销售拜访流程ppt课件

.,1,销售拜访流程,.,2,章节结构,销售代表的角色与职责了解销售八大步骤,.,3,学习目标,明确拜访目标发现销售机会体现专业形象更好更快地完成整个拜访，提高工作效率,.,4,优秀销售代表的形象,请用你手中的画笔来塑造一个你心目中优秀销售人员的形象。完成后，请每个人描述其特征和原因。把所有的特点列在纸上。时间：小组讨论10分钟,.,5,销售人员,客户,公司,连接公司和客户的桥梁,销售代表的角色,.,6,销售代表的职责,制定和维护所负区域的销售拜访计划，每天达到公司要求的拜访次数.依总体目标和KPI为每次拜访设立客户的（SMART）小目标依拜访流程对每位客户进行有效的拜访根据拜访结果将市场信息记录在每日拜访报告上定期与主管共同完成协同拜访报告,.,7,销售代表的绩效衡量指标,根据分布点准确建立区域客户数据达到公司针对各品牌在不同渠道客户的分销标准达到公司要求的生动化陈列标准达到公司设定的销量目标所有的费用控制在预算之内每日销售工作报告符合标准并及时递交,.,8,成功要素,销售代表要掌握的成功要素,销售技巧,销售拜访流程销售业务管理影响性陈列专业销售技巧,.,9,销售拜访八步骤,*FootnoteSource:Source,拜访前的计划和准备,寒喧问候、打开话题,投石问路、了解客户需求,建议订货和建议促销合约,记录、拜访后的分析及追踪落实,处理反对意见及抱怨,达成协议,做陈列、促销宣传品的使用,检查店家/竞品和自己,.,10,第一步：做准备,在办公室：,1.做准备,精神饱满，服装整洁，发型整齐,.,11,设立目标的步骤,步骤1：评估现状和找到机会点步骤2：确定重要的机会步骤3：设立SMART目标去执行,1.做准备,.,12,目标-影响销售点的重要因素,销售点的销售要素,产品组合,价格,影响性陈列,促销活动,人员销售,1.做准备,.,13,步骤1：评估现状找到机会点,产品组合,深度多少有效分布点-有多少点，代表了多少销量？广度进了多少个品牌-分销是否合理，有多少产品规格？容易拿取-是否有陈列？是否在消费者认为它应在的位置?-是否有冰镇产品？,价格,促销,零售价-价格对消费者是否有价值？-价格是否被清楚地传给消费者？-不同的产品组合是否符合统一订价原则？-价格是否稳定？,促销的合理性-是否提供合适的促销活动给相关的消费者？促销的类型-促销活动是否与消费者进行有效的沟通？-促销活动的执行情况如何？,陈列,位置-是否在主要的位置，旁边是什么商品？空间-产品是否需要更多空间？摆放方式-摆放方式有助于销售么？产品清楚么？陈列场面-看上去有吸引力么？陈列是否有助于视觉冲击？可视性-产品是否有合理的陈列空间份额和清晰的可视性？-新产品被醒目地陈列出来了么？,人员销售,推荐-他们是否主动推荐A-B产品？,1.做准备,.,14,对于公司的回报,低,高,容易,难,难易执行度,注解：泡泡的大小等于回报($),步骤2：确定重要机会,1.做准备,.,15,好的目标应该要具备(S.M.A.R.T)特质明确具体Specific可以衡量Measurable可以达到Attainable是相关的Relevant有时限性Timebound,进入客户之前，要先设定好目标,步骤3：设立SMART目标去执行,我要減肥,1.做准备,.,16,每一个重点都有它的重要价值,1.做准备,.,17,设立SMART目标练习清单,目標:,1.做准备,.,18,销售文件夹-,要放什么文件資料?,你今天带齐了吗？,1.做准备,.,19,失败的准备Failtoprepare就是is准备失败preparetofail,1.做准备,第一步：做准备,.,20,与主人谈话前，先进行实地观察：(分新店和旧店)店外观察店内观察从以上观察找出话题,及分析销售和陈列的机会.,进店前的观察：,.,21,餐厅夜店超市传统夫妻老婆店,店内/店外看什么?,10分钟准备5分钟介绍,时间:,分组讨论:,.,22,店內/店外,形象布置,店外/店內,户外,促销活动,停车场V门口整洁交通顺畅餐厅可见度内部清洁度人员士气/服装仪容/服务V包厢/平均点餐V菜单/酒水产品V顾客评语厕所干净拉圾堆的各种酒瓶V,店招V堆箱V冰箱橱窗贴,通路促销V消费者促销VPOS/PPGV,广告牌V,店内/店外的观看,.,23,从“头”开始头发/面貌/领帶/指甲/鞋子/肩膀/背部充满自信面帶微笑/表现自信/主动热情介绍公司产品自己拜訪目的简短/清楚/适度音调,第二步：打招呼,.