销售管理团队执行力训练ppt课件

.,1,欢迎各位参加学习,高效执行力训练,主讲：段超,.,2,100%参与100%投入100%守时100%尊重100%主动遵守课程安排及纪律,我以个人的名誉保证：,.,3,学习目标,了解什么是执行力理解执行力的重要意义学习如何提升执行力提高工作效率的能力提升团队绩效的能力学习如何构建企业的执行力文化,.,4,实战演练,现场学员组建成不同的团队，选举产生队长一名，确定团队名称，口号，队长任命财务，销售，人力经理各一名,实战演练一：你买到了吗，为什么？,实战演练二：,.,5,企业成立、个人工作目的？成功靠个人还是团队？薪水从哪里来？企业利润从哪里来？更高的职位从哪里来？,.,6,个人能力,团队综合能力,收入,企业利益,.,7,决定成功的因素,信心进取勇于冒险坚强智慧有梦想计划机会远见内涵执着勤奋毅力主动乐观健康目标专注开放爱心行动勇于放弃,属于心态的有哪些？70%心态决定成功成功是5%的技能+95%的积极心态积极是一种习惯成功也是一种习惯,.,8,我们会发现：,好习惯直接影响到一个人的工作、生活、学习乃至一生。习惯对我们的生活有很大的影响，因为它是一贯的，不知不觉中影响我们的品德，暴露我们的本性，左右我们的成功。我们养成了习惯，习惯改变了我们的人生！,.,9,我们不能改变生命的长度，但我们可以选择生命的宽度。我们不能左右天气，但我们可以改变心情。我们不能改变容貌，但我们可以展现笑容。我们不能控制他人，但我们可以掌握自己。我们不能预知明天，但我们可以利用今天。我们不能样样胜利，但我们可以事事尽力。,主动积极,.,10,学,多,挫,少,不断学习,.,11,工作作风,认真！快！坚守承诺！保证完成任务！绝不找借口！,.,12,第一部分什么是执行力,.,13,选拔合适的人员到恰当的岗位上中国联想总裁柳传志员工在每一个阶段都一丝不苟的切实执行.戴尔电脑老板麦克.戴尔按质按量完成自己的工作任务中国企业管理大师余世维,.,14,执行力的定义,企业，团队或个人将企业的经营目标变成有效行动，并把有效行动变成正确结果的能力叫执行力！,.,15,执行力是企业核心竞争力,没有坚定的执行力，再多的企业愿景只是空想一场，再好的战略决策也将付之东流没有严格的执行纪律，再多的制度规范亦将无用，企业各阶层互相推违，互相责怪因为执行力的差距，策略虽相同的两家公司，最终的经营结果绝不相同,.,16,决定企业成败的90%是执行(付诸于行动),确定目标不是主要的问题，你如何实现目标和如何坚持执行实现计划才是决定性的问题。德鲁克在企业运作中，其设计只有10%的价值，其余的全部是执行情况哈佛商学院前院长波特微软在未来的十年内,所面临的挑战就是执行力比尔.盖茨海信集团董事长周厚健在谈到海信取得业绩时说:与其说成功在决策上,不如说成功在执行上.,.,17,必须重视企业的执行能力,执行力是实现战略的关键执行力是战胜对手的关键执行力是对目标，行动，结果的管理执行是一种纪律，一种文化，一一种精神,.,18,案例分享：聚成成功的经验,认真，快，坚守承诺,先服从，后管理，保证完成任务,听话照做,.,19,提高执行力的三大思维,结果思维速度思维内向思维,.,20,结果思维,以终为始，倒推目标，把不可能变成可能为了结果调整人员，资源，程序不达目标，决不罢休（绝不提前放弃）绩效=意愿*能力利润=收入-成本,.,21,速度思维,分秒必争，绝不拖延在行动中追求完美把练习当成比赛起跑速度决定终点成绩竞争的实质就是比竞争对手更快地行动,.,22,内向思维,归罪与外，还是反求与内凡事操之在我我是一切问题的根源不等，不靠，不推，不要每天每事每次进步一点点如何还可以做得更好？