浅谈律师客户源的挖掘

浅谈律师客户源的挖掘,李明全,我没有什么可以过多的分享，跟XX律师相处这些年，从XX律师身上学到的是这一辈子的知识，不会忘记只有更新的经验，有一句话说得好：读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数；阅人无数，不如名师指路。XX律师就是我的名师，从他身上学到的这些经验，我在这里“盗用”一下，然后跟大家共同学习，但谈不上分享。,我不是律师，更没有律师执照，但我很感恩，我能在我们尊敬X律师、X律师手下工作，并且能蒙X律师的关照成为他团队的同事、成为他的助理。我把这一助理的身份自定义为律师助理，这是我对我自己职场身份的一个自我认识，这个身份，成为我推崇我职业发展客户源最好的开始,前面我提到了一点，那就是“自我认识”，也就是“我是谁？”圣经中有一则故事，在耶稣基督被卖那夜，彼得对耶稣说：众人虽然跌倒，我总不能。耶稣对他说：我实告诉你，就在今天夜里，鸡叫两遍以先，你要三次不认我。彼得却极力的说：我就是必须和你同死、也总不能不认你。彼得不清楚他跟随耶稣的目地，不认识自己所扮演的角色，更不清楚自己“我是谁？”还极力的想当冲锋，表现自己。这则故事告诉我们：人要自省，才会认清自己，在关键时刻不会犯错。,常常听X律师讲：“法律顾问单位”这一词，可见：律师发展法律顾问单位，才能实现律师“根据地”的价值。如果这一年，一个律师手上有三家法律顾问单位在服务，就有了三家固定的顾问费，然后再做这三家顾问单位的诉讼，这样就可以在律师业立足了，这解决对于律师来讲基本的第一步生存问题，才会有以后的稳定发展。,如何发展法律顾问单位？,1、首先努力做好“听众，当好徒弟”；x律师，是我最好的师傅。x律师每次出行跟客户谈案子，我几乎都会在心里记住x律师跟客户谈的内容，对于没有什么法律知识的我，无疑给我上了许多法律课，结合社会经验，自然也就可以把自己推介出去了。建议：如果有“师傅”带律师一起去谈案子，如果律师可以让客户满意，那么师傅就会把小客户交给律师，那么这些客户就成为了律师最初的客户（原始客户），把每一个小客户，周到服务好，就会成为继续合作的发展大客户，因为一个客户“后面”有一堆人及企业，也有一堆的事可以需要律师。,2、作为律师，不仅要有专业的法律知识，还要学会谦卑推崇同伴的心态；我没有专业的法律知识，但每一个朋友或推介给我认识的朋友，我都会很自豪的说：“我在律师事务所工作”。当别人问及我是不是律师时，我的回答是：我们有很棒的律师，如果您有什么法律上的需要，我能帮上的，我会尽力，如果我帮不上的，我再把您介绍给我们律师事务所的同事，他们很棒！圣经说：凡事不可结党、不可贪图虚浮的荣耀只要存心谦卑、各人看别人比自己强,如何发展法律顾问单位？,3、作为律师，不仅要有孤军奋战的精神，更要有团队合作的精神；今天的律师事务所，都属于“单干”，意思是挂名于某一律所然后自己掏钱出卡位费，于是律师印上律所的名字，就成了自己的工作事务所，开始在社会中游刃。个人认为这很缺乏团队合作精神，也缺乏组织管理性，因为每一个人都是老板，都不想被人管或约束，甚至也怕同伙争抢案子这不仅会给行业带来许多不稳定的因素，还会严重导致“人才”、“财力”、“客户源”等流失。圣经-箴言记载：不先商议、所谋无效谋士众多、所谋乃成。谋：指计划，好点子，好方法。,如何发展法律顾问单位？,4、作为律师，口才表达“洽”到好处，才是硬道理；律师普遍存在两种：一种：资深望重；另外一种：初出茅庐。资深望重的律师通常都在行业里呆上八年以上，而初出茅庐指的大部分指从业经历在1-5年之间的。就读于法律专业，然后实习，考证，上岗。并没有其它工作经验及人际交往阅力，而律师面对的企业人员通常都是决策者，在谈合作的过程中，“初出茅庐”的律师在交谈方面通常都注重自己或太注重客户情感，不能权衡利弊，加上年龄及外表，也可能导致客户以“年级太轻，不足以胜任我们公司法律顾问”为由被拒绝。,如何发展法律顾问单位？