《商务谈判中的心理》PPT课件_第1页
《商务谈判中的心理》PPT课件_第2页
《商务谈判中的心理》PPT课件_第3页
《商务谈判中的心理》PPT课件_第4页
《商务谈判中的心理》PPT课件_第5页
已阅读5页，还剩10页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

第3章商务谈判中的心理,第一节商务谈判的心理3.1.1谈判中的心理基础3.1.2知觉在谈判中的作用3.1.3谈判中的心理挫折3.1.4谈判成功的心理素质,3.2.1谈判中的角色3.2.2期望水平3.2.3能力与谈判3.2.4性格与谈判,第二节个性与谈判,心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。它处于内在的隐蔽状态，不能直接观察，无法从外部直接了解。只能通过观察人的行为，间接了解他的心理活动状态。谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现象及心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动，也直接关系到交易协议的达成和合同的履行。,3.1.1谈判的心理基础一、需要（1）需要的含义（2）需要层次论（3）需要与谈判,二、动机与谈判1）动机心理(1）认同。(2）臆测。(3）洞察力2）动机类型(1）经济型。(2）冒险型。(3）疑虑型。(4）速度型。(5）创造型。,3.1.2知觉在谈判中的作用（1）首要印象（2）晕轮效应（3）先人为主（4）激励,3.1.3谈判中的心理挫折一、什么是心理挫折二、心理挫折的行为反应（1）攻击。（2）倒退。（3）畏缩。（4）固执。,三、摆脱挫折困扰的心理防卫机制（1）理喻作用。（2）替代作用。（3）转移作用。（4）压抑作用。四、谈判活动与心理挫折谈判活动所产生的心理挫折主要表现在以下几方面：第一，成就需要与成功可能性的冲突。第二，创造性与习惯定向认识的冲突。第三，角色多样化和角色期待的冲突。,五、专业谈判心理禁忌（1）盲目谈判（2）自我低估（3）不能突破（4）感情用事（5）只顾自己（6）假设自缚（7）掉以轻心（8）失去耐心,3.1.4谈判成功的心理素质（1）信念（2）诚意（3）耐心,第二节个性与谈判,3.2.1谈判中的角色3.2.2期望水平3.2.3能力与谈判3.2.4性格与谈判,3.2.1谈判中的角色一、何谓角色角色是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。这里，位置可以被理解为身分、地位。二、角色在谈判中的作用角色不同，谈判人员在谈判中所发挥的作用是不同的，表现为两个方面：一是角色在原团体中所处的地位，使其形成了固有的行为模式，从而影响谈判活动的效率。二是在谈判中所扮演的角色谈判中的角色与原角色并不都是一致的，原先在企业中并不一定是负责人，但却要在谈判中承担起主谈的作用，这在心理学上被称为角色冲突。,3.2.2期望水平期望是指个人根据以往的经验在一定时间里希望达到的目标或满足要求后的心理冲动。谈判人员自我评价应包括以下几个方面：（1）自我尊重感（2）责任感（3）乐观主义（4）创造性（5）交际能力（6）信任他人,3.2.3能力与谈判一、能力的概念二、谈判人员应具备的能力（1）语言表达能力（2）观察注意力（3
人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论