菏泽碧桂园项目营销策略报告20180120

2018.1,F.S.T房生态集团,菏泽碧桂园给您一个五星级的家,菏泽碧桂园整体营销策略报告,谨呈:菏泽碧桂园,山建地产非常感谢菏泽碧桂园关于菏泽碧桂园项目营销代理工作的邀约，并将之视为开阔思维和拓展视野的挑战，共同创造菏泽房地产标杆典范作品的机会，倍感珍惜。感谢各位领导对本案的耐心聆听，方案仅是操盘的初始，行重于言。我们坚信在整合双方资源，密切携手前提下，定能收到1+12的效果。,年销6亿，首期12个月清盘,报告逻辑结构,四、整体定位,五、一期营销策略及执行,二、市场分析,一、项目认知,六、山建地产的优势,三、案例借鉴及产品优化,报告结构,A,项目认知,Projectcognition,菏泽港口：菏泽口岸与青岛港实现直通，交通体系日趋完善，该市被批复为国家级公路运输枢纽城市；配合巨野煤田开发，洙水河航道工程开工建设，该市将与京杭运河、东部沿海、长江流域实现水上连通，成为该市航运发展史新的里程碑。,菏泽市位于山东、江苏、河南、安徽四省交界处，交通便利，区域优势明显山东省东西协调发展的西部经济重要增长极，以能源化工、农副产品加工和商贸物流为主的区域性中心城市,菏泽位于山东河南两省省会2小时城市圈，是重要的两省人流动线城市点；随着周边城市群的服务功能的发展（物流、金融、信息、研发、旅游、工业带动等），可以加强菏泽与周边城市联合发展；未来交通的改善及城界的消失加速菏泽人口与财富的流动。,毫州市,菏泽市,开封市,安阳市,濮阳市,济宁市,泰安市,徐州市,商丘市,郓城县,东明县,定陶县,曹县,成武县,巨野县,曹县：以农副产品加工为主导的的林木加工、畜产品加工和食品加工三大支柱产业及与化工、纺织、机械、建材等行业共同发展的工业格局。“中国泡桐加工之乡”、“中国杨木加工之乡”、“中国柳编之乡”,定陶县矿产资源以煤炭、石油、天然气为主，地下煤藏面积200平方公里，地质储备30亿吨。,成武与华东、华北电网联网，属菏泽、济宁双电源供电，是重要电力供应枢纽；成武生态园项目总投资5亿元，开发面积1200亩；,郓城：煤田总面积624.6平方公里，探明地质储量28.15亿吨；以水浒传为主题的旅游产业成为郓城主要特色,东明县通过优惠政策引导玉皇化工、洪业化工、石化集团、明胜纺织等企业进驻，未来经济发展潜力巨大,巨野煤矿：探明总地质储量亿吨，主要煤藏以国家紧缺的焦煤、肥煤为主,一核：城市核心区，东至京九铁路，南到铁路编组站，西至太原路，北到大学路，面积约16平方公里。以赵王河为轴，在赵王河两侧从北向南依次布置市级行政中心、文化中心、商务中心。两轴：城市的两条发展轴线，即中华路和人民路。四组团：城市的四个功能组团，即城东组团、城南组团、城西组团和城北组团。,本案,核心区,中华路,人民路,城市规划：整个城市的以丹阳路与人民路为发展轴线，向东发展是主要的发展方向，本案位于城市的中心城区赵王河景观带，是中心城区的巅峰之作；规划组团功能：不同区域的组团有不同功能定位，整个城市的发展方向以东向区域为主，南向区域辅助发展；老城区规划：本案的区位价值明显，老城区核心区域目前主要为传统居住生活区与低端生活类零售商业街区，未来将改造为特色商业步行街。商业规划：形成“一主两副、四区六街”的城市商业骨干体系，本案处于城市城市副中心位置，区位优势较为明显。,本案位处中心城区，是代表高端品质楼盘的形象之作。此区域交通便捷、人文和自然资源丰富、现代程度较高，且城区优质地块多、地块规模大、地价中等、房价仍有上涨空间、拆迁红利还在陆续释放，为本案的成功开发奠定的坚实的基础，具备打造“巅峰之城”的天时、地理条件。