(ppt)-《2008年店铺货品运作培训教材》(38页)-管理培训

,佛山嘉莉诗（国际） 田明,店铺货品运作培训,二00八年三月二十四日,产品是销售的重要组成部分，产品是立命之本，它关系到本季的销售，所以合理订货至关重要。店铺货品可以从订货、配货和补货三个方面来考虑。,店铺货品管理经常会遇到的问题：,货品结构不合理畅销货品短缺货品滞销，导致季末库存量积压大,货品出现上述问题导致的结果：,销售业绩很难提升季末库存压力大利润低,针对上述问题，是否有一个好办法来解决它？凡事预则立、偏则废！ 计划 预测与计划的重要性 以变制变！ 控制 行为变化迎合市场变化把握市场规律！ 调整 依律办事、事半功倍,店铺货品运作思路（PCR）,计划 project 控制 control 调整 regulate,一、货品计划,1、货品组合2、零售预算3、订货计划4、销售计划,1、货品组合,市场销售结构,商品订货计划结构 （）,市场销售结构,商品订货计划结构 （）,1.1、货品的季节结构（如图例青岛客户全年季节结构）,1.2、货品分类组合 (青岛客户秋季货品总体组合计划),2、零售预算,零售预算就是需求量（金额）的预测预测根据确定预算对象、建立预算标准,2.1、零售总量预测（青岛客户年零售总量预算）,3、订货计划,订货计划的依据：城市类别面积大小产品定位卖场铺货数量仓存储量上货时段订货和补货所占比例计划服饰尺码货品结构店铺销售目标,3.1依据零售金额预算作单店订货金额预算,3.2订货目标分解,4、销售计划,各类别货品可销周期分析分阶段销售目标的分解各销售周期内营销工作重点,4.1各类别货品可销周期分析,4.2、分阶段销售目标的分解,4.3、各销售周期内营销的重点工作,二、货品控制,1、安全库存标准2、可销周期的控制3、商品储存分布,1、安全库存标准,安全库存标准的两层涵义：保证畅销款正常销售周期（销售导入、销售成长、销售成 熟）不断色不断码。保证季末库存量控制在计划内（行业库存标准一般控制在10%到15%）。,安全库存标准评价方法（二）,2.1、可销周期控制,2.3商品储存分布控制,库存控制原则：销售导入期与销售成长期，在不影响店铺销售的情况下尽可能地将库存储存在总仓。 大型促销活动必须保证尽可能多的库存在终端。季末促销清货库存尽可能地存放在终端。 库存储存分布要考虑渠道间的物流运输周期,三、货品调整,1、开业上货2、新货上市3、补单调整4、调拨调整5、促销调整6、替代调整7、退货调整,1、开业上货,开业上货要虑以下几个方面：店铺货架 地理区域 店铺地段 客流量 气候状况 服饰尺码 货品结构,2、新款上市,新款上市的总体原则是：整体上货、梯次推进、以新带旧。新款上货所要考虑到以下几点：结构搭配 数量安排 时间安排 营销活动制定方案信息沟通,3、补单调整,补货通常分为季节初补货、季节中补货、临时性补货。季节初补货所要考虑到以下几点： 店铺在所在地能够辐射到的销售容量畅销与季节时间的关系（春秋季节较短）畅销货品在系统库存的总量，如果普遍畅销造成 库存不足，要考虑推出其他货品代替根据畅销货品的商品周转期安排补货时机，要把运输时间考虑在内，做到未雨绸缪，根据分析结论考虑补货的数量,季节中补货所要考虑到以下几点：,补货品各款在本季的销售情况各地季中气候状况新款梯次推进的款样与补货货品的关系各店季中的库存结构与库存量,临时性补货，在销售期的各个时段，针对各个品种的销售情况，会发生诸多临时性补货的需求。,4、调拨调整,在销售期的各个时段，针对各店铺的库存结构问题以及具体销售情况，在各区域之间，或各店铺之间会产生调剂余缺的需求。,所要考虑到以下几点：区域内店铺与店铺之间的调拨区域与区域之间以及不同区域间店铺与店铺之间的调拨征得调货方与被调货方的书面同意调货时首先考虑未买断的店铺货源考虑调货者的时间要求合理安排或选择运输工具,5、促销调整,根据不同的假期，做一些接近假期活动的促销方案，来提高销售，同时增加节日气氛。,6、替代调整,根据库存销售周期分析，当安全库存标准量大于实际库存，并且该款货品销售在前十大，无法在渠道内实现有效补货的情况下，必须推出新的款式替代该款在终端的销售地位，保持店铺销售的稳定性。替代款要在款式、价格、目标消费群体等方面与被替代款有大致的相近或者地位一致。,7、退货调整,退货一般有两种情况：正常货品退货和残次品退货。 正常货品退货：在公司规定的退货时间范围内，填写退货申请单，经客服部审核后，再退回公司。 正常退货流程（见下图）,正常货品退货 (见下图),超出退货率,填写退货商品申请表,客服部审核,加盟商退货,退货入库,客服人员与仓库人员检查货,财务