,5、作为律师，要懂点营销，脚步才踩得深；律师这行业非常特殊，特殊到可以“大小通吃”，只要有行业在发展，就有律师的足迹留下，但却没有留下很深的足迹。为什么呢？个人认为原因就一点身为律师懂客户行业营销太少产生的结果。营销，指的是针对不同的客户群体说对这个客户所在的行业有针对性的问题，即营销难点。聊客户话题，才能聊出合作的需求。,如何发展法律顾问单位？,6、作为律师，时常告诫自己是公众人物，把每一个见到的人都当成是自己的镜子。保持公众人物应有的形象，这个形象代表着一个行业，也代表着一个人品格；人无完人，但上帝造人的时候，把唯一“自由”给了我们，使我们可以自己去感观去发现，去行动改变。一个习惯，收获一种行为；一种行为播种一个态度；一个态度收获一种性格；一种性格决定一人一生命运。,如何发展法律顾问单位？,7、作为律师，要学会“主动”出击，而不是等待客户“上门”；多参加一些论坛，比如法制论坛，可以在论坛上专设自己的专栏，参与一些案例的分析，甚至可以自己模拟一些案例出来，让大伙一起来参与，这是一种组织上的力量，这种力量也可以展现一个人的专业才能。另外一种是多参与一些活动，比如富人联谊、XX商会联谊、葡萄酒会等等讲座类。因为凡有这些的都有企业人士参与就有机会露脸，展现自己。藏起来的金子，要被发现了才会有价值。,如何发展法律顾问单位？,8、作为律师，要有学习的心态；学习的心态即继续教育的心态，这种心态不仅可以及时进行知识更新，还可以养成一个人的积极心态，培养一个人成为行业里的资深专家。不懂的他不装懂，在懂的人面前完全的敞露自己的不足；在懂的人面前他收藏自己的懂，做一个听众，思考别人的话语带出来的错误，不及时做出表现，而是作出引导。作为律师处处关心他人，照顾他人的面子，“严词”中带出温和，让人知道法不可触，但律可证。,如何发展法律顾问单位？,9、不轻意说：“不”，因为会带来一连串的后果；执着，一个律师应该拥有的职业基础，对事不对人也是执着里的一种品德。律师行业也可以算是一个复杂的社会群体，工作环境不复杂，但接触的企业群体及事件复杂，如果没有“执着”的心态，就不会有持续的动机。,如何发展法律顾问单位？,案例：,一个律师为一个村妇打官司的案例：,10、身为律师，要有“尊严”；尊严，不仅是每一个人符有的最基本需求，它更是作为律师应该要有的一面“旗帜”，它也应该是律师的“禁区”，不可自入，破坏，也不可被别人“踏足”。,如何发展法律顾问单位？,11、给自己制定一个服务标准及时间表；没有约束的情况下，自己约束自己；没有动力的情况下，回头看看自己；选择了什么，就坚持什么，不会错，错就错在与时间赛跑时，还觉得时间输了，自己赢了。给自己一句：还年轻，作借口。谁知时间一去不复返，青春留下太多伤感。要在这个职位中做什么？一年服务多少企业、人？要什么样的结果？什么时候完成？,如何发展法律顾问单位？,12、把客户当“兄弟姐妹”，把企业当“入股股东”，红黑游戏，没有赢家也没有输家，律师行业也一样，没有最终的胜利，只有永远的起点，创新是生存基本，安于现状等于自断前程。圣经说：他们却羡慕一个更美的家乡，因为他已经给他们预备了一座城。所以你们要儆醒，因为那日子，那时辰，你们不知道。,如何发展法律顾问单位？,圣经中“马太福音”有这么一个圣经故事：主人要到外国去，把三位仆人叫来，按其才干分银子给他们。第一个得了五千，第二个得了二千，第三个得了一千。主人走后，第一个仆人用五千银子做买卖，又赚了五千；第二个仆人照样赚了二千；第三个仆人把一千银子埋在了地下。过了好久，主人回来了，与仆人算帐。第一个仆人汇报赚了五千银子，主人说：“好，我要把许多事派你管理，可以让你享受主人的快乐。”第二个仆人汇报赚了二千银子，主人说：“好，我要派你管理很多的事，让你享受主人的快乐。”第三个仆人汇报说：“我把你分给的银子埋在地下，一个也没少。”主人骂了这个仆人一顿，决定夺回他这一千银子，分给拥有一万银子的人。这个故事的结尾，是这样几行诗：“凡有的，还要加给他，叫他有余，没有的，连他所有的也要夺过来。”这