保险个险新人转正培训—持续不断的客户开拓（2017版）

持续不断的客户开拓,2017版,持续进行客户开拓的意义,目录,CONTENTS,准客户名单的来源,有计划的客户开拓活动,随缘收集客户名单,持续进行客户开拓的意义,准客户是我们赖以生存和发展的根本,你无法获取佣金，除非您最终成交；你无法最终成交，除非您面对客户；你无法面对客户，除非您找到对象！,持续进行客户开拓的意义,准客户是我们最大的资产，是我们赖以生存和发展的根本!,寿险生涯成功的黄金规律,寿险营销生涯的成功90%取决于准客户名单持续不断的收集！,代表过往的人生经历和积累，让你短期内获得生存！,现在拥有50个准客户名单,随时保有50个准客户名单,体现你名单收集的技能，为你的长期发展奠定基础！,每天收集、补充名单是寿险生涯必备技能！,准客户名单收集的衡量标准,我要去哪里寻找准客户？,客户的来源,缘故市场转介绍陌生拜访,准客户名单的来源,来源一：缘故市场来源二：转介绍来源三：陌生拜访,我的直系亲属我的姻亲关系我的街坊邻居我的知交好友我的老师同学,我的同事战友我的消费对象我的生意伙伴我的同趣同好我的其他熟人,缘故市场,如果你自己不做保险，你的亲朋好友需不需要保险？如果你自己不做保险，你的亲朋好友会不会要买保险？亲朋好友是在你这里买保险放心，还是在别人那里买保险更放心？！,世上的每个生命都需要关爱，您的亲朋好友同样也需要！,缘故市场,转介绍是寿险营销得以长期发展的生命线！,乔吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！,转介绍,陌生拜访是有效拓展我们的准客户群！,走出去，任何一个人都可能是我们的客户！,陌生拜访,有计划的客户开拓活动,调查问卷社区摆台报纸赠送,调查问卷开拓法摆咨询台开拓法客户服务报开拓法,有计划的客户开拓活动,调查问卷开拓法,工具：健康调查问卷、教育调查问卷、理财调查问卷、养老规划调查问卷；适用场合：社区、公园、学校、医院门口等公共场所；注意事项：遭遇拒绝，要做好情绪调整；要及时对所收集的名单进行整理及电话跟进。,客户经理：先生您好，我是人保寿险的客户经理，我们正在做一个“市民医疗健康调查”的大型公益活动，填写调查问卷还可免费获得意外卡，请您填写一下（快速抛出一个问题：请问您知道自己的健康状况吗？）客户：当然知道啊。（待客户回应之后继续问下面的问题）客户经理：那您多长时间体检一次呢？（将剩余的大部分问题问完）客户经理：谢谢您的配合，请您在这里简单填写您的资料，您的意外卡申请下来后我会及时通知您，您的姓名？电话？客户经理：再次感谢您的配合，祝您幸福。,参考关键句（以健康调查问卷为例）,调查问卷开拓法,两人一组，分别扮演客户经理和客户；分别演练“调查问卷开拓的关键句；时间：5分钟。,演练,摆咨询台开拓法,工具：咨询台、展架、易拉宝、及相关彩页适用场合：社区、广场、店铺等注意事项：主要目的是收集名单提前熟悉综合金融、理赔及核保等知识，并准备相关资料建议在固定地点摆台，并长期坚持,客户经理：您好！我是人保的小李，有什么可以帮到您吗？客户：随便看看。客户经理：那您对哪些方面感兴趣呢？我们这里有健康医疗、子女教育、理财等方面的资讯。客户：健康医疗吧。客户经理：哦，是这样，为了帮您参谋最适合的方案，我们有必要了解您的情况。您问您贵姓？（和客户聊天，了解准客户的一些基本信息）客户经理：根据您的情况，我们公司的XX产品挺适合您的。（递彩页，讲解对应产品）客户经理：今天跟您聊得挺好的，您还有什么需要了解的也可以给我打电话，另外我们公司最近有很多活动，比如（活动类别可参照客户的兴趣点），您可以留一个电话，到时候我发短信通知您，给您预留名额。,参考关键句：,摆咨询台开拓法,两人一组，分别扮演客户经理和客户；分别演练“摆咨询台开拓”的关键句；时间：5分钟。,演练,报纸开拓法,让中国保险报成为我们与客户沟通的桥梁！,以中国保险报为工具，以提供服务为理由接触客户的客户开拓模式。,“中国保险报”使用方法,工具：中国保险报使用场合：小区、商户等注意事项：提前熟悉报纸内容需长期坚持派送,报纸开拓法,场景：小区陌拜,参考关键句,客户经理：客户先生，您好！