,.,23,受制于人内向思维,我已无能为力我就是这样一个人他使我怒不可遏他们不会接受的我被迫我不能我必须如果,试试看有没有其他可能性我可以选择不同的作风我可以控制自己的情绪我可以想出有效的表达方式我能选择恰当的回应我选择我情愿我打算,.,24,第二部分如何提升执行力,.,25,5的人看不出来是在工作，而是在制造矛盾，无事必生非=破坏性的干。10的人正在等待着什么=不想干。20的人正在为增加库存而工作=蛮干、盲干、胡干。10%的人虽有苦劳但却没有产生真正的价值。40的人正在按照低效的标准或方法工作=低效劳动15%的人有目标，有计划地为企业创造绩效和贡献。,.,26,提升员工执行力执行力不强员工之表现,自以为是忙就是好心气浮躁心态不正归罪于外雇佣思想心理脆弱局限思考被动行事,自以为了不起，谁也不如自己，听不进意见“忙”就是“盲”；“忙就是好人”注重眼前利益；不关心；不耐烦；不投入总认为自己付出的多，得到的少问题归罪于外部归罪于别人；归罪于大环境公司不是我的；不关我事；我需管那么多么没有逆境商和挫折商；高层扛事，中层扛人“一亩三分地”外不管责任仅在自己的领地等、要、靠；拨一下，动一下。不拨不动,.,27,请在1分钟内回答：,您的工作是什么？您在为谁而工作？为什么工作？我是怎么工作的？,.,28,“羊、狼效应”,自然界的现象：狼多羊少，狼无羊弱；大自然的规律：存强汰弱，适者生存；企业发展的规律吐故纳新，危机管理。,.,29,定位决定结果,职业为别人做打工全力应付转移问题交差迟到早退,事业为自己做人生总经理全力以赴解决问题作好早到迟退,.,30,我们这个时代,请经常问自己以下6个问题：我到底在做什么？我实际已经做了什么？我的顾客如何看待我的价值？有什么证据表明我的技能跟得上时代的发展？在我的公司之外，我有认识了哪些在这个竞争激烈的世界上能够给我帮助的人？我的简历会不会和3个月前的简历有所不同？,.,31,请切记：,工作本身并不能带来经济上的安全感，具备良好的思考、学习、创造与适应能力也就是产能，才能立于不败之地。拥有财富，并不代表经济独立，拥有创造财富的能力才真正可靠。,.,32,案例讨论致加西亚的一封信,美西战争爆发以后，美国必须马上与西班牙反抗军首领加西亚将军取得联系。加西亚将军隐藏在古巴辽阔的崇山峻岭中没有人知道确切的地点，因而无法送信给他。但是，美国总统必须尽快地与他建立合作关系。怎么办呢?有人对总统推荐说：“有一个名叫罗文的人，如果有人能找到加西亚将军，那个人一定就是他。”于是，他们将罗文找来，交给他一封信写给加西亚的信。关于那个名叫罗文的人，拿了信，将它装进一个油纸袋里，打封，吊在胸口藏好，在3个星期之后，徒步穿越一个危机四伏的国家，将信交到加西亚手上.,.,33,朱辉的案例带给我们的启示：,有执行力的人会在关键时刻会力挽狂澜对企业发自内心的爱和责任是执行的根源责任就是保证结果执行力强的人才是在优秀的环境中诞生和成长的榜样的激励作用是无穷的,.,34,有执行力的人的九个特征,1自动自发2注重细节3为人诚信，敢于负责4善于分析判断，应变力强5乐于学习，追求新知，具有创意6对工作投入7有韧性8有团队精神，人际关系良好9求胜的欲望强烈,.,35,工作作风,认真！快！坚守承诺！保证完成任务！绝不找借口！