保险业电子商务渠道衔训课程之纳米说服力（2017版）

纳米说服力,2017版,课程目标,帮助学员提升销售技巧，并熟练掌握疑问句的方法，从而提高线上销售能力；增强具象化描绘的能力，最终达成说服客户促使线上成交。,纳米说服力的技巧,什么是纳米说服力,目录,CONTENTS,课程回顾,什么是纳米说服力,“纳米”是一米的十亿分之一，也就是一根头发直径的五万分之一。这个小到眼睛无法辨识的单位，突然成了21世纪最热门的主流话题之一：纳米虽然小到无法感觉到它的存在，但是它的作用却大到超乎我们的想像。,什么是纳米说服力,什么是纳米说服力,“纳米说服力”是指在与人交谈当中，将许许多多的“小”技巧，一一化为效力超强的说服力量，像是纳米般的微小，却能让人天天开心，帮助其成功的交谈。,什么是纳米说服力,纳米说服力公式,成功说服,=,X,说服力技巧+沟通搜查术,个人因子+环境语言,本次课只学习公式当中的说服力的技巧。说服力的技巧在实际应用当中所占的比例较大，也是我们最容易提升的板块。,纳米说服力的技巧,表达方式的重要性,四种常见的表达方式,中午时分，有两个同事相约一起吃晚餐，两人为了决定要吃什么，出现以下三种对话。,表达方式的重要性,第一种：女孩儿说：“我们今天去吃火锅好不好？”男孩儿说:“不要啦！大热天天吃什么火锅啊，我们去喝粥吧。”,第二种：女孩儿说：“我们今天去吃火锅好不好？”男孩儿说:“嗯，不会吧，我们去喝粥好了，晚上吃清淡点，对身体比较好。”,第三种：女孩儿说：“我们今天去吃火锅好不好？”男孩儿说:“嗯！听起来蛮不错的，不过我昨天看到报纸说，火锅的“嘌呤”很高，经常吃容易的痛风！”还是去喝粥吧，晚上喝粥对身体好，好吧？“,表达方式的重要性,以上三种对话中，各位觉得第几种说法更容易说动男孩儿呢？中间有什么技巧与的差别吗？如何学会这些技巧呢？,分析：第三种对话里有认同、有证据（报纸）、同时礼貌的征求对方的意见。,答案：第三种,由此可见，不同的表达方式，最后所达到的效果也是千差万别的。,表达方式比表达内容重要4.3倍,小结,问句也有魔力,四种常见的表达方式,魔法数字,热销效应,具象化描绘,咖啡店广告语,四种常见的表达方式之问句也有魔力,四种常见的表达方式之问句也有魔力,第一个广告语：陈述句第二个广告语：疑问句,哪一个给你的印象更深刻？,根据调查统计发现，在我们平时的谈话内容当中，“陈述句”出现的几率相对较大，而出现得太多时，我们对这类句子的感觉也会相对最小、是容易忽略它。“疑问句”出现的时候较少，通常疑问句会叫人在不知不觉中思考这句话，一旦有了思考，先不管是否认同，都会让人对这句话的印象深刻，这就是疑问句的魔力。,四种常见的表达方式之问句也有魔力,如何创造问句？,列举自己的优势,按优势设计问题,模拟对方可能的回答,四种常见的表达方式之问句也有魔力,提示：三者之间的顺序可以变换,假设有位家长要帮儿子找个英文家教，条件要求颇高。由于这位家长开出很高的价码，因此吸引了很多老师要求面试，但由于事业繁忙无法一一面试，所以希望在电话里过滤应试者。你的英文造诣不但很高，而且还具备一个优势-开发了一套颇具创意的学习方法，不但非常有趣，而且非常有效，你积极想争取这个机会。,案例,四种常见的表达方式之问句也有魔力,四种常见的表达方式之问句也有魔力,按优势设计问题,列举对应的优势,练习,王强为王小姐推销康乐年华保险产品,四种常见的表达方式之问句也有魔力,四种常见的表达方式之问句也有魔力,康乐年华（C款）的优势有哪些？如何按优势设计问题？客户可能会有哪些回答呢？,王姐上次沟通中知道您现在还在租房住，对吧？如果有一天房东告诉您，您现在只需要交10年的房租就免费让您住20年，您愿意吗？,那当然愿意了啊。,如果房东再给您讲住满30年后，还把您交的所有房租全部退给您，还有10%的利息，您愿意吗？,有这么好的事情啊！当然愿意啦！,王姐其实我们这个保险计划就是.,四种常见的表达方式之问句也有魔力,示范,中午12点钟，午饭时间到了，你叫同事吃饭.,第一种你问同事：“要不要一起去吃饭？”他回答说：“好啊！不过我把手上的工作告一段落再走！”,第二种你问同事：“要不要一起吃饭？”他回答说：“好啊！不过等我5分钟，我把手上的工和告一段落再走！”