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文档简介

1,.,销售流程,2,技巧发展模式,学习有关的技巧知识观察如何运用技巧尝试运用技巧并及时获得反馈将技巧运用到实践当中不断获得回馈,3,销售流程,准客户开拓,客户服务,递送保单,方案说明,方案设计,寻找购买点,收集客户资料,接洽,约访,4,客户购买原因,需要,快乐,5,销售中的四大障碍,没有信任感没有需求没有帮助不着急,6,漏斗理论,由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!,7,准客户开拓,准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统,8,准客户来源,准客户来源有哪些?从哪种渠道可以获得优质的准客户?,9,转介绍客户开拓法,询问的时机询问的方式追踪的时机,10,六步骤准客户开拓法,取得认同提供姓名或范围询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤,11,转介绍心理学,如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。,12,约访,13,电话约访前的准备,工作准备与自我准备,14,工作准备与自我准备,工作准备准客户名单准客户资源办公室办公桌,15,工作准备与自我准备,自我准备练习放松热忱与自信微笑只要求拜访机会,16,心理准备,电话约访的目的是什么？,17,电话约访要领,不要试图重新发明轮子使用经过验证的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动,18,接洽,19,90秒,仪容仪表共同点意图能力,20,收集客户资料,21,收集客户资料的方法,感性资料收集事实上的资料收集,22,沟通心理学,情感信任,23,寻找购买点,2.5(1),24,方案设计,25,方案设计研讨,亚伯特爱因斯坦,让事情尽可能地简单，如此而已。,26,方案说明,27,促成,推定同意第三方故事法总结次要点二择一法核保促成危机意识,28,递送保单,坚持负责的态度,29,递送保单,重温客户需求为下一次销售做准备开拓准客户建立专业信誉,30,客户服务,31,年度回访与售后服务,32,服务层次,惊喜期望基础,33,三项
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