,交通：4路、5路、18路、21路公交车经过项目周边；,医院：牡丹人民医院、牡丹人民医院南院、菏泽第三人民医院；,学校：牡丹四小、实验中学；,商业：银座购物广场（解放路店）；,娱乐：菏泽市动物园；,交通,配套,景观,区位,位于老城区边，规划为城市副中心商圈，未来市场成长极。,本案交通网络完善，道路交通和公共交通极为便捷。,项目周边商业配套、生活配套齐全，生活，教育极为便利,紧邻护城河公园。景观资源丰富，价值高。,本案地处菏泽老城区边缘，生活配套齐全，景观资源较好，交通便利，居住价值极高。但背离城市发展方向，需强化区域价值、差异化卖点挖掘、引导客群的居住理念更新，才能打破竞争格局。,15,16,18,本体认知,区域格局：老城区边缘，城市副中心商圈规划；未来市场成长极。住宅格局：配套成熟，适合居住，区，但外区域客户接受度相对较低商业格局：老商业中心区,整体形象：133万方高密度城市综合体，涵盖35万方商业、河景高层、别墅产品分析：面积控制合理，具有一定竞争优势。具体户型有优化空间。,Advancement升华自我,19,【点线面】“三维度”定位思路,升华,报告结构,B,市场分析,Marketanalysis,量跌价稳观望阶段,量升价稳促销阶段,量升价跌降价阶段,量价齐跌局部回暖,量升价稳部分回暖,局部降价,全面降价,价格小幅波动保持坚挺态势,新政出台，市场观望成交量急剧下跌,量长期处于低位开发商降价回款,价格触底后保持平稳,成交量回升价格平稳,全面促销,局部促销,受促销刺激需求小幅释放,市场看空者继续观望,价格下降到部分客户的预期成交量回暖,2016.10,2016.12,2017.3,2017.6,2017.10,成交均价,成交量,2018.3,大势走向预估,冲高回落，明显降温,2017年全年的主流态势是：上半年缩量阴跌，下半年成交回暖，全年房价基本横盘。,2017年关键词：量跌价稳前期积累的需求2016年基本释放完毕，再加上大势影响，市场存量大，2017年一整年都将属于弱市，景气度低下。虽量跌，但经过2016年的热销，开发商普遍资金压力相对小，降价可能性不大。2018年关键词：价跌量升经过2017年的调整蓄势，2018年市场形势将明显优于2017年。在开发商普遍的降价促销下，去化量将明显提升。,一、二线主要城市陆续出台限制措施给楼市降温，购房者降价预期明显,菏泽住宅市场库存量较大，供大于求将常态化,经验来看，菏泽住宅市场基本形成好1年，差2年的兴衰周期,经济形势长期走弱，很大程度上影响客户的购买力,宏观大势,本土市场供需,本土市场周期,经济形势,从成交结构方面来看，2017年菏泽城区住宅用地成交52幅，共计486.9万平米，占了城区全部成交类型的60.8%，从成交金额方面，2017年菏泽城区住宅用地累计入账210.5亿元，占了整个全年土地收入的95.8%，而且与2016年相比，同比大涨739.8%，实现历史性的突破。,（不完全统计）截至2017年12月31日的成交结果显示：2017年以来，菏泽共成交土地面积:558.04万（合计8366.42亩）；折合建筑面积:1975.462万；平均容积率为:3.54；土地总成交价格：2419437.6万元；平均土地成交价格：4335.6元/；平均楼面地价：1224.75元/。,小结,2017年土地成交飙升，主要由于宅地出让多数是分批次出让，同一批次土地会在一段时间集中成交。尤其是2016、2017连续两年菏泽棚改规模全国市级城市居首位，2016年拆迁的项目经过一年的前期筹备、土地熟化和规划酝酿，多数在2017年进入土地出让程序，加上2017年新增棚改项目，两项叠加又放大了2017年的波峰，所以出现了2017年菏泽城区宅地市场的狂飙突进。