,四种常见的表达方式之魔法数字,你更喜欢听到哪种回答？,数字是量化的语言,四种常见的表达方式之魔法数字,分析：第二种回答，因为有“5分钟”的数字，听的人知道明确的时间，也可以评估要不要就地等待还是利用“5分钟”也做别的事情。如此才不会在没有预期的情况下等得不耐烦。,普通说法：我们这个储蓄型保险每年存一点点钱，第二年之后，每年都有一笔可观的生存金可以领取，活多久领多久，身故了还有一笔理赔金哦。,我们这意外保险只要每天积累20块钱，积累短短10年，就可以享受长达30年的全方位意外风险保障。你现在才30岁，您60岁期满健康平安，您所交的钱一分不少作为满期金全部领回去，没有任何损失，而且还要多拿10%。,四种常见的表达方式之魔法数字,案例,如何去激发客户购买保险？,数字化说法：,收获极大化,付出极小化,1.数字化，让客户更明确；2.让客户的付出感觉极小化，可用“数字化除法”；3.让客户的收获感觉极大化，可用“数字化乘方”；4.我们强调的是“事实不变，感觉改变”。,四种常见的表达方式之魔法数字,小结,周末准备看房子，初步评估后有两个楼盘选择，价位，户型都相差无几，最大的差别是，一家售楼部人很少，只有一个客人，另一家人很多，几乎爆满。我猜你肯定会选择人多的吧？,四种常见的表达方式之热销效应,由此，我们发现在售楼中心，商店开业，展销会.主办方都会想尽办法招人凑热闹，把现场的气氛弄的热闹无比。这种热闹气氛可以统称为“热销气氛”。,四种常见的表达方式之热销效应,分析：以上情景有两个心理因素：第一“热闹”可以让人获得安全感。第二热闹可以激起一个人的兴致。,01,02,03,04,适时适度,数应用字,搭配肢体语言,让证据说话,应用原则,四种常见的表达方式之热销效应,我今天上午通知了17个客户，就有14个客户直接在线办理，剩下3位都是因为经常应酬患有脂肪肝而不能参加。其中有个王哥我印象特别深刻，43岁是做会计的，他就告诉我未来几年最贵的不是车位，而是床位；不是海景房，而是病房。他还给我算了一笔帐，他月工资是5千，现在一场大病至少30万，他要不吃不喝存5年。要是花500买保险，不仅每个月交的钱没有损失，而且得病花的30万还有保险公司承担。所以他们科室的四个同事都在我这里办理了.,四种常见的表达方式之热销效应,案例,同样一个产品的广告，一个使用广播，一个通过电视。在相同的条件下，电视的广告效果肯定比广播要好很多，这是因为电视的图像化效果完全超越广播之故。,四种常见的表达方式之具象化描绘,电视,广播,“具象化描绘”就是：当你说完话之后，对方的头脑里会浮出现一个你所描述的画面或图像，进而充分感受到你所传达的意境。,.,四种常见的表达方式之具象化描绘,1.一般说法-“那个地方下雨的时候很滑哦！经常有人跌倒，千万别去。那天我才看到一位小姐跌了一大跤。”,2.具象化描绘-“那个地方下雨的时候很滑哦，昨天早上我才看到一个身穿蓝色套装的小姐，右手撑着雨伞，左手提着大包，才走不到两步路，就噗哧仰坐下去，两脚朝天，真的很惨！”,四种常见的表达方式之具象化描绘,案例1,.,四种常见的表达方式之具象化描绘,分析：第二种说法运用了具体化因素（when、what、why）以及具象化因素（特征、动作、状声词），听起来更生动、令人印象深刻，当然也更有说服力！,四种常见的表达方式之具象化描绘,案例2,保险对客户有什么作用？,1.一般说法：王大哥，您现在一个月交500，十年就是6万，到期全部取回去给自己做养老金多好啊。,2.具象化描绘：王大哥，您现在一个月交500，十年下来是6万。您想啊，到时候刚好您退休了，和您的爱人报一个夕阳红的旅行团！到普吉岛去放松一个月，正前方有大海，海风轻轻地吹着，桌上铺着白色桌巾，泡一杯香浓的咖啡，欣赏着夕阳的余晖，这才是享受的人生呀！,四种常见的表达方式之具象化描绘,.,四种常见的表达方式之具象化描绘,分析：第二种说法由眼前景象延伸，引导对方在脑海中勾勒出具有愉快感受的画面，仿佛身历其境，接受这项提议的机会当然也就更高了。,小结具象化描绘的方法：1.运用5个W（Why为何、Where何处、Who何人、When何时、What结果）和1个H（How如何）。2.加入具象化因