老人住：、17 买这么好的房子送给他们。大哥这么孝顺， 肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。、代朋友看房：18 工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，、工人：19 带动国家经济的运行。 那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。、下岗：20 夫妻： 成功的丈夫后面肯定有一位成功真让人羡慕，能嫁给这么能干的丈夫，你真是有眼光，、21 的妻子。 、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。22 小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你/、先生23 的孩子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。 记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。 收集客户资料：切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备 家住附近吧？例： 家里几个人住？考虑多大面积的房子？ 看过一些房子吧，觉得怎么样呢？ 这次打算买一个大一点的？ 孩子有多大了，在读书吧？ 别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定了下来。 小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得你坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐 在里面，交谈过程中一定不要离开谈判桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。 度左右。25度逐步缩小到60与顾客所成的角度：由 8 DR 武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部 个性特征 稳健型 1. 深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就特征： 问 加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和对策： 证据，以获得客户理性支持 2. 喋喋不休 因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题特征： 销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找对策： 恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字 沉默寡言型 3. 出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃特征： 除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了对策： 解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求 感情冲动型 4. 天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定特征： 需要当客户不予购买时，一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，:对策 说话得体以免影响其他客户的现场洽谈 优柔寡断型 5. 层，看过之后又5层，又看4犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好特征： 层不错）6觉得 销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定对策： 盛气凌人型 6. 趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外特征： 稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他的弱点对策： 做聊天突破口 求神问卜型 7. 决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师手中特征： 多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所对策： 说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值 畏首畏尾型 8. 缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出特征： 决定 给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的对策： 生活模型，用事实说话，给客户购买的信心9. 神经过敏型 容易往坏处想，干什么都忧心忡忡特征： 谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作对策： 借故拖延型 10. 个性迟疑、借故拖延、推三推四特征： 查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决对策： 斤斤计较型 11. “锱铢必较”心思缜密“大小通吃”特征： 9 DR 武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部 利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优惠对策： 和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法 金屋藏娇型 12. 出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上特征： 重点照顾“军师”但也不能忽视他（她）的“依靠”对策： 逼定、封房 您看好了就定下来嘛！您还商量什么呢？商量可以，买房是一件大事，但是等您商 量回来了，好房子就没有了，好房子人人都想要，只会越卖越少给客户讲故事：楼的房子，他是做买卖的准备给儿子结婚用，6#我昨天有位客户看好了房子那都看好了，方位、户型、楼层都很满意，而且对我们这的环境、配套都很喜欢， ”我“这样吧！房子我看好了，让我回去和媳妇孩子商量一下。我让他定下来，他说过： “我觉得你们家的房子不会卖的”他说：“那好吧，等您回来我都希望这房子还在。说： ”谁知当天晚上就有人来看房子，当时就签了合同，等他这么快，我马上就给你答复！