,NO1、2015年以来菏泽出让土地1873.57亩，折合建筑面积为4418417.108。这些项目会在今明两年入市，按照菏泽年均去化150-200万来看，需2-3年的去化周期。未来市场竞争压力凸显；NO2、今年住宅市场的火爆会让已出让土地加速入市；NO3、近两年所出让土地平均容积率达到3.54，未来市场供应以高层产品为主。NO4、菏泽市场平均楼面地价仅为957元/，土地所占成本处于较低水平。,菏泽土地市场启示：,赵王河板块,东部板块,西部板块,赵王河板块,市场阶段：菏泽市商业、政务、文化的核心区域，市委市政府对该板块有一定的作用。目前在售项目多为中华路与人民路双轴线产生的项目，中华路区域回迁房较多，外地开发项目较为聚集。市场整体处于快速发展阶段。,供应量：在售项目10余个，规划总建面超过了700万方，其中未售部分保守估计也会超过400万方。加上区域储备土地及未拆迁项目，未来区域供应量较大。,销售价格：区域住宅均价约6500元/，资源条件较好，产品档次较高的项目可以达到8000元/。,客户群体：市级及周边区县为主，实力较强，多为企事业中高层、公务员、机关单位内部员工等客户特点明显。,未,市场指标,目前均价：毛坯7800元/优惠：总交5000抵3万，老带新送老客户一年物业。销售动态：共四期，18栋。在售11、15#，左侧四栋未建，后推14#，其他售罄，共4000户，已入住2000户。4期11#、15#楼选房发售中三期12#楼在售户型面积100-135平三居；145-180平四居；225平五居，参考均价：11#、15#楼均价7000元/平；12#楼均价8300元/平。全部为毛坯，121平为主力户型，其中在售两栋11、15#，预计2019年年底交房，后推14#，其他售罄，楼层差价为15元。已售：约3800套存量：约200套,市场指标,目前均价：现均价6300元/优惠:交一万抵五万，7天首付签约99折销售动态：整体规划10栋高层和32栋联排别墅，分3期开发，高层面积90-180平，别墅面积240-280平，目前住宅一期A2#楼、A3#、A10#楼在售；别墅在售，户型面积：A2#楼196平大平层剩余10套房源；A3#楼分布137平三居；A10#楼92-137平两居、三居；别墅350平、390平，参考均价：整体均价6300元/平；别墅总价400万-500万/套.毛坯房，共21栋，在售10#，预计2019年12月交房，17、18层最贵，别墅在售，推出特惠房，再优惠200-300/不绑定销售。在售：10#272套存量：5440套,市场指标,目前均价：现均价5500元/，车位8万一个优惠：九八折优惠。销售动态：皇家学府，车位配比1:0.8，楼栋总数：19栋，目前二期住宅7#、9#楼在售，分布103-151平三居购房均价5600元/平；皇家双子座A/B#楼在售，44-56平均价5500-5800元/平毛坯房，二期，33层，三室两厅两卫、四室两厅两卫，103-137；一期，33层，三室两厅两卫、三室两厅一卫、两室两厅一卫，90123物业费1.1元，2019年交房。存量：目前在售三栋约800套房源。,市场指标,目前均价：现均价5840元/，分楼层绑定车位，车位8.5万一个优惠：九八折优惠。销售动态：1#楼开盘在售房源115-160平三居、四居，其余楼座均在接受预约，预约可享交两万抵三万的优惠，购房均价5700元/平；商业部分欧亚达商铺正在接受预约，推40-80平商铺，预约即可享交三万抵六万优惠毛坯房；共33层，两梯四户两单元；层差50元，无预售证，已建7层，目前认筹1栋，130主力户型，2019年底交房。