个险收展新人衔接培训之续收实务及支持工具

续收实务及支持工具,续收服务的意义,续收的概述,续收服务的类型,常用工具汇总,目录,CONTENTS,续期收费：是指公司按照保险合同约定，向客户提供的以收取续期保费为核心的一系列服务工作的总称，简称续收。续收是一项服务（收费客户维系答疑解惑面谈沟通等）续收是一个过程（通过向客户提供一系列服务过程，确保期交保费顺利交付，客户获得持续保障）续收是一项重要的业务来源（公司实现永续经营的基本保证）,续收概述基本概念,续收概述基本概念,续期保费：是指约定按期交方式支付保险费的保险合同，其第二次及第二次以后所交的保险费。,续收概述基本概念,专职单：业内称孤儿单或离职单，指个险业务中保险合同项下初始营销人员已经离职的保险单。在职单：指个险业务中保险合同项下的初始营销人员在职的保险单，在职单的保单持有人称为在职单客户。二次保费、三次保费、四次保费：二次保费是指期交年交保单的第二次期交保费；三次保费是指期交年交保单的第三次期交保费；四次保费是期交年交保单的第四次及以后各期的期交保费。,续收概述基本概念,缴费对应日：是指期交保单按照合同生效日对应的以后各期交费日期。（一张保单承保日为2016年2月3日，到2017年这张保单缴费对应日为2017年2月4日。缴费方式：即采取何种时间单位为间隔缴纳保费，公司目前提供的缴费方式为趸缴（一次性）和年缴（多为30年期，还有20年、10年、5年、3年期）。,续收概述基本概念,宽限期：自保险单所载明的缴费日期的次日起60日为宽限期，在宽限期内发生的保险事故，保险公司仍负保险责任。停效：投保人逾宽限期扔未交纳保险费的，在宽限期满的次日起保单停效，公司不再负保险责任。复效：自停效二年内，投保人可申请恢复保险合同效力。经公司审核同意后，投保人补交保险费及利息的次日零时，合同效力恢复，公司继续承担保险责任。失效：自停效超过二年的，保单将永久失效，投保人不能再申请复效，而只能办理退保手续。,续收概述宽限期计算,月日一般月份M+2N-1跨7、8或12、1M+2N-2经过2月28号M+2N+1经过2月29号M+2N,续收概述宽限期计算,例1：保单缴费对应日是5月25日，其宽末日期是？7月24日例2：保单缴费对应日是7月25日，其宽末日期是？9月23日例3：保单缴费对应日是2月25日（2月为28天），其宽末日期是？4月26日,续收服务的意义,续收的概述,续收服务的类型,常用工具汇总,目录,CONTENTS,续收服务的意义,续期保费收入是公司运营的重要利润中心之一完善的续期服务将赢得客户信任与支持，是公司永续经营的基础；周到的续期服务确保客户的保险保障，实现保险权益；续期服务的过程，可以给代理人带来源源不断的转介绍、准增员和新契约保费；通过续期服务提高代理人留存率和人均产能,统计数据显示：直属保单代理人的留存率和人均产能分别是88.7%和5200元，高于普通代理人的留存率和人均产能。,续收服务的意义,续收的概述,续收服务的类型,常用工具汇总,目录,CONTENTS,续收服务的类型,理赔协助,咨询服务,交费提醒,回访服务,保全服务,保单状况,续期客户,产品推荐,客户管理,续收服务交费提醒服务流程,银行转账,收费清单客户服务卡,基本工具,方式,续收服务交费提醒服务体系,应缴日,抽件日,短信通知缴费日,30天,15天,短信首次催缴日,15天,1）短信二次催缴日2）催缴通知函寄发日3）启动宽末电话回访日,30天,宽末日,60天,有效,停效、自垫或缓缴,通知服务人员为客户提供交费提醒及协助办理等续期服务,倡导客户办理保单复效、复缴,续收服务交费短信提醒,尊敬的*先生，您购买的保险于2016年12月20日进入交费期，总计2张保单，保费合计3000.00元，请预存至尾号为6662的建设银行账户。详情如下：保单尾号为1134：2000.00元，保单尾号为3119：1000.00元。如果您已在账户中存入足额保费，请忽略此短信。谢谢！,*先生您好，中国人保寿已通过划账方式收取您*保险等共2笔保费等，合计3000.00元。银行扣款记录可作为缴费凭证，详情垂询4008895518。,*先生您好，保单尾号为1134已过缴费日，为不影响保障利益，请尽快存入保费。如果您已在账户中存入足额保费，请忽略此短信。谢谢！