（销售部）全体工作会议纪要（4月23日）

Meeting Minutes会议纪要Time时间：2014年4月23日 上午10：00-11：50Site地点：二楼会议室Chair会议主持人：胡飞舟Recorder记录员：胡芳Attendees参会人员Present出席：张楚、成念华、赵和平、刘琼、胡飞舟、张洪、罗水金、邓培、刘子文、欧杨、郭世杰、廖俊、彭臣、姜欣、何伟明、胡芳Absent 缺席：Leave：请假：李宵Minutes Copy To 会议纪要抄送：戴博Topics会议主题: 省临检会销售部全体人员总结会议Topics for discuss议题：市场反馈情况汇报以及临检会相关信息的沟通与反馈 部门区域负责人发言市场情况反馈资源需求领导点评与补充相关解释销售部（湘北区域）胡飞舟：通过这次临检会反应出了一些问题，大家先发表意见，再一起讨论总结胡飞舟表示：需要实验室经常给销售人员培训，了解实验室最新动态，比如哪些项目可做，哪些不可做，外包项目又外包到哪里？刘子文：主要负责长沙雨花区、天心区竞争对手：艾迪康（私立医院） 金域（公立医院）1.个性化用药2.相关资料准备3.特检人员招聘4.实验室技术、设备胡飞舟对刘子文区域补充说明：刘子文目前以跑私立医院为主，不敢跑公立医院主要是对实验室设备、技术有点担忧赵和平：实验室会慢慢规范，建议以后二级以上医院客户来参观，让其先参观研发部门；二级以下医院直接带实验室参观邓培：负责株洲、长沙开福区、长沙县竞争对手：长沙主要是艾迪康 株洲主要是金域问题反馈： 昨天临检会带株洲重点客户来公司参观，相关人员参观后表示很失望：1） 实验室仪器设备一般2） 实验室人员太年轻，看起来像实习生，缺少经验丰富的检验人员3） 株洲地区已经有合作医院，标本接收员招聘迟缓问题（招聘问题）1.设备问题2.招聘问题（相关人员招聘及时）3.实验室人员问题（需要有经验人员陪同参观讲解）4.相关会议的接待问题胡飞舟：长株潭针这次临检会下了苦功，但反映出接待比较差，公司没有专门的接待车和接待团队。株洲市二医院本已达成协议，参观后满意立刻签单，但表示很失望需要重新建立关系，尤其表示实验室技术人员经验不足，太年轻。赵和平：1.以后学术会议需要讲解提前通知是什么方面的学术会议2.实验室在个性化用药以及特检项目上面是有优势的，会总结出来罗水金：负责湘潭；长沙岳麓区、芙蓉区1.体检价格需要透明化，成本价多少有一个底2.差异项目、特色项目需要实验室配合一起总结的问题3.项目册中常规项目如肿瘤等需外包的问题1.相关项目价格透明的问题2.实验室开展项目差异化问题3.公司政府资源胡飞舟表示：罗水金区域主任基本上都问题不大，想问有的医院是否可以通过公司提供相关政府资源打开局面？张楚：戴博政府资源比较多，都是省市高层领导；希望大家在整体性区域性合作方面多下功夫，特别是要扎实做好下面的基础工作。欧杨：业务二区主管，个人负责张家界、岳阳地区；竞争对手主要是：常德力源、金域、艾迪康1.上次屈原管理区人民医院送标本反映问题：1） 打印报告单需要专业培训2） 检验结果几次改动1. 临检会带客户参观反应问题：1） 参观进门未看见登记2） 操作人员太年轻，要求专业人员来讲解，尤其是PCR那块3） 洗手台标签贴的不到位4） 没有专门人员进行接待工作1.IT针对报告单打印培训2.客服、市场学术专员招聘问题张楚表示：销售人员应该注意以下几点：1.自身熟练掌握项目册，针对每个医院有针对性的推项目2.需要哪些部门协作应该具体化详细化3.销售人员应该要勤快，多跑多找出对手的漏洞刘琼：针对实验室专业人员讲解的问题：1.准备长沙市内前期让彭老师协助推广2.远的地方还是需要招聘专门的市场学术专员协助推广3.接待工作还需要招聘客服人员协助接待郭世杰：主要负责常德、益阳竞争对手：常德力源、金域、艾迪康市场反馈：1.客户担心公司物流是否能跟上的问题2.公司特色项目的问题3.临床推广1.项目差异化问题2.物流及时问题张楚：要了解详细跟单医院金域、艾迪康的的情况，比如对方协议时间、项目结构、折扣、出报告单的时间，物流标本接收时间、临床科室反馈抱怨以及维护情况等知己知彼才能找出差异从而针对性的改进赵和平：针对参观进门登记一直是过后补上，以后会注意销售部（湘南区域）张洪表示除了公司原因外，销售人员自身还未做到位，需要加强努力彭臣：主要负责娄底地区竞争对手：主要是艾迪康（折扣太低）市场反馈：对公司相关服务担忧，比如项目册上面有的项目不能做，报告时间长实验室相关解释张楚：需求要具体化，根据区域特点，医院特色以及参考金域、艾迪康推广，根据自身实际选择性做项目推广刘琼：有些常规项目确实是设备的问题暂时不能做。姜欣：主要负责邵阳地区竞争对手：金域（公立） 艾迪康（私立）市场反馈：我司折扣抵不过艾迪康；服务上面也没底张洪：这次未邀约客户来公司参观原因：1.工作未做到位2.彭臣虽然签了2家私立医院，但公立医院欠缺，专业知识需要跟进张洪：郴州市场比较了解，对手主要是艾迪康，前期需找些体检、差异化项目来做，大的体检中心即将建成对外开放3.姜欣主要跑公立医院，虽暂未签单但公立医院量大需要一定周期张洪：湘南区域主管市场反馈：1， 对公司项目没底，项目册上有的项目现在也还没完全开展；2， 有的项目底价放到什么程度不太了解，不好跟医院谈折扣，特别是体检项目；3， 通过拿到的耗材，感觉质量与竞争对手的差别很大，比如TCT试剂盒，各种试管也是小厂家的，整体质感上与竞争对手差别较大；4， 与竞争对手的差异化不够明显，具体落实到项目不知道怎么谈。1.常规项目不能开展需要解释以及尽快开展2.项目底价需要知道3.耗材质量的改进4.服务各方面与对手的差异化张楚：有什么事情多沟通多反馈，互相理解，共同努力，总会找到对手的漏洞。 1、市场活动接待流程需要规范完善2、特检项目以及价格实验室需要提供清单3、推广项目基本成本价格需要实验室和财务给销售，方便指导销售市场报价。4、项目如特色单品或者是特检尽量不要与金域、艾迪康差别太大，客户比较容易接受市场主流成熟的产品。赵和平：项目底价可以整理好后给大家成念华：针对接待规范化问题，认为需建立规范的接待流程（规范专门接待车辆、餐饮、接待团队、接待会议室、讲解PPT等）。主要内容Responsibility责任人部门：Dead