打招呼,.,24,说明来意并把(目地)结论提示在前能够捉住注意力以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争对手在店内的情况可以预先处理一些反对意见,寒暄问候，打开话题：,.打招呼,第二步：打招呼,.,25,开场白注意事項,开场白要能保持Kiss原則KISS=KeepItSimple&Short简单扼要明了,.打招呼,第二步：打招呼,.,26,目的：检视店家的目的在于寻找并创造机会！,第三步：细检查,.细检查,讨论:检查什么?,.,27,1、检查库存前，要先取得店家的同意2、了解库存量询问或检查库存量做好记录保证客户的货物充足，不能断货3、检查新鲜度检查生产日期整理存货，确保先进先出的原则,第三步：细检查,A.检查产品库存/新鲜度,.细检查,.,28,1、注意寻找陈列机会，并取得店家的同意2、确定最佳陈列位置人流量大的位置人们会经常逗留的位置醒目的位置3、尽可能扩大产品陈列面检查产品陈列状况,第三步：细检查,B.观察产品和POS陈列机会,.细检查,C.競爭品牌活動的比較與記錄,.,29,客户需求的层次,投石问路，了解客户需求,第四步：找需求,.找需求,.,30,客户战略需求的层次,首要需求,次要需求,建立忠诚度,提高效率,增加销售,降低成本,利润,生意需求,所有的商业组织都有这些主要需求和次要需求,战略性发展需求,.找需求,.,31,客户发展的战略,更多消费者更多交易次數不仅吸引新消费者，也保留原有客户非常主动而具有竞争性增加消费量让消费者买更多东西消费者花更多的钱(价值)鼓励冲动性购买增强消费者忠诚度让客户更多的从您这里购买您需要的扩充产品线e.g.,多品牌多口味多包装增加赢利率积极削减各项成本供应链和销售终端效率,.找需求,.,32,提问的技巧尽量多使用开放式的问题在信息获取阶段避免使用封闭式的问题,.找需求,第四步：找需求,.,33,询问问題的二种类型,开放性问題(OpenQuestion)封闭性问題(CloseQuestion),.找需求,第四步：找需求,.,34,开放性问題(OpenQuestion),意义：不能单以YES或NO来直接回答的问題,以”5W1H”来开头的。,.找需求,第四步：找需求,.,35,开放式询问,用语：When?什么时侯?Why?为什么?Who?都是谁呢?Where?在那里?What?那是什么?How?怎么做的?,.找需求,第四步：找需求,.,36,开放式询问,时机：当你要鼓励客戶自由表达时当你不了解客戶的想法时当你想收集更多的资讯时,.找需求,第四步：找需求,.,37,封闭性问題(CloseQuestion),意义：能以YES或NO来直接回答的问題。,.找需求,第四步：找需求,.,38,封闭式詢询问,时机：找出明确具体的信息查证对信息理解的准确性查证自己的理解与客户一致查证顾客是否同意建议达成协议的一种方法,.找需求,第四步：找需求,.,39,聽,第四步：找需求,.找需求,聆听:,听,.,40,倾听的技巧眼神：眼神注意对方，表示对话題的兴趣示意在听（点头，注意体态语言）嘴：覆述对方所談谈的以语助词”哦”、”嗯”，让面谈顺利问（鼓励对方多说）表现出对于对方的理解（可用以下几个词作开头）“你是说”“你的意思是”“你觉得”“你觉得，是因为”,第四步：找需求,.找需求,.,41,产品的特征与利益,人不是购买产品本身而已，而是购买品能提供给他们什么?.,第五步：提建议,.提建议,.,42,第五步：提建议,.提建议,.,43,举例：新产品介绍说明新产品上市目的告知新品牌上市展示新产品样本向客戶说明新产品对消费者的特征及优势列举新产品的支持活动广告/陈列向客戶说明新产品利益价格/利润正常陈列标准建议初次订货量是客戶可接受的范围,第五步：提建议,.