个险收展新人岗前培训之走进收展

,走进收展,问题：保险收展的职业前景是什么？回答：这要看是哪个保险公司的收展了，小公司的前景不好说，大公司的前景还是很乐观的，目前人寿保险行业发展迅猛，收展量逐年增加。不过收展工作的压力也是很大的，主要考核回收情况，一个公司的收展回收率代表公司的内涵价值，所以收展工作需要耐心地为客户做服务才能做好。相对于一线的业务部门，收展工作还算压力略小些，做为一份职业的话，还算不错。时间上比较宽松自由且收入也算过得去。,看看网上怎么说,收展前景,让理想实现的人看著别人实现理想的人根本搞不清楚自己状况的人,世界上有三种人,很多人不能获得成功，是因为：不清楚自己应扮演的角色，并且全力演好他！,重要观念,有的人一生平淡无奇，却没有光泽有的人一生功成名就，受万众敬仰,梅第：保险教父,刘朝霞：保险皇后,设定一个高目标并坚定不移的走下去！,高目标成就辉煌一生,你想知道他们是如何成功的吗？,我是谁？,我,客户,伙伴,收费员？营销员？,业务主管？,我们的角色定位,人寿保险产品和个人营销制度的特殊性，决定了孤儿保单在寿险公司大量存在是客观、必然的；“孤儿保单”通常是指与寿险公司终止代理关系的营销员在离开公司之前所代理销售的有效保单；如何管理好孤儿保单资源是寿险公司发展到一定时期必然面临的课题；,-背景-,收展业务发展规划,初级阶段,在职保单：业务人员自我管理专职保单：兼职人员收费服务后援管理：其他岗位人员兼管,中级阶段,在职保单：提供基本后援服务专职保单：专职人员收费服务后援管理：专职内勤综合管理,高级阶段,在职保单：服务体系日臻完善专职保单：专职人员收展服务后援管理：专职内勤精细管理,收展服务单：是指个险业务的孤儿保单、在职个人代理人转出的无佣期保单、失效保单、外地转入保单以及中介、团险业务、银保业务转出的需要继续服务的保单。收展人员-客服专员：是指在公司指定的区域内，为需要收展服务的客户提供收展收费、保全、理赔以及新单服务的人员。,定义,随着我国寿险公司营销管理体制逐步向以客户为中心的体制转变，将有越来越多的寿险公司开始引入和实施收展制，成立收展队伍。,(一)服务:被动主动收费展业(二)提升员工素质(三)完善售后服务(四)稳固市场地位(五)开拓新的业务,成立收展队伍的意义,集服务和拓展为一体的高素质、高起点、高标准的新型业务队伍，未来的精英部队！（一）行业领先（二）管理规范（三）专业保证（四）服务致胜,收展队伍的建设目标,营销:无中生有、创业维艰、从零开始收展:发扬光大、守成不易、以点破面,收展队伍vs营销队伍,收,展,你认为，收跟展哪一个重要？,收展员的工作定位,就最后目的而言，当然是展业重要,收展员的工作定位,收费是根，展业是命，二者缺一不可过程来自收费结果出于展业创造接近机会创造财富,但只能,却可以,收展员的工作定位,收展的要义-落实售后、寻求转介紹,收是手段，展是目的。,不招募收费员，而是招募收展员，通过提供收费和服务等基本活动，以利开拓。,就展业的目的来说，收费只是一个软化、缓和客户戒心的名称；有效的收展活动，应为：接触争取信任目标市场促成延伸；切忌将收费和展业分开作业，否则就会变成纯负担、低专业、低产值的工作；调整价值观，在收费活动中，务必一开始就要以专业的形象出现在客戶面前！,收费活动中的展业管理,收展员的四大工作循环,收展员现有优势,1.有丰富的服务资源孤儿单、续收单、保全件、理赔件、满期件、年金件、趸缴件等。,收展员现有优势,2.拥有20%具投保资格及能力的人员名单20/80原则：80%的财富由20%的人创造目前市场上具有投保能力的大都由上述20%的人员产生，“物以类聚，人以群分”，容易锁定目标市场！,收展员现有优势,3.有不被拒绝接近顾客的理由收费、保全、传递公司讯息、提供其它专业服务，没有理由被拒绝。,收展员现有优势,4.随时掌握公司最新客户动态新增顾客、变更型顾客、解约顾客、理赔顾客、抱怨顾客、VIP型顾客，皆在掌握之中。,收展员现有优势,5.持续接受公司提供最新讯息新产品上市、红利分配、法令调整、公司讯息、随时提供保户参考。,收展员现有优势,6.寿险初级市场，再生件易产生市场投保率低，客户对保险内容不熟悉、经济条件好转、银行利率调整、投资渠道陌生均有助保险业发展。