我是人保的服务人员，目前我们正在进行“普及保险免费咨询”活动，打扰您两分钟好吗？客户：我不买保险。客户经理：我今天来不是向您推销保险的，可否占用您两分钟时间？我手里有中国保险报，其中有很多时事、保障理财、生活的资讯，为我们衣食住行提供方便。我今天来主要是把报刊给您送过来，您还可以参加公司开展的读报有奖活动。客户：那好吧！（简要介绍保险报内容，同时了解客户情况）客户经理：如果您感兴趣，请您填写一下您的基本信息吧。客户：好的，谢谢。,报纸开拓法,两人一组，分别扮演客户经理和客户；分别演练“报纸开拓”的关键句；时间：5分钟。,演练,随缘名单的收集,学校饭店婚宴,随缘收集名单,什么是随缘收集名单随缘收集名单的方法将随缘名单转化为有效名单,28,随缘收集名单是不以销售为目的，在日常生活中的各种场合与有缘人进行友好交流，收集准客户名单的一种方法。,什么是随缘收集名单,不少于20个,07:00去早餐店吃早餐07:30与面熟的人一起走出小区07:40在公交站台等车07:45在公交车上11:55到报亭买报纸12:00去常去的餐馆用午餐17:00在学校门口等孩子19:00散步,我们每天碰到多少个有缘人,每月60个名单假设1/6的人可以谈到保险根据10：5：3：1法则,每月可以随缘产生1件保单！,假如每天收集2个随缘名单,31,等待的场合电梯口、车站、公交车上、超市收银台、银行、医院、洗车处、学校门口消费的场合小卖部、服装专卖店、餐馆、健身场所、美容美发店、家具店、建材店、洗车场、宠物店社交的场合朋友聚会、婚礼、协会、俱乐部、公园、学习班、住宅区公共场所、网络社交群,在哪里随缘收集名单？,随缘收集名单的方法,32,选择自己易接近的人用共同话题拉近距离获取联系方式等信息,目的明确，只为收集信息开口比技巧更重要,随缘收集名单的要领,33,场景：学校门口接孩子，遇到也在等接孩子的家长,客户经理：您也接孩子啊，离放学还10多分钟呢。客户：是啊。客户经理：我家孩子上二年级了，您家孩子呢？客户：已经上三年级了。客户经理：听说上三年级后作业一下就多了，是这样吗？（和客户闲聊，收集信息）客户经理：快到放学时间了，今天跟您聊得真开心，要不咱们换个电话吧，等我孩子上三年级了，有些问题还得请教您呢，我的电话是13X，您用您的电话给我打过来吧？客户：好啊。客户经理：我叫XX，怎么称呼您呢？,案例一：学校门口接孩子,两人一组，分别扮演客户经理和客户；分别演练“学校门口”的关键句；时间：5分钟。,演练,场景：在饭店，非高峰时段，老板或老板娘在大堂内,客户经理：老板，你们这菜做的挺不错的，价格也不贵。客户：是的！所以很多客人都经常来。客户经理：对了，你们提不提供外卖服务啊？客户：提供啊。客户经理：那好啊，您留张名片给我吧，我们公司就在XX大厦，我叫XX。（若名片上没有老板手机号，请继续）客户经理：老板，你们这边用餐时间电话很忙的，比较难打进来，您手机是13X的，我保存一下。,案例二：饭店吃饭,两人一组，分别扮演客户经理和客户；分别演练“饭店场合”的关键句；时间：5分钟。,演练,37,场景：同学婚宴上，给同学的朋友敬酒、聊天,客户经理：你好！敬你一杯，我是XX的同学，我叫XX，你呢？客户：我是XX的朋友，叫XX。客户经理：我现在比较忙，所以和他联系比较少，你们平时联系还是比较多的吧？客户：嗯客户经理：你们平时都有些什么娱乐活动啊？客户：客户经理：我也挺喜欢的，下次叫上我啊！你手机是13X的？我存一下打给你。,案例三：参加婚宴,两人一组，分别扮演客户经理和客户；分别演练“婚宴场合”的关键句；时间：5分钟。,演练,39,思考：,如何把随缘名单转化为有效名单呢？,40,示例：非常高兴认识您，祝您天天快乐，您的新朋友*。,步骤一：及时发送第一条短信。道别后1小时内发送一条联络短信，并在当晚建立客户档案。,将随缘名单转化为有效名单,41,医疗保健亲子教育投资理财激励励志,国家政策解读行业信息解读幽默笑话,步骤二：定期发送短信跟进。根据所了解的准客户的兴趣点每两周发一条短信,将随缘名单转化为有效名单,步骤三：