,.,36,第三部分如何提升管理层执行力,.,37,企业组织结构对管理者的要求,管理者：组织、协调下级做事。,决策者,高层管理者,中层管理者,基层管理者,作业员工,中层管理者,中层管理者,目标,结果,信息,反馈,.,38,中层干部的三大能力,计划力=分解力+预见力组织力=管控力+人际影响力执行力=行动力+检查力,.,39,要做战略大师很容易，而且你想得到的战略，别人也想得到；难的是在执行，要靠一步一脚印、一点一滴的心血！一个组织要有执行力，经理必须亲自深入地投身于企业之中。对企业及其人员与环境有充分地了解，经理亲自深入参与执行的实质，甚至某些细节，才可能展现执行力。,提升管理层执行力经理应以身作则，身先士卒,.,40,提升经理执行力优秀经理的基本要求,对下目的明确，身先士卒；对左右矜而不争，群而不党，不要为一点小事、小利斤斤计较；对上同心同德，大局为重；对压力直面相对，以压力为修炼基础；对矛盾是了解问题的好办法，所以决不回避；,.,41,写给经理的信,.,42,给经理的诤言,不要对我过分溺爱，这样无法教我独挡一面，只能永远扮演跟从者的角色。不要一味地要我按照你的方式去做，我真的很难跟你完全一样。不要怕对我严厉但只要公平。毕竟自己也并非十全十美。请给我改错的时间，有时我知道自己错了，请您不要在众人面前修理我，可以在私底下告诉我。在众人面前我还想要点面子。,.,43,给经理的诤言,不要让我觉得自己老是犯些愚蠢的错误，这样会伤害我的自尊心。不要让我觉得自己很渺小，这样我会失去自信。当我做得不对时，请及时指出来，不要让我养成坏习惯，我知道坏习惯一旦养成就很难改过来。不要对我唠唠叨叨，这样我会在情绪上产生反感，变的不合群甚至不顾一切地保护自己。,.,44,给经理的诤言,不要忘记我可能无法事事如你所愿，毕竟我还是个新手，而你是经理。不要轻许无法实现的诺言。这样会令我失望，甚至对你失去信心。不要在我面前埋怨公司和老总，表现消极，我很容易受影响。不要低估我，我已经尽力在做。不要自相矛盾，这样我会产生迷茫，会对你产生怀疑。,.,45,给经理的诤言,当我提出问题时不要不耐烦，帮我解答问题是你的职责。我是异性，请不要对我太热情，别人会产生错觉。不要高估我，有时不免太理想化，但可以指导我，相信我会理解的。请不要对我说谎，我可能会对你产生反感。,.,46,工作作风,认真！快！坚守承诺！保证完成任务！绝不找借口！,.,47,第四部分如何提升团队执行力,.,48,短板原理：非28原则的100-1=0,执行成功不是取决于大多数人如何，而是极少数人如何!,.,49,执行力强的团队的三个特点,快速反应快协调快决策快落实快应变快高效短时间低成本零偏差团结,.,50,提升员工执行力针对每项工作任务都问的4个结果？,一、这样做想得到什么结果？提高产量、提高优级率、降低成本、保障安全、提高团队素质关键在于明确目标。,.,51,二、如果不做会有什么损失？,提升员工执行力针对每项工作任务都问的4个结果？,.,52,三、是否有其他办法达到这个结果?,提升员工执行力针对每项工作任务都问的4个结果？,.,53,提升员工执行力针对每项工作任务都问的4个结果？,四、这样做是不是可以保证这个结果？