商业银行中小企业客户营销务实

商业银行中小企业客户营销务实,商业银行营销课程系列之,主讲:周岩,中小企业信贷专营模式特点比较,4,第一讲、钻石团队成功之道,内容：后关系时代与银行营销操作中小企业融资对客户经理的要求,良好的职业操守（上）,客户端行业知识,宏观要素：行业结构成本：行业生命周期：行业与经济周期：行业依存度：行业竞争程度：公司化治理基础：,专业化销售的特点,PSS销售流程：访前准备寻找潜在客户接近目标客户识别问题与引导现场演示与推荐异议的处理促进与成交建立联系,偏重：适用：,项目型销售的特点,CSS销售流程：市场定位销售策划客户接洽顾问销售（技术交流）中盘跟进（商务交流）商务谈判及签约客户关系管理,偏重：适用：,内容：关于销售工作的探讨市场细分与目标选择快速锁定目标客户的步骤适合银行拓展中小企业融资的行业,第二讲、如何进行目标市场定位,客户经理的日常销售工作内容寻找和挖掘潜在客户；向准客户推荐产品或维系感情；向机会客户销售你的服务方案；维护优质客户，使其成为忠诚客户和生意伙伴。,关于销售工作的探讨,区域中小企业金融市场细分,专业市场集群业务模块区县产业经济带业务模块,内容：中小企业的需求特性适合中小企业需要的融资等产品组合如何根据客户需求设计金融服务方案,第三讲如何把握中小企业的金融需求,中小企业金融需求辩证（下）,6、中小企业生命周期短，同时换手率又是高的，可以促进银行开发新的服务模式和产品，要求银行快放快收，累收累放，有利于规避银行重熟轻生、重贷轻管带来的风险；7、中小企业财务管理不规范，但同时又容易以非财务信息，如三品、三表等映射印证，有利于银行提高客户甄别能力和客户经理水平，从而提升银行的经营管理水平；8、中小企业淘汰率高，但同时真正掌握核心技术的企业具有广阔的发展空间和成长性，有利于提升优质、壮大了的客户对银行的忠诚度；9、中小企业抵质押品不足，但同时又易于抱团增信，可开发联保联贷等产品，有利于降低银行信用风险敞口；10、从银行的客户关系管理来看，与大企业合作处于弱势，定价谈判被动，而与中小企业合作，银行有一定的话语权，谈判地位相对主动。,采购环节,企业需要：,金融工具：,企业需要：直供模式：金融工具：经销模式：金融工具：卖场模式：金融工具：,销售环节,企业需要：可以提供的金融服务方案,融资环节,企业需要：常规工具,理财环节,企业需要：可以提供的金融服务方案,管理环节,（一）项目背景（二）机会分析（三）服务方案设计（四）单个授信客户准入条件（五）单个授信额度的设定（六）作业流程及控制措施,中小企业小额贷款批量授信方案,第四讲、典型行业集群开发示例,钢铁经销集群商超连锁集群工程机械集群政府采购集群,内容：金融销售十宗罪影响销售达成的根源挖掘和引导客户的需求进行有效的陈述和说明与客户交流应该注意的事项,第五讲如何控制谈判沟通的进程,本讲目标：帮助客户经理掌握顾问式销售技巧，增强面对面销售说服力。,金融产品销售的十宗罪,销售过程常犯的错误1、臆想客户需求2、垄断谈话3、急于介绍产品4、过早涉及价格5、无效拜访太多6、没有设计好行动伏笔7、忽视客户差异8、无法影响决策者9、没有预算概念10、被反营销,FABE话术提炼表,与客户交流应该注意的事项,编制客户拜访规划表举手投足要尽显职场江湖快速匹配对方的沟通风格合理疏导客户的不良情绪,合理疏导客户的不良情绪,怀疑拖延冷淡异议,不良情绪,如何鉴