(课件)-个人产说会产品说明会意义会前运作49页ppt-保险说明会

- 本资料来自 -,1,充满个人魅力的个人产说会运作,管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网中国最大的保险资料下载网站,- 本资料来自 -,2,目录,一、个人产说会的意义二、个人产说会的会前运作三、个人产说会的会中运作四、个人产说会的会后运作,- 本资料来自 -,3,个人产说会的经营意义,1、通过他人介绍和包装2、较短时间体现个人专业和诚信3、增加公司归属感、自豪感4、增加个人的自信心、成就,-集中展示客户经理的最佳方式,要点：制作个人的介绍课件，全面展示个人在专业和事业道路上的辉煌；认真对待，仔细揣摩展示的内容和成绩、成就。,- 本资料来自 -,4,个人产说会的经营意义,-集群联络增强客户关系的最佳方式,1、客户的接触程度、客户关系强化2、高效率的客户交流（人人照顾到并攀谈）3、有效交流、专业交流增强，不会漫无目的交流4、交际场面衬托人际关系的深厚度5、能够发挥跟风效应、群羊效应作用,- 本资料来自 -,5,个人产说会的经营意义,-节约时间提升效率的最佳销售方式,1、邀请客户多少，就意味节约多少时间。2、共性的问题可以批量得以解决！3、为单独促成交流奠定厚实的专业基础！4、用亲情和诚信专业促成更牢靠。5、签单效率大大提升！,- 本资料来自 -,6,个人产说会的经营意义,-提升收入速度最快的方式,1、销售的效率提升带来业务成倍收入的提升。2、学会公众交往的方法和促成的方法。3、形成以产说会为主的销售习惯。4、客户的经营意识增强。5、投入产出的成本意识增强。,- 本资料来自 -,7,目录,一、个人产说会的意义二、个人产说会的会前运作三、个人产说会的会中运作四、个人产说会的会后运作,- 本资料来自 -,8,个人产说会月度计划 -制定依据,1、个人业务收入要求高低决定。（桌=场） 个人收入5000-1万 至少1场（6人以上） 个人收入2-3万元以 至少2-3场 2、根据公司的业务推动节点来决定。 比如新产品 、方案、活动、团队经营等 3、根据其他社会因素、人际关系等决定 节假日、生日、庆祝、旅游、授奖等,- 本资料来自 -,9,个人产说会月度计划 -制定方法,个人产说会时间：个人产说会地点：个人场产说会主讲：个人产说会的参加来宾（名单见附表）：个人产说会的目标：个人产说会的其他准备事项：,- 本资料来自 -,10,个人产说会由头 -邀约客户理由,公司的理由：客户服务节、新产品上市、方案活动个人理由：升官加薪、荣誉答谢、回馈答谢、生日、纪念日、百天、乔迁等等社会原因理由：专业讲座（健康、股票、理财、教育、学习方法等）社会热点、专场演出、旅游观光、公益活动等。,邀约的理由合情合理、自然、理由充分、专业、不可推卸,- 本资料来自 -,11,个人产说会由头 -邀约客户语言组织,1、根据由头设计语言逻辑思路2、语言简单、简短、通俗易懂3、设计电话、见面的两套语言4、试说试讲叫他人体会改进、修改完善5、练习百遍，练成无意识流畅生动说明,- 本资料来自 -,12,产说会电话约访语言设计-案例,约访话术：业：您好！我是XX人寿小陈，请问现在与您通话方便吗？客：没关系，什么事？业：本月是我们公司5周年司庆，为此公司将在周末举办一场关于投资理财话题的客户联谊会，并安排了一位资深的专家；参会的嘉宾都是责任心很强，事业上非常优秀的成功人士，我在公司表现相当不错，公司特别分给我一个参会名额，我觉得在我的朋友中，您是最有资格的，所以向公司预约了让你参加，不知您是否有时间？,由头：5周年投资理财联谊会，我优秀配名额,- 本资料来自 -,13,个人产说个人包装 -产说会领导介绍使用,1、个人的简历2、个人的荣誉、成绩3、个人的做人做事原则（人品人格）4、最成功的一件事（诚信、服务品质）5、个人的心愿、能够帮助别人的资源6、个人在会上的亮相讲话稿,- 本资料来自 -,14,个人产说会其他准备,1、场地的联系和物品的准备： 列明物品准备清单后，采买、准备和配置。 矿泉水、光盘、音响、话筒、笔、胶带、宣传资料、托盘、指引牌、签到表、收单登记表、计算器、胸花、公司标识、抽版夹、宣传画 奖品、激光笔、照相机、便携式电脑、条幅、绶带、工作台、登记处、红布、请柬、门票 2、产说会讲师的预约3、个人产说会会议流程制定（与讲师和主持制定）3、客户的电话、上门预约,- 本资料来自 -,15,业务员训前准备内容,1、按照表的内容准备200-300个或越多越好新老客户名单。