保险业电子商务渠道衔训课程之异议处理（2017版）_第1页
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文档简介

异议处理,2017版,课程目标,帮助学员理清客户产生异议的原因，用积极的心态和正确的方法应对客户的异议，并熟练掌握异议处理的方法，从而更深一步引起客户购买欲，轻松成交。,面对异议的心态和技巧,产生异议的原因,目录,CONTENTS,实战话术举例,产生异议的原因,正面问题,反对问题,你每天要遇到多少次客户的异议？异议处理之后一般你会做什么动作？,聊一下,异议的原因,产生异议的原因,面对异议的心态与技巧,从准客户的立场出发,异议处理的流程,常用技巧,有异议表明客户对产品有兴趣,寻找成交的突破口,促成的机遇,（一）处理异议时的心态：,从准客户的立场出发,“烦死了，这个客户就是不需要！愁死了，这个客户就是不放心！气死了，这个客户这么多事儿！”,这个客户真的很用心，他真的很有兴趣，我一定把这个客户拿下！,从准客户的立场出发,（二）异议处理的节奏,认同客户,1,运用同理心，理解客户，给对方很好的感受，降低戒备心,2,站在对方角度，解释问题，分析问题，解除客户的疑虑,解释问题,3,举例子或抛卖点，引导客户认同产品，进而衔接流程,抛卖点,异议处理的流程,从准客户的立场出发，彻底解除疑虑。,异议处理的流程,你用心了吗？还是机械地应对客户问题，然后一遍遍遭受不同客户同样的拒绝？,异议处理的流程,But，分阶段对待，你有木有做到？,开场白,产介中,产介后和要信息,忽略，热销，带流程,热销，抛卖点，带流程,认同客户，解释问题，抛卖点，带流程,异议处理的流程,（三）异议处理的技巧,让自己与客户处于同一立场，而非对立，因此要“接受”或“认同”甚至于“赞美”准客户的意见；把模糊的问题具体化，如“考虑考虑”，考虑什么；耐心倾听客户的声音和背后的顾虑，不抢话、不打岔、不反驳；化反对问题为卖点；理性分析+感性沟通（讲道理+讲故事）。,常用技巧,实战话术举例,常见的异议问题,实战话术,演戏,电话营销中常见的客户异议问题？,讨论：,常见的异议问题,我们的统计（按频次编序）,常见的异议问题,举例：考虑、商量,实战话术,操练一下：有大病险，不需要意外险,实战话术,操练一下：有保险了,实战话术,异议处理之后的衔接,回答完，继续等客户问题？销售最重要的是流程感，异议处理之后应该紧接着销售流程：如果产品没有展示完整（开场、产介部分），应当继续完成产品介绍如果完成了产品介绍，应当紧接着促成的动作（健告、确认信息、确认额度等）,操练一下：,张先生，39岁，个体老板，爱人全职太太，儿子10岁，本人有大病险和分红保险，有房有车。销售给其悦享太平时，产生异议：1、产介时：自己不需要意外险。2
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