营销四维体系.ppt

四力营销逻辑模型体系,各分店（hotel）,会议、旅行社、营销员模块,会员协议本地客户模块,长期、中期、节日促销模块,婚宴谢师宴综合宴模块,洪都店、南大、迎宾、青云谱店核心业务会议九江、景德镇店核心业务旅行社宜春、萍乡、民德、南福店核心业务会员宜璞、南璞核心业务协议抚州、丰城核心业务本地客户高安核心业务酒席,全省分店市场定位,会议模块,旅行社模块,营销员模块,长期活动模块,婚宴模块,谢师宴模块,生日宴模块,中期活动模块,短期促销模块,本地散客模块,协议模块,会员模块,一、会议模块,分店Hotel,渠道where,创新Innovation,怎么做how,谁做who,美业、药业,保险,家电,其他,团险,综合,银保,个险,厂家,代理公司,招商,内训,综合,营销部,售后部,经销商,店长,营销员,前台,第三方,会后赠送小礼品,意见回馈表,客房资源（与客）共享,节假日礼品回馈,第三方,营销员,店长,前台,发布信息,转介,回复信息,收集信息,想客户所想准备会议桌拜访横幅开餐人数水牌,拜访介绍店长给业务负责人,出现问题协调解决,转介绍,列单下达各部门通知业务员,形成转介绍,跟进协调,开小会,自报家门,礼貌接挂电话,留下会议需求人电话交由店长处理,会议室容纳人数,谢谢观赏,营销部,售后部,经销商,综合,银保,团险,个险,综合,代理公司,招商,内训,厂家,谁做,店长,跟踪会议全过程，出现问题协调解决,业务员,留下会议需求人电话，交由店长或业务人员联系,肯定有会议室（容纳人数，大小）,前台,回复信息,收集信息,转介绍,第三方,二、旅行社模块,分店,创新,怎么做,与车队合作,旅游客变会员,与景点合作,与组团社合作,渠道,吉安,上饶,南昌,九江,谁做,前台,计调,营销员,店长,怎么做,餐厅,后台,客房,前台,关闭调整房价表,原则报价付清,做好房卡准备好副卡,确定入住时间按,准备房,预付款,保证房,停车,浪费,用餐时间,区别对付,确定用餐,清扫房,整理房,按客意,开业床,谁做,渠道,谁做,怎么做,1、客房,2、前台,3、餐厅,4、后台,创新,三、营销员模块,营销员,准备,售后,售前,售中,实现转介绍形成习惯消费,跟踪会务,事前准备,介绍店长,自报家门,比较优秀,报告价格,邀约看会厂,准备礼品,要求盖章填写回馈表,了解会务,询问建议,黄页,转介绍,了解公司,负责人,部门,索引,部门,约定上门时间,联系熟客服,电话联系新客服,要求熟客服联系新客服,电话,邀约,要顶上门时间,询问证实介绍名称,转移话题刺激需求,确定需求,实现邀约,介绍酒店,自报家门,黄页,电话,邀约,转介绍,准备,售前,售中,售后,四、会员模块,会员,建档,谁做,渠道,怎么做,建立,回访,计划,管控,会议客户,设点登记,上门散客,渠道,1、大部分参加招商会议客户,2、会议客户需求了解,3、与组织者商量余时间发放会员,4、实现转化,1、针对具体适宜地点增设采集点2、登记要求服装统一标识一至3、设定好展台4、将意向客户转化为会员,1、了解旅行社客户群2、对所有需求客户发放会员卡3、沟通好旅行社导游4、实现会员转化,1、前台了解客户之来源2、对比优势3、解读政策4、实现会员转化,1、刺激老会员带新会员办理赠送双倍积分2、通过转介绍成功赠送餐劵两张3、通过短信告知A类熟知老客户此信息4、店长与转介绍会员沟通,1、配合店长开发新增会员渠道2、组织人员外围发放会员卡3、对前台人员考核会员卡销量4、对老会员客户精准回访,1、积极参与新增会员开发工作2、有效的各部门联动3、前厅将所有散客转变为会员4、将一切可能客户转变为会员,1、组织、协调、发展会员渠道2、定期组织定位于外围拉动3灌输前厅转换为既定会员4、每月对新会员的激活体系,店长,转介绍,经理,员工,1、大部分参加招商会议客户,2、会议客户需求了解,3、与组织者商量余时间发放会员,4、实现转化,1、针对具体适宜地点增设采集点2、登记要求服装统一标识一至3、设定好展台4、将意向客户转化为会员,1、了解旅行社客户群2、对所有需求客户发放会员卡3、沟通好旅行社导游4、实现会员转化,1、前台了解客户之来源2、对比优势3、解读政策4、实现会员转化,1、刺激老会员带新会员办理赠送双倍积分2、通过转介绍成功赠送餐劵两张3、通过短信告知A类熟知老客户此信息4、店长与转介绍会员沟通,1、配合店长开发新增会员渠道2、组织人员外围发放会员卡3、对前台人员考核会员卡销量4、对老会员客户精准回访,1、积极参与新增会员开发工作2、有效的各部门联动3、前厅将所有散客转变为会员4、将一切可能客户转变为会员,1、组织、协调、发展会员渠道2、定期