个险营业部经理晋升培训—打造绩优营业组（2017版）

打造绩优营业组,打造绩优营业组的意义,绩优营业组的标准,如何打造绩优营业组,目录,CONTENTS,绩优营业组的标准,绩优营业组的标准,绩优营业组的标准,业务小组内成员，每人都成为绩优人力绩优人力标准：每月FYC1200元（本课件中以绩优人力标准：每月FYC1200元举例，各机构可根据当地实际情况确定绩优人力标准）,打造绩优营业组的意义,打造绩优营业组的意义,高级业务主任晋升培训之后，你达到绩优组标准了吗？,打造绩优营业组的意义,测算,请以自己的小组为例，计算以下三种情况下的直接管理津贴：1、小组内均为活动人力2、小组绩优人力占比达到503、小组绩优人力占比达到100,B类基本法第二十二条（高级）部经理待遇,（一）初年度佣金：同见习客户经理。（二）续年度服务津贴及持续率奖金：同客户经理。（三）增员利益：同客户经理。（四）组管理津贴：组管理津贴当月直辖组FYC组管理津贴比例,5人小组（以B类基本法为例，假设继续率达到考核标准及以上）,假设小组内均为活动人力：小组产能为400元5人2000元直接管理津贴为2000元19380元假设小组绩优占比达到50：小组产能为400元2人+1200元3人4400元直接管理津贴为4400元22968元假设小组绩优占比达到100：小组产能为1200元5人6000元直接管理津贴为6000元221320元,154%,247%,12人小组（以B类基本法为例，假设继续率达到考核标准及以上）,假设小组内均为活动人力：小组产能为400元12人4800元直接管理津贴为4800元221056元假设小组绩优占比达到50：小组产能为400元6人+1200元6人9600元直接管理津贴为9600元252400元假设小组绩优占比达到100：小组产能为1200元12人14400元直接管理津贴为9600元253600元,127%,241%,20人小组（以B类基本法为例，假设继续率达到考核标准及以上）,假设小组内均为活动人力：小组产能为400元20人8000元直接管理津贴为8000元252000元假设小组绩优占比达到50：小组产能为400元10人+1200元10人16000元直接管理津贴为16000元314960元假设小组绩优占比达到100：小组产能为1200元20人24000元直接管理津贴为24000元317440元,148%,272%,打造绩优营业组，不仅会让主管的收入成倍增长，更可以,提高团队成员收入，增强从业信心；提高留存率，有利于团队稳定发展；提高主管组织发展利益，利于晋升。,如何打造绩优营业组,如何打造绩优营业组,如何才能达成绩优组呢？,措施一：主管率先绩优措施二：营造小组绩优氛围措施三：绩优目标规划措施四：对组员进行活动量管理,四项关键措施,措施一：主管率先绩优,主管率先绩优，是达成绩优组的必保条件，并且更是一种榜样的力量。,伙伴们，绩优目标，跟我一起上！,措施二：营造小组绩优氛围,绩优文化营造,绩优荣誉榜绩优专属用品绩优年会绩优巡讲绩优演讲比赛,销售技能提升系列课程围绕市场和服务，旨在帮助资深业务人员不断超越自我，成为稳定的高绩效、高产能精英。,需求导向行销,产品导向行销,转变为销售顾问，为进军高端市场打下坚实基础,提升服务品质，从而获得更多销售机会,服务式行销,顾问式行销,我是如何营造绩优文化氛围的？时间：10分钟,措施三：绩优目标规划,谁是小组中的鲶鱼？,鲶鱼效应,再坚持一下，我就能创造新的纪录了！,我要达成绩优标准！,我要做绩优人员！,不同的组员应设定不同的绩优目标,请列出小组成员的名单，并为他们分别设定绩优目标时间：20分钟,课堂作业,与组员进行绩优目标规划面谈,确定各个组员的绩优目标之后，最重要的一项工作就是与组员进行面谈。面谈的目的在于：,激发组员进一步提升自我绩效的意愿了解组员存在的问题与组员共同规划目标并获得行动承诺,与组员面谈的方法将在组员目标规划面谈辅导中详细学习,措施四：对组员进行活动量管理,确保每位组员都知道如何使用并能坚持使用活动量管理工具；结合组员填写的情况进行分析，及时发现问题；结合组员的问题，分别反馈；根据需要，针对性个别辅导；定期进行督导、追踪。,五大关键点,工作日志准主顾卡百分卡计划100手册,常见活动量管理工具,1.确保每位组员都知道如何使用并坚持使用活动量管理工具,活动量工具，你的组员都会用吗？都在用吗？持续地在用吗？,范例：活动量管理手册,每月有效活动记录：每天做什么，填什么。栏目内分数代表每次从事该项销售活动所应得到的分数。同一个客户，同一销售动作不重复计分。如同一客户成功约访到产说会现场并签单，得分为各栏目相加之和，即约访1分+取得面谈2分+递送建议书3分+签单4分=10分。售后服务类不计分。每天20分，每周100分，为每人健康分数,主要对业务员六项有效活动进行记录和评分：1、接触约访2、转介绍名单获取3、取得面谈4、递送建议书5、签投保书6、收取保费,备注：课程中以某活动量管理手册为例说明，各机构可根据本机构常用的活动量管理工具替换相关内容和后续分析案例。,组员为什么不持续填写活动量管理工具呢？,最近几天比忙，没时间填。,填这个有什么用啊？,我不知道该怎么填啊！,组员不坚持填写工作日志等活动量管理工具的根本原因在于,“我不知道填写对我有什么好处”,组员坚持填写活动量管理工具的好处,有利于按计划达成收入目标有利于及时记录并发现问题,2.结合组员的填写情况进行分析，及时发现问题,纵向的研究，发现组员在某单项技能上的不足；横向的比较，发现组员每周的工作安排是否均衡且合理以及每个环节的效率如何；逐周的比较，发现组员是否进步或者出现异常。,三种检查活动量管理工具的基本方法,案例1：某营业组甲组员的填写情况,特点：高技能、高意愿不足：转介绍环节欠缺针对性辅导措施：转介绍技巧学习,案例2：某营业组乙组员的填写情况,案例3：某营业组丙组员的填写情况,特点：低技能、低意愿；约访能力强但拜访量低不足：转介绍环节欠缺针对性辅导措施：原因分析、心态调整意愿启动、目标调整、过程追踪,3.结合组员的问题，分别反馈,激励赞美做得好的地方建议提出可以改进的地方提醒提出没有做到的地方辅导针对可能存在的问题进行辅导,4.根据需要，针对性进行辅导,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,绩优人员,准备淘汰,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,我们辅导的重点放在第二类和第四类,角色扮演个案研讨辅导面谈（含目标规划）陪同拜访,主管常用的辅导方法有如下四种,根据需要灵活使用,5.定期进行督导、追踪,跟进行为的改变追踪绩效的达成不断发现新问题,督导追踪是一个循环往复的过程!,我是如何进行活动量管理的？时间：10分钟,分享,活动量管理中的注意事项,要以身作则，主管自己也要坚持填写；工具的种类很多，没有最好，只有最适合的；