《品销售五步曲》PPT课件

新品销售五步曲,1,调研,2,上货,助销,3,陈列,4,理货,5,销售基本理念,形势:市场占有率决定成败；目的:上货效率及时化;陈列展示规范化;理货价值最大化；要求:快速反应、执行才是硬道理；,目录,第一步:调研第二步:上货第三步:陈列第四步:理货第五步：助销,第一步调研,市场,销售（渠道）,消费者,调研,分支机构负责人与业务骨干人员必需掌握事项,新品重点调研事项,第二步上货,现结,优点：1、不存在帐期，资金流转快，能有效的控制应收帐款的风险；2、能赋予经销商一定责任风险，更有利于产品上货后的展示率及达到快速实现销售的目的。缺点：谈判难度较高，要求业务人员具备一定的谈判技巧和敏锐的观察能力。常适用于：1、已成熟产品市场的开发；2、二级市场的开发；3、在性价比或服务优于竞品时；现结是目前本公司运用最为广泛的一种上货方式。,试销,试销也可以称为帐期，是指在经销商对产品本身及产品市场状况不明朗的情况下，不愿盲目直接进货的情况下实施的一种销售手法，以达到新产品快速被推向市场，直接与消费者见面的目的。试销相对是给经销商一定的期限，在规定的期限内将产品的款项结回，否则需收回给予经销商所试销的产品。试销的注意事项：1、商家的选择；2、试销货物的匹配度；3、试销货物额度的控制；4、商家销售情况的跟踪及辅导；,铺货,铺货是指给经销商一定数量的货物做铺底，可作为经销商陈列展示或销售周转使用，铺底货物不结算现金，如经销商不经营本公司产品时，将铺底货物在规定时间内归还即可。“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面，是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。新品铺货的注意事项：1、铺货速度要快（为不给竞品太多的反击时间，在极短的时间内快速占领市场，是成功销售新品的关键步骤）；2、铺货手段要多（在实施“铺货”时，要根据客户的特点，采取不同的方式达到最终铺货的目的，比如送梯形展板、小展柜等）3、铺货的价值要明确（指铺货的回报率）；4、铺货商家的信誉要清楚；5、铺货的额度要掌握；6、铺货后的维护要坚持；,第三步陈列,争取摆放位置（产品、促销物料）,系列分类摆放，突出新品,成行成列、摆放规范,陈列展示规范化,争取摆放位置,争取展示摆放位置,优点：高密度的终端品牌曝光更易被消费者发现；系统规范的终端陈列更容易引导消费者产生信赖感；,占领优势商家,1、此类商家，占据整个卖场的优势位置，具有客流量多等特点，对销量以及品牌形象的树立均拥有良好的效果。,占领优势柜台,2、每个商家，都拥有自己一定程度的客流量与销量。因此，不论大小商家，占领其店内或柜台、柜面等醒目的位置，优势的位置，诸如柜台、地面、顶面等人群聚集、容易注意到的位置，进行我们形象的露出,占领优势柜面,系列分类摆放，突出新品,电池、充电器、读卡器等系列产品，以功能性划分，采取同类产品，集中统一陈列的方法。,系列分类摆放是实现对消费者的最大化视觉冲击，能有效的与优势竞品在陈列上进行等量抗衡，同时向消费者传递更多选择、专业化的信息，树立消费者选购信心。,成行成列、摆放规范,产品集中陈列时，更需要选择成行或者成列的方式。以给予消费者统一的品牌形象和品牌信赖感。搭配多种色彩的包类、读卡器类等产品时，注重颜色搭配的协调，做到陈列效果与周围环境协调，不突兀、不刺眼。