组织定位于外围拉动3灌输前厅转换为既定会员4、每月对新会员的激活体系,五、协议模块,协议,渠道,建档,谁做,怎么做,店长,文员,前台,经理,店长,经理,前台,文员,激活新协议/盘活老协议,投诉反馈流程优化,陌生拜访,会议团队客服,转介绍,上门散客,梳理新老协议,多店联动协议,规定拜访量,对新老协议梳理,落实人员,规定新老协议量,定期江报,做好回访,认真梳理,提供数据,留下电话,电话介绍,感谢来电,交由店长,协助店长,上门答约,梳理新老客服,实现转介,怎么做,店长,怎么做,店长,文员,前台,经理,怎么做,店长,建档,1、梳理新老客户,2、激活新协议，盘活老协议,3、投诉反馈流程优化,4、多店联动协议,怎么做,店长,渠道,1、陌生拜访,2、转介绍,3、上门散客,4、会议团队客户,六、本地散客模块,本地客户,怎么做,附加值,渠道,创新,单片发放,单位客户,转介绍,异也联盟,店长,经理,客户,员工,大巴展示,车站户外,单片发放,出租车,单片,1.坚持每天发放单片2.坚持定点发放3.坚持每天发放单片的数量时间4.着穿统一注意拾遗,车站户外指向性广告,出租车司机送客免费早餐,凭巴士当日票入住可享受20元的房费减面,谢谢观赏,本地散客模块创新（Innovation）,七、短期促销模块,短期促销光棍节,春节,客户群,房费,活动,全体客人,南昌店：原价外店：全价入住,南昌店：腊月29至初六（8天）所有房间麻将、扑克全免外店：麻将、扑克加收10元,在周边发放单片LED提前20天,宣传,端午,客户群,房费,活动,全体客人,正常入住,入住即送粽子一个,厨房,准备,中秋,客户群,房费,活动,全体客人,正常入住,入住即送中秋月饼一个,食品,提供相应物件,清明节,客户群,房费,活动,全体客人,主题：旅行踏青与旅行社合作，推出一日游，带买票，享折扣,营销员跟进,准备,社会作单一产品,元旦,客户群,房费,活动,全体客人,正常入住,住二送一，三天仅收两天费（提前一个礼拜推出）,提前一周推广,概述,五一劳动节,客户群,房费,活动,全体客人,全价入住,住二送一，三天仅收两天费（提前一个礼拜推出）,推广,提前2周推广单片,建党节,客户群,房费,活动,全体客人,正常入住,党员当天入住凭党员证入住享受99元普通单间或标间一间,推广,红色音乐背景提前十天,八、中期活动模块,中期活动,中期活动,第一季度1-3月,第二季度4-6月,第四季度10-12月,第三季度7-9月,原则：根据分店自身实际情况制定对应的活动内容及计划步骤：各分店依据永生现代营销四力逻辑模型体系组织人员进行讨论并制定本店中期活动内容在最短时间内交给总部营销中心进行核审最终总部营销中心形成与分店共同认可的活动内容全面加以完善并推进要求：制定完相应分店中期活动内容分店当不折不扣的予以执行,九、长期活动模块,长期活动,二早一正,钟点房,周日周一赠送2早2正个别店试行周五周六加价10元,会议打包价170元,2分早餐,1分正餐,时间,价格,两小时50元,四小时八十元,18点后不开,赠送餐,含两早一正,标准间备置,会议室另算,外地分店执行价格底线全省联动业务需按外地店支持,周日周一送2早2正,未来周五加10元周六推,网络前台,要求各分店严格推于：LED,长期活动,十、婚宴模块,婚宴,渠道,附加值,营销组合,会场布置,婚庆公司,赠送,取片时间段推广,事前制定好相应权策，奖励告知销售顾问店长与影楼一起推广产品,宣传单可供选择日期套餐,物料准备精美突出永生企业文化与影楼特色的宣传物料,客房,餐饮,会议室,他项组合,相应抵扣券设计宣传单也或手册注意事项制作转介绍5桌送房凭证联合推广手册,影楼婚纱摄影婚庆公司租凭车队珠宝首饰,标准：5桌以赠送房间1间再加送满月酒出日宴现金抵用券当日订酒席满多少可赠房间多少注意：活动不可多重使用,按酒席量决定赠送标准光盘形式展现,1.提供免费照片2.免费婚纱3.免费车辆4.免费试载,抵用券代金券凭证,1.寻求合作渠道商2.各自进行价格对此及彼此优惠的价格3.联合制定推于模式及方式4.餐饮即酒席品名做出相应调整和创新,1.软文化传播2.制作设计小册子结婚注意事项选取婚宴时机，影楼婚纱选择则如何如何买成子3.在登记处复印室房放置该宣传刊物免费维护4.付刚制作合作手册,餐饮即酒席品名做出相应的调整和创新,酒席-渠道,软文化传播,在登记处放之宣传广告,事后送礼店长沟通给凭证,婚宴营销组合,婚宴附加值、会场布置,设计好门头,会场租凭用于仪式举行,十一、特殊宴席,谢师宴,渠道,附加值,会场宣布,营销组合,外包vcd,场外布置投影仪,外包设置,外围布置,LED,音乐,餐房联动,转介绍,外包异业