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文档简介

认识自己如何改善,业务活动量现状与反思被忽略的销售人员工作“价值点”主管只看业绩下属轻视过程,认识自己,绩效公式MEAM-Maret=本年度户均资产，资产交易频度E-Effectiveness=签约率A-Activity=活动量,认识自己,计算业务活动量,1K,签约数,促成面谈数,客户接触数,每个人写出自己的数据在纸上，组长统计得出平均数,认识自己,1K,签约数=3,促成面谈数=10,客户接触数=20,参与培训的人员平均值客户接触价值=1000/20=50元,大于团队品均分人员+1分,月均业绩统计：有效户：=10分资产：10万=10分月均活动量统计：签约数：=5分促成面谈数：=3分客户接触数：=1分,认识自己,分数统计：处于发展型，稳健型，吃苦耐劳型和明星型的组员加1分。了解了我们所处的位置，接下来怎么做能够提高自己？,认识自己,提升E的对策：1.技能业务培训。2.话术培训与抽查。3.陪同拜访，实战督导。,如何改善,话术的基本案例L：仔细倾听，除了这个问题还有没有其他问题呢？S:尊重理解，我十分理解您的想法。C：争议，您是想在获得投资回报的同时尽量降低佣金。P:解释说明（处理反对意见）：介绍产品（抓住客户需求介绍产品）。A:要求行动：获得答复和继续回访的时间。,如何改善,案例一本周活动：拜访客户数：6准客户数：5资产：67万签约客户：2户（胜者得1分）,如何改善,案例二小赵入职5个月工作认真，业绩一直不好其自身胆怯，与客户沟通不足网点不好的因素。（胜者得1分）,如何改善,两组人员互相辅导提出方案：有用方案记1分。,如何改善,两组实战客户演练PK:（相互设置场景）客户：资产：投资经验：所在券商：佣金：,案例一客户：王女士资产：10万投资经验：2年所在券商：广发佣金：万八,自组出人PK,案例二客户：张女士资产：100万投资经验：10年所在券商：长江佣金：
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