第二天带钱（定金）和身份证来一看房子卖了，后悔的不得了看客户表情，若实在不 行 做这个决定可以帮您拿到好房源，明天过来除了房源少几套，其它没帮客户分析利弊： 有任何区别。 所以说商量是要商量的，您可以先把房子保留下来，保留对您是一种保障，小定策略： 小时内您回去考虑，保证这房子24保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在还在，而且这钱早晚都是您的，这您不用担心，再说刚开盘时您不用保留可以，因为那时房子多嘛！有很大的选择空间，但是现在房子卖的这么快，您如果不保留，明天就没 而且您这么喜欢我们房子，其实我们把房子卖给谁都一样的，我也是为您考虑的，有了，保留下来表示您很有诚意，您保留了我们就不卖了，看好了就将其转入房款，看不好再拿走，退一万步讲，这么好的房子您不可能退的保留后这样您明天带钱与身份证过 来。 注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韧性 说词SP 这套房子我的客户已经看好了，他明天上午就过来交定金，你要不推荐下其它 1. 房源。 咱们小区这个面积的房子就剩一套了，你如果看好的话，就定下来吧，否则下午就 2. 会被别人买去。我肯定希望您买到，每个置业顾问都会为自己的客户推荐好的房源， 当然这得靠您的配合才行。 您如果现在能定的话我觉得您最好现在就定，否则肯定没有了。除非您对其它楼层 3. 的。2F不介意，可以啊，除了这套我们还有套 什么同事这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看好了，并且我们约好下午 4. 就过来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多。)明天( 那没办法，只能按公司的规定谁先交钱就是谁的。 5. 10 DR 武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部 您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！其他的不可以吗？今天您就能定下 6. 来吗？我在帮您想想办法您真幸运，领导刚帮我查过了这个定金十五天前交的 如果您能签合同可以优先，您刷卡还是现金。 有人看了!同事那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊:电话 7. 我不信，先让他换一下吧，一定要留住，昨天不都讲好了吗，怎么可能反悔。 现场：同事你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了吗，下午就来交定 8. 金，要不你看你客户是不是最好换一套，因为人家下午就来。 有成交的可能，当看到同事和客户谈的差不多时， 9.就可以假装客户给同事打个电话， 。说同样要定这套房子，下午交定金（间接逼定） 当看到同事和客户谈房子价钱，快要定的时候，假装去跟前问一下要定那套房子， 10. 说恰巧我也有客户要定，说一会就来交定金，然后说要给客户打电话。 打假电话，可以装成另一个客户给同事打电话，说今天时间过来交钱，让同事 11. 把那套房子一定给我留着，给客户造成一种危机感。 谈客八大要素 要从客户的观点中说明他要的东西，而不是刻意去推销。 1. 谈客一定要到位，时时刻刻注意收集客户的资料，并注意刻意的将这些资料准确的 2. 运用到位，边定位边推销，准确到位。3.与客户建立一个良好的关系，在很短的时间内拉近距离，每个人都愿意在朋友手中 买东西，而不是推销员。 对资料熟记、对环境了解、建立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料一定要熟悉， 4. 是对客户做出真诚的分析，使客户坚定不移的信任你。 与客户寻找共同的话题（最高境界，不谈房子能把房子卖掉）启发客户说话，细致 5. 了解他的需求，站在客户的角度说话，替他分忧解难。 职业道德取信于人，围绕客户就是上帝的宗旨，让客户不断在你手中买下商品。 6. 学会做一个风趣的人，切记板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好处。 7. 8.千万不要让客户逮住你在推销，既要把自己的理念推销出去，又让客户接受你的理 念，说话和谈客的方式越来越生活化。 谈客技巧 谈判需要注意的事项（结合到访次数） 言谈侧重道理 1. 许多人刚入行说话过于书生气，会给人造成空调，不切实际的感觉，容易引起客户 的不信任感，置业顾问应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的 形象，增强自身的感染力。 不要随时反驳 2. 有些人一听说别人说话就喜欢不加思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学 会尊重他人的意见并以适当的方式提出自己的意见，从心理学的角度来看，习惯性 的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。 11 DR 武汉浦江众邦商业地产顾问有限公司陌陌屋项目部 不要随便攻击竞争对手 3. 有时客户会反映其他楼盘在某些方面比我们好，经验不足的置业顾问这时候会立刻 进行反驳，攻击客户的观点，首先认可其他楼盘确实不错，然后陈述自己项目的特 点，说明自己项目上的优势，通过这种方式我们的观点就容易被客户接受。 不说大话、不乱承诺 4. 说一些不着边际的话也是一种不良习惯，随着许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对 应适当采用迂回战术，万不可随意的满口答应，对于没有把握的事情，自己的信任， 在调查清楚之后在给客户以满意的答复，置业顾问要严守信用、说话算数，这样才 能取信于客户，千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情，这样只会 对你和你的公司造成不良的影响。 态度不嚣张傲慢 5. 客户永远都是上帝，一定要尊重客户，特别在销售很好的时候，要避免产生骄傲自 满的态度，就时刻提醒自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往。 不强词夺理 6. 置业顾问不要在口头上逞强，要尊重客户，实事求事是阐明自己的观点，事实胜于 雄辩，这是自古不变的真理，不要抢客户话题，尽善尽美的解答问题。 不要用很难明白的语言，要讲普通话，一定要与客户沟通，语言要精练 7. 不口若悬河、言谈不切实际 8. “度”讲究一个应当适可而止，好的置业顾问并不是口若悬河讲个不停，“言多必失” 字，真正的谈判高手让客户多讲自己少讲，以了解客户所思所想所忧，不开庸俗的 玩笑，尽量谈客户感兴趣的事情。 谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信，不要过度自贬。 9. 先介绍共有多大面积（让客户选择）要问要多大面积，再介绍相应户型，主