（后附）目的：给自己所列的名单客户发短信宣传，定向广而告之！向准确的客户群宣传，给自己创造良好的市场环境，并便于拜访。和伙伴在发完短信之后，代表客服给全部客户打电话告知确认消息并说明代理人将代表公司上门服务。（作用;用电销把业务员推向市场、降低见面难度）2、列名单发短信、打电话就算把客户送到生产流水线上了。目的：上了流水线就得按照机器规定精密运作。,定向短信广告内容（仅给提供名单的客户一对一发送）#先生，XX五周年系列回馈服务的三季又将举办“传递爱心.有你有我”客服活动，并回馈巨献*，您的客户经理#将第一时间标准服务于您请速联系。客服中心,电话中心工作人员电话思路（仅给提供名单的客户一对一打电话告知）寒暄-确认短息-确认是否了解-确认上门时间-告知新闻发布会时间是否接受邀请-感谢-告知对业务人员上门服务质量情况要反馈（留下下次电话心矛）,生产第一流水线,- 本资料来自 -,16,五周年*回馈广而告之,客户经理： 宣传时间： 年 月 日,五周年*回馈广而告之,客户经理： 宣传时间： 年 月 日,此表发给客户经理，一张50个客户，客户经理能够提供多少客户就按照这个表的数量发表。能够提供多少名单发多少短信，公司负责发对客户经理免费，你告诉越多，你的客户就越能够接受你的。到你的客户那里他们都知道都会向你咨询。,生产第一流水线,- 本资料来自 -,17,生产第二流水线,客户服务任务计划表,公司短信：电话：,业务员：拜访服务表按照培训前提供名单规划几日拜访完毕公司：任务回销，当面短信电话(类似海尔服务)代表客服中心有放有收,电销中心（电话回访表）背面是第一个放短信后的客户计划拜访,真正原版后附表,操作方法（内外一条心全员参与营销，尤其内勤和电销人员按照时间节点干完活，保证培训完就疯狂拜访） 培训班上所有员工把老客户全部名单电话拉出来，带200个名单参加培训，然后内勤人员给他的客户名单一个一个对号单独发短信。也给业务员发一条，再电销打电话确认。培训结束要求立即进入生产的第二流水线，要求业务员按照名单的顺序，拿着短信、邀请函进行产品的初步沟通并要约说明会。,亢奋大拜访,生产第二流水线,- 本资料来自 -,18,“XX五周年爱心宝回馈” 客户服务任务计划表,客户经理：岳贤子 客户服务时间： 2010 年 1 月21 日 客服中心服务监督： XX 。,生产第二流水线,- 本资料来自 -,19,内勤回访电话1,员工：我代表本次活动筹委会特别提醒您三点:,员工：某某先生,您好,我是XX人寿保险公司的工作人员, 我们公司的优秀主管是否邀请您参加我们 公司在举办的客户联谊会？,客户:是啊,*月*日（星期五）上午*请您准时参加，我们已经为您安排好座位请您带上身份证，现场有抽奖活动，到时凭身份证领取奖品，首先预祝您中大奖再次提醒您， 大酒店您认识吧！,- 本资料来自 -,20,员工：您好！请问是XXX先生（女士）吗？员工：您好，我是XX保险公司客户服务部的XXX，打扰了。我们公司将于*月2*日XX时在XX酒店举办“理财讲座” ，您是我们优秀的业务代理人XXX邀请的嘉宾，您的资料已经输入大会嘉宾代表名单，请问，您收到请柬了吗？员工： YES。恭喜你！我们本次仅有10的新业务员有资格邀请客户，嘉宾名额仅有*名，且被邀请的嘉宾资格限制非常严格，期待您准时到场：再次提醒时间、地点。 NO。我会尽快联系您的代理人。,内勤回访电话2,- 本资料来自 -,21,“XX五周年爱心宝回馈” 客户服务电话回访记录表,客户经理： 客服回馈时间： 2011 年 1 月21 日 客服中心服务监督： XX,生产第二流水线,- 本资料来自 -,22,电话预约记录表,- 本资料来自 -,23,注意事项,1、会议开始前一个小时工作人员必须到位，所有工作人员开准备会，再度检查、调试设备，并清点相关物品，工作人员要服从安排，忠于职守；2、会议开始前，投影幕上应静音播放宣传VCD，会场播放欢快的轻音乐做背景。3、礼仪组提前40分钟在指定地点（楼口、大门口、会场口、场内）迎候，统一着装、统一迎候语、佩绶带，举止得体、热情大方；4、签到处提前50分钟在会场口设签到处，将到场客户所需相关资料准备就绪；5、音响处提前50分钟播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕。