(课件)-保险经理人如何督导与评量培训教材28页ppt-保险培训

1,(4)经理人如何督导与评量,2,1. 业务员自信心2. 对经理的信任与佩服3. 向经理人寻找指导与协助,有 效 督 导 是 启 发,3,单 元 主 旨, 介绍管理业绩的金三角形 发现督导评量对业务员的销售能力/ 定着率/业务拓展所产生的正面效应,承诺,评量,工作关系,4, 能更有效的制定目标 及获得投入的承诺 执行周检讨月计划时 有更好的准备 对于工作督导及成果评量 的能力更有信心,单 元 目 标,5,一、前言 现代领导力 最主要决定因素 加强业绩条件 业绩金三角,二、督导原理 何事/何地/为何/什么/ 如何 领导中的高期望值 赢家的养成 制定每月领导重点,6,三、督导操作 公司百宝箱 规划与记录系统五、评量会议的目的 会议目标 探究真相 铭记基本观念 建立纪律/迈向目标 最后考验/垂直成长,四、评量会议的流程 工作评估规划组合 会议模式 改变一切的三因素六、结论,7, 业绩金三角 工作评量会议 达成垂直成长,本 章 重 点, 赢家的养成 铭记基本概念 制定每月的领 导重点,8, 发挥、做好业务员培养工作， 协助达成他们的目标到最高境界需： 保持被尊敬 经常性联络 成谋略专家,P.2, 赢得合作与承诺 了解督导的功能 保持告知业务员 及时肯定好工作,9, 最主要决定因素(培养成功业务员) 第一任主管高品质陪同作业 加强业绩(业务员的动机为何？) 有改进的需求 以前的建议有效 改进后的效益,P.2,10, 五项督导原则 业务员是值得投资的资产 培养独立性/责任感/强化力量/去除弱点 越看重业务员，表现会越好 追求他们成功如同自己的 善待他们就象他们已卓越 让业务员相信他的能力/未来 以及你对他的信心,P.3,11, 说服业务员利用定律 每周成功公式 平均法则 诚实/聪明的努力有回报 已所欲施于人 以你希望业务员待保户的态度来对待他们,12, 业绩金三角,P.3,承诺,评量,工作关系,13, 何事 What 为何 Why 如何 How,P.4, 何地 Where 什么 Which 规划/约访/说明 促成/名单/时间 管理 /成长,14,P.4-5, 领导技巧中的高期望值 史特林李文史东在他研究报告“管理入门” （Pygmalion In Management）在哈佛的保险 研究报告显示： 经理人期望值及待人方式是影响业绩及发展 重要因素 高级经理人都有对同仁提出高期望的能力 差的经理人无法提出类似期望，因此其组员 生产力随之下降 通常业务员会按自己认同的期望努力,15,P.5, 需要： 主任示范技巧 经理指导, 需要： 引导后退居幕后, 需要： 关系强化/与团队 精神更紧密,赢家的养成,16,P.6-7, 制定每月领导重点, 经理人每月底举行重大事件预报检讨会 如3R会议 Review 检讨上个月工作计划 Record 记录实际成果 Report 报告下月工作及业绩预估 经理人的进度准则（指标报告） 每周未完成报告且只集中在少数紧要因素上,17,P.7, 公司的百宝箱（记录与信息） 业务员必须明白你重视这些信息及记录以做好建 设性/有意义的业绩检讨会基础 1.规划过程的五大步骤（书） 2.每日计划表和行书历（工作日志） 3.每周进度准则（指标）,18,P.19,19,P.8, 每周进度准则的分析 约访成功率低 面谈多成交少 接触客户太少 花时间没约访,20,P.8-9, 工作评估规划组会（PEP） 掌握开会技巧才能启发潜能/ 找出问题/决定原因/采取行动 乃是培训的精髓 会议应每周事先排定，会议一旦开始也将成为 规划其余活动的基准,日期/时间,- 本资料来自 -页尾,21,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,企业管理资源网/,22,P.9, 事前妥善准备 诚恳真切赞美, 行事历/进度准则/ 规划手册 目标/活动的评量,工作评估规划会议模式,23,P.9-10,改变一切的三项因素,24,P.10-11, 会议目标 业务员对下周业务发展充满信心 探究真相 销售的真实理念/可能的问题/评估方法 铭记基本概念 每日两访/每年100件/销售时收集名单/ 督导加强 每周努力公式中的最低标准,25,P.11,建立纪律, 阿非德葛雷提出的成功必备的要素： “成功是属于习惯做普通人做不到或不去做的 少数人” 业务员 5 个好习惯 有效率的工作习惯 正确的心态 使用销售技巧 个人进修 良好健康习惯 如果业绩低迷应先监督 5 个习惯,26,P.11-12, 朝目标迈进 最后的考验（需要耐心及待人艺术与 业务员相处）是否他们： 都感受到你在帮他 觉得你对他的销售工作有助益 体会你的理念/原则/流程使他们更能干、 更有信心,27,附件A P.33, 安排商务聚餐 迈向高年龄层 收集理念成册 探索多样化销售 加强时间管理 增强销售技巧 利用通讯信函 销售研讨会, 不低估客户 积极进修 推销自己 建立网络 学习探索 发表文章 读书小组 个人图书馆,28,P.13, 三代企业的成功哲理“超越昨天” 娴熟运用督导与评量后的好处 了解期望，集中成果焦点 节省时间，掌握更多人/察觉于未萌 提高生产力 改善定着率 服务品质提升，留下更优秀业务员,29,P.24, 你的