,收展员现有优势,7.深耕、广耕和轮耕具绝对优势家族件、同事件、同学件、亲朋好友件、转介绍容易。,收展员现有优势,深耕：就是从现有客户着手发掘潜在的客户；一个人已经购买保单比从未购买保单者更容易接受新保单。换言之，开发已拥有一张保单者，让他拥有第二张或者更多保单的促成比率，高过于从未购买者成为新客户的比率。,广耕：1、横面广耕：由区域着手，树立个人品牌，彻底扫荡发掘潜在客户与准保户；2、360度广耕：车险、团险卡单等,轮耕：就是由收展同仁轮番深入开拓1、伴同推销：对已开发出的潜在客户，自己无法适时促成，由其它同仁陪同，再次访问促成，并观察别人推销促成方式，回来后重新检讨。2、交换客户：将自己认为没希望的，或无法促成的准保户，与其它同仁交换，重新拜访，或许会有所成效。3、区域交换：区域全部交换，由另一位同仁，从广耕、深耕重新做起去发掘潜在的准保户，使其市场开拓更广。,8.可训练成全能的保险从业人员熟悉收费流程、保费结构、保全服务、理赔专业、销售技巧、投诉处理等技能。,收展员现有优势,1.缺乏耐心，浪费公司资源2.未能主动出击3.气势不足4.注重收费奖金，错失招揽津贴5.专业能力不足6.时间分配不均,劣势的收展员,管道的故事,提桶世界里的管道梦我们生活在一个提桶的世界里，只有一小部分人才敢做建造管道的梦,做个管道建造者而不是提桶者！,管道的建立,资金技术成功的模式长期合法经营别人的帮助商机,复制时间,营销的发展规律,关系营销专业营销服务营销,未来保险的竞争一定是“服务”的竞争！,通过服务型销售队伍的建立，对市场进行区域分割，对客户资源进行精耕细作，以此提升客户满意度、强化公司品牌、抢占市场份额、建立市场壁垒。,区域收展制最早发源于美国，发展于日本，成熟于台湾地区；区域收展制是指以寿险公司客户资源的重新整合为基础，以客户关系经营为核心，以服务区域化、运营标准化、销售专业化和队伍职业化为原则，以客户服务、市场培育、区域拓展、市场占领为基本发展模式的营销体制。,收展的未來-“区域收展制”,台湾经验1.草创期大量增员占领市场2.成长期售后服务确保市场3.经营期全方位操作永续经营,收展的未來,1、未来的区域规划,完善的区域规划区、路、巷、村划分小区、大楼、机构团体、商区划分月收费件数、年有效契约件划分人口数、户数划分个人产能、收费绩效、能力划分,生于区域长于区域走出区域！,认识区域了解区域再生区域！,2.区域制的成长历程,收费,展业,增员,房产,存款,产险,租赁,信用卡,基金,假如你不能适应现在，那么你怎么应付未来？,未來的收展员,1.保险十项全能熟悉保全、理赔、核保、增员、培训、辅导、投资、财务规划、风险管理、及产险相关业务。,2.麻雀变凤凰出身虽不高，但未来成就非凡,业务发展、团队建设双向推进。,3.业界形象代言人形象、谈吐、内涵、服务本质均具专业化水平，改变过去客户对保险公司负面评价。,4.受人尊敬的幸福使者传播保障福音，提供理财计划捍卫幸福美满家庭的守护天使,5.保险公司永续经营的关键性代表人物继续率决定公司经营成败、收展保费为公司长期经营的命脉，收展员负有公司成败之关键。,6.真正代表保险业的一支专业化队伍懂业务、懂销售、懂服务、懂组织发展、懂市场营销、懂管理等全职专业经理人。,7.万能的全方位经营者保险、证券、基金、银行各种金融业务的综合运营,8.具高素质的经营团队懂医学、懂法律、懂市场营销学、懂组织管理、懂人际扩展、懂沟通、懂活动管理、懂顾客管理、懂财务投资真正高素质团队,9.赢得肯定与荣耀的掌声角色定位成功，掌握寿险业变革，架设公司与客户之间桥梁；收展员将赢得保户的肯定、公司丰厚的报酬、业界荣耀的掌声。,全方位的发展空间,个人业务型团队经营型内勤管理型,身边的人群决定你的一生！,成功的概率取决于你的朋友圈里有多少成功人士？,一个了解,假设有两种环境供你去选择：在第一种环境中你是最好的，你每年的收入8万美元，而别人都是2万美元；第二种环境你是最差的，别人都是百万富翁，你的资产只有20万，你愿意选择哪一种呢?,卡耐基,一个了解,马克汉森跟安东尼罗宾同台演讲之后说：“安东尼罗宾，我们都在教别人成功，为什么我