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文档简介

第九章分销渠道策略,第一节分销渠道的概念与类型,一、分销渠道的含义,分销渠道的含义,分销渠道是企业的产品从生产者向消费者转移的通道。包括获得产品所有权或帮助转移产品所有权的所有企业或个人。包括商人中间商（他们取得所有权）、代理中间商（他们帮助转移所有权）和渠道起点和终点的生产者与消费者。,起点生产者；终点消费者,1、,课堂思考1,下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客,二、分销渠道的作用,1、提高交易效率，降低交易成本。2、协调生产者和消费者之间的矛盾。3、协同销售，分担市场分险。4、提高企业竞争力。,顾客1,顾客2,顾客3,顾客4,康佳公司,长虹公司,索尼公司,海尔公司,海信公司,顾客1,顾客2,顾客3,顾客4,康佳公司,长虹公司,索尼公司,海尔公司,海信公司,中间商,三、分销渠道的类型,按照渠道的长度：产品从生产者达到消费者手中所经过的中间环节数量的多少称为渠道长度,生产者,消费者,零售商,批发商,零售商,代理商,零售商,代理商,批发商,零售商,短渠道,长渠道,直接分销渠道,戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（DirectBusinessModel）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按订单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。,营销视野戴尔公司的直销模式,分销渠道的宽度:,分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。密集分销（如方便食品、饮料、牙膏、肥皂、香烟、日用百货）选择分销（如时装、鞋帽、家用电器等）独家分销（一般有特色的商品如：名牌服装、汽车、名牌机械设备）,渠道宽窄比较,11,第二节分销渠道的选择与管理,产品因素,体积和重量,技术复杂性,产品耐久性,产品的单价,式样稳定性,高,短渠道,低,长渠道,重大,短渠道,轻小,长渠道,复杂,短渠道,简单,长渠道,不耐久,短渠道,耐久,长渠道,不稳定,短渠道,稳定,长渠道,影响渠道选择因素（一）,市场因素,顾客买批量,顾客购买频率,顾客地理分布,集中,短渠道,分散,长渠道,大,短渠道,小,长渠道,低,短渠道,高,长渠道,影响因素（二）,企业因素,管理能力,企业资源,控制愿望,多,短渠道,少,长渠道,强,短渠道,弱,长渠道,强,短渠道,弱,长渠道,影响因素（三）,第三节中间商,一、零售商,零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。零售商是指那些销售量主要来自零售的商业组织或个人零售商,店铺零售商（零售业态）,无店铺零售商,我国零售业态的类型,无门市零售形式,1、自动售货,自动售货机,2、直接销售,利用机器向消费者提供产品,挨门挨户推销或举办家庭销售会,安利家庭销售会,3、直复营销（邮购、电话购物、电视购物、网上购物）,二、批发商,批
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