播放暖场录像片（高峰会）。6、所有工作人员必须着职业装，深色西装、白衬衣、黑皮鞋，配戴司徽、绶带（女性）。,- 本资料来自 -,24,目录,一、个人产说会的意义二、个人产说会的会前运作三、个人产说会的会中运作四、个人产说会的会后运作,- 本资料来自 -,25,客户入场,会前陪同客户入场，介绍产说会概要； 会场口工作人员登记客户和业务员姓名，领取纪念品； 会场内人员引导到场客户有秩序落座； 会前15分钟议程组播放暖场音乐及专题片录像，直至产说会正式开始。,会 中,- 本资料来自 -,26,到会短信发送,到会确认，感谢！,发送人：王平、训练专员时间：客户签到，服务人员看到电话即发效果：服务及时性注意：签到时一定要客户写清电话号码,- 本资料来自 -,27,公司认真服务信息反馈短信,操作方法：客户到达开会现场，当客户签完签到表后，客户服务中心（内勤配合）对于已经进场的客户发短信，再次表示感谢，并预祝会议给您带来更多收获和惊喜。此项动作的作用: 对于公司：到会感谢情理所致。 对于业务员：公司强大后盾，细致周到服务产生自豪感。 对于营销干部：掌握到会情况合理安排座次。各团队活动情况,短信内容：*先生（女士），您好，热烈的欢迎您的到来，再次感谢您对XX成立五周年举办大型市场感恩回馈活动的关注和支持，希望本次客户服务活动能够给您带来更多收获和惊喜，为您的生活增光添彩。 客户服务中心,- 本资料来自 -,28,正式开始,主持人宣布正式开始，致欢迎辞； 隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况、并介绍客户经理的个人介绍； 主讲人出场前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛； 主持人着重包装主讲人树立主讲人威信，主讲内容开始,会 中,- 本资料来自 -,29,您曾经是否购买过商业保险？ 是 否2.您对刚才专家的投资理财观念是否认同？ 非常认同 认同 不认同3.您最喜欢该计划的哪些特点？ 养老功能 储蓄功能 收益高 稳健理财 存期短，收益时间长4.您打算开设喜洋洋帐户（建议全家每人公平，推荐全家每人开设喜洋洋帐户） 丈夫年存 万元 年 夫人年存 万元 年 孩子年存 万元 年 全家喜洋洋每年存 万元。 5、喜洋洋帐户开设 个，指定银行为： 中国工商银行 中国农业银行 账号 。（该帐户为日复利运行，为了保证您的权益和利益最大化，请在3天内资金到账）附：喜洋洋帐户开立赠品选择标准：金虎贺岁银条（千足银） 2万（20克 ） 5万（30克）； 10万（50克） 50万：50寸液晶彩电 帐户开立人： 您的联系电话： 您的客户经理：,高端VIP客户恳谈会意见反馈表,- 本资料来自 -,30,现场互动,主持人感谢主讲人之后，自然进入互动阶段； 整个互动过程中，要求业务员一对一针对客户个性问题讲解； 促成团进入会场，帮助促成； 主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进互动过程中，带动销售现场 的氛围进入高潮； 产说会进入自然结束状态。,会 中,- 本资料来自 -,31,注意事项,了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听资讯会中记录客户在现场提出的异议协助客户，参与现场组织的互动活动 着职业套装，佩带司徽，亲近随和，细心观察客户的反应为促成客户进行精心的后续准备个人产说会人数众多必须要求主管安排促成团,- 本资料来自 -,32,客户予成交短信发送,签约确认，强化功能，提示后续服务！,发送人：王平、训练专员时间：客户签反馈表上交服务台后立即发效果：确认签单数额（相当于刷卡成交确认提示）注意：签反馈表仔细填写，和宣读、签投保书环节密切配合,- 本资料来自 -,33,公司认真服务信息反馈短信,操作方法：客户在产说会上现场签约后，客户服务中心（内勤）立即发短信，确认客户签约信息，恭喜拥有强化功用。此项动作的作用: 对于公司：客户向公司签约合同行为，立即得到公司的确认和反应。 对于业务员：公司强大后盾，细致周到服务产生自豪感。 对于营销干部：掌握客户签约情况，并做立即反馈，渲染气氛，强化促成。