存量：目前在售预售三栋，792套,市场指标,目前均价：现均价5400元/左右，车位8万一个，每层差价20元优惠：一万抵三万，大户型五万抵七万。销售动态：停车位：车位配比为1:1.2，楼栋总数：47栋，目前高层住42#/45#/41#楼开盘在售，其中42#、45#楼剩余102平三居，41#楼剩余102/108平三居。此外46#楼正在接受预约，分布102-143平三房、四房，均价5300元/平。毛坯；整个小区由25栋多层、27栋高层组成，共34层，102-140平方米；现推售41、42、43#高层，剩余顶层，认筹46#，2019年10月交房，2梯四户，2个单元。存量：目前在售三栋，已将近售完，认筹1栋，约272套。,未推售，时间未定,一期,二期,市场指标,目前认筹中：无价格，三期价格7000优惠：150以下交2万抵3万；150以上交5万抵7万；日进斗金：自认筹之日起至开盘当天，每天优惠累加100元销售动态：新中式外立面风格，分两期开发，一期：1#-13#，二期：15#-27#。目前1#、2#、3#、5#动工，1#、2#打砖。2018年1月20日认筹1#、2#、7#、11#。已售：0存量：6772,未推售，时间未定,在售,未推售，时间未定,市场指标,2018年1月27日认筹：均价7000优惠：交5万抵7万销售动态：目前无售楼处，在银座内设有展点，意向客户一千多组。储藏室、车位都绑定都为1:1配比物业为自己的物业公司目前工地正在施工，未封顶一期将推出6栋，约900套房源。总存量：2000套,未推售，时间未定,一期,市场指标,目前一期在售两栋：均价7200。二期认筹：均价7700-7800优惠：交20万抵25万认筹。销售动态：一期5栋1200余户，目前仅有两栋还有房源，约30套。二期正在认筹，排号50多组，春节后开盘。整个楼盘分5期销售。目前在建，2020年能拿到房产证。目前该项目存量约1500套。停车位、储藏室全绑定，车位9万/个机械上层车位，10万/个机械下层车位。共17栋楼，每栋下都有商业/写字楼，从9层以上开始为住宅。物业为开发商自己的团队，世邦魏理仕为顾问。已售：500存量：1500套,未推售，时间未定,一期,特价,特价,特价,市场指标,目前一期1-9#已基本售出，新春特惠17#24#27#均价6980，原均价7500优惠：新春特惠200套房源立减220元/，首付30%，打99折。销售动态：推出200套特惠房源，已售130多套，目前还剩60套。工程进度，已封顶。留有部分空地，规划建学校。储藏室绑定，3500车位不绑定，6万已售：约4500存量:约2500,57,目前主要竞品的主力产品大都在100-140平之间，同质化较为严重。,周边竞品项目价格差距较大，从5500-8000元/，除了位置因素外，更重要的是产品品质感的打造和体验感的提升。,市场去化速度最快的户型为110-120平三室，本案主力户型在120-130平之间，略大于市场最佳需求面积。,从价格来看,从竞品户型来看,从去化速度来看,启示：本案高层产品需要控制总价，同时提升产品的附加值，以打击区域内的同质化产品。,报告结构,C,案例借鉴及产品优化,Casereferenceandproductoptimization,泰晤士小镇首期伯爵庄园产品涵盖类独栋、联排、三联排和六联排，户型面积从210-310，地上三层设计。,双拼,三连排,六联排,2016年认筹情况总结,首期地块2016年10月份缴纳土地款，11月开始线上广告投放，11月中旬开始认筹（交30-50万选定房号）。