个险团险渠道新人岗前培训之团险准客户开发（2017版）

团险准客户开发,二、团险准客户开发的异议处理,一、团险准客户筛选识别,目录,CONTENTS,团险准客户筛选识别,开发客户前的准备,开发客户的技巧寻找准客户了解准客户,开发客户前的准备,什么样的客户符合我们的要求,企业有一定的经济实力，即购买力。“保险是富人的游戏”虽不是真理，但也反映一定的现实情况。有购买需求，或投保意愿的企业。要根据企业的特点，分析其经营状况和福利情况，进而判断或启发客户需求（风险可控）。,开发客户前的准备,通过调研，有目的的接近客户，建立关系，进一步搜集整理客户资料，发现客户需求，椐此不断强化其购买点，并进行市场的定位与细分。,调研,目的：寻找准客户，了解准客户分析：目标市场细分、定位，确定买点、卖点、结合点计划：针对每一目标市场的需求，制订差异化竞争战略,开发准客户的技巧,筛选准客户准客户的条件准客户的来源准客户分析预约准客户,筛选方法,列出不适合开发的客户标准人数过少危险等级过高理赔记录太差（业界知名）非承保范围的团体不具备投保实力,准客户的条件,1、是否具备购买力,2、是否有保险需求,如何寻找准客户,1、方向,（1）有投保能力和潜力的行业A、该行业利润水平高或员工收入水平高B、该行业单位数量多或从业人数多,如何寻找准客户,1、方向,（2）投保意识较强的行业A、曾经出险或风险较高的行业B、没有或保障水平较低的行业,如何寻找准客户,2、方法,（1）缘故法：通过亲朋好友了解（2）媒体调查法：广播电视、报刊杂志等,A、重点发展行业、优扶行业B、模范先进企业、高速发展企业、高新技术企业C、国家、地方统计年鉴、行业名录（内部单位名录）D、地方工商、税务统计资料E、保险同业的统计资料F、社保中心的客户资料G、商业银行的客户资料H、网上信息,如何寻找准客户,2、方法,（3）观察法：外观了解（4）询问调查法：电话、邮寄、拜访、问卷（5）参展法：参加行业展会,如何寻找准客户,3、原则,（1）从小到大，由易到难的原则（2）相对集中原则：把精力集中于同一行业、同一性质、同一地域的企事业单位,了解准客户,（1）单位效益、经营项目及方向（2）单位性质：企业：国有、股份、集体、私企、合资、独资事业：全额、差额拨款，自负盈亏,了解准客户,（3）有关上级主管单位状况如何（4）人员状况：员工人数、年龄状况（5）员工的收入状况、流失率、学历（6）以往的保险状况：社会保险、商业保险,了解准客户,（7）历史上是否发生过人身风险（8）负责人的情况、经办人及决策人年龄、喜好、籍贯（9）决策程序：个人决策、集体决策（10）投保形式：平均制、分级制,团体类型,特征描述,举例,分类号,A-垄断性大企业B-外资非控股企业C-外资独资/控股企业D-非垄断性国有企业,特大型企业、行业垄断、效益好、有社保、福利好、退休人员多、医疗费高,电力、烟草、电信、银行、油田、石化、航空、交通等,多为中型企业、效益差距较大、人员老龄化、医疗费高,效益较好、管理规范、有社保、保险意识强,汽车生产、通信设备、生物制品等企业,效益好、管理规范、人员年轻，有社保、有专门的保险费预算,500强在华投资企业、通信设备、制药业、大型零售商等等,采矿、轻纺、化工、机械制造、原料加工、食品加工等,寻找优质企业客户客户类型概述,团体类型,特征描述,举例,分类号,E-有财政拨款事业单位F-无财政拨款事业单位G-民企-高技术企业H-民企-服务业I-民企-加工、普通产品制造,数量众多，规模不大，生产条件和劳动保护差、无社保、保险意识差,服装、制鞋、玩具生产塑料制品、原料加工,规模有大有小、员工较年轻一般有社保、保险意识较好,电子制造产业、制药投资公司、证卷、贸易、房地产等,规模不等，员工流动性大，保险意识不强,宾馆、批发零售、物业管理、餐饮,退休人员/人员多、原有保障高、有社保、,教育、卫生、文化、体育系统和部分科研单位,单位大小不一、原有保障高、有社保、效益好的占多数,新闻媒体、出版、部分科研的事业单位,寻找优质企业客户客户类型概述,目标客户群分析客户分析表,团险准客户开发过程中的异议处理,营销员如何面对拒绝,客户提出拒绝的原因拒绝处理的技巧方法,如何面对拒绝,客户对你说：,“现在资金太紧张，等等再说吧。”“我们领导出差了，再等等吧。”“我们还没有最后决定。”“我们的钱用在别的地方了。”,销售人员对拒绝应有的先前态度,一、销售人员是帮客户买他该买的东西而不是干预。二、每一个都会碰到拒绝，你把它当作通向成功之路必经的阶段。三、销售从什么时候开始？难不难？,四、所以你要有基本认识：1、拒绝一定会发生2、它能让你判断客户是否需要它3、它能让你知道客户对你的建议的接受程度4、它能让你获知更多的讯息5、它能让你修正销售战（话）术6、它能宣泄客户心中的想法7、它能表示你提供的利益能否满足他8、没有异议的客户才是最难处理的,推销员对异议应有的先前态度,客户提出拒绝的原因,（一）习惯（二）排斥推销员（三）没有察觉需求（四）资金问题（五）需要更多的咨询（六）抗拒改变现状（七）不了解或误解产品的功能、意义、利益（八）无权决定,（九）不需要你的服务（十）情绪低潮（十一）你无法让他有好感（十二）你做了夸大不实的陈述（十三）不当的沟通（十四）姿态过高、让客户处处词穷（十五）考验你，客户购买最后的动机总是私人的1、爱心与责任2、安全与社会认同,面对拒绝有哪些技巧？1、要评估是拒绝还是异议2、永远强调客户利益3、案例4、说服力5、多问,拒绝的处理技巧,6、方法是的，是的，但是顺水推舟提出问题（间接否定法提出问题）举例说明法质问法建立新论点结束法展