,.,54,四种性格,1活跃型：爱说话、未见其人先闻其声（关心事谁干的）2能力型：爱做事、执行强、重成果（关心什么事情）3完善型：想清楚才做、擅长规划、预估风险（关心为什么做）4平稳型：善于数字处理、动作缓慢、日常管理（关心怎么做）,.,55,九种角色,.,56,实干家讲究条理、秩序、规则、遵循标准保守、有责任感、有效率、守纪律信息者对外敏感、好交际、消息灵通，善于对外联络协调者自制力强，公正自律，有亲和力和感召力监督者冷静、理智、客观、具有判断力、爱挑刺推动者讲效率、速度，工作方式粗放，干事风风火火凝聚者对团队内部的事情较敏感，待人随和，不好冲突完美者追求尽善尽美，做事细致，一丝不苟创新者标新立异，思维活跃，时间、数量概念差技术专家有专门的知识能力，自负，工作细致认真,.,57,世间万物各有功用,创新者首先提出观点；信息者及时提供炮弹；实干者开始运筹计划；推进者希望散会后赶紧实施；协调者在想谁干合适？监督者开始泼冷水；完美者吹毛求疵！凝聚者润滑调适。,.,58,团队中能缺少哪类角色？,实干者会乱协调者领导力弱信息者封闭监督者大起大落凝聚者人际关系紧张完美者太粗推进者效率不高创新者思维会受局限,团队缺乏,将会怎样？,.,59,如何加强部门协作,首要必须在各个部门的“小团队”的基础上，加强对公司整个“大团队”的“精神建设对其他部门要树立对“内部客户服务”的概念。打破部门之间的藩篱的关键是部门之间“有效的沟通”。要提高部门协作的关系，应将各部门的工作“职能化、职责化、细分化、明确化”。,.,60,沟通较难的七种人:,优秀的下级鼓励上进，不要许愿进步不大的下级开诚公布，商讨换岗年长、资格老的下级尊重，肯定过去谋划出路绩效差的下级分析原因，对症下药，忌一棍子打死有野心的下级耐心开导，不泼冷水，阐明政策沉默内向的下级不断启发，征询意见促进沟通脾气暴躁的下级多倾听，少反驳，齐分析，找办法,.,61,工作作风,认真！快！坚守承诺！保证完成任务!绝不找借口！,.,62,第五部分如何提升企业执行力,.,63,提升企业执行力,有执行力的企业的特征（1）战略导向方面A.顾客至上B.反应快速C.重点明确（2）高层管理方面A.领导有方B.执行第一C.强调核心价值观,.,64,（3）组织设计方面A.形式简单，人员精干B.充分授权C.考核既注重财务指标，也注重非财务指标（4）组织文化方面A.信任B.参与C.重视人力资源培训,.,65,企业执行力不佳的十大通病,企业老板以及部门主管霸气不足：凡事没有是非，不重视细节工作的远景目标方针策略不够明确工作目标设定过高或只给目标不给资源工作计划不够周详务实欠缺可操作性干部人员无心投入不敢要求,.,66,企业执行力不佳的十大通病,主管不愿授权不重视沟通奖惩不及时不公平只重视工作氛围不重视结果的检查欠缺执行力的文化熏陶不强调结果功劳纪律，却强调苦劳，情谊过程的艰辛用人制度不够精细严不能有效地把成绩与薪资职位挂钩考核,.,67,强有力的执行系统4R执行系统,R1-执行的驱动系统：制定目标，并将计划的任务层层分解。将年度计划落实到部门与具体的行动上。R2-执行人的职责系统（KPI）：明确每个岗位的责、权、利，识别关键业绩（KPI）并提出一整套业绩标准,.,68,R3-执行过程的检查系统通过制度化的质询会议，在事实和数据基础上将各个层次的行动过程纳入公司目标管理系统R4-执行结果的考核系统通过业绩考核方案，将业绩与薪酬挂钩，保证多劳多得，并提拔明星员工，淘汰不及格员工,强有力的执行系统4R执行系统,.,69,以PDCA程序达成工作目标的方式,Plan计划,Do执行,Check检查,Action修正再执行,.,70,PDCA法则,计划目标：工作汇报，目标体系目标分解，责任到岗绩效计划，目标责任书,标准执行：行为标准，品行标准工作分析，职业化训练情感纠正