提建议,.,44,客戶异议的认知,客戶的异议是正常的，不代表销售进行不好嫌货才是买货人客戶异议通常表示客戶是感兴趣的,第六步：克异议/达协议,6.1克异议,.,45,KLARDOC方法KeepCool态度良好，保持冷静ListenCarefully仔细聆听Acknowledge表示理解Refine询问细节(原因）Define确认理解Overcome消除异议Close查证接受，达成协议,第六步：克异议,6.1克异议,.,46,处理异议过程,查证接受,消除异议,确认理解,询问原因,表示认知，但不代表同意表示了解对方的担心,用开放式问题，询问产生异议的原因,总结和查证是否真正了解了客户的异议反复探寻真正的异议,针对异议的种类，运用技巧消除,查证客户是否同意,表示理解,仔细聆听,态度良好,保持冷静，良好的态度仔细聆听，让对方了解你在倾听，并且有诚意处理其担心,.,47,异议的种类:误解怀疑缺点投诉,澄清证明显示整体利益用行动补救,第六步：克异议,6.1克异议,.,48,第六步：达协议,寻找购买信号有声/无声的信号达成协议方式信心型选择型让步型压力型总结利益型及时闭嘴,6.2达协议,缔结订单,.,49,结束技巧信心型（直接下订单给客戶）例如:我给您订100件，我会通知把这100件货在星期四送到。二选一例如:星期一或星期三送貨?让步型例如:如果你每一种品项各下240箱,并于端架陈列6个星期，我就有把握向公司争取赠品3箱给你。压力型例如:对面的店已经开卖哈啤了,估计两周内就能成为畅销的产品，如果你不卖,可能被抢走一些顾客的。总结利益型总而言之，这次促销的力度是从未有过的,相当于使你每一瓶的毛利由原来的2元钱增加到了3.5元，而且还有瓶盖费5毛，所以,第六步：达协议,6.2达协议,缔结订单,.,50,1、做好产品和POS陈列2、依据事前观察好的有利地点布置POS.最佳位置:人流量大的位置人们经常逗留的位置醒目的位置,第七步：做陈列,产品陈列，促销宣传品的使用,.做陈列,.,51,3、布置POS时须注意征得许可避免杂乱使其醒目匹配环境带好工具安装妥当注意：保持POS的清洁和不过时记录好安置的地方密切注意竞争对手的POS,第七步：做陈列,培训和影响店员，让他们帮助保持是关键！,.做陈列,.,52,销售过程已进入尾声，此时我们应该做些什么记录？,第八步：勤记录,勤记录,.,53,各小组讨论与准备(10分钟)讨论我们拜访结束应记录些什么?这些记录对销售有何帮助?,第八步：勤记录,勤记录,.,54,书面工作：记录资料、填写报表、计划下一步，追踪及落实想一想：拜访后，问自己几个问题：你是否达到了目标？有哪些做的好？有哪些做得还不够？有什么你没法克服和解决的问题？下次访问客戶时我要做什麼?记录下次拜訪的议题记录尚未解決的事項,第八步：勤记录,记录、拜访后的分析及追踪落实,勤记录,.,55,请说出正确的销售拜访流程,*FootnoteSource:Source,拜访前的计划和准备,寒喧问候、打开话题,投石问路、了解客户需求,建议订货和建议促销合约,记录、拜访后的分析及追踪落实,处理反对意见及抱怨、达成协议,陈列、促销宣传品的使用及检查,检查店家/竞品和自己,.,56,步骤,概要,详细内容,.,57,做准备,打招呼,细检查,找需求,克异议,提建议,步骤,概要,详细内容,寒暄问候打开话题,尋找並創造機會,特征和利益,KLARDOC方法五种达成协议法,计划好你的拜访,拜访目标：分析客户资料、定目标-使用SMART工具。如何呈现：引起兴趣、准备卖点、预见并准备克服异议销售工具：客户资料卡、销售文件夹、POS，陈列工具,從“頭”開始：頭髮/面貌/領帶/指甲/鞋子/肩膀/背部充滿自信：面帶微笑/表現自信/主動熱情介紹公司產品自己拜訪目的：簡短/清楚/適度音調，KISS原则,特征：产品的特性与功能利益：产品对消费者的好处,KLARDOC:保持冷静-仔细聆听-认同异议-询问细节-确认异议克服异议-达成协议达成协议五法:信心型/选择型/让步型/压力型/总结利益型,店家：地理位置,营业规模,经营方式,陈列位置,货架货量,竞争对手,档次定位,客流大小,卫生条件,改进之处.自己：销量,库存,产品日期,产品陈列,分销品种,活动执行,销售机会,改进之处.对手：销量，分销品种，产品陈列，促销活动，成功之处。,勤记录,做陈列,完成产品和POS陈列及其维护,记录、分析及追踪落实,有利地点：人流量大的位置,人们经常逗留的位置,醒目的位置.产品、POS陈列好,保持是关键.,书面工作：记录资料、填写报表、计划下一步，追踪及落实想一想：这次拜访,我在哪些方面表现出色？我在哪些方面下次可以表现更好？,寻问聆听,寻问