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文档简介
主管一对一辅导单元6：陪同拜访,2017版,2,主管一对一辅导六单元内容,辅导目标,辅导工具,目录,CONTENTS,辅导的操作流程,演练,陪同拜访的辅导目标,辅导目标,辅导目标,1.帮助新人掌握拜访步骤，固化拜访关键句，了解常见客户异议处理。2.了解新人对展业技能的掌握情况以及实际展业中出现的问题；3.帮助新人解决实际拜访中出现的问题，提升新人的展业技能；4.帮助新人增加自我拜访客户的信心、消除恐惧。,陪同拜访的辅导工具,辅导工具,财富30、工作日志,辅导工具,陪同拜访辅导的操作流程,PESOS操作流程,辅导操作流程,P,E,S,O,S,准备Prepare,说明Explain,示范Show,观察Observe,督导Supervise,第一步准备（P）,1.告知新人陪同拜访的意义及目的（强化技能，而非卖出一份保单！）；2.确认陪同拜访的时间。；3.检查新人拜访资料是否准备到位。,1.主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点；2.预约新人的时间，约定辅导地点。,辅导开始前：,辅导开始后：,第二步说明（E）,1.了解新人将要拜访的客户的基本情况；2.了解新人的准备情况；3.预估客户的拒绝问题；4.约好主管介入的暗号；5.强调陪同拜访的要点.注意事项。,1.主管扮演客户经理，新人扮演客户，由新人提出其认为拜访中可能存在的异议，主管予以解答；2.主管请新人记录要点；3.主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题。,第三步示范（S）,由新人扮演客户经理，主管扮演客户，主管重复新人刚刚提出的异议，也可适当增加一些常见异议，请新人处理。,第四步观察（O）,1.主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调异议处理的要点；2.再次强调陪同拜访的目的，让新人做好心态的准备；3.给予总结并鼓励；4.主管按照约定的时间，对新人进行陪同拜访。,第五步督导（S）,演练,角色扮演,两人一组，分别扮演主管和新人；根据PESOS操作
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