《初级销售培训教程》PPT课件

销售基础培训,培训目的,什么是销售？,销售,销售目的：让目标消费者看得见、买得到产品销售过程销售不仅仅是货币与产品或服务的交换，还是人和人的思想交流；人员推销是面对面的交流过程，目的是促进货物、服务、和观点的交换，以实现需求的满足,卖,买,营销中的推与拉,营销体系的组成？直营，还是经销？,客户的类型及选择,客户策略,原则：平等、合作、双赢，发挥1+12的作用明确双方责任，强化双方合同意识价值链系统整体利益最大化，及利益的合理分配资源共享，优势互补，共同成长，共同获利,让油水关系变为鱼水关系,、通路上每一个成员的成功都有赖于其他成员的成功、伙伴关系是要让通路中各个成员都有钱赚、沟通和信任是伙伴关系的成功要素,制造商的期望,搜集反馈市场信息（消费者、竞品），以便采取有效的营销策略；有效寻找消费者，高效实现销售；建设并管理好分销通路并提供良好服务，提高终端及消费者满意度；积极有效地宣传品牌及产品，有效执行推广方案；投入必要的资源（人、财、物等）并承担合理交易风险；良好的自我管理能力及解决问题能力（客户投诉、风险防范、人员管理、财务管理等）；良好的社会关系和事业信誉；认同制造商的文化、价值观,消费者的期望,以合理的价格、便利地得到所需产品得到良好的售前、售中、售后服务,还有，零售门店的期望？,八种修炼,资本修炼观念修炼品牌与商誉修炼关系修炼渠道网点修炼人力资源修炼管理及营销能力修炼服务修炼,总结,核心价值网络和终端,核心能力管理和服务,核心资源资本和人力,销售人员的职责？,销售人员的角色和任务,主要任务：执行营销策略制定销售方案开发和管理销售渠道铺货、展售产品组织实施促销活动收集、反馈市场信息货款回笼-客户帐款和信用管理库存及储运管理投诉服务管理,小结：销售职责（一）,销售责任完成铺货切实收款促销责任传达销售政策提升零售店的经销意愿商品化陈列成为零售店的良好建议者公司产品周转率加快的方法客户的经营健全化的对策客户的销售增强的策略进一步加强公司与客户的关系,小结：销售职责（二）,信息搜集与报告适时搜集正确的市场信息、竞品信息，立即报告行政及人员管理建立伙伴化的客情关系谋求依赖关系的建立，致使销售活动能顺利进行有效进行工作有效地运用时间充分熟练地使用销售工具减少销售费用,未来方向：客户顾问,你了解零售客户吗？,-1,-2,-14,89,1,0,0,全国城市和城镇,-城市,-城镇,卖场及超市：,非超市业:,-百货店,-食杂店,-其他,0,3,-8,33,3,9,8,1,6,6,-29,3,9,7,FMCG门店数量,FMCG销售额,FMCG单店销售额,%Chg01vs00,%Chg01vs00,%Chg01vs00,快速消费品行业零售门店和销售额的发展,零售商的目标,使整体门店机会最大化增加购买者的购物次数购买品类的次数每次购买的金额及全年支出利润提高每单购买利润低价格敏感度推动高档产品,零售商的目标：门店忠实度,我们的目标：品牌忠实度,零售商最关注的是利润,零售商怎么把生意做大做好？吸引更多顾客促使现有顾客买得更多（数量，大包装及高利润的产品）针对新的消费者细分市场收购其他店增加店内售卖商品品类降低营运成本，提高竞争力,零售商的策略：I,增加客流量帮助吸引门店、货架通道及品类的消费者客流量产品特征：高份额，高价格敏感度，高家庭渗透率，购买频繁增加交易量增加品类的平均购买量、货架通道的购买量及总体交易量产品特征交易较大包装（每次购买价值）的产品推动每单购买量的增加，对多人口家庭更有吸引力，且经常受冲动购买的影响,零售商的策略：II,保卫市场对一个品类的某些部分大胆进行定位，以保护零售商业务不受目标竞争对手的冲击产品特征目标消费者购买频繁的产品，价格敏感度高的SKU，目标竞争对手频繁促销的产品，忠诚度非常重要制造快乐向消费者传达一种紧迫感或机会产品特征新产品，季节性强，冲动购买，快速发展的小类或SKU,零售商的策略：III,产生现金流量帮助促进产生现金流量产品特征：快速周转产品，最佳付款期限，供应商有效率、低存货产生利润帮助促进产生利润产品特征高利润，高忠诚度的产品，缺乏价格敏感性强化形象强化零售商在价格、服务、质量、品种等方面的形象和定位产品特征加强门店主题的产品（新鲜主题，对健康的关注等），独特，促销力度大，频繁、冲动购买,低,低,品类角色-零售商的要求,品类角色-消费者的要求,品类角色,客户顾问的职责,物流：计划预测辅导/订货流程改进/进、销、存管理指导/优化配送流程,商流：价格/订货/风险承担