大项目销售技巧(10大项目销售经验总结).ppt

1,分享内容,2/60,3,3/60,4/60,项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。国际标准化组织（ISO）项目性销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。,项目性销售与一般大客户销售有明显区别,项目性销售,一般大客户销售,阶段性采购采购周期长规律性差决策流程和决策组织复杂信息不透明,连续性采购采购频繁规律性强决策流程和决策组织简单信息比较透明,5,5/60,项目销售的五大特点,2、成交金额较大,1、周期性长，一般须多次方能解决,5、人货不分（人比货物更重要）,3、重视售后服务,4、购货方很小心,6,6/60,大客户销售的两种模式对比,坚守大客户市场，对大客户的潜力进行深度挖掘，与大客户建立战略性的合作关系，跟踪的项目基本都出自大客户；其销售额的提高大都源于大客户挖潜；农夫模式的销售费用会逐渐降低，销售额基本不会受销售队伍波动的影响，呈稳步提升状态；,农夫模式,不刻意的去发展和维护大客户，喜欢跟踪新的客户的新项目，用高超的销售手段去抢项目；其销售额的提高往往要通过不断开发新客户和跟踪新项目来实现；猎手模式的销售费用长期居高不下，销售额随景气和销售队伍的状态上下波动,猎手模式,vs,大客户战略是项目性销售企业一种基于从游击战转变为阵地战的战略思想，农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！,7,7/60,持续成长,中鸟,老鸟,）,刚上岗，说的比听的多，处于兴奋状态，喜欢将产品为主，滔滔不绝。（怕客户提问,心中不安,神鸟,菜鸟,遛鸟,懂得引导客户销售顾问。（三招：虚招、实招、见招拆招）,懂得玩技巧,见人说人话，见鬼说鬼话，兵来将挡，水来土掩。,要么不发言，要么讲话都是一套一套的,项目销售需要匹配相应的销售人员,销售人员成长阶段,8,8/60,神鸟话语：,读万卷书不如行万里路；行万里路不如阅人无数；阅人无数不如名师指路；名师指路不如消化吸收，慢慢领悟！,9,9/60,10,10/60,分析项目机会,跟踪管理,明确竞争定位,分析决策流程,项目营销六步法围绕目标的调整循环过程,确定目标客户,选择竞争战术,11,11/60,12,12/60,5%,25%,50%,80%,95%,100%,项目立项,初步接触,技术突破,商务突破,现场投标,合同签订,划分项目阶段建立项目里程碑,13,13/60,提高效率,聚焦资源,通过项目筛选把资源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的项目上,通过对项目立项这一时间节点的把握，可以把那些进展迟缓或者还处于前期准备的项目暂时搁置，而全力以赴的运作那些已经启动的项目，提高我们的效率,控制费用,把项目立项作为开始使用费用的起始点，可以帮助我们控制销售费用,为什么要建立项目立项的里程碑？,14,14/60,思考阶段目标的实现方法,明确阶段目标,里程碑定义,工作任务,工具策略,验证标准,制定工作计划,提供工作方法,实现阶段目标,15,15/60,休息十分钟,16,16/60,17,17/60,18,18/60,项目开发,环境条件,产品需求,采购成本,供应条件,技术能力,法律法规,竞争对手,组织条件,经营目标,内部政策,工作程序,组织结构,决策系统,人际条件,权力地位,同感心,说服力,工作态度,个人条件,人格,风险取向,兴趣爱好,进入壁垒,进入壁垒,进入壁垒,进入壁垒,合同,进入售后服务,提高客户忠诚度,对公策略,对私策略,隐性策略,政治因素,感情因素,隐性因素,客户支持策略,19,19/60,SPIN概述,SituationQuestion背景问题:挖掘客户现有背景ProblemQuestion难点问题:引导客户认识隐含需求ImplicationQuestion暗示问题:放大客户需求的迫切程度Need-payQuestion需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值,20,20/60,SPIN模式,S-情况问题,P-难点问题,I-隐含问题,N-需要回报问题,销售人员使用,建立内容，为P打基础,导致,隐含需求,由问题.引发出来,培育隐含需求要使客户看到严重性,明确需要,由客户说出,产品陈述,.显示能力产品好处,调查SPIN,21,21/60,顾问式销售,效果,关系,22,22/60,获得销售线索的策略结网法,老客户介绍,专业项目网站信息,销售同行介绍,行业网站新闻,报刊杂志,招投标公司介绍,客户网站新闻,政府网站新闻,23,23/60,完成销售成交,进行商务谈判,赢得客户认可,引导客户立项,确认客户意向,发掘客户潜在的商机,定位目标客户群,24,24/60,遴选项目的MAN原则,M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。