,*先生您好，保单尾号为1134因银行账户有误，本次未能转账成功，请及时联系您身边的服务人员办理变更事宜，详情垂4008895518。,短信续收达成的得力助手,有效的发送频率与成功率，减少人工作业量，减少催缴的次数；全面、实用的交费信息，减少了存款的错误率，提升保费达成率进度；弥补其它服务渠道的疏漏，客户不会错过交费时间，服务人员更可以为客户送上及时的提醒。,对应交日前的保单应主动联系客户，提醒客户及时交费；对超过30天仍未交费的客户，重点予以提醒以免保单停效；对于保单已停效的客户，应根据客户类别提醒办理复效的途径和相关手续。,1)无账号客户；2）大额件客户；3）保费发生变化的客户；4)万能客户。,及时提醒,重点提醒,对于电话无法联系的客户，宽限期内未收的客户，在保单宽限期内至少上门亲访一次。,服务到位,与客户接触过程中主动核实客户资料，及时更新和补充客户的电话、地址资料，使每位客户都能收到短信服务。,资料维护,续收服务交费电话回访,续收服务保全服务,联系方式变更授权交费账号变更保单借款生存金/满期金领取红利领取,保单退保复效办理受益人变更合同补/换发保险关系转移,续收服务保全服务,访前准备物品：服务工作卡、身份证、代理人资格证；客户服务资料卡；保单变更所需文件，如变更申请书、授权委托书等；公司的宣传资料。电话约访：致电客户，简述拜访目的，预约访问的时间、地点。访问时的注意事项注意遵时守约，最好提前几分钟到达；见到客户时，应鞠躬问候，初次见面者，应递上名片；说话要明白、简捷、有礼貌，态度诚恳；耐心聆听，仔细讲解，切勿与客户争执、发火。,拜访客户的要求,疑难问题处理：如遇拒绝或故意刁难时，要给出专业建议，耐心说明对客户的影响；如遇客户不方便，要有耐心等候，并主动约定下次回访时间；如遇客户不在家时，将信息留其家人或置于门缝，以表示已如期前往服务，并约定下次回访时间；遇客户迁址时，需及时向邻居、居委会、派出所了解，查出新地址，与客户见面后，要协助客户申请地址、电话变更等事项；会谈尽可能在预约时间内完成，告辞时要与客户打招呼道别。,续收服务保全服务,哪里人？（延伸）什么时候来*？来*多久？你怎么进入这个行业？（生意、单位、职业：成功者）后来有没有规划过保险？没有，为什么？有，什么公司的？保险多少？当时怎么想买这个保险？最近一次签单是什么时候？如果你想规划你准备给谁买，大约的预算及险种类型？,续收服务保全服务,黄金六问,续收服务保全服务,学会倾听，具备同理心、宽容心（不要为自己或公司辩解）“以客户为中心”，尊重为本熟练运用保全实务知识，为客户服务,维持合同的有效性不要陷入负面评价（不贬低和诋毁其他营销人员）,续收服务保全服务之保单体检,保单体检的流程,收集客户所有保单信息分被保人录入，基本信息体现。综合家庭况状做分析，保单是否符合家庭现在的情况、保额是否足够受益人，基本信息维护根据分析建议加保或转介绍。及时更新保单信息，建议每年一份报表。,续收服务保全服务之保单体检,注意事项电子邮件发送（最好每年打印和讲解，增加见面和沟通机会）要求客户提供家庭所有的保单（信任度、了解更多信息、更全面准确、客户认可）,续收服务保全服务之保单体检,续收服务理赔服务,早报案、早结案。快速理赔获认可客户出险后，协助客户第一时间拨打4008895518进行理赔报案，有助于客户理赔案件的快速处理。住院探视慰问，真情打动客户良好的探视服务是促成二次开发的关键点。客户生病住院的时候，是感情最脆弱的时候，此时的慰问与关怀，如同雪中送炭，可以快速拉近与客户的感情,协助客户办理理赔申请，专业赢得客户平时加强理赔专业知识的学习，熟悉理赔手续与流程，正确解答客户理赔咨询，协助客户收集理赔资料，办理理赔事宜。理赔后续宣传活动重大理赔案例，借势宣传，二次加保,续收服务理赔服务,理赔过程是一个推销自己的过程理赔过程是一个证明保险价值的过程理赔过程是最好的宣传过程理赔过程是寿险意义与功用的最好诠释,续收服务理赔服务,续收服务的意义,续收的概述,续收服务类型,常用工具汇总,目录,CONTENTS,客户服务卡介绍,正面投保人及被保险人的各项资料客户家庭保单整理清单反面服务事项记录转介绍记录索引卡,客户服务卡介绍,客户服务卡年月日填写服务人:代码:66680026卡号:66001,整体开发客户家庭保单,客户服务卡介绍,逐步经营，直至开花结果,客户服务卡索引卡,卡