有效零售店管理

有效的零售店管理,重点客户分部,UpgradeYourKnowledge提升你的知识UpgradeYourConcepts提升你的概念UpgradeYourSkills提升你的技能,YourExecutionCapability你的生意操作能力,学员将从这次培训中得到,课程目录,零售职能部门及业绩衡量指标零售客户经理角色与职责重点零售客户门店七要素及运用,零售商内部职能部门构成,商品部/采购部(Buying/Merchandising)营运部(Operation-Store)储运部(Logistics/Distribution)财务部(Finance计划职能则对生意的整体发展起到指导性的一种后台职能;计划职能对商店的货架管理,品类管理以及市场数据等进行分析,对商店最大化满足消费者需求,取得长期又是起到至关重要的作用.,采购和计划职能,采购与计划部门业绩的衡量标准,了解每一个特定客户的具体业绩衡量标准是销售管理人员最重要的工作之一.,采购与计划部门工作业绩标准,销售,零售门店销售RetailStoreSales批量业务WholesaleSalestotheCustomer平均每客户成交量AverageSalesPerCustomer顾客数量CustomerCount市场份额MarketShare平均地效Sales/SquareFoot,采购与计划部门工作业绩标准,利润,毛利额与计划及去年同期的比较GrossmarginProfitDollarsVs.PlanandLastYear毛利率GrossmarginPercent库存投资周转率ROII(ReturnonInventoryInvestment)促销投资回馈PromotionMoneysEarned预购产品利润Diverted/ForwardBuyingProfits直接来自产品的利润DirectProductProfit其他收入OtherIncome,采购与计划部门工作业绩标准,库存控制,库存金额同计划相比较InventoryDollarsVs.Plan库存商品周转次数同计划相比较InventoryTurnsVs.PlanandTrend库存商品销售天数DaysSupplyofInventory库存过剩及过期产品OverstocksIncludingAgingofMerchandise店面订单服务水平ServiceLevelonStoreOrders缺货或损失销售Out-of-stocksorLostSales预定产品库存ForwardBuyInventory,了解零售企业的营运部门,营运部门(通常指零售店面的管理部门)是零售管理中一个极为重要的环节,他直接决定了产品在店内的销售表现:,产品分销安全库存店内陈列价格波动促销执行,营运部门的日常活动,商品订单产品接收产品分包装门店库存管理商品陈列促销执行管理价格调整日常销售分析,店面营运部门的业绩衡量标准,销售额Sales加价率GrossMargin店内损失StoreShrink人员成本LaborCosts其他支出OtherExpenses店内环境StoreConditions客户关系CustomerRelations社会关系CommunityRelations,门店管理七要素,分销,库存管理,零售价格管理,店内助销,货架外陈列,货架陈列,门店管理要素分销,货架分销与库存货架上的分销才是真正的分销;有足够库存支持的分销是有意义的分销足够的库存不等于货架上有货;,门店管理要素货架与货架外陈列,货架标准货架位置货架面积规格面位助销工具,门店管理要素货架与货架外陈列,陈列面积与市场份额举例:B公司的产品在当地市场的销量份额为45%,销售额份额为55%,而在商店的货架比例是30%.说明他还有机会再争取至少15%(按照销售量份额)或25%(销售额份额).陈列面积与店内品牌销售比例举例:A商店某类产品的总销售额14万每月,B公司在店内的销售额是8万元每月,占商店销售的57%,但仅货架面积的30%,说明该公司应该努力使商店认识到应该为该公司增27%的货架面积以满足其销售展示需要.,家乐福的店内陈列管理,店内表现与销售额,货架外陈列端头陈列/收银台陈列/其他货架外陈列展示与介绍登录在直邮手册中;有店内海报或宣传板介绍,了解零售商财务管理,毛利获得形式对比,采购毛利,商业毛利,会员费,促销支持,地产及服务,沃尔玛,家乐福,顶顶鲜,重要,一般重要,不重要,费用分类介绍,实例：全国合同谈判,利润来自贸易条件及库存周转,财务收益零售商的利润来自回款条件及库存周转,Terms回款期供应商向零售商的短期贷款零售商利用贷款进行投资,Turns周转率当周转量回款量,零售商则可以尽量多地利用供应商资金.,零售商从贸易条件中获利,直接从货款期的长短来计算价值年销售额X(付款天数/365)X银行利息根据短期投资回报率来计算价值年销售额X(回款天数/365)X(短期投资回报率+销量折扣)根据库存周转计算带来的价值年销售额X(平均回款天数-平均库存周转天数)/365X短期投资回报,零售商从贸易条件中获利,根据短期投资回报率来计算年销售额X(回款天数/365)X(短期投资回报率+销量折扣)假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对某的贸易条件是30天回款及1%的销售折让.