，工作完成,绩效检查：KPI选择，定性指标制度建设，指标库建设方法选择，考核汇总，,绩效反馈：考核面谈，绩效薪酬素质培训，方法选择策略调整，指标库修订,.,71,目标,制订目标由上而下，追踪目标由下而上明确，可评量，可达成，务实，期限品质，成本，交期（速度效率），安全简单化，标准化，数据化，公开化，承诺化,.,72,目标要具体（Specific）目标必须是可衡量的(Measurable)；目标是可能实现的(Achievable)；目标要结果导向(Result-oriented)；一定要设定时间表(Timetable)。,目标设定原则（SMART）,.,73,根据公司月度目标，逐层分解，形成部门目标、团队目标和个人目标肯谈摸底根据某时间段的团队目标，与伙伴进行沟通了解，由伙伴们自动自发由下而上提出自己的目标，然后根据团队总目标自上而下分解到每位伙伴讨论确定目标表达和行动计划每人提出自己完成目标的具体行动方案对目标进行阶段性划分将目标进行分解（如每月、每周、每日等，并导入行动日志），定期监督和检查落实目标承诺和责任让伙伴做目标承诺，并签定目标责任书，同时将伙伴的目标上墙公示,.,74,人员,责任人执行人检查人你最重要的工作不是把最差的员工变成表现不错的员工，而是要把表现不错的变成最好的。”韦尔奇,.,75,营销人员的指标,战略指标：新市场开发量、呆账回款额、保密程度、市场占有率、竞争对手分析报告数量管理指标：市场调查报告质量、产品宣传力度、发货及时性、促销品管理、合同签订额客户指标：新客户开发量、KA客户量、客户投诉处理及时性、客户满意度、客户满意率、客户回访次数、客户需求调查报告、客户投诉率财务指标：销售额、回款额、费销比、销成成本数、出差天数、销售增幅学习创新：市场分析日志、培训小时数、培训客户小时数、建议采纳次数码相,.,76,单一指标的标准,.,77,考核,关键性指标考核进度考核成本核算考核风险预估查表格查现场奖惩制度,.,78,工作任务（what）：工作内容与工作量及工作要求与目标。做事的目的（why）：这件事情是否有必要（我亲自）去做，或做这件事情的目的意图是什么。组织分工（who）：这件事由谁或哪些人去做，他们分别承担什么工作任务。工作切入点（where）：从哪里开始入手，按什么路径（程序步骤）开展下去，到哪里终止。,如何做工作计划,.,79,工作进程（when）：工作程序步骤对应的工作日程与安排（包括所用时间预算）。工作资源（howmuch）：完成工作需哪些资源与条件，分别需要多少。如：人、财、物、时间、信息、技术等资源，及权力、政策、机制等条件的配合。方法工具（how）：完成工作所需用到的工具及关键环节策划布置（工作方案的核心）。,如何做工作计划,.,80,没有检查力就没有执行力,只有一个人会自动自发事后不检查，就会造成应付和侥幸的心理员工不会做你希望的，只会做你要检查的所有人都想改变，但都拒绝被别人改变：要面子，三分热，重人情，懒惰，不见棺材不掉泪，相信法不责众,.,81,墨非定律,1.凡是可能出错的都会出错。2.每次出错的时候，总是在最不可能出错的地方出错。3.不论您估算多少时间，计划的完成都会超出期限。4.不论您估算多少的开销，计划的花费都会超出预算。5.您做任何事情之前，都必须先做一些准备的工作。