个险营业部经理晋升培训—组员目标规划面谈辅导（2017版）

组员目标规划面谈辅导,2017版,目标规划面谈概述,订立目标的原则与方法,如何对准主任进行目标规划面谈,目标规划面谈安排（目标与行动）,目录,CONTENTS,课程回顾与结语,订立目标的原则和方法,订立目标的必要性,目标订立的原则,目标订立的四大误区,订立目标的方法,对于一艘盲目航行的船，任何方向的风都是逆风。,订立目标的必要性,25年后,27%,60%,失业者、被救济者,普通职员,10%,医生、工程师、高级主管,3%,行业领袖，社会精英,27%,没有目标,60%,目标模糊,10%,清晰但短期的目标,3%,清晰且长期的目标,青年,青年,青年,青年,哈佛案例,Specific具体的Measurable可以量化Achievable能够实现Relevant与工作职责相关联的Time-limited有时间期限,订立目标的原则SMART原则,下列目标符合SMART原则吗？,今年将小组FYC提升10倍。今天是5月10日，本月的结帐日是5月28日，有单的请在28日之前交单。小王，你这个月的目标就是把工作日志填写好。业务人员一定要定期做客户服务。新人小王本月的工作目标是：1.每日三访，要求谈到保险；2.每周带一位客户参加产说会；3.本月15日之前开单，达到标保1600元。,订立目标四大误区,将没有量化、没有时限的“想法”当成目标将目标建立在现实可能性上，而不是建立在自己的憧憬上依据现有的信息确立目标，而不是先确立目标，然后再寻找帮助目标达成的信息根据现有的能力确立目标，而不是先确立目标，然后才去逐一准备达成该目标所必备的能力,方法一：剥洋葱法,订立目标的方法,范例：生涯规划系统的剥洋葱图,请运用“剥洋葱法”制定个人职业生涯目标做作业：5分钟分享：5分钟,方法二：多杈树法,范例：幸福家庭的多杈树图,请围绕下列话题进行分享：1、我是如何按照SMART原则，规划自己最近一个晋升的目标的；2、我是如何采用剥洋葱法或多杈树法将目标进行分解的？,目标规划面谈概述,目标规划面谈概述,正确认识目标规划面谈,目标规划面谈前的准备,目标规划面谈步骤,目标规划面谈概述,目标规划面谈就是通过主管的面谈，帮助销售人员了解、认同目标，并获得业务员达成目标承诺的谈话过程。,销售人员在职涯发展的每个阶段都有不同的目标,目标,业绩目标,晋升目标,荣誉目标,主管与组员制定目标时应有的观点,让组员成功是主管的责任没有一个组员会反对主管相信他的能力，并支持、协助他开发自己的潜能组员倾向于达成主管期望他们表现的行为主管要与组员共同设定组员的工作目标，而不是让组员去达成某项目标,正确认识目标规划面谈,一次成功的目标规划面谈是一系列的准备目标规划面谈不是一个人的事而是两个人的事目标规划面谈最终目的：达成共识让面谈人真正动起来达成你们共同设定的目标,目标规划面谈前准备,1、相关数据2、个性化资料3、安排时间4、请面谈对象填写规划表5、预演面谈,1、相关数据,面谈对象近期数据：首期、续期、增员情况等面谈对象以往的情况榜样数据：例如持续绩优业务员、组织发展较快的主管等相关情况,2、个性化资料,被面谈人的家庭情况、兴趣爱好等，拉近距离，建立同理心,3、时间安排,至少提前一周准备，同时通知面谈对象,5、预演面谈,4、请面谈对象填写规划表,确保面谈对象认真填写,注：规划表的内容包括对以前工作的总结、未来工作的规划等,预估面谈对象可能存在的问题，并尽可能准备应对措施,目标规划面谈的步骤,步骤一：寒暄赞美步骤二：树立榜样步骤三：设立目标步骤四：介绍资源和支持步骤五：制定行动方案,如何对准主任进行目标规划面谈,如何对准主任进行目标规划面谈,面谈中的注意事项,面谈角色扮演,面谈注意事项及追踪,如何对准主任进行目标规划面谈,步骤一：寒暄赞美,谈面谈对象感兴趣的话题对面谈对象近期工作表现的认可,要点：,关键句：,关于XX事情我也深有同感，咱们回头可以一块儿交流交流哇，希望能够对你有点帮助。你看你来到公司以来，工作一直很努力，表现很不错，而且还有增员开始带徒弟了，目前有一个新人正在岗前培训吧？,步骤二：树立榜样,榜样感召，相信面谈对象也可以做到,要点：,关键句：,对了，XX，你还记得XX部的李莉吧，她是和你一起参加新人培训的那个。她在这个季度成功晋升主任了，现在有7个组员，收入都翻番了！,步骤三：设立目标,与面谈对象共同设定目标引导面谈对象接受为其设定的目标,要点：,关键句：,XX，我今天找你来，也是想帮你一起规划一下。为了让你能够晋升后更加稳定，避免一晋升后就要担心小组维持的问题，我建议,步骤四：介绍资源和支持,明确表示会支持并帮助面谈对象帮助面谈对象理清可利用的资源,要点：,关键句：,接下来的一季度正好是公司的人力发展季，公司会为人力发展提供全方位的支持如果有问题我可以帮助你一起辅导他们。,步骤五：制定行动方案,达成共识，制定行动计划再次表明面谈对象遇到任何困难都会提供帮助，并会督促其履行计划,要点：,关键句：,XX，你看我们这样一分解规划，把团队的目标分解到每个人，只要按部就班去做达成起来就没有什么困难了吧？如果想到了其他问题，可以随时找我，我会尽最大可能帮助你一起实现目标。那从今开始我就按照我们共同制定的行动计划督促你了，你可不要偷懒哦！,因人而异的环境选择，气氛的营造面谈过程中部经理心中要明确自己的目标积极正面的方向引导最终要共同达成合理、可量化的目标记录相关信息便于日后追踪,面谈中的注意事项,学员两两一组，一人扮演主管，一人扮演准主任，按照随堂讲义的关键句，对面谈的步骤进行演练。演练完后请1组学员上台发表。演练：10分钟发表：10分钟,请在课后，对照所列的面谈关键句，设计一套针对组员进行绩优目标规划面谈的关键句，并运用到您的组员身上。,面谈时可能遇到的阻力及解决方法,阻力一：尽量压低工作目标，讨价还价阻力二：对工作目标无所谓阻力三：习惯于接受命令和指示阻力四：没有信心达成目标,方法一：目标与绩效标准的统一方法二：解释目标带来的好处方法三：鼓励下属自己设定自己的工作目标方法四：向下属说明你所能够提供的支持,对过程数据予以关注适时善意的提醒及时提供