某假设家乐福在这个财政年度中将应付款投资在一个有6%毛利的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从贸易条件中获得的好处就是:,$2000万*(30/365)*(6%+1%)=$115,068元,零售商从贸易条件中获利,根据库存周转天数计算为零售商带来的价值年销售额X(平均回款天数-平均库存周转天数)/365X短期投资回报假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对公司的贸易条件是30天回款,平均库存周转是15天.某假设在这个财政年度中将应付款投资在一个有6%毛利的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从某贸易条件中获得的好处就是,$2000万*(3015)/365)*6%=$49,315元,课程目录,零售职能部门及业绩衡量指标零售客户经理角色与职责重点零售客户门店七要素及运用,零售客户管理者-提升你的销售平台,重点零售客户经理的角色,管理角色,协调角色,谈判协商,信息传递,核心技能,管理角色-经理人,明确生意目标制订生意策略与计划制订销售操作标准监督销售操作执行处理紧急情况,分销与补货,商品陈列,协调价格,促销活动,市场监控与协调,协调角色-领导者,信息传递-沟通者与跟踪者,客户经理与采购员/营运部,计划的制订与认可,计划的传达与实施,跟踪,确认,再确认,管理层,管理层,销售总监,采购总监,销售代表与门店/储运部门,供应商,零售商,谈判协商-谈判者,进行年度的贸易条件的谈判新产品进场的谈判产品进新场的谈判促销谈判赞助费用的谈判其他谈判,重点零售客户经理定位,市场推广人员掌握市场推广理论;实施市场调研分析;促销方案策划与制订;品牌推广与媒体;,重点零售客户经理KeyAccountManager.,销售业务代表了解零售客户业务操作;交流与业务谈判技巧;销售计划的制订与实施;销售队伍的管理;,对市场的了解的程度,高,低,低,高,对销售业务的了解的程度,重点零售客户经理的素质要求,必备能力要求对零售业的了解相应的谈判技巧一定的计划能力良好的展示技巧优秀的沟通技巧团队与合作精神一定的财务知识,进阶能力要求一定的英文水平基本的电脑技能品类管理概念的掌握（CM客户的顾问-比你的客户更了解他们的商店;从零售商的角度了解问题,从消费者的角度设计方案,成功的零售客户营销练习,行业的专家-品类管理销售客户的顾问-零售店占有率销售从零售商的角度了解问题,从消费者的角度设计方案,零售客户重要的衡量标准之一-市场指标-,大型零售店市场衡量指标-市场销售份额,市场销售份额(ValueShare)=城市家庭数占有比例(Penetration)X该商店消费者总体消费水平(SpendingIndex)X客户忠诚度(Loyalty),零售客户重要的衡量标准之一-市场指标-,大型零售店市场衡量指标-市场销售份额,市场销售份额(ValueShare)=有多少人来买？(Penetration)X什么消费水平的人来买？(SpendingIndex)X他们花了%多少钱在你的店里？(Loyalty),-市场衡量指标解释-市场销售份额(ValueShare)说明该商店在快速流通商品方面的总销售额占市场总销售额的百分比定义:消费者在这家商店(商业渠道)花在快速流通商品的钱占所有在快速流通商品所花的钱计算公式：市场份额=渗透率消费指数忠诚度城市家庭数占有比例(Penetration)说明：该商店吸引了多少家庭户到他这里来消费定义:一年中,到该商店至少购买过一次快速流通商品的家庭户数的百分比计算公式：渗透率一年中，到该商店至少购买过一次快速流通商品的家庭户的户数/城市中家庭户总数该商店消费者总体消费水平(SpendingIndex)说明：该商店的顾客在快速流通商品方面的购买力的大小定义:指标详细说明了这商店顾客总的消费力大小(不单指在这家零售店的消费力大小)与城市家庭户总消费力大小的比较计算公式:消费指数=该商店快速流通商品购买者在所有商店的快速流通商品的人均花费/所有快速流通商品购买者在所有商店的快速流通商品的人均花费客户忠诚度(Loyalty)定义：该商店是否成功地让它的顾客在该商店花钱(相对比顾客也去的其他竞争商店)计算公式：忠诚度=这家商店的顾客的在该商店的总快速流通商品花费/该商店的顾客的在所有商店的总快速流通商品花费,案例:市场衡量指标变动的影响,市场份额%,5.27%,城市家庭数比例%,52.64%,城市家庭数上海,2,991,965,客户忠诚度%,9.56%,消费金额RMB/Year,2,256RMB,消费水平%,104.65%,案例:市场衡量指标变动的影响,市场份额%,5.27%,城市家庭数比例%,52.64%,城市家庭数上海,2,991,965,客户忠诚度%,9.56%,消费金额RMB/Year,2,256RMB,消费水平%,104.65%,+1%,2,361RMB,3.93亿元