,25,25/60,26,26/60,我定规则,招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写,屏蔽对手,获得资格,以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手,获得投标资格,到达技术突破阶段的三条检验标准,27,27/60,帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法,技术交流,业绩展示,产品介绍,样板客户感受,公司参观推荐,产品展示与测试,28,28/60,产品介绍FABE策略(让客户快乐),F(Feature)特性描述,E（Evidence）成功证明,B(Benefit)利益说明,A(Advantage)优势强调,29,29/60,30,30/60,项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）,点缀,公司利益,个人利益,（细节）人情,基础,重要因素,31,31/60,竞争态势分析,32,32/60,商务壁垒,技术壁垒,分割订单,负面案例,调虎离山,引狼入室,延迟招标,暗渡陈仓,设计竞争策略,33,33/60,竞争三原则,原则二,拉拢中立者,原则一,消灭反对者,原则三,扩大支持者,34,34/60,满足客户的个人需求，建立利益链接,不怕领导讲原则，就怕领导没爱好！,35,35/60,了解客户圈子与内部政治,老乡圈,同事圈,同学圈,共同爱好圈,战友圈,亲属圈,死党圈,领导圈,有中国人的地方就有政治,36,36/60,个人需求分析图,生活中的角色,内心的渴望,兴趣爱好,公司,个人的发展,部门,职位,37,37/60,客户内部组织架构和影响决策的人,38,38/60,项目客户的内部采购流程,一、分析一般的采购流程,二、客户内部组织架构和影响决策的人,三、提交建议方案,四、分析客户内部的采购流程,五、客户关系的发展,项目客户的内部采购流程,六、签订协议,39,39/60,影响项目进程的因素,关键因素,非关键因素,关键人物,项目预算,启动时间,其它非关键因素,非关键人物,竞争对手状况,XXX,XXX,XXXX,最终决策权,XXXX,具有一定的决策建议权,40,40/60,组织分析-确定采购小组管理层级,决策层,管理层,操作层,董事长,技术经理,采购经理,财务经理,采购人员,项目决策小组,决策流程,工程师,41,41/60,研究项目采购组织的模型采购小组成员立场,B：死敌（blocker）：坚定的支持竞争对手，为对手摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹,C：教练（champion）：坚定的支持我们，为我们摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹,S：支持者（supporter）：态度上支持我方产品或方案,N：中立者（neutral）：公事公办，或漠不关心，不偏向于任何一方,E：对立方（enemy）：态度上不支持我方产品或方案,42,42/60,认知,利益,情感,认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知利益：组织利益：组织目标、投资回报等个人利益：前途、事业、名誉、收入、家庭、爱好、关系平衡情感：欣赏、信任、感激、感恩,陌生客户,熟悉客户,关系客户,技术突破,什么是关系？,43,43/60,客户关系发展的五个阶段,44,44/60,现在客户关系发展的基本模型,45,45/60,如何防止被客户“忽悠”？,相信证据,发展教练,交叉验证,全局观,46,46/60,47,47/60,项目性销售失败的三种常见原因,无法推动项目,深陷信息孤岛,症状：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向,症状：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策,无法控制局面,症状：好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱,48,48/60,对项目性销售管理方式认识的三个阶段,49,49/60,项目性销售团队的管控体系,组建、磨合、激励、考核,管理工作流、管理费用流、管理信息流、管理实物流,市场定位、竞争策略、产品策略、价格策略、服务策略、组织设计.,项目销售管理体系,管人,管事,管战略,50,50/60,项目性销售流程管理的对象,费用流,信息流,工作流,实物流,51,51/60,布置工作任务的六项原则,明确时限,准确理解,具体到人,按时检查,目标清晰,思路沟通,52,52/60,管理工作流随时掌握项目进展,听取汇报,销售会议,内部报表,协同拜访,53,53/60,管理信息流-项目销售信息管理的几项基本原则,共享性,时效性,真实性,全面性,交互性,可追溯性,54,54/60,管理费用流了解销售费用的本质,销售费用管