在工程迟迟未动工，现场体验区进度缓慢的客观背景下，不足两个月的时间，累计认筹160组，货值3.7亿元。去化率达到74%。,精准把脉：项目入市，市场存在不同程度的质疑，经过深入分析寿光别墅市场及根据项目自身产品特点，制定精准营销策略，依靠渠道与销售的全力执行，加上营销活动及推广的引爆，保证项目的火爆认筹；渠道深挖：渠道为王，高端社区、政府机构、银行、医院、高端场所、寿光大型企业等派单、异业联盟、经纪人等多方面深入挖掘，全城拓客，围绕高精尖人群全城拓客，全面铺开，极致化渠道力量；活动起势：产品发布会活动最大化宣传，利用活动整体的震撼力再次冲击寿光眼球，全城热议，引爆全城；集中引爆：11.16日以来线上推广集中引爆，日报7版集中宣传、广播、电视、中石化加油站、全福元LED屏、五星大厦体育馆LED屏、商务小区灯箱、金海路道旗、中百银座户外楼顶广告，集中式爆炸宣传，促进火爆认筹。,项目概况：中岭五星花园“叁號院”项目，是单县首家智慧生活社区，开创了智能物管、智慧生活的居住时代。项目一期整体占地42亩，总建筑面积52680平米，由6栋花园电梯小高层所组成，容积率仅1.9。,为了匹配项目的定位，建议项目在科技配套上进行提升。齐全的建筑科技配套能够为社区提供智能、舒适的居住环境，大大提高了项目的居住品质，提升项目的档次。,科技因素运用的市场状况：随着山东房地产市场发展，各项先进开发技术已经进驻菏泽市场，带动整体市场开发水平提高。,新风系统,直饮水系统,保持室内恒氧、恒湿环境,保证室内健康饮用水环境,建议配套项目,建筑与太阳能一体化系统,节能、环保、健康、低碳。,65,智慧社区,从安全到遥控，树立智能化社区标杆,智慧社区,智慧社区是社区管理的一种新理念，是新形势下社会管理创新的一种新模式。智慧社区是指充分利用物联网、云计算、移动互联网等新一代信息技术的集成应用,为社区居民提供一个安全、舒适、便利的现代化、智慧化生活环境,从而形成基于信息化、智能化社会管理与服务的一种新的管理形态的社区。,智慧社区信息系统,功能模块划分，智慧社区提供的服务或业务一般可以分为四大类：基础网络服务：有线无线通信网、宽带网络接入、弱电强电物业管理服务：安防报警、电子巡更、门禁、照明、背景音乐智能家居服务：家庭监控、远程控制、通信娱乐等，向智慧家庭发展便民生活服务：电子政务、电子商务、收费交易、医疗健康、邻里社交,智慧社区价值体系,社区智能体系,智能小区综合管理中心智能小区管理中心（总站）设在社区办公及物业管理中心，用于对小区各功能子系统（分站）进行监督管理，也是小区与外界信息连接的枢纽。它向小区内每一个家庭提供公共信息资源并对各个住户提供集中安全监控。,小区管理中心是小区管理总指挥部，其任务是向小区内每个家庭提供公共服务设。小区管理中心的主流技术是建立开放式计算机管理局域网，其功能通常包括以下几个方面：小区内集中的安全防范综合管理；实施对小区内公共的机电设施进行集中的监控和管理；小区房产与承租户管理；小区物业保养与维修管理；小区内家庭三表（电表、水表、煤气表）计量与统计等。,新风系统是在你24小时不开窗的前提下，保持室内空气流通，排出含甲醛，苯，氨等含有害物质的气体，室外新鲜空气经排风口吸进室内，从而使空气呼吸到高品质的新鲜空气。,全天24小时持续不断地将室内污浊空气及时排出，同时引入室外新鲜空气，并有效控制风量大小、增加能量回收。,新风系统分户式新风系统和中央新风系统考虑到本项目的物业类型高端住宅产品，因此建议采用分户新风系统造价：约5000元/户,69,新风系统除霾利器,通过直饮水处理系统，可去除水体中全部的细菌、病毒、有机物、重金属等有毒有害物质，使产水水质达到直饮净水水质标准。