学员手册—产品组合销售（2017版）

,总公司培训部,产品组合销售,保费预算先行预估险种选择仔细拿捏保额根据需要确定个性差异略作微调,组合销售的要点,保费预算先行评估,购买保险的总保费占家庭年收入的5%-15%购买附加险的保费占总保费的10%-20%,计算保费时切记：永远把客户利益放在第一位！,注意要点：收入较高、家庭负担轻的客户保费占比可以高些；收入较低、家庭负担重的客户保费占比可以低些；动态分析客户收入水平在未来的变化趋势；不要轻易设计交费的最高限度使保险成为家庭负担；预留一些交费空间，可以以后补充一些新险种；要选择适合的险种，前提是要为客户进行细致的需求分析。,险种选择仔细拿捏,注意要点：保险防范风险的功能是独一无二的；意外与疾病是随时可能发生的，先予考虑；子女教育金应尽量在孩子3岁之前考虑；养老问题的设计应尽量不晚于35岁；投资与有计划的理财功能并不是保险的强项，设计时应因人而异。,保额根据需要确定,注意要点：设计保额时切记：人有所值；可根据客户的需要在主险的基础上附加意外险，且附加意外险的保额可为主险保额的2-5倍，从而提升对客户的保障；当客户交费能力提高时，可在适当时候用长期险替换附加的意外险一个人的价值与其收入成正比。,个性差异略作微调,年龄结构收入层次职业类别身体状况思维习惯这些情况都是我们需要考虑的,注意要点：对于有社保的人对疾病保障可以适当减少；对于家庭负担重的人应当增加保障型险种的占比；对于收入较高的人应当增加具有投资、有计划保障理财功能险种的占比；大人得到保障的前提下再考虑孩子；可根据客户的需要在主险基础上增添意外、重疾、医疗类的附加险，使保障更加全面；根据客户的目前状况“量体裁衣”；组合一定要合理；重点突出公司品牌的优势。,组合销售案例（一）,基本资料陈先生，男，30岁，三口之家，私企中层管理人员，有社保，15000元/月收入，5000元/月支出，妻子28岁，小学教师，有社保，月收入4500元，孩子2岁，有一套价值60万的房子用于家庭自住，贷款40万元，有一辆价值18万的私家车，全款付清，陈先生的事业正处于发展期，所以经常出差。陈先生保险意识比较强，持相对保守的投资观念。,分析客户需求正处于家庭形成阶段，是家庭经济支柱与核心，意外与疾病是随时可能发生的，先予重点考虑意外、重大疾病及身故保障，同时应考虑到一旦自己身故，孩子的成长会受很大影响。有社保：可以补充部分医疗型保险或暂时不考虑。，投资观念保守，暂不搭配投资型产品。,保障方案百万畅行两全保险“自驾车意外身故或全残”100万+附加百万畅行意外伤害住院定额给付医疗保险100/天+无忧人生重大疾病保险20万百万畅行：交费5年；无忧人生交费20年保费缴纳：前五年每年8545元，后15年每年5300元。,组合销售案例（二）,基本资料李先生，40岁，合资企业高管，妻子38岁，政府公务人员，女儿15周岁家庭月收入：李先生年薪40万，妻子5000元/月，家庭基本开支10000元/月，每月有4000元房贷，房子价值120万，目前还有银行贷款75万，家庭有一辆价值50万的私家车，没有车贷，因为工作原因李先生经常出差考察项目，合资企业经营效益与风险并存，能够接受一定风险的投资，有一定金额的股票投资,分析客户需求正处于家庭成熟阶段，是家庭经济支柱与核心，先予重点考虑意外风险、由于外资企业效益与风险并存，所以养老需求显得比较充分。有社保：可以补充部分医疗型保险或暂时不考虑，有一定投资观念可以搭配投资型产品。,保障方案：百万畅行两全保险“自驾车意外身故或全残”100万+附加百万身价惠民意外伤害保险“自驾车意外身故或全残”100万+附加百万畅行