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文档简介

团体医疗产品销售案例分享,方案制定,客户需求分析与沟通,业务承保及后续服务注意事项,目录,CONTENTS,客户需求分析与沟通,前言,知己知彼,接触流程,1、财税【2009】27号2、企业会计准则：列支职工薪酬3、企业财务通则（中华人民共和国财政部令第41号）金融企业财务规则（中华人民共和国财政部令第42号）（2007年之后，应付福利费，据实列支，不可跨年结转。）4、新国十条,前言：用政策，顺趋势,（“应付职工薪酬社会保险费补充医疗保险费”科目）,知己知彼：把握当地的市场环境,1、市场份额（话语权）2、同业竞争对手（险种、收益、管理费、主要服务的客户）3、招标信息来源（发函、风声）,接触流程：该去拜访谁？,方案制定,案例概述,分步骤解读,总结,案例概述,服务,阅读目录,4、获取采购文件请于2016年11月29日，北京时间下午13时30分至下午16时00分领取采购文件。领取采购文件时须携带以下资料复印件并加盖单位公章：法定代表人授权委托书及被授权委托人身份证、营业执照副本、税务登记证、经营保险业务许可证。领取应答文件地点：济南市高新区新泺大街2008号银荷大厦。5、应答文件的递交应答文件提交的截止时间为2016年12月5日9时00分，递交到济南市高新区新泺大街2008号银荷大厦。逾期送达的应答文件将被拒绝。,明确时间,2.11应答文件的构成A.应答函部分2.12.1应答函2.12.2应答报价表2.12.3应答保证金B.应答文件部分2.12.4法定代表人身份证明2.12.5法定代表人授权委托书2.12.6近两年财务状况表（附会计师事务所审计报告）2.12.7近两年发生的诉讼及仲裁情况2.12.8保密承诺2.12.9应答人及服务团队情况2.12.10项目方案2.12.11资格证明文件2.12.12其他材料,明确投标文件构成,明确报价范围,1、询问（既往情况，预算情况）2、探听（同业报价）3、核算（人力、维护等）,制作投标文件,制作投标文件（重点：点对点应答）,一、公司介绍（一路走来，国字品牌，快速成长，无上荣誉，社会责任，企业使命）二、既往承保情况（罗列式）三、既往财务状况及诉讼情况四、,制作投标文件（重点：点对点应答）,五、客户服务及技术支持（服务理念、项目团队组成，理赔时效）六、财税【2009】27号,报价单（单独密封）,投标及述标,1、准备ppt演示版（确定述标人）2、预演（过程管控）3、控制时间（10-15分钟）,前传和后续,一、找一个联系人（公务、合作、中介公司）二、拜访三、跟进（有问题及时解决）,小结,一、前后呼应，水到渠成二、三个明确，一击即中三、品牌实力，专业制胜,业务承保及后续服务注意事项,参与人的角色定位,量化信息数据,服务的持续性,参
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