直饮水处理系统已成为国际酒店以及国内高星级酒店、高档楼宇的必备设施，是衡量酒店、住宅小区、公寓档次水准的标志之一。,健康水环境,直饮水系统造价,提供饮水便利和高品质的洗涮用水.省去业主下楼打水，电话叫水的繁琐之举，省钱又省事。,70,直饮水方便，快捷,（也可采用单户净水器）,在“低碳”概念盛行的当下，太阳能的充分利用符合建筑节能的趋势，同时也提升项目附加值。,建筑与太阳能一体化主要有光热应用与光伏应用。结合菏泽城市特征，建议两者并用，光热用于热水，光伏用于室外照明灯。,71,太阳能低碳，环保,1,3,2,其他科技配套参考,我公司与三菱重工海尔达成战略合作协议，所服务项目团购中央空调，可在市场最优惠价格的基础上赠送外机。中央空调是别墅装修必备品，赠送外机可实现变相优惠，提升项目性价比,资料链接山师附小山东省省属重点小学，现有教职工490人，112个教学班，学生近5000人。50余载风雨的洗礼，铸就了“敢为人先、勇于创新”的附小精神，树立了“办优质教育、全面和谐育人”的教育理想，形成了“崇尚人文、关注科学”的办学理念，其深厚的文化底蕴、鲜明的办学特色使附小成为享誉省内外的基础教育品牌学校。,打造菏泽首屈一指的教育大盘,引入山东省属重点小学-山师附小，结合项目周边的教育资源，落位教育大盘，打造菏泽首屈一指的教育地产项目。,我公司已经成功将山师附小引入济阳项目。将山大教育集团引入德州德成名郡项目。均成为当地的销冠项目，取得了巨大的成功。,在社区服务中心或社区配套商业中设置从孕前到高中的一站式教育配套服务设施，如：早教中心、四点半课堂、特长补习班、家教中心、培训中心等。打造一站式精英儿童成长服务。,一站式精英儿童成长服务,1、从实用性向功能性方向转变。2、从高实用率、高密度向均好性、舒适性方向转变。3、从生理的最初需求向高级需求转变.。4、从注重室内空间到户外空间的转变。5、从面积的需求到景观环境的注重。6、从标准化到定制化再到个性化,第一代节约型,第二代适用型,第三代景观型,第四代康居型,科技、绿色、环保、低碳、节能、舒适,打造菏泽首席智慧生态社区引领菏泽住宅品质标准,本案高层、小高层产品户型相对比较合理。若能适当控制面积更佳。,别墅摒弃内庭院户型，采用大套间、大赠送户型。,报告结构,D,整体定位,Globalpositioning,81,内部分析,外部分析,策略分析,133万方超级大盘,35万方商业配套,教育大盘,滨河景观,中高端物业,84,老城心百万方公园式生活城,老城心：定义项目区位；百万方：133万方大盘体量；公园：护城河公园；生活城：以住宅为核心驱动力的品质样板大盘。,凯兴天下御园,会呼吸的房子，有智慧的社区,形象定位：,分案名：,凯兴天下悦活城,登峰造极，我主中央,形象定位：,分案名：,购买力最强，资源强势的低密度类以及具备收藏价值的城市豪宅；置业观点多元，重尊贵、选择顶端奢侈产品。,购买以面积相对适中的低密度产品为主；追求生活品质，注重享受生活。,购买舒适型的三房/四房，有一定品质的改善型产品，追求性价比；生活环境改善，追求更舒适。,购买紧凑型三房；在居住便捷性、居住舒适度和家庭财务能力平衡，市场主流客户。,有别墅梦想，购买力小面积别墅；追求要求居住形态的升级。,客户类型：,客户描述：,别墅,高层,中产阶级新贵,报告结构,E,一期营销策略及执行,Firstphaseprojectsales,92,结合调研，我们设定项目一期2017年度推售目标和任务为：推售货值8亿认购6亿,以认购6亿为销售前提，进行目标任务分解,接下来，我们将进行：,说明：进行“货量组织供应及节奏”，必须涉及到价格的预估，通过市场简要分析，针对本案的价格估算为：别墅：8000元/小高层：5200元/高层：4800元/,备注：因没有S3地块的面积数据，只能以套数来进行简单估计,推售建议：首期以别墅+小高层产品入市更能建立项目的品质感，拔高项目形象。