,品胜终端的陈列原则,占领醒目位置；保持物料完好；同类集中陈列；摆放成行成列；颜色搭配协调；,陈列规范祥见,第四步理货,价值最大化,理货,利于信息搜集坚持定期进行理货，才能清楚地掌握本公司产品的销售情况、库存情况、展示情况等，才能及时了解品牌各方面信息，根据市场情况，调整销售战略，不给予竞争对手机会；,利于陈列维护产品或促销物料等是否按陈列要求进行摆放，有无残缺等，对摆放不符合规范的进行及时调整，有利于提高本公司在商家新心目中的服务形象，培养商家重视品牌意识，良好的店内品牌形象展示是配合销售最有利的工具之一。,理货的重要性,理货程序在销售中，是不可缺少重要环节，合理的理货计划及实施，可以实现理货价值最大化的目标。,利于直接实现销售实践证明：理货频率越高，销售量就会越大，和商家合作关系就会越好。特别是在新品开发中，往往客户开始时拿货量不大，销售后没有养成及时补货的习惯，如本公司业务人员能主动的进行及时补货，不仅利于直接实现销售，也能无形中培养经销商对品胜的依赖心理，逐渐养成自行补货的习惯；,利于店员现场培训在理货过程中，要善于发现店员在销售过程中遇到的障碍，一般来说除了利润丰厚的产品以外，店员在销售过程中更倾向于销售自己熟悉的产品，而他们还不断的涉及到同类竞品的产品与信息，扰乱他们主推产品的思维，这就需要业务人员针对他们的问题点进行培训引导，坚定客户对本公司产品的销售信念。定期拜访，不仅可以及时帮助客户解决问题，更重要的是可以和客户建立一种积极的合作关系，增加客户对公司服务的满意程度和信任程度。,IT市场：需派专人根据各区域市场的情况，每天按时进行巡场理货并带上出库单，体积小的新品可随身带足，以便现场给商家及时开单补货，实现直接销售，对不能当时给予补货的产品应立即记录，随后及时给予补货；市区外围市场：业务人员每天应根据与客户电话沟通事宜、区域市场的状况，合理规划业务路线，在进行常规产品配送的情况下，需随身携带部分新品，以便随时做到对新品的推广和新品的及时补货。二级市场：在二级市场理货中，要最大化的发挥业务内勤的作用，由业务内勤配合二级业务人员做好成熟客户的理货工作（定时、定期的进行信息沟通），二级业务人员应重点做好新产品的推广及新客户的开发；同时，补充由于业务内勤与客户远程沟通时产生的空缺，对所到区域进行现场理货工作。,理货的方法,严格执行三定原则（定人、定线、定期）,第五步助销,助销的概念及作用,助销的方式及类型,助销的概念及作用,助销的概念：就是利用多种展示工具或宣传方式，向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，最终说服或吸引消费者购买产品，以达到提升品牌形象和扩大产品销售的目的。,助销的作用：1、增强产品终端曝光率；2、提高消费者对产品了解、调动其购买欲望；3、提高销售业绩；4、与竞品形成差异化、提升竞争优势；5、提高品牌形象、打造品牌知名度；,助销的类型及方式,1、有效规范的使用助销物料；2、实施高密度的终端品牌曝光率；3、对店员进行系统的培训和有效的激励；4、合理运用促销手段，如路演、买赠、返点、折扣、积分等；,助销物料的运用请详见,新品开发侧重点分析,每个产品都有它销售的特点，在销售模式制定时的侧重点也有所不同，根据产品销售特点合理的运用适合的销售方法，可以起到事倍功半的作用。如,“读卡器、贴膜”等系列产品,此类产品销售特点是客户多而散，产品可对比性不强，其开发的侧重点为“上货”、“理货”，以抢占市场占有率，提高服务为主；,上货、理货,“相机包、笔记本包”等系列产品,此类产品的销售特点是客户群体相对集中，产品买点不突出，其开发的侧重点为“陈列”，实现对消费者的最大化视觉冲击，促进最终销售；,陈列,助销,此类产品为新兴产品，客户对其性能了解不多，其开发的侧重点为“助销”，加大产品宣传力度（助销物料的运用、店员的培训