(ppt)-保险销售流程准客户开拓财富100资料19页ppt-保险制度

C-财富100,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,准客户开拓,接洽与面谈,方案设计与说明,递送保单,促成签单,客户服务,约访,拒绝处理,寻找购买点（需求分析）,销售流程,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、一次成功销售所获得的佣金为100元为例，整个销售流程的完整性就显得尤为重要。2、在整个销售流程中上表显示准客户的开拓就显得更尤为重要。所以我们发现大量业务员的流失点均在此处。本套课程的一个重点解决的问题也就是准客户的开拓。,销售流程的现金折算表,财富100,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,I 准客户开拓的重要性II 准客户的条件III 准客户开拓的方法IV 准客户开拓原则,1如果没有足够的准客户，结果怎 样？ 提前结束“寿险生涯”2漏斗原理 5：3：13积累人脉、收入倍增、永续经营、 必须有大量的库存 财富100,一、准客户的重要性,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,经济条件好观念超前身体健康责任心强容易接近,准客户的条件,家庭月收入逾人民币5000元对产品和服务的需求接近于高价值客户群保险意识强，同时考虑保险的投资理财功能看重保险公司的产品、服务质量、代理人素质，对价格不敏感希望通过方便快捷的方式购买保险，对外资公司和新渠道有较多的认同感和接受能力,家庭月收入在2000-5000元人民币之间年青且受过良好的教育有转为富裕客户群的潜力保险意识强，认同保险的风险转移功能看重保险公司的服务质量和代理人素质，对价格相对不敏感注重代理人沟通的及时性和充足的信息反馈,大众市场上的核心细分市场家庭月收入在2000-5000元人民币之间教育水平相当于或低于高中文化保险意识一般，更在意保障和储蓄功能，较少考虑投资理财对代理人没有过高的服务质量要求，但看重感性关怀和面对面的沟通方式，对外资公司和新渠道的尝试持一定的保守态度,家庭月收入低于2000元人民币保险意识弱，更多关注储蓄功能的保险产品注重低成本和公司财务稳定性，对服务质量的重视程度低于平均水平，对新事物的接受能力弱,6.5%,12.7%,33.8%,13.9%,33.1%,资料来源：DRC市场调查,占人口百分比,客户背景和特殊需求,不同客户类型正在显现. . .,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,我的目标市场在哪里？,敢问路在何方，路在脚下,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,缘故 转介绍,准客户开拓的方法,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,如何经营人际网络,接近-降低戒心-尋找交集-取得信任 -蒐集資訊 -營造氣氛-（約談）注意事項:拜訪時機.族群特性.接近媒體.佐證資料.客戶管理.,通路,職團,鄰居,親戚,朋友,同學師長,社團,消費圈,網友,我心中的太阳！,我,良好的人际关系，在现代社会能为成就事业创造良好的机遇,寿险营销能帮助您建立良好的人际关系网络,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,先近后远 先亲后疏 先易后难,准客户开拓的原则,准客户客 户,漏斗 理论,准客户开拓的原则-持续力 -追踪力,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课后作业,列出财富100名单,需求分析的依据 客户资料,性别（男性与女性的生命周期与风险不同）生日（与保险费率有关）职业（与保险费率、生命风险有关）收入（与缴费能力、保障