提升客户对项目的想象空间和期待值。同时别墅为区域内的独有产品，更容易去化。,97,两大战略,三大方法,五大营销执行策略,两大核心命题,98,到访量,转化率,两大核心命题,通过营销难点分析，并结合年度任务量，山建提出本案的两大核心问题：,在两大核心命题背景下，山建认为本案在营销战略上可以定位为：,两大战略,即：1、突破区域抗性，导入外部客户，重塑区域客户结构；2、以大盘形象入市，强化项目整体价值资源，进而带出一期产品推广；,100,基于总体营销战略，山建认为必须对以下三个方面落实到位：,线上、线下、场内、场外,三大方法,103,104,1、升级区域，占位商业核心区,三大执行技法,2、强化占位“首席教育大盘”,3、首推“别墅+小高层”，拔高项目形象,105,体验是产品价值的直观体现,客户最易感知的方式,106,3、现场星级服务给予客户尊贵享受,1、打造震撼样板示范区及精致导视系统,三大执行技法,2、高档销售道具运用,打造实景极致化品质大盘展示体系，让客户体验大盘品质感受,示范区展示系统,售楼中心展示系统,3分钟感动客户,极致化包装展示,售楼处内部装修施工工法展示3D展示厅展示沙盘讲解展示,外场,内场,强迫式营销体验,外部导示展示接待人员展示示范园林展示指示系统展示管理及服务展示,景观体验,专业人员,流程化,融入氛围,项目介绍,水吧服务,工法展示,体验营销,景观现行+专业流程+细节服务+体验营销,放大细节，细节不可无震撼,差异化体验之工法展示区,工法展示区从内到外全方位展示项目建设施工用材、品牌等材料，体现凯兴天下的精工品质。,115,销售顾问礼仪化、职业化定期对置业顾问进行礼仪及专业培训，提升置业顾问素质。定期考核，每月选出一名“微笑天使”进行推广、奖励，并实行淘汰制，使置业顾问时刻保持激情以及服务意识。,差异化体验之星级服务,116,物管先行，体现人性化、高端化,建议引入“诚信行”作为物业管理顾问公司，提升物业品质；客户签约后，即可享受以下服务，让客户提前享受到贴心的物业服务：1、机票、火车票代订服务2、24小时服务热线3、雨伞借送4、morningcall5、信件代收6、方便资讯7、代订出租车8、代驾服务9、衣服干洗,购房只是开始，物业才是品质的体现,差异化体验之星级服务,117,看房洗车服务建立汽车美容站点，看房可享受免费洗车，汽车美容专属优惠活动，提高服务质量并吸引自驾车主客户到访。,差异化体验之星级服务,焦土策略,渠道策略,大火所经之地，寸草不生。渠道延伸之处，客户一扫而尽,3、直投,4、CALL客,1、巡展：社区、学校、商圈、乡镇、企业,五大执行技法,2、资料铺排,5、圈层活动,高档社区：单位小区：机关单位宿舍等,一级竞品：阅城国际花园、匹克花园二级竞品：将军苑、水榭花都,根据客户行为习惯，深入客户工作生活区域、消费场所等深度挖掘目标客户群,居住形态,消费形态,工作形态,竞争在售项目,高端社区、单位,高端消费场所,名车,银行,招商银行：存款50万以上：四大行：建行、农行、工行、中国银行VIP客户；,工商业领袖：个体私营企业协会、蔬菜产业协会、工商业联合会；,文化产业领袖：新闻媒体、文联、协会、艺术界体育界；,政界领袖：政府官员、退休干部、军人；,社区巡展、插楼等,竞品拦截,圈层活动,圈层活动,拓客工具：客户形态分布图,高端酒店：水邑柏青酒店、菏泽饭店高档娱乐