,短信内容：*先生（女士），您好！恭喜您约定喜洋洋理财计划！拥有喜洋洋能够让您一生衣食无忧，有了生活开支的源泉 。您签约喜洋洋账户是：年存*，缴费期限*年，保障*万。XX人寿还将将供周到细心的签约后续服务。 XX客户服务中心,- 本资料来自 -,34,了解促成对象的基本情况：,1、与客户经理初步沟通了解2、与转介绍人初步沟通了解,了解的基本项目：1、个人基本情况：姓名、年龄、性别、职业2、个人经济条件：存款、收入、资产、是否有车？3、个人性情、爱好、感性的还是理性？4、是否是决策中心？（说了算！）,- 本资料来自 -,35,目录,一、个人产说会的意义二、个人产说会的会前运作三、个人产说会的会中运作四、个人产说会的会后运作,- 本资料来自 -,36,整理资料,1、做好客户资料统计、分类（已签单、未签单、未到场）；2、进行数据统计（保费、件数、签单率等）。,会 后,- 本资料来自 -,37,效果评估,会 后,对到场客户来源进行分析，拜访状态；对讲授内容进行分析、改进;对整个产说会的组织流程进行反馈、探讨。,- 本资料来自 -,38,预约服务短信发送,签约确认，提示后续服务！,发送人：王平、训练专员时间：客户客户离开现场后1-2小时内立即发效果：提示签约服务、工作人员将确认补齐手续注意：未签单和签单发的短信内容不同，一网打尽全发，为业务员回收创造良好的铺垫。,- 本资料来自 -,39,公司认真服务信息反馈短信,操作方法：客户离开现场以后。客户服务中心（内勤）对于签约和未签约的客户立即发短信，感谢客户，确认客户签约信息，并提示后续服务。此项动作的作用: 对于公司：为业务员创造后续签约条件，提示后续服务的信息。 对于业务员：签约手续办理是依据公司的服务安排，增强自信。 对于营销干部：强化促成动作。控制成交的签约率。,短信内容：一、签约客户的信息：*先生（女士），您好！再次感谢您参加XX五周年客户回馈服务活动，也恭喜您拥有了能让你一生衣食无忧的喜洋洋理财账户。该账户是日复利运行，为了您能得到最大的全部利益及时生效，特安排*确认并补齐手续。 XX客户服务中心二、签约客户的信息：*先生（女士），您好！再次感谢您参加XX五周年客户回馈服务活动，喜洋洋理财账户是公司给您的巨额让利大礼。资源珍贵非常有限，为了确保您的利益，特安排*到府上再次沟通确认并办理相关手续。 XX客户服务中心,- 本资料来自 -,40,见客户前的准备,1、视频材料的准备2、建议书的准备（根据客户的要求设立高、中、低）3、公司客户服务材料的准备（联谊会签字的反馈表，照片、礼品签字，确认函、一封信、放弃）4、投保书5、相关文件：限售卡、文件、展业材料,- 本资料来自 -,41,保险权益确认函客户保险权益放弃声明致参加XX联谊会客户的一封信,保单回收三大法宝,- 本资料来自 -,42,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,- 本资料来自 -,43,产说会回访收费工具使用流程,参加产说会客户,现场签订意向但未转账,现场未签订意向,权益确认函,放弃函,一次回访,一封信沟通,放弃函,二次回访,权益确认函,电话回访,- 本资料来自 -,44,参加产说会现场有意向但未办理投保手续的客户第一次回访,业务员： 您好！非常感谢您对我和公司的信任，选择了 “喜洋洋”理财计划。对于您的信任和选择公司非常的重视，已将您的选择意向备案存档，客户服务中心专门给你了一个权益确认函，来你看看-并把您当作客户看待了。 联谊会后我们注意到您的投保手续仍然没有最终完成，我们公司刚开业，会有很多的形式回馈客户。 为了保证保证您的保险权益顺利履行 ，公司特别要求我来回访您,短信到位，提前打照会，业务员手机也有这一条短信,- 本资料来自 -,45,（续） 为了对每一位客户负责，公司要求我们务必要将我们的确认函送达每一位客户。请您在这份回执上签上您的名字和联系电话，我回公司还要交上去回销的，证明我确实已经给您提供过告知服务了. .请拿您的身份证看一下（择机导入促成）,参加产说会现场有意向但未办理投保手续的客户第一次回访,- 本资料来自 -,46,参加产说会现场暂无意向的客户第一次回访,您好！非常感谢您光临我们的理财讲座我们注意到您当时并没有选择我们的理财规计划，或许是当时我们没有讲解得非常清楚，或许是您还需要跟家人商量公司客服责成