,.,82,.,83,解决问题的思路-发现问题三不放过,找不到具体责任人不放过找不到问题的真正原因不放过找不到最佳解决方案不放过,.,84,收入圈,能力圈,问题圈,方法,.,85,分组讨论,提高销售额的方法,.,86,.,87,行事历日程表备忘录进度表关键节点时间表看板管理行动日志（工作日志）,.,88,员工没有获得授权，即勿需承担责任，缺乏自我管理，以致堕落。找到合适的人。如果你想制造权力，凡事超越他们；如果你想要的是业绩，让他们超越你。授权并使他人成功。,没有授权，就没有未来,.,89,激励,物质能力精神,.,90,1.晋升激励：职涯规划、晋升通道2.目标激励：成为“第一名”3.任务激励：说明任务的难点，提出明确的挑战4.榜样激励：捧星、追星、成星5.荣誉激励：为（个人与集体）荣誉而战6.参与激励：让业务员有机会参与决策7.环境激励：布置激烈竞争的环境,.,91,有效的工作方式,时间日程管理优先顺序管理授权与任务管理意外干扰管理会议管理+报告管理+备忘录管理检查清单管理+记忆系统管理助手运用管理,.,92,时间管理事务分类表:,紧急,不紧急,重要,不重要,I危机紧迫的问题有最后期限的计划,II防患未然改进产能建立人际关系发掘新机会规划长期目标放松充电,III不速之客的打扰某些电话某些信件与报告某些会议受欢迎的活动,IV繁琐的工作可有可无的某些信件可有可无的某些电话浪费时间之事某些有趣的活动,.,93,重要,紧急,全力以赴,计划并有条不紊地进行做到未雨先缪,花一点时间做，请人代办，集中处理,有空再或不做,20%,65%,15%,1%,预防胜于治疗应努力避免紧急事情,.,94,如何提升下属的执行力,工作日程：工作日志：工作表报：工作指令清单：报备与回馈制度：检查与稽查：定期述职与考评：管理制度：周工作会议：,.,95,第六部分如何构建企业执行力文化,.,96,提升企业执行力-执行力文化,企业文化就是企业成员所共享的价值观和行为规范的总和。企业文化具有强大的力量，它对企业的兴衰成败将发挥着重要的作用。企业文化是企业的根，它具有长期稳定性。企业要想塑造成一个执行力组织，就必须首先在企业内建立一种执行力文化。执行力将成为一种新的企业竞争力，而执行力文化必将使一个企业持续地拥有这种竞争力。,.,97,执行力文化的含义,富有执行力组织的共同特点：一、文化特点：执行力组织内部建立了一种执行力文化。二、薪酬特点：执行力组织的薪酬设计更多地与业绩联系起来，对那些具有执行力的人给予更多的精神及物质上的回报。三、人力资源管理特点：经常给下属提供培养和指导，建立起完善的领导人才输送渠道。四、人员评价特点：对人才的评估更注重他们的执行力。,.,98,如何形成执行力文化,善用能执行的人将薪酬与业绩挂钩开展有效的宣传和沟通领导人以身作则全员执行,.,99,善用能执行的人,确定用人标准：拥有执行力的人；,能够领导他人完成任务能够有效激励下属能够快速果断地决策能够对计划和进度进行跟踪,外部招聘内部晋升作好工作分析进行职业生涯规划培训奖勤罚懒,加强培养与评估工作,合适的，才是最爽的！,.,100,执行靠激励系统的支持,激励是确保执行力的重要因素。奖励系统所鼓励的行为要与战略的要求相一致。精神激励与物质激励二者不可偏废。,.,101,通过薪酬体系，引导员工达成既定的目标甚至超越目标，充分发挥积极主动精神。薪酬政策必须与绩效挂起钩来，加大对优秀员工的奖赏力度，使优秀员工与普通员工有明显的差距。,以执行为依据奖优罚劣,.,102,宣传与沟通,塑造传奇故事树立英雄人物利用报纸、网络、会议、文件等多种形式宣传执行力的理念和实践建立开放的、多层次的沟通渠道形成共同学习的氛围,.,10