场所：动感100健身房、英克莱健身房、音乐厅、影剧院、音乐会所、影城,巡展、资料摆放、圈层活动,本田、标致,圈层活动,巡展地图,重点针对目标客户开展，覆盖9成以上的城区及周边重点乡镇客户；,根据客户分布图，从商场、小区、写字楼、产业园区、广场选取10个巡展点+乡镇巡展,高端社区+高端购物场所+星级酒店+高档娱乐场所,巡展物料：巡展背景板、项目价值点画架、长条桌（配丝绒桌布）、品质户外帐篷、地毯等；购物场所及五星级酒店需搭建柜台，体现档次感；人员配置：多个巡展小组，每个小组各2名置业顾问巡展时间：7天/社区，1月/高端购物及酒店激励政策：完成当天看房客户拓客任务，奖励50元/天；连续两次未完成者罚款20元/天。,巡展示意,社区巡展示意,商超及酒店巡展示意,针对酒店+汽销中心+娱乐中心铺排,铺排地图,物料铺排地图星布菏泽覆盖全城影响90%以上高端客户,拓展方式在各大购物场所或酒店大堂摆放宣传资料（高端资料架）；,中高端客户出没区，全程物料摆放,铺排方式,长期摆放,执行建议：1、详细筛选资源，逐条剔除可能缺失详细地址的资源；2、物料以大规模项目实景图片为佳，投递频率以一月二次为宜；3、尺寸应注意考虑信箱大小，一般15*20。,资源筛选至关重要，小物料引发大冲动，才有价值,配合巡展全面覆盖市区内老旧社区及重点单位,直投方式,Call客数量超过5万批，邀约来访200批,Call客计划,拓展对象：工行、建行、农行、招行存款50万以上客户；拓展方式名流晚宴活动内容：1、银行VIP室资料摆放2、银行对账单广告3、项目宣传片播放4、自助餐饮5、理财论坛讲座,“聚首凯兴，财富未来”银行VIP名流晚宴,圈层活动,“携手黄金，驰骋未来”车友客户答谢活动,圈层活动,拓展对象：菏泽本地的本田、标致、马自达品牌店会员拓展方式赞助汽车4S店高端客户答谢活动活动内容：1、汽车4S店摆放项目资料2、活动当天在现场设置项目接待分点3、向客户发放印有项目LOGO的礼品4、播放项目宣传片,拓展对象：大中型企业的中高层、菏泽各行业协会、娱乐协会等；活动内容：“蚝”门盛宴1、生蚝等美食餐饮2、风水大师讲座3、茶艺表演奏4、项目信息推介,名流晚宴，峰层生活场,圈层活动,1、老带新：老业主介绍朋友购买凯兴天下产品老业主奖励5000元现金，新客户享受总房款减10000元优惠；2、客户维护活动：组织老业主进行圈层活动，如业主晚宴，来访有礼，对凯兴天下进行推介活动和维护。,老客户维护和老带新激励,圈层活动,全民营销：老带新新带新,充分挖掘老客户资源，进行老带新与渠道带客奖励，我们提出“印章护照”策略,1、“印章护照”申请不论何种途径获知项目，凡是到项目现场了解并有意购买项目产品的客户，均有资格填写“护照”申请，经审核后，方可批准发放“印章护照”。便于客户进行老带新及参加营销活动等。,2、“印章护照”规则客户持有“印章护照”后，即可参加项目有针对性的相关营销活动。1、每成功执行一次老带新，即可在“护照”内盖上一枚红色印章；2、每参加一次我项目组织的营销活动即可在“护照”内盖上一枚蓝色印章；第1类（老带新）均用红色圆形印章表示，即可兑换总房款优惠2000元或兑换2000元现金（可根据产品类型不一样进行区分：住宅2000，商铺5000-10000）；第2类（活动）用蓝色圆形印章表示，该印章是只能兑换礼品不可兑换现金或总房款优惠。,“老带新“规则【该规则制定初衷：希望能促动老客户带新客户，为项目提供有效客户渠道，因此老客户获得的积分即可以兑换礼品，也可以兑换总房款优惠或直接兑换2000元现金】A、新老客户界定：